管理者在向員工提出策略和愿景時，可能會發現員工們并不“買賬”，那么這背后的原因在哪里？或許管理者可以自查一下，所提出的策略，是否真的有可行的路徑和明確的目標。至于怎樣才能形成一個及格的策略？不妨來看看作者的總結。

想象一個場景，在季度總結會上，管理者悉數登場，慷慨陳詞關于未來的預期和愿景。然而座下的普通員工卻昏昏欲睡，不知所云。會議結束，當管理者為自己的表現欣然自喜，員工們卻互相發起了微信：“又浪費了一個下午”，“這些老板變得比以前更能吹了”。

員工們已厭倦了你的sky-shooting策略， “我們要成為市值百億的獨角獸！”“這季度要降本增效！”你描述了一個想法，一個愿景，但是員工不知道怎樣才能到達你指向的那片天空。

身為一個管理者，你在跌跌撞撞的一路中，已經或多或少了知道了人們想要的是什么：也許“我只要列清楚目標數字就好了”，你這樣對自己說。人人都喜歡數字，這是自從狩獵捕漁時期開始，就刻在基因里的需要。數字給了人類安全感，讓我們知道什么時候太陽落下、猛獸出籠。然而，你能把你的策略簡單理解成數字和目標嗎？

顯然不能，策略不是一場數字和目標的游戲，這里面摻雜了太多的無法定量或不可預期。

策略是一個太模糊不清的詞語，以至于用它來攻擊人或贊美人都成了萬金油。即使你在一場會上睡著了卻輪到你發言，也可以隨便點評一句“我覺得講的很好，但是策略不夠清晰”。大家就會模糊的點點頭，以為你聽懂了。

在明確你的策略之前，先自查一下你有沒有意識到以下幾點。

1）你要解決的是具體的問題嗎？

你是否沉迷于浮夸空洞的句子，用毫無必要的復雜性包裝你的語言，來掩蓋自己目標的不清晰。

你的策略里有沒有這些話：“我們要找到增長抓手，從而賦能業務，使其向著我們的增長曲線發展?！?/p>

這只是一個用流行詞匯的造句游戲，沒有任何意義。

“我們要繼續追求專業，打造以客戶為中心的服務，提升客戶滿意度，打造留存率最高的服務！”

這是一個空洞的提醒，看不到任何具體的問題和可付諸實踐的行動。

真正的策略特征是：對應清晰的目標，能夠讓人們理解復雜的主題，并且知道如何行動。

張瑞敏，提升售后滿意度：“進門服務，一副鞋套”。

倉儲式超市，瞄準集中采購的客群：“我們要建中產家庭方便停車的地方”。

術語“Jargon”“buzz words”增加語言的模糊性，因為含義太多，而喪失了指向性和意義。

好的策略第一步是找到具體的目標，缺乏針對性的策略是無效的，妄想解決一切問題的策略只能淪為“大餅”。

2）你提的策略有可行的通路嗎？

很多策略的根本問題在于，它沒有可行的通路來對應到一個組織面臨的挑戰上，只是一場數字游戲。五個城市，每個增長8%，就能實現你的目標了。五個業務板塊，砍掉兩個，剩下的分別增長2%/5%/8%,就能扭虧為盈了。如果計劃順利，也許經歷了低谷，公司就能找到一條神奇的增長曲線，立刻復蘇起來了，穩定增長。

數字只是結果和表現，不是達成的通路。

也許你真正的問題是員工滿意度低/客戶投訴不斷，帶來的產能低下/訂單流失率高企。也許你面對的問題是品牌認可度低，缺失名氣/口碑的支點，以至于點對點的銷售罕有起色。你具體計劃投入怎樣的人力、時間、渠道來解決對應的問題？策略不應該是一個關于數字加減的游戲，它需要有明確的路徑到達彼岸。

3）你提的策略是否被數據誤導？

“我們在某個行業取得了空前的優勢，這個行業是：服務業?！币苍S是因為你的行業分類做的太模糊了，導致于基層員工把客戶信息全填到了服務業。

“我們發現在某個城市的中大型企業最多，這個城市是：北京?！边@條信息確實正確，但是對你的意義是什么呢？

沉迷于數字對大多數數據管理不善的企業來說，都是一個危險的游戲。因為錯誤的判斷風向，不知道會把船導向何方。

“我們今年增長了5%，人手增加了5個?！?/p>

那么這些數字對比去年是高是低？這些數字和同行比是好是壞？

歐美管理學院把這稱為raw data，裸數。不能對比分析的數字，就不具備任何意義。

形成一個及格的策略并不容易，但身為管理者，你需要在心中明確以下步驟。

1）Define定義問題：目前發生了什么？問題究竟是什么？

Define 是解決問題的第一步，定義問題就要花到50%以上的時間。然而這往往是最讓人心浮氣躁的一步。有多少管理者定義自己的問題是沒有客戶？

沒有客戶只是個結果。

為什么沒有客戶？

“老客戶滿意度下降，轉介紹推薦率低”？

滿意度是一種感覺，客戶口頭上表達的“服務太差”是一種定性語言，需要用定量拆解?？头答仌r間過長導致？多長時間客戶會感到滿意？一種感性的體驗，背后往往需要大量的程式去控制。心理上的體驗往往需要數字/過程來改進。

“客戶提的要求無理，沒法解決？”

是否對在銷售流程中對客戶過度承諾，以至于給客戶一種上當受騙貨不對板的感覺。在客戶的需求面前，沒有任何公司是無所不能的。過度承諾會降低你的可信度，甚至帶來一種“不正規”的感覺。你需要的是明劃分職責，說明能力范圍與區間。

“客戶沒錢買我們的產品？”

沒錢是個偽命題，也許客戶發現你的產品在他預算緊縮的時候已是一種奢侈品，不再必要?？蛻舭杨A算花在哪里？也許市面上已經有了更輕盈的產品能滿足客戶的需求？

若情況已然發生，轉型將變得十分困難。管理者應時時監控市場動態，訪談客戶情況，避免以上局面發生。

除此之外，是哪些產品缺少客戶？是哪些區域沒有客戶？哪些行業沒有客戶？哪些人沒有客戶？“沒有客戶”，只是個表象。不要止步于低垂的果實。在一個大問題背后潛伏著各式各樣的問題，每個都會引導公司走向不同的戰略方向。

2）你要怎么行動？怎么做？用什么方式做？

很多時候，一個策略懸在空中的原因，是因為欠缺對真實的考慮。要達到你的目標，所需要的時間成本是多少？所需要的流程改變有哪些？所需要的人手有多少？你需要為了方便員工打電話而并購一家電信公司嗎？是否有替代性的方式能達到同樣的結果。每個步驟，標志性的成果是什么？檢驗是否達成的標準是什么？你的方案需要溝通協調哪些人，如何確保協調和溝通流暢，以確保每個人都明白他們的角色和職責。

有效的策略前提是它的可行性。無法被執行的策略，將永遠只是一份美麗的PPT。

3）發揮數據的力量

謹記數據的作用在于對比與歸因，無法被解釋的數據不具備任何意義。

本季度產生1千萬業績，這個數字意味著什么？增長的比例是多少？行業平均水平是多少？一條裸數據并不足以洞察問題或發現機會，身為一名管理者，你的數據應呈現有意義的背景和洞察。

歐美管理學院用“data, dollars, deals”來總結一個管理者每天面對的事情。在漢語語境中，“數據”一詞的含義過于豐富以至于帶來了多樣理解概念模糊。以deals訂單為起點，分析dollars：目標業績和成本， 盤點data：客戶數量/商機庫存/人員/競爭信息，建立三者之間的有機關聯。這種數據解釋與關聯，才是經營策略的核心。

最后，完美的策略并不存在。

策略的本質不是一份報告，是每天發生的思考和行動。