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在上周的 SaaStr 大會上，David Sacks 宣布 Craft 內部孵化的 SaaS 指標數據和分析工具 —— SaaSGrid 將獨立發展，SaaSGrid 的兩位創始人 David Sacks 以及 Ethan Ruby 也在公司官宣后不久，與 Jason Calacanis 進行了一次對談，除了介紹他們的新公司，他們還討論了 SaaS 公司在實際運營中遇到的困難，比如客戶所見之處、更長的銷售周期、競爭加劇的情況等等，如何通過 SaaSGrid 跟蹤這些問題并給出了成功的建議，另外還給到了 SaaS 定價模型以及 AI 的影響。

雖然馬斯克已經不在 Paypal 好多年，但 Paypal Maphia的故事卻仍在繼續：David Sacks 是前 Paypal COO & 產品負責人，也是馬斯克和 Roelof Botha 的南非老鄉，all in podcast 的 Co-host，連續創業者，也是 Craft Venture 的創始人。

Craft 投資過許多知名公司，包括馬斯克的公司（Palantir、SpaceX、Neuralink、The Boring Company 和 Twitter 等）、Paypal 系的公司（Palantir 和 Affirm 等）、社交平臺（Meta、Quora、和 Reddit等）、本地生活（Airbnb、Uber、lyft、Gusto、Houzz 以及 Evenbrite） 以及企業服務（Slack、Twillio 以及 Intercom等）等眾多領域的公司，非常全面。

在上周的 SaaStr 大會上，David Sacks 宣布 Craft 內部孵化的 SaaS 指標數據和分析工具 —— SaaSGrid 將獨立發展，新公司由 Sacks 和 Craft 的另一位合伙人 Ethan Ruby 共同創立，后者將擔任新公司的 CEO，并獲得了 Craft 330 萬美元的種子輪投資。

SaaSGrid 是一款專為 SaaS 公司構建的儀表盤產品，用戶只需要連接他們的數據源即可獲得實時的圖標，并顯示每個 SaaS 企業應該跟蹤的指標。

一、SaaSGrid 瞄準的問題？

David Sacks 的答案是在評估或與數千家 SaaS 公司合作后，他們發現了三個主要問題：

1. SaaS 創始人沒有得到適當的指導；
2. 即使是這樣，指標也常常包含錯誤；
3. 即使指標準確，它們也無法實時提供；

原因是：創建圖表是一個手動且耗時的過程，涉及將數據拉入倉庫和 CSV 文件、清理混亂的數據以及編寫 SQL 查詢和 Excel 公式，中間會有很大的空間造成錯誤，且該過程非常繁重，以至于只能定期校對產品的 SaaS 指標（例如在季度董事會或融資流程場景），而不是持續可用的狀態。

二、SaaSGrid 如何解決的？

SaaSGrid 支持連接 Salesforce、Hubspot、Stripe、Quickbooks 和電子表格等數據源后，SaaS 團隊可以立即訪問他們需要的指標 ，包括一些他們可能不知道應該跟蹤的指標，這是基于 Craft 在經歷數百家 SaaS 公司的建設、運營、建議、盡職調查和投資方面積累豐富的經驗之后所得出的，原先需要人為篩出的 70+ 指標，例如 MRR、ARR、Net Dollar Retention 以及 CAC Payback 等等，現在支持即時查看。

回過頭來看，雖然 SaaSGrid 是在上周宣布對外獨立發展以及融資的，但是早在 2 年前 Craft 內部 Ethan Ruby 等人就開發了這款產品的早期原型，從而幫助 Craft 的投資團隊篩選投資標的，除了 Ethan 和 Sacks 之外，Ethan 的兄弟 Teddy Rubby （exAffrim）作為第三問聯合創始人加入進來。

目前，SaaSGrid 對于 ARR 低于 100 萬美元的公司采取免費使用的策略，而較大的公司則可以繼續使用 Excel 和 Sheets 模板來支持 SaaSGrid，或者升級到付費套餐并通過集成來獲得對其業務更深入、自動化的洞察。

三、SaaSGrid 兩位創始人最新專訪

SaaSGrid 的兩位創始人 David Sacks 以及 Ethan Ruby 也在公司官宣后不久，與 Jason Calacanis 進行了一次對談，除了介紹他們的新公司，他們還討論了 SaaS 公司在實際運營中遇到的困難，比如客戶所見之處、更長的銷售周期、競爭加劇的情況等等，如何通過 SaaSGrid 跟蹤這些問題并給出了成功的建議，另外還給到了 SaaS 定價模型以及 AI 的影響。全文如下：

Jason Calacanis

你們兩個實際上都在實驗室里建立了一種新的創業公司或服務，我不確定你們是如何定義它的，但是歡迎回到節目，也讓我們知道你們建立的是什么以及為什么它很重要。

David Sacks

它叫做 SaaSGrid ，這是一種新型的儀表板和商業智能工具。它專門為 SaaS 公司而建，所以如果你考慮一下 SaaS 公司如何處理他們的指標，今天，他們通常需要創建一個數據倉庫或導出 CSV 文件，他們從 CRM 工具（如 Salesforce 或 Hubspot ）中下載數據，從 Quickbooks 獲取財務數據，然后他們基本上下載所有這些數據并將其放入電子表格中，計算他們的 SaaS 指標。

根據我們多年來投資數千家公司的經驗，我們發現這些公司總是犯錯。公式是錯誤的。數據包含各種特殊情況，因為你是從并非專門為 SaaS 公司建立的系統中下載的，所以我們看到數據存在很多錯誤，公式也存在很多錯誤，并且非常耗時。創始人甚至只在進行融資時才會花時間整理這些打包指標，其余的時間他們只看可能的高水平 ARR ，但他們沒有查看所有他們應該查看的指標。

Jason Calacanis

這真的是與應該是相反的。

David Sacks

沒錯。你應該持續關注這些指標。

Jason Calacanis

對于創始人來說，關注這些指標比投資者更重要，對吧？他們每天都在經營業務，對吧？

David Sacks

我認為問題在于創始人之所以不這樣做，是因為他們沒有像他們應該的那樣正確地監測。這只是用非專業的 SaaS 業務智能工具來做這些工作需要花費很多時間。所以如果你考慮一下，如果你要使用 Looker 或 Tableau，你的數據分析人員就需要建立一個數據倉庫，將所有這些數據導入，編寫所有 SQL 公式或 SQL 代碼來獲取公式。他們必須手動構建整個過程。我們的看法是，在與成千上萬家這樣的公司合作之后，為什么沒有一個工具可以自動完成這個任務？就像，為什么你不能只是連接你的數據源，然后嘭，它會自動為你生成儀表板，因為我們知道你是一家 SaaS 公司。

所以我們覺得我們應該創建一個全新的業務智能公司，一個專門為 SaaS 公司量身定制的 BI 工具，因為我們知道你是一家 SaaS 公司。我們可以比其他任何工具做得更好，我們可以自動化地運行它。再次，連接你的數據源，嘭，我們為你提供所有需要的儀表板。

Ethan 是 CEO，他一直與成千上萬家公司一起深入研究他們的 SaaS 指標，看到了這些公司出錯的各種方式，弄錯了公式，數據翻譯不正確，他一直在解決這些問題，因此他想到了一個主意，我們可以為公司自動完成所有這些工作，這實際上是一個全新的 SaaS 工具。

Jason Calacanis

這是一種適用于 SaaS 公司的 SaaS 工具。這不是一個供 Craft 免費提供以獲取在 SaaS 公司投資方面的優勢的工具，明確一下。因為當你告訴我這個想法時，我覺得哇，這是一個令人難以置信的工具，你可以留給你的公司使用。這不是一個供你的公司和任何想要創辦的公司內部使用的工具。

David Sacks

它起初是一個內部工具，但后來我們意識到，等一下，這里有更多的機會。就像我說的，這實際上是一個專門為某個領域量身定制的 BI 工具，它可以成為一家獨立的公司。

這是一個完全獨立的公司，完全與 Craft 分開。我們資助了種子輪融資，但它現在是一家完全獨立的公司，有自己的盈利動機， Ethan 是 CEO。

Ethan Ruby

這是一個 SaaSGrid 儀表板。當你連接你的數據并進行一些點擊時，你就會得到這個。我將滾動一下，這樣你就可以看到。

但我們擁有在追蹤 SaaS 公司時會考慮的所有指標。所以顯然，你想知道的第一件事是你的年度重復收入（ ARR ）。你想要理解從新交易中賣出的 ARR 與擴展 ARR 之間的差異。你想要能夠查看你的客戶流失率。你想要所有這些指標都近在手邊。由于我們與你的底層數據源相連接，因此你實際上可以點擊任何數據點，看看這個數字是如何計算的。所以我點擊了上個季度的擴展 ARR 。

我看到了上個季度有擴展的客戶。我可以進入那個客戶，具體查看他們如何隨著時間的推移增長。你甚至可以直接從 Salesforce 記錄中點擊進入，因為我們從那里提取數據。因此，我們真的有能力讓你更深入地了解所有你的指標，不僅了解高層次的數字，還要了解所有支撐這些數字的具體數據。回到儀表板，所以這是 ARR ，顯然非常重要。

David Sacks

經常談到的其他指標，我們在評估公司時經常關注的指標，包括凈新 ARR、ACV、客戶集中度，非常重要的一個指標。查看你的分組保留率。這是一些有點復雜的保留率指標，創始人們經常弄錯，嘗試理解，比如，我如何隨著時間追蹤同一組客戶，以了解他們是否流失、擴展、收縮，他們有多經常購買新產品？我們能夠直接做到這一切。與某些其他工具的區別之一是，我們不僅提供收入數據，還提供效率數據。

我們從 Stripe、 Hubspot 、 Salesforce 獲取數據，但我們還從 Quickbooks 等系統獲取數據。你可以了解你的收入和支出，以及查看像燒錢倍數這樣的東西，這非常重要，特別是在今天的市場上，你不能只是快速增長，你必須以高效的方式快速增長，而我們提供了所有工具來幫助你跟蹤這一點。

Jason Calacanis

David，花點時間解釋一下燒錢倍數（Burn Multiple），因為我們談論的很多東西，人們理解客戶的生命周期價值、分析去年9月賣出的人中有多少人擴展或增長并且仍在使用產品，所有這些在 SaaS 世界和硅谷已經是標配十年了，顯然。但其中一些指標是新的，你在其中起了很大的作用或者創造了它們。所以也許解釋一下這個。

David Sacks

魔法數字是針對某個特定時期，可以是上個季度或上一年，你取得的燒錢（Burn），然后除以你的凈新 ARR 。這個倍數告訴你，對于每一個凈新 ARR ，你燃燒了多少來創造它？所以。

Jason Calacanis

現在你花了多少？你花了50萬，你燒掉了50萬？你不是除以100萬，而是除以500。

David Sacks

如果你的凈新 ARR 在過去一年增加了 100 萬美元，而你在過去一年燃燒了 100 萬美元，你的燒錢倍數是1，這非常好。如果你花了200萬美元來實現這一增長，你的燒錢倍數將是2，我的經驗法則是，當你花費的燒錢超過每單位增長2美元時，太多了。燒錢倍數在1到2之間是相當不錯的，而1及以下的燒錢倍數則是杰出的。

Jason Calacanis

這真的是效率問題。你正在考慮創業公司的效率，那些在辦公空間上花太多錢、過度支付員工、也許向銷售團隊支付太高的傭金、在營銷上花費太多的公司。這都會在這里顯現出來，因為你不能偽造它。因此，在我們現在所處的新環境中，我們不再處于零利率的Serb環境中，這鼓勵人們降低燒錢以提高效率。

David Sacks

我一直說的一件事是，當你處在繁榮市場時，重要的是增長、增長和增長；但當你處于熊市時，重要的是增長、燒錢和利潤率。所以并不是說增長不重要，只是投資者有一個更平衡的觀點。是的，他們想要增長，但前提是它是經濟的、高效的增長。他們想知道在你增長的同時，你的燒錢和利潤率是否健康，擁有一個不僅增長，而且增長效率高的公司比一個不可持續的超快增長的公司更好。在這樣的市場中，這些公司會很快被淘汰。

Jason Calacanis

他們會被淘汰，因為沒有人愿意為他們提供資金。正確。最終潮水會退去。他們的燒錢倍數是多少？你會說零利率時期的最糟糕的燒錢倍數是多少？

David Sacks

燒錢倍數可以根據公司的階段而變化。所以，當你是一家非常早期的公司，你還沒有太多的收入時，擁有較高的燒錢倍數是可以接受的。你知道，如果你的公司根本沒有任何凈新 ARR ，那么這個公式甚至不會計算出來。所以當你處于非常早期的種子階段、早期的A輪階段時，較高的燒錢倍數是可以接受的，但你希望隨著時間的推移它逐漸降低到2或更低。當你有一家后期階段的公司，也就是所謂的增長階段，燒錢倍數為3是一個壞消息。你知道狗不再吃狗食了。他們花太多錢來推動增長通過市場。你想要看到的是市場的吸引力，而不是公司不得不用大量資金推出這個產品。

David Sacks

現在，我喜歡燒錢倍數的一件事是，正如你所說，你不能偽造它。所以還有其他很重要的效率指標，比如回本周期（hack payback period）。這些也非常重要，我們當然也會將它們繪制并展示給人們。然而，客戶獲取成本（ CAC ）取決于你的公司是否以完全正確的方式核算費用。例如，很多公司可能看起來有很好的 CAC ，但事實上他們一直在花很多錢在營銷項目上，他們并沒有考慮將營銷費用包括在 CAC 中。他們只將其視為銷售費用。因此，他們可能計算錯誤。通過將費用錯誤地分配到Quickbooks中的錯誤列中，很容易計算出 CAC 。我一直喜歡燒錢倍數的事情是它包括了一切，對吧？

Jason Calacanis

如果你愿意的話，你不能操縱故事。不是說有人一定要不誠實，但如果你在某些會議、播客、 Google 廣告、Facebook廣告等上花了錢，無論是什么，它都必須納入最后的計算中，對吧？所以我明白，在早期階段，Ethan，早期階段就是業務的固定成本，對吧？構建一家 SaaS 公司需要一定數量的 00 萬美元。那么穩態數值是多少？因為你見過很多公司，我很好奇在今天的市場中，什么是固定成本的 SaaS 業務？

Ethan Ruby

我想，當然發生了很大的變化，對吧？今天你看到的固定成本結構與幾年前看到的固定成本結構完全不同。但我認為它實際上回歸到了很多傳統的成功指標，這意味著 SaaS 公司應該能夠籌集相對較少的種子輪融資，我們稱之為總額為300～600萬美元，分為幾個階段。這應該足夠讓他們達到 100 萬美元的 ARR 并籌集A輪融資?，F在，顯然，在種子階段，燒錢倍數會更高，對吧？在那個時候，你可能會花費300到400萬美元來獲得你的第 100 萬美元 ARR ，使自己處于有利的位置。這沒問題，對吧？

就像 David 說的，在早期階段，你需要支付人們進行編碼，而在沒有產生任何 ARR 的情況下。但一旦你達到A輪階段，一旦你有一些銷售人員并且有一些可預測的運營，那么你就可以開始說，好，我可以將我的燒錢倍數控制在2左右。是的，我仍然會有一些研發方面的前期費用，但關于我在營銷上花費多少，我在傭金上花費多少，以獲得我的 ARR ，這方面已經有一定的可預測性。

越來越多的增長公司在 2023 年表現良好，燒錢倍數通常是一個非常重要的關鍵績效指標，他們的目標是達到1或更低。我剛剛會見了一家表現非常不錯的增長公司之一，他們在維持健康的 ARR 增長率的同時，燒錢倍數遠低于1。所以我認為這開始成為黃金標準，特別是對于那些計劃在幾年內上市的后期階段企業。

Jason Calacanis

David， 300～600 萬美元的票據來獲得 100 萬美元的 ARR ，這似乎不容易，但可行。我們經常看到這種情況發生。當你回顧你在 SaaS 領域的 20 年時，你認為人們在哪個里程碑上會遇到困難？是100 萬、500 萬、1000 萬還是 2500 萬？什么時候變得越來越難？也許你可以描述一下這些特點。

David Sacks

在 SaaS 中，你不斷地在不同階段進行提升。首先，當你達到 100 萬美元 ARR 時，你會在未知的領域中航行。你試圖找到產品市場適應度。然后，我認為下一個里程碑是大約 500 萬美元的 ARR 。從歷史上看，那是B輪的階段。然后，你試圖達到 2000 萬，那是C輪的階段，依此類推。我會說，在每個階段，你都必須學習新東西。

我認為，當你開始談論 500 萬或 2000 萬 ARR 時，你必須非常擅長構建銷售組織，知道如何擴展它。那第一個 100 萬 ARR ，你可以通過創始人銷售以及也許雇傭一個非常具有創業精神的銷售人員來幫助創始人來實現。我實際上喜歡這樣做，我不喜歡看到產品創始人頭破血流地嘗試做不適合他們的銷售工作，我更喜歡當他們找到一個銷售合作伙伴來幫助他們。

一旦你超過了那個階段，想要達到 500 萬、2000 萬或更多，你絕對必須擁有一個懂得如何擴展銷售團隊的銷售副總裁。記住，2000萬 ARR 只是一個固定點，理想情況下，你將在下一年實現50萬。

所以，如果你需要額外的3000萬 ARR ，考慮一下銷售團隊的規模。希望你可以從擴展中獲得其中的5到10，你所需要的那30萬不是全部來自新客戶，但假設你正在尋找另外25萬的新業務。你可能需要每個銷售代表的目標為 100 萬美元。你可能需要約30名銷售代表才能實現這一目標。我只是試圖建立一個相當大的銷售組織，這只是為了實現一個相當大的銷售組織，而且只是為了實現銷售代表而言。你需要市場部門為所有這些銷售代表提供新線索。

因此，你將需要市場營銷計劃，你將需要傳播等等。每一步都會擴大規模，變得越來越困難。

Jason Calacanis

有一些組織與中小型企業合作，或者在達到一定數量之前不太看重銷售。比如 Hubspot 、 Atlassian 和 Jira ，他們在沒有進行外部銷售的情況下建立了令人難以置信的業務。事實上， Jira 曾經說，嘿，我們不會有銷售團隊的。但是我剛剛請了聯合創始人上來，Scott解釋說他們確實為更大的客戶提供了銷售團隊。你對哪種大小的客戶、如何為每種大小的客戶提供服務有什么看法？所以以 SaaSGrid 為例，你的產品定價從500美元/月開始，或者不是這樣的嗎，Ethan？我很好奇。

Ethan Ruby

所以定價從每月 500 美元開始。所以一個 6000 美元的年度合同從那里開始，然后根據大小而有所不同。從指標的角度來看，定價和銷售方式與你能夠銷售的 ACV 有關，你必須從能夠銷售的交易類型中逆向工作。以 SaaSGrid 為例，我們非常致力于為初創公司提供良好的服務，并成為生態系統中早期階段公司的良好合作伙伴。因此，我們實際上免費提供整個產品，直到公司的 ARR 達到 100 萬美元為止。那就是 50萬 ARR ，因為他們使用我們的產品來跟蹤他們的 ARR 。是的，完全是這樣，因此一旦他們達到了 100萬 ARR ，我們可以說，好，實際上你有一些真實的收入。你可能有一個相當大的預算，已經籌集了一些資金。

現在我們知道，實際上，從 6000 美元的起始價格開始，對于你來說相當合理。在 6000 美元的情況下，如果 ACV 是這個數字，那么我們可以說，好，出站銷售可能不是我們的有效運作方式，因為要獲得一個有質量的潛在客戶，可能需要花費 6000 美元。

如果在生態系統中有良好的口碑，我們會得到內部銷售，那么 6000 美元足以證明未來我們可以擁有一些銷售代表，即使現在我們可能只需要一個銷售代表來處理這些內部銷售線索。所以公司必須考慮的是從 ACV 出發的思維方式。你必須從你的 ACV 是什么開始，然后再考慮如何進行定價和銷售。

Jason Calacanis

我剛剛想問一下你對構建銷售團隊有什么看法，你多年來的經驗以及你的見解。

David Sacks

我認為這是一個很好的例子，你必須擁有與你正在為之服務的客戶類型相匹配的市場策略。根據我的經驗，當你的目標客戶是中小型企業時，外部銷售根本行不通。

原因是，當你考慮到外部 SDR 或外部 AE的活動時，這些活動可以通過市場計劃更好地擴展。與其讓銷售代表或SDR向潛在客戶發送一封一封的郵件，或者進行冷門郵件或冷門電話，為什么不一次發送 100 萬封郵件呢？因此，當你談到中小型企業時，我從未真正理解外部銷售。我認為它有意義的地方是，如果你的 SaaS 公司針對的是企業，你擁有明確定義的客戶戰略，比如你要銷售給財富 500 強，只有500家財富 500 強公司。

你可以簡單地列出所有這些公司，然后找出在這些公司中誰是我的買家。如果是 CIO ，你可以列出財富 500 強公司的 500 位 CIO 。然后也許有SDR來打電話給他們，無論是通過撥號器還是通過電子郵件以更一對一的方式。所以那更像是一種基于賬戶的營銷策略，所以你的目標客戶是誰以及如何最好地接觸他們真正定義了你的市場策略應如何構建。

David Sacks

作為創始人，當你雇傭至關重要的首席銷售副總裁時，思考的問題非常重要。我在尋找什么樣的銷售領導者？因為你可能會雇傭具有錯誤技能集的銷售領導者。例如，他們可能試圖將大型的外部銷售計劃引入你的創業公司。但如果你在銷售中小型企業，那么最好是雇傭一位經驗豐富的銷售領導者，他擅長自下而上，并讓產品生成所謂的PQLs或產品合格的線索。因此，你必須確保你的戰略的各個部分都正確對齊。

Jason Calacanis

SaaS 的許多阻力都有充分的理由來構建這些工具。如果你擁有更多的洞察力，你可以更好地測量和管理。讓我們談談其中的一些阻力。公司正在開發可能跨越多個類別的產品。如果你使用 Notion ，我的團隊正在尋找像待辦事項列表、任務管理器/項目管理工具一樣的產品。

結果，我們已經為 Coda 和 Notion 支付了費用，它們都具備這些功能。因此，一個阻力是人們似乎正在制作多功能產品。當然，另一個阻力是競爭。那么David，你可以介紹一下這兩個阻力嗎？現在它們是否變得更加突出？因為這些問題，是否變得更加激烈了？

David Sacks

絕對。首先，就整體環境而言，我們正處于軟件衰退期。我不知道整體經濟發展如何，整體經濟似乎表現得非常出色。但毫無疑問，硅谷和特別是軟件行業正處于衰退中。

購買行為面臨著重大阻力。銷售周期變得更長。買家變得更為謹慎。他們試圖整合供應商，而軟件公司則試圖進入彼此的領域。例如，在銷售賦能類別中，以前有一堆不同的類別，用于向銷售團隊銷售產品。以前有預測、呼叫智能、管道管理等?，F在所有這些東西都在融合，所有這些不同的公司都試圖互相競爭，我認為這將進一步提高標準。

Jason Calacanis

我們看到這種情況發生，我認為 Ethan，在 Microsoft、Apple 競爭辦公套件、 Google 插手其中，如果你選擇Microsoft，你將獲得演示軟件，你將獲得 Google 表格，如果你購買 Google 表格，你將獲得電子郵件。似乎一切都被捆綁和打包了起來。那么你是否注意到 SaaS 中的其他阻力或者是否有一些發展良好的跡象？這些問題現在是否已經發生了？

Ethan Ruby

我們開始看到一些發展良好的跡象，但仍然存在許多阻力，其中最大的一個阻力是萎縮。通常從C萎縮，意味著你的現有客戶仍然喜歡你的產品，但與過去相比，他們實際上在減少支出，通常是因為你按用戶數收費。如果你銷售銷售工具，他們的銷售代表比以前少了，或者在你的數據工具中，他們的觀眾比以前少了，或者其他什么原因，通常是因為你按用戶數收費。有趣的是，我曾與公司合作，他們的 ARR 計數器在第一次發生萎縮時就壞了，因為整個2021年，他們一直在使用，他們的生命周期內從未發生過客戶萎縮。

現在，所有他們最喜歡的客戶，他們實際上非常喜歡他們的客戶，都在減少支出，花費更少。因此，絕對存在一個阻力，因為你確實要考慮失去客戶最壞的情況，對嗎？你的客戶去了競爭對手，他們倒閉了，他們只是不再需要你。但對公司的影響最大的是他們最大的支持者只是花費更少，并且隨著時間的推移， ACVs下降。因此，這絕對是一個主要的阻力，特別是對那些向其他軟件公司銷售軟件的公司來說。

正如David指出的那樣，不管宏觀環境如何，軟件受到的影響要比其他行業嚴重得多。

David Sacks

你可以展示在 SaaSGrid 中如何跟蹤這一點？

Ethan Ruby

我們基本上顯示你的每一次運動，你可以查看你的新客戶，但你還可以查看你的萎縮和流失。因此，這個特定的數據集只有一點點的萎縮，但我可以看到，這位客戶實際上在這段時間內失去了 MRR，實際上，從不同的系統中跟蹤這一點可能非常困難。

基本上，我們所做的就是獲取你已經使用的系統，例如 Salesforce 、 Hubspot 、stripe等，它們不是為 SaaS 而建的。實際上，我們的產品是什么，對吧，它是一個 SaaS 引擎，對吧？我們有原生的訂閱。我們有原生的訂閱邏輯。這是 SaaS 公司需要的。因此，你可以采取現有的工作流程、現有的自定義字段，這些字段存在于 Salesforce 之類的系統中，然后只需告訴我們它們是什么。

我們使用這個字段來跟蹤 ARR ，我們使用這些類型的機會來跟蹤我們的擴張，跟蹤我們的新合同，這是我們使用的階段，我們跟蹤日期的方式。我們可以將 Salesforce 或 Hubspot 中的字段映射到 SaaSGrid 中的正確類別。然后，我認為有一個重要的功能，可以為邊緣情況執行單個操作。

所以，基本上這是設置 Salesforce 的整個流程。所以那三個屏幕就是對的，對吧？而不是在不同的系統中花費幾小時來設置，我們在這三個屏幕上做到了這一點，你可以從 Salesforce 獲得報告。然后，如果出現任何邊緣情況，由于某種原因某個數字錯誤了，你可以直接在 SaaSGrid 中進行更正，而無需返回到核心系統。每家公司都會有一些邊緣情況，有一兩個奇怪的合同，讓他們感到困擾。因此，基本上你可以直接在 SaaSGrid 中修復它，永遠不必再擔心它。

Jason Calacanis

事實上，我認為每張表的模型需要以某種方式進行更改，因為我們看到 Facebook、 Google 以及Microsoft裁員數以萬計的員工，然后收入仍然在增長。

因此，我們是否應該開始將一些這些 SaaS 工具與收入或其他指標聯系起來，或者也許為它們設置一些底價？也許這種感知的價格，如果 AI 使每個人都提高了30%的效率，那么也許在這里會有一些不一致，最終可能會有10個人每年做 1000 萬美元的銷售，而不是每人每年做 100 萬美元的銷售。

David Sacks

就像 Ethan 所說，許多購買大量軟件的公司已經進行了大規模的裁員，而不是每年都進行招聘，他們實際上一直在進行大規模的裁員。這對 SaaS 公司來說是一個巨大的阻力。幾年前，每年，你只需要從現有客戶那里獲得 100%、150%的自動增長，然后進入下一年，你將擁有所有去年的收入再加上今年的。

現在，我從去年的收入開始，也許還要減去他們做的員工減少的部分。我的意思是，我們的投資組合中有一家 SaaS 公司。他們向 Twitter 出售，他們的續訂額降低了 80%，因為實際上 Elon 解雇了 80% 的員工?，F在，我對他們甚至能夠獲得續約感到印象深刻，因為我知道 Elon 是多么強硬，我以為他們會完全失去這個賬戶，但這就是一個例子，說明現在座位正在收縮是多么困難。

現在，至于你的觀點， SaaS 公司是否需要提出不同的定價模型？我不太確定。我的意思是，座位模型是一種非常好的方式，可以將價格與價值相匹配，這最終是任何軟件公司的最終目標，如果你試圖收取超過你所創造的價值，那么你可能會失去整個 logo。因此，你也不希望這樣做。而且，如果公司正在解雇員工，他們正在尋找節省資金，如果你不進行升級，再次對齊你的價格，他們就會完全關閉你，這是你不希望發生的情況。

Jason Calacanis

如果 AI 的趨勢使客戶更加高效，那么 SaaS 公司應該更加高效。Ethan，這是否反映在數字中？以更少的資金實現 00 萬美元的目標，這是我們在風險投資界經常討論的問題。嘿，你不需要太多人就可以開始一家公司，云計算和其他一切之后。嘿，也許有了 AI ，你不會需要那么多人，或者現在還為時過早？

Ethan Ruby

我認為公司肯定在減少支出。當你看看燃燒倍數、看看運營時間時，運營時間傾向于相當穩定，有時甚至上升，不是因為公司在籌集資金，而是因為他們削減了支出。因此，當你查看所有這些指標時，公司肯定變得更加高效了，因為他們明白，下一輪比上一輪要多，而不是上一輪。

Jason Calacanis

這一輪。這是因為他們已經過度膨脹了，還是可以將其中一些歸因于 AI 使初創公司更加高效？你之前提供了一個數字，籌集 300～600萬美元就可以達到百萬美元的 ARR 。我們認為籌集 200～400 萬美元就可以達到百萬美元的 ARR 嗎？

Ethan Ruby

我認為大多數情況下，公司過度膨脹或者在產品市場適應之前就開始花費了。他們意識到宏觀因素導致他們不得不削減支出，保護并延長運營時間。

可以說，從與一組工程師一起構建 SaaSGrid 的經驗來看，有一些編碼協助工具正在幫助我們并產生影響。這將真正塑造下一波軟件的創建方式。但我認為它還沒有產生如此重大的影響，實際上可以使你的支出減少30%以及生產軟件的數量減少30%。我們仍然正在尋找工程師，我們仍然需要建立更大的工程團隊，以變得更加高效，并產生更多的代碼。所以我認為它還沒有產生如此重大的影響。

Jason Calacanis

AI 會對這些公司的創建或運營，員工數量產生重大影響嗎？

David Sacks

在長期來看，你必須相信AI對我們工作方式有著巨大影響。我只是認為，至今它是否對某些方面的成本產生了有意義的影響呢？可能沒有。但最終，理論上 AI 將以與馬克·扎克伯格能夠在哈佛大學的宿舍里創建 Facebook 相同的方式來創造產品的第一個版本，他不需要雇傭大量的人。他能夠自己編寫代碼。對于人們來說，創建產品的第一個版本會變得越來越容易。所以我認為隨著時間的推移，成本確實必須下降。我們已經到了那個階段了嗎？還沒有，數字還沒有反映出來。

Jason Calacanis

你認為收益將首先在哪里可見？編程顯然是一個領域，但 SaaS 公司還在其他領域花費了大量資金；你認為 AI 在短期、中期和長期內會對哪個領域產生最深刻的影響？

David Sacks

已經有很多代碼協助工具了。這似乎是第一個領域。這也有很好的原因。我的意思是，編碼是一門語言，也可以通過編譯器來運行，以基本上消除任何錯誤。因此，理論上 AI 可以完美地執行工作，對吧？

因為編譯器將捕捉到錯誤。這與AI可以完全產生幻覺的領域有些不同，但最終，我認為公司的每個領域最終都將擁有自己的代碼協助工具，或者擁有多個代碼協助工具。將來將會有市場營銷協助工具、銷售協助工具等。我認為在銷售領域，對話智能是一個非常有趣的領域，因為如果所有的銷售電話都被記錄下來了，似乎大家都知道這一點。

即使在互聯網之外的非互聯網世界中，你在打電話給銀行之類的地方也總會聽到一個聲音，告訴你的電話正在被記錄以確保質量。所以我認為幾乎所有的銷售電話、幾乎所有的客戶支持電話，最終都將被記錄下來，然后AI將能夠理解人們在說什么。

因此，在銷售團隊的背景下，它將能夠告訴銷售副總裁，這是你從潛在客戶那里得到的前五個異議。這是你輸掉交易的前五個原因。

我的意思是，這是開始變得更加復雜的地方。這是前五名銷售代表用反駁方式順利通過這些異議的地方。然后，你可以點擊兩下，實際上可以聽，對吧？最優秀的銷售代表如何反駁這個異議。

Jason Calacanis

最好的銷售代表認為這是他們的秘密武器，他們如何應對這些情況或者因為你的業務而導致的一些情況。

所有的秘密醬都會被揭示出來，這對企業來說是好事，但對領先者和其他人來說可能是不好的，這如何影響基金？你籌集了一大筆基金，這是趨勢，但現在我們看到人們可能在零利率后做更多的事情，肯定在更高效率方面做得更多。

你現在是否發現自己要寫更小的支票，以獲得相同數量的股權？你認為這會是硅谷的趨勢嗎？也許一些公司籌集更少的資金，并在創始人擁有更多股權的情況下上市，這意味著晚期投資者，特別是我們這樣的投資者，可能會擁有公司的較低比例的機會。

David Sacks

我認為它會看起來更像是 2017～2019 年的那個時期，當我看我們那個時期的投資組合時，正常情況下，你會投入1000-1500 萬美元的 A 輪資金，并且最終會擁有公司 15%～20% 的股權。我看我們那個時期的基金，我們擁有大量的股權，很多有趣的公司。你看看在 Covid 泡沫時發生了什么，我認為 2021 年對風投基金來說將是一個非常具有挑戰性的年份。他們投入了大筆資金，但并沒有獲得像你說的那種較高的股權比例。

Jason Calacanis

那么跳過輪次和創始人非常重視他們的股權地位的新動向呢？你是否已經看到了這種情況，他們變得非常清楚自己作為創始人和團隊的股權地位？

David Sacks

我認為他們將不得不這樣做，因為估值較低。所以如果他們想避免稀釋，他們將不得不更注重成本意識?；I集資金很困難。我認為投資者對效率指標更為敏感。所以我認為所有這些事情都將變得相當重要。就目前市場而言，仍然有很多公司在2021年的第二半年能夠籌集到大規模的資金，籌集到的資金是正常水平的3倍、4倍、5倍。

Jason Calacanis

50倍的估值，100倍，10億美元的估值，2000萬美元的估值或者 1000 萬美元的收入，10 億美元的估值，或者類似的情況。

David Sack

我是說，我們看到了一些公司，這并不是瘋狂，但我看到的最瘋狂的是 250 倍的 ARR 。

Jason Calacanis

400萬 ARR 等于10億美元。

David Sacks

是的，我幾次看到了這種情況。這些都是不錯的公司，從某種意義上來說，它們除了收入以外還有其他一些優勢。但毫無疑問，2021 年發生了太多這種情況。

Jason Calacanis

我認為這就像把所有籌碼都用兩張牌來決勝負一樣，我不知道你如何趕上并實際上獲得25倍的回報，以滿足LP或者權力法則所需要的要求。即使是最好的 SaaS 公司，當你查看數據，當你查看公司的創建時，你自己都有了。

如果你現在要說， SaaS 公司可以做的三件最重要的事情，我們有很多初創公司聽這個節目，所以在你看來，最重要的三件事是什么？我在冗長的提問中提出這個問題，以便給你時間思考。

Ethan Ruby

我認為第一個最重要的是，我認為我曾與之合作過的所有最佳 SaaS 公司都確實擁有至少一個分銷策略，這個策略非常出色。這幾乎是不公平的策略。它可以是他們的產品在某個特定時間點對公司非常必要。

比如 Atlassian ，這些公司每次基本上都是一場戰斗。特別是如果他們沒有賣大型企業交易，他們長期以來往往都會遇到困難。但從一個銷售副總裁或其他角度來看，從一開始就具備一個非常關鍵的分銷策略，這個策略非常有效，這是一個巨大的關鍵。

第二點，我認為真正優秀的公司在發現真正出色的分銷策略或市場的真正出色的開端之前是不會花很多錢的，意味著他們不會一開始就籌集大量資金，然后只是瘋狂地開始花錢。

他們注意到，某個市場部分或者這個渠道對我來說非常有效。比如，如果我專注于這個渠道的這種銷售方式，我可以得到一個兩個月的 CAC 回本周期，然后我可以在其他地方進行實驗。但他們對在哪里花錢非常策略性。

第三個教訓是關于財務方面的，最優秀的公司只是非常擅長交付產品。這是毫不費力的。但你知道，偶爾會遇到這樣的公司，他們交付了一個非常棒的初始產品，就是市場上的一個非常好的楔子，但他們很難進行創新。他們很難說，好的，下一個產品是什么？我如何使它變得更好？我如何從一個與企業購買者存在的強大合同的楔子中建立出一個可以取代企業已經與傳統系統簽訂的大型合同的東西？擁有非常出色的工程師，有清晰的產品愿景，并繼續建立更多的產品以深入挖掘，以構建人們真正想要的東西，這是非常關鍵的。

Jason Calacanis

好的，David，聽到了這三個要點。分銷優勢，何時出擊，然后第三，產品速度，我想可以這樣總結。你有什么想法？我們是否可以更改這個順序或添加其他內容？

David Sacks

令人印象深刻的是，正如 Ethan 說的，如果你處于早期階段，沒有取得進展，正在進行實驗，進行轉向，嘗試各種方法，我們自己的目標，我認為很多創始人都會覺得，當事情不順利，我們進行這些董事會會議時，感覺就像每三個月進行一次最糟糕的對話。

那些要么正在起作用要么正在嘗試新事物的公司則會有一個不同的對話，每三個月一次。他們能夠說，好的，我們嘗試過這個，這是我們學到的東西，現在我們正在嘗試不同的假設測試。在這些公司工作會更有趣。

Jason Calacanis

就像你說的，更多的機會，更多的機會，大多數事情都不會奏效。所以你真的是在努力生存，直到有些事情奏效，對吧？在某種程度上，這就是創業的意義。

David Sacks

我認為當事情正在進行時，你必須注意流失率，美元保留率。我關心的不是 ARR 的增長，最重要的度量標準不是美元保留率。如果客戶在交易，如果他們離開了，顯然他們不高興，或者你以某種方式失去了產品市場契合度，或者競爭對手進入市場，以更低的價格削價，或者有什么問題。所以每當你的凈美元保留率低于100%時，這意味著你的桶正在漏水，你必須立即解決這個問題。這是你的業務出現問題的一個重要跡象。

我想說，使事情奏效的創始人總是合適的工具。我記得在 Yammer，我們在 SaaSGrid 中看到的一些東西都是在內部構建的。所以我認為我們之所以要做 SaaSGrid ，其中一個重要原因是因為每個創始人都可以被合適地工具化。現在，只要告訴它你是一個 SaaS 公司，它就知道該怎么做了。它不會讓你重新發明輪子。如果之前沒有存在過，我們會推薦給我們所有的投資組合公司，但它之前沒有存在過，所以我們不得不自己構建。

Jason Calacanis

我做這個。確切地說，我可以做共享。因此，所有這些圖表和儀表板都可以通過整個 Google Docs權限系統與所有人共享。所以如果你以后想撤銷權限，你可以這樣做。

David Sacks

我們想要做的是嘗試創建標準，這樣你就不必考慮，如何計算凈美元保留率？如何正確地考慮燃燒倍數？我的分子和分母是否正確？我們會為你做所有的工作。我們會設置好一切，為你提供你需要的所有指標，還會額外提供10個你甚至不知道需要的指標，但我們會免費提供給你。然后你可以在自己的自定義視圖中決定是否要查看它們。

Jason Calacanis

我有一個絕佳的分銷模型，你之前已經提到過，Ethan，你可能只是提到了你將為數據庫中的所有人提供一些平均數。如果那對我來說是好的，那是一份禮物。只有我是客戶，我才能看到這些數據。如果沒有這些數據，我怎么能生活下去呢？所以你可能會成為一個令人難以置信的數據源，如果你能到那里的話。

Ethan Ruby

我們放出了一點點的預告，但完整的基準數據將只提供給 SaaS 客戶。

Jason Calacanis

我認為在頂層向媒體發布這一消息，我認為這是 Zillow 做得非常出色的一件事，我不知道你是否看過我與 Zillow 創始人的采訪，但是估價和他們能夠報告每個市場上發生了什么事情，然后市場營銷女士，就是一位首席市場官，她會制作這些城市的報告，然后從紐約、洛杉磯這些熱門地區開始。然后，她會將這些報告交給當地的新聞機構。

所以他們會有一個封鎖日期，這是為你們準備的消息，只給出封鎖日期，然后這個消息會發布到科技圈的各個地方，無論你知道的是哪家公司或者科技界的任何地方，華爾街日報，無論哪家，都會這樣做。

David Sacks

基準數據即將推出。也許我們將在推出基準數據時回來向你展示。但是我認為基準數據將是致命的。之所以能夠在 SaaSGrid 中工作得如此出色，是因為 SaaS 中的一切都可以進行高度基準化。

軟件企業都根據一套 SaaS 運營。度量標準，這有點像通用公認的會計原則，除了通用公認的會計原則是由會計機構認證的。度量標準沒有得到認證，但是有一個標準。我們希望成為這個標準。

這有點瘋狂，以前從未有過這樣的東西。就像我說的，垂直化的業務智能工具，一旦告訴它你是一個 SaaS 公司，它就知道該怎么做了。它不會讓你重新發明輪子。如果之前有的話，我們會推薦給我們所有的投資組合公司，但是沒有，所以我們不得不自己建設。

Jason Calacanis

我認為這是一個大膽的舉措。當你第一次告訴我這個產品的時候，發短信給我的時候，我會將其保留下來，只給我的公司使用，不要給其他人，然后為 SaaS 公司免費提供，以換取與你的會面。但是嘿，我們在這里；如果你的收入不超過 100 萬美元，SaaSGrid 對每個人都是免費的。