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隨著AI的快速發展，越來越多的互聯網公司加入到這條賽道上來。同時也衍生出了類似于AI工具換湯不換藥，大量雷同這樣的問題。那么應該如何打破這些困境，留住消費者呢？一起來看看作者是如何分析的。

隨著AIGC的火熱，越來越多的AI創作工具展現在我們面前，越來越多創作者也在嘗試新工具和新方法。但實際上真正的問題才剛剛開始，在昂貴的流量和算力成本之下。

用戶面對著大量雷同的AI工具的時候，新用戶如果無法留存那就是意味著成本的損失。如何讓新用戶真正的采納我們的產品也顯得尤為重要。

像Midjourney為了抵御羊毛黨，就直接關閉了新用戶25次的試用機會，因為瘋狂涌入的用戶也影響了付費用戶的體驗。

2019年，我們在智能寫作創業的過程中，也遇到類似的問題。隨著流量的不斷增長，沒有帶來任何有價值的留存，成本不斷上升，系統問題不斷，團隊處于困局之中。

一、不可能三角

當時我遇到最大的挑戰是運營耀眼的宣傳、用戶超高的預期、技術無法達到的效果，三者構成的不可能三角。

初期，我們通過一張名為“開啟AI寫作新時代”的裂變分銷海報，在自媒體的朋友圈引爆了話題。新用戶紛紛涌入，我們自以為是個成功的開始。然而，產品內部卻像一個破了洞的木桶，用戶流失率不斷攀升。

上線后，將近一個多月的修修補補，問題并未好轉。因為產品穩定很差，經常出各種奇奇怪怪的Bug，而且我們主推的文本生成的算法效果一直不好，用戶抱怨很大，用戶紛紛退款。

另外，迫于融資的壓力，CEO急于看到直線上升的DAU，從流量投放上并沒有松懈，并沒有帶來太多留存，而且投放渠道的精準流量也很快被我們榨干。但這種飲鴆止渴的策略，讓項目基本陷入了僵局。

作為產品合伙人我也背負著巨大的壓力，我在翻看營銷學經典著作《跨越鴻溝》的時候，突然意識到我們犯了三個嚴重的錯誤：

1. 沒有遵循產品采納周期的客觀規律，過早地跳入大眾市場的鴻溝
2. 在產品還未成熟的時候使用的是營銷驅動增長的模式而不是產品驅動增長
3. 沒有建立一個合理的數據指標體系，被虛榮指標沖昏了頭腦

我們應該如何扭轉這個局面？

二、墜入鴻溝

《跨越鴻溝》中有一個著名的“產品采納周期曲線”，它將科技創新型產品的潛在客戶群分為五種類型：創新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾和落后者。

創新者和早期采用者是最愿意嘗試新產品的群體，他們對創新和變革有著強烈的好奇心和熱情。落后者則是最抵制新產品的群體，他們對創新和變革有著強烈的恐懼和排斥，他們只有在別無選擇時才會使用新產品。

在早期采用者和早期大眾之間存在一條很難跨越的鴻溝。因為這兩個群體有著不同的心理特征和需求。

如果新技術或產品不能成功地跨越鴻溝，并進入主流市場，那么它就很可能失敗。因此，我們還需要在不同階段，針對不同客戶群設計不同的營銷策略和產品策略。

其實，在智能寫作項目最初階段，我們也做了一個核心功能的Demo。當把它交給一些愿意嘗鮮的用戶試用時，他們給我們的反饋也是積極的。

其實，這些用戶都是愿意接受新事物的創新者，對于新技術有著極高的包容度，他們對產品的潛力充滿信心；另外用戶對待Demo的寬容度是不一樣的。但Demo測試的反饋并不能等同于大眾市場的反饋，大眾市場要的是一個穩定實用的產品。

然而，這時我們犯下了一個致命的錯誤，我們錯誤地將這些試用者的反饋等同于大眾用戶的反饋。

更要命的是產品還未上線，我們就信心滿滿的做預售，就采取了大規模的投放和裂變營銷，進一步拉高了大眾市場對于產品的預期。

最終，使得產品剛邁開第一步，就已然踏入產品采納的鴻溝之中。

三、產品采納

“產品采納（Product Adoption）”指的是用戶從發現、了解、試用到長期使用我們的產品的過程。只有當用戶能夠持續地使用我們的產品來解決他們的問題，我們打造的產品才有意義。

產品采納的過程通常有四個階段：

1. 知曉階段：用戶了解產品的存在和基本功能
2. 興趣階段：用戶對產品產生興趣，開始尋求更多關于產品的信息
3. 嘗試階段：用戶決定嘗試使用產品，體驗其功能和效果
4. 采納階段：用戶認可產品的價值，愿意繼續長期使用并購買產品

特別是對于新推出的產品或技術。在產品發布后，“產品采納”決定了產品在市場中的成功與否。

如果產品能夠得到廣泛的采納，吸引更多的用戶使用，就有可能實現持續的增長和商業成功。

對于新用戶來說決定他們是否采納新產品，既有推力也有阻力：

1. 推動力：當前使用產品還存在尚未解決的問題，會把用戶推向新產品
2. 吸引力：新產品能夠提供新的解決方案，會吸引用戶嘗試新產品
3. 焦慮：全面采用新產品是否存在不確定的風險，會讓用戶返回老產品
4. 習慣性：不想改變已有的使用習慣，會讓用戶放棄使用新產品

制定產品策略時，我們應該充分考慮這四種力量對新用戶的影響。

幫助新用戶順利遷移到新產品，我們通常會采取如下措施：

1. 打造獨具價值的功能或服務：通過提供更好的功能或服務解決舊產品尚未解決的問題，并在宣傳上突出新產品的獨特優勢和吸引力，讓用戶認識到采用新產品可以獲得更多好處和便利。
2. 良好的新手體驗：提供簡單易用的界面和功能，以及提供演示和試用來幫助用戶快速上手，讓用戶感受到新產品與眾不同的價值。提供使用指南、視頻教程、知識庫和客服支持，減少用戶對新產品的焦慮感并增加繼續使用新產品的信心。
3. 打造絲滑的遷移體驗：對用戶支持和幫助，提供遷移工具或優惠措施，讓用戶低成本、無負擔、毫無阻力地遷移到新產品。
4. 提供穩定服務和持續改進：傾聽用戶反饋，持續改進產品，滿足用戶需求，并積極回應用戶的問題和建議，讓用戶能夠感知到產品在穩定迭代，贏得用戶的長期信任。
5. 建立活躍的產品社區：鼓勵用戶參與社區交流，分享使用經驗和成功案例，增強用戶對新產品的認同感和歸屬感。

在我們的智能寫作的營銷宣傳中，成功的勾起了用戶的好奇心，帶來了很強的產品推動力和吸引力。當他們看到了1分多鐘的介紹視頻后，往往都會想迫不及待的嘗試。

如果新用戶只是隨便地嘗試一下，他們會被生成文章的速度之快所震撼。

然而，一旦用戶開始真正使用我們的產品進行寫作，他們就會發現效果和想象的完全不一樣，他們很快放棄繼續使用了。

因為用戶如果只是隨便嘗試，很難注意到生成文章的細節，例如上下詞句的連貫性。但是當他們在真正實用的時候，他們會開始字斟句酌容不得一點邏輯錯誤。

所以“快”并不是智能寫作產品唯一的評判標準。

如果效果不好用戶寧可不用。因為他們并不需要一個生成垃圾文章的工具。我們自以為完美的邏輯，當暴露在現實的X光下的時候，已無法經得起推敲。

另外，迫于數據指標的壓力，就算面對一堆的問題，我們也并沒有踩住流量的剎車，大量流量的依然持續涌入。

由于產品穩定性不足，我們的開發團隊整天被埋沒于用戶的埋怨和反復出現的Bug之中。

面對一團亂麻，產品迭代幾乎停滯。這也影響了產品的口碑，帶來的是負面的傳播，每個投放渠道的留存率也越來差。

更不幸的是，當我們如火如荼地將產品推給大眾時，競爭對手也沒有閑著。沒過兩個月就有競品精確地“復刻”了我們的產品，而且算法的效果還要比我們更好一些，讓我們完全處于被動的地位。

四、走出鴻溝

已經無路可退，我們必須要做出點改變，我開始嘗試破局：

1. 達成共識

首先，我們的當務之急是停止流量的大規模導入，當潮水褪去之后，我們才能發現真問題，才有時間對癥下藥。

但這并非易事，如果停止流量導入必然引起巨大的數據波動。我們的市場先發優勢還在不在？如何對投資人交代？如何進行下一步的融資？這是一系列問題。

大家都清楚，停止流量導入是為了更好地優化產品和用戶體驗，但同時也不能忽視市場競爭和投資人的需求。

在一次周會上，CEO強調市場競爭的激烈性，希望團隊能夠在優化產品的同時，保持一定的市場份額和增長速度，但運營也已經被用戶的抱怨折磨得焦頭爛額。

CEO、運營、技術、產品都有自己的觀點，整個團隊陷入了一場嚴重的矛盾。

在經過多次討論和妥協后，大家終于達成了一個折中的方案：分階段的收窄流量，以減少數據波動帶來的影響。

同時，整個團隊將專注于產品的改進和用戶體驗的提升，以吸引更多核心用戶和早期采納者，運營配合收集產品反饋和用戶維護的工作，但是因為要配合融資的節奏，時間窗口相當有限。

2. 褪去潮水

流量的閘門徐徐落下，但關閉之前，我們部署了所有關鍵功能的數據埋點，制定了新的看板。因為用戶調查和數據分析成為我們尋找問題根源的重要工具。

每周，運營通過問卷的方式收集核心用戶的使用反饋情況，產品也在高頻地做用戶訪談和可用性測試。

通過用戶調查，我們深入了解了用戶的核心問題。

例如，很多用戶抱怨“不知道怎么用”，我們原以為是UI和交互的問題，但是深入訪談之后才發現，“不知道怎么用”是指“無論怎么嘗試，生成的文章都不如預期”。

一些用戶表示，雖然可以快速生成文章，但由于質量不盡人意，最終還是需要花費大量時間來修改，與預期相差甚遠。

數據分析也為我們揭示了問題的實質。用戶在試用產品后，平均停留時間較短，且許多用戶只是單次試用，很少有持續使用的情況，用戶的實際的功能采納率非常低。

用戶流失率成為我們最頭痛的問題之一。雖然我們曾以速度和效率為賣點吸引了一部分用戶，但隨著體驗質量的暴露，我們也不得不面對現實。

只有解決了這些問題才是我們走出困局的關鍵。我們召開了多次緊急會議，成員們圍繞著問題的根源展開激烈的討論。

技術團隊認為需要加大投入，優化算法和提升數據精準性；運營團隊則強調用戶維護的重要性，希望加強與用戶的溝通，了解他們的真實需求和痛點；產品團隊則主張從用戶角度出發，重新設計產品，以提供更優質的寫作體驗。

3. 走出鴻溝

在進一步明確了問題后，我們決定采取全新的策略改變困局。我們深知要實現這一目標，需要整個團隊的共同努力和堅定決心。

新策略的核心是重新調整產品的定位和增長方式，將重點從速度和效率轉向最終的文章質量和用戶體驗。以下是我們制定的具體措施：

（1）放棄營銷驅動型的增長模式：我們采用產品驅動增長（Product-Led Growth），從夸大預期的營銷宣傳，轉變為切實可行的產品體驗。

用一句話概括就是做“用戶最想要的且我們能做到最好的”，讓產品本身的價值和優勢吸引用戶，從而實現持續的用戶采納和增長。

在產品推廣中，我們去掉了一些容易夸大預期的宣傳語，例如“AI一鍵成稿”，更強調產品在場景中的價值，如“一站式的智能輔助寫作工作臺”。

我們以用戶滿意度和口碑傳播為重要指標，建立起用戶為中心的增長模式。

（2）跑通核心場景的體驗閉環：隨著流量衰退，真正有剛需的用戶群體開始浮出水面。我們通過用戶訪談、問卷調查和數據分析，深入地調研了不同用戶畫像人群，詳細了解用戶需求、痛點和行為習慣。

最后，我們找到了最適合的目標場景——公眾號文章的寫作。基于這些調研結果，我們弱化了“一鍵成文”，把重點放在了熱點話題、文章素材、潤色改寫和質量檢測等更具實用性的功能上，并在產品中提供了實用性的視頻操作教程，幫助用戶能夠更快的創建出一篇可用的文章。

通過打造核心體驗閉環，確保目標用戶在使用我們的產品時獲得無縫連貫的體驗。

（3）建立新數據監測系統：為了更好地了解用戶行為和采納情況，我們自建了一套數據監測系統和數據看板。通過收集和分析用戶數據，我們可以實時掌握產品使用情況和用戶反饋。

相較于日活、注冊率、轉化率等虛榮指標，我們會更關注留存率、流失率、CAC（單位獲客成本）、ARPU（單位用戶收入）、TTV（產品價值交付時間）、PAI（產品采納率指標）、NPS（凈推薦值）等具有長期意義和針對性的指標。

通過有效的指標定義和監測看板，可以找到真正忠實用戶，幫助我們評估策略的有效性，并及時調整和優化產品。這確保我們的決策和行動都有客觀的數據的支撐。

（4）搭建產品社區：我們搭建了多個核心用戶的微信群，我們實現了與用戶建立更緊密的聯系。在這個群里，用戶可以直接向我們提出問題和反饋意見，我們的團隊會積極回應，及時解決用戶遇到的問題和困難。

這種即時的溝通和反饋機制，讓用戶感受到我們對他們的關心和關注，增加了用戶的滿意度和黏性。另外，我們也鼓勵用戶分享使用經驗和成功案例。用戶之間的口碑傳播會吸引更多用戶嘗試和采納產品。

（5）以課程的方式做推廣：通過與有影響力的自媒體KOL合作推廣“AI寫作課”，可以借助其影響力和粉絲基礎，將產品推廣到目標用戶群體中，提高用戶的采納率。

課程的形式不僅可以突出產品的實用性和用戶體驗，引導他們關注產品的真正價值，另外也能夠幫助建立用戶社區，增加用戶留存率，實現更好的產品推廣效果。

（6）尋求戰略合作和融資機會：我們與其他公眾號寫作輔助工具合作伙伴關系，共同推進產品的發展和優化。戰略合作可以幫助我們分享資源、知識和技術，從而加速產品的改進和推廣，同時也能夠擴大市場覆蓋范圍，吸引更多目標用戶。

另外，為了擴大時間窗口，我們也沒有放棄融資，為公司提供更多資金支持，以支撐產品的持續發展和改進。有足夠的資金儲備可以讓我們有更多的時間去優化產品，不受時間緊迫的壓力。

五、尾聲

2019年末，我們的團隊通過辛勤努力，成功跨出了鴻溝。然而，正當一切看似向好的時候，疫情的爆發卻給公司帶來了沉重的打擊。

市場陷入了巨大的不確定性，投資人觀望態度明顯，而公司賬面資金也快要見底。

面對突如其來的困境，團隊陷入了分歧。CEO提出了轉向短視頻市場的建議，希望通過這個新方向來迎接商機。

然而，團隊中的一部分人，包括我在內，堅持繼續走智能寫作的路線，因為我們看到了在線辦公和企業客戶的潛在機會。

我們主張沿著智能寫作的道路繼續前行，順勢推出企業版，而不是突然調轉方向，如果只是資金問題可以考慮通過開源節流來解決。

遺憾的是，我的建議未能被采納。公司最終啟動了短視頻群控的新項目。短時間內的突然轉換方向，讓公司像一名剛剛初愈的病人，無法承受更多的折騰。

最終短視頻戰役還是失敗了。到了2020年中，公司已經難以維持，在巨大的分歧和矛盾之中，核心團隊成員紛紛離開。

如今，GET智能寫作依然在運營和售賣，但團隊已經不是原班人馬了。

《金剛經》有云：“一切有為法，皆如夢幻泡影?！?/strong>