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PMF于SaaS創業而言是十分重要的，那么在SaaS公司的初期，要怎么找到PMF？這篇文章里，作者認為，SaaS公司的初期，由創始人承擔銷售的角色，是找到PMF的核心關鍵。一起來看看作者的解讀和分析。

創始人應該成為 SaaS 公司的第一位銷售。

你可能會反對，認為他們很忙，沒有那么多時間，他們要去募資、看技術開發、談合作，而做銷售并不是他們的專業。應該讓專業的銷售去做，創始人不需要做所有的事情，有些事情只需要花錢找對人就好了。

但是，事實真的如此嗎？

銷售不僅僅是交易，銷售是公司存在的基礎，銷售是幫助初創公司找到 PMF的唯一手段。

“難道不是產品和技術更重要嗎？有了產品才能夠去銷售？”

沒錯，但是世界上有三種產品 ：

1. 賣得好的產品
2. 賣得出的產品
3. 賣不出的產品

只有賣得出去的產品才值得構建，而 SaaS 公司的目標是構建“賣得好的產品”，而不是“賣得出的產品”，更不是“賣不出的產品”。這也是風險投資的目的，他們希望投出市場的下一個獨角獸。

無論是 Space X 還是 Open AI，找到產品市場匹配（Product-Market Fit），開發出“賣得好的產品”，是所有科技初創公司的首要任務。而找到 PMF 的關鍵在于，創始人是否肩負起了其中的關鍵角色——銷售的職能。

一、為什么 PMF 對于 SaaS 創業如此重要？

我們將 SaaS 公司的發展分成 6 個階段，來看看 PMF 所處的位置 ：

1. 想法創意階段（Ideation Stage）：創始人有一個初步的想法或產品創意，在這個 階段關鍵任務是驗證創意的可行性，探索市場需求，并開始尋找潛在客戶和創始 團隊。

2. MVP 最小可行性產品階段（Prototype & MVP Stage）：當創意得到驗證后，可以注冊公司，構建原型或最小可行性產品或服務，并尋找種子輪投資者，或自籌資金用于這一階段的項目冷啟動（Cold Start），這個階段的目標是測試產品的核心功能，并獲得最早的目標市場客戶的反饋，并嘗試探索產品的定價。

3. 早期產品階段（Traction & Product-Market Fit Early Stage）：此時的產品已經具備一定的功能，并可以驗證性銷售，有了初級的產品定價。公司的任務是避開與

現存成熟產品的競爭，探索一個相對細分、新的利基市場。這個階段 SaaS 公司需 要嘗試去進入產品市場匹配（Product Market Fit）的早期階段，融資會在天使輪或 Pro-A 輪。

4. 初級產品階段（Product-Market Fit Stage）：一旦公司成功吸引了一批早期客戶 并證明了細分的利基市場，不斷改進產品，增強功能，擴大市場的營銷宣傳，并積極尋求媒體報道，建立市場影響力，讓早期客戶對于產品的?碑會形成積極的 傳播。而這個階段，公司需要開始建立初步的各項運營指標，為下一步規模化建 立可量化的數據基礎，融資會在 A、B 輪。

5. 正式產品階段（Scaling Up Stage）：當產品在市場上表現良好，公司可以進一步 推出正式版本的產品或服務。在這個階段，公司的目標是擴大市場份額，增加銷售收入和利潤，加強品牌聲譽，并積極應對來自同類第? 、三名和成熟的現有產品公司的市場競爭，構建產品的護城河，融資會在 C、D 輪開始。

6. 成熟發展階段（Product Port Folio & Ecosystem）：一旦公司建立了穩固的市場地位，并實現了可持續增長，它就進入了成熟發展階段。在這個階段，公司可以考 慮進一步擴大業務的邊界，拓展新市場，或者尋求合并和收購、上市。

在這 6 個階段，PMF 是頭等大事，1-2 階段是形成 PMF 的前提 ；而 PMF 則為后面的規?；统墒祀A段提供了基礎。而經常被提及的創始人要“找人、找錢”，都是為了實現 PMF 提供資源。

初創公司只有完成了 PMF 的目標后，才能夠進入擴張期和產品的成熟期，而 VC 們能有機會收回他們在公司初創時，承擔了風險投入的資金，來獲取的最大回報。

二、為什么創始人是找到 PMF 的關鍵？

而SaaS公司的初期，由創始人承擔銷售的角色，是找到 PMF 的核心關鍵。

因為銷售是驗證 PMF 過程的最重要?段，而在驗證 PMF 的過程中，建立對市場最正確的感知，協調公司資源，工作流程，調整和改善產品的方向最主要責任人是創始人。

創始人是想法的構建者，是機會的發現者，創始人通常具有對產品愿景和市場理解的深刻洞察力，所以他們才是 PMF 中最關鍵的角色。

創始人，承擔銷售的關鍵任務，將為公司帶來兩項最直接的價值 ：

更快的商業決策：在這個階段，公司的變化和調整具有高度不確定性，包括客戶需求、產品價值、差異化定位、早期產品形態、定價、交付成本和市場規模等。所有這些決策都需要，由創始人及創始團隊在接觸客戶的過程中探索、認知并達成共識。

以“客戶需求、產品功能、產品定價”為例，客戶需求影響產品功能的開發，產品功能決定了定價策略，定價策略?會影響客戶需求的滿足程度。客戶需求與定價之間的平衡，往往決定了早期產品的功能和服務邊界。

創始團隊需要思考，構建什么樣的核心功能，才能夠在最初的產品形態里，形成一個小的業務閉環，實現業務價值驗證。如何能以最小銷售摩擦、最快交易速度、最低交付成本來提供成本的數據。這種要素之間的循環也反映了創業早期階段，需求、產品、價格之間的關系動態平衡，而這些要素也將直接影響獲客成本和銷售周期以及技術資源的投入。

創始人只有通過親自與潛在客戶互動，了解客戶需求，并根據市場反饋來調整產品方向，才能夠更深度的思考，并做出最終的商業決策。這種直接接觸客戶的體驗，將幫助創始人保持在 PMF 的正確航道上。

更好的協調團隊合作：一些創始團隊成員可能是第一次創業甚至第一次共事，大家有著不同的背景、職能和認知。所有人都在圍繞“找到目標市場，創造他們需要的新產品”這一目標而工作，在溝通協作上會產生大量的討論甚至爭論。

如何幫助團隊形成內部共識，沉淀認知，始終聚焦在 PMF 的路徑上，打造出一直高效協作的團隊，也是創始人的重大責任和工作重心。

創始人，不承擔承擔銷售的關鍵任務，帶來的潛在風險是什么？

首當其沖的是對市場的感知失真，而直接的后果是偏離市場需求和團隊內耗。

沒有直接與客戶接觸意味著創始人，會依賴第三方信息輸入，這容易導致他對市場需求的錯誤理解，從而偏離了 PMF 的目標。

如果第三方帶回的市場信息，與創始人的認知有偏差，往往第三方需要花更多的精力去說服創始人，而創始人可能會用自己的權威，去影響第三方的執行。這種合作必將增加團隊達成共識的難度。而這一系列影響，所帶來的連鎖反應，將導致 PMF 目標的失敗。

因此，創業教父Steve Blank曾在 2012 年的博文“為什么創業公司會潰敗”中談到科技公司的消亡是因為缺乏客戶，而不是無法構建技術。MarcAndreessen在 2007 年曾說過“科技創業公司唯一重要的事就是找到 PMF?！?/p>

三、為什么 PMF 理論在中美市場冰火兩重天？

既然 PMF 如此重要，為什么在美國奉若涅槃的 PMF 的理論卻在中國頻頻遭到質疑呢 ？

除了找到 PMF 本身就不易以外（Steve Blank 在 2012 年提及而有機會達到 1 億美?估值的科技公司只有 0.2%），還因為一個重要的概念容易被混淆，許多創始人將資源和精力花在了找收入+客戶而不是在找 PMF ，因為 ：收入+客戶 ≠ PMF，他們只是在“賣產品”而并非在找到“好賣的產品”。

PMF 是指產品或服務與市場需求之間的完美契合的描述，也是指產品在市場中獲得成功，并被廣泛接受的程度。雖然收入和客戶數量是衡量公司業績的關鍵性指標，但它并不能直接反應產品是否真正滿足了市場的需求。

因此，在這個階段，PMF 更多關注的是一個強烈的市場需求信號，客戶對產品感到滿意并愿意付費購買，而不僅僅是客戶與收入數量上的增長。

而當創始人認為，PMF 就是需要找到更多的收入+客戶，他們就會開始采用許多更加直接甚至激進的手段，比如 ：

1. 利益購買 ：通過渠道合作或利益回報來獲得。
2. 置換購買 ：互購產品來置換。
3. 招聘購買 ：招聘有資源的銷售或通過銷售人數的投入來獲得。
4. 關聯業務 ：創造其他業務裝入 SaaS 收入里。
5. 折扣或部分免費服務 ：通過低價折扣或免費服務來換取收入或客戶。

當創始人需要圍繞收入+客戶來賣產品時，投入更多的資源找更多、更有經驗的銷售和合作的渠道，往往是簡單而有效的方法，而要找到 PMF，做出好賣的產品，則反而難得多。

而其中通過折扣來，完成 PMF 階段的產品驗證，也是值得被提倡和鼓勵的。

以 Snowflake 為例，他們在早期對前 10-20名客戶提出的要求是 ：愿意為Snowflake提供指導，幫助其開發產品，并且愿意向媒體和其他客戶為 Snowflake 的技術提供背書，以換取最優惠的折扣。類似的策略 Hubspot、Zendesk、Zoom 都采用過。

提供折扣，是許多 SaaS 公司在早期階段，都會采用的銷售策略。折扣幫助 SaaS 公司吸引早期客戶，建立客戶的基礎，驗證產品的假設，更快速的形成市場?碑的增長。

但需要注意的是，提供折扣并不意味著，放棄盈利或提供長期低價，一旦公司達到了 PMF，則需要通過價格調整，產品功能增值，以提高公司的盈利能力。因此，提供低 價折扣的前提，是為了找到 PMF，而不是找到更多的收入+客戶，盡管當公司達到了 PMF 階段后，一定會有更多的收入與客戶。

但對于?者不同的追求，將優秀的 SaaS 公司和其他的 SaaS 公司區分開來。

四、為什么有些創始人不愿意做銷售？

既然我們討論了，早期創始人親自銷售，對于形成 PMF 如此重要，為什么一些創始人，仍然不愿意自己去銷售呢，我推測原因可能有以下?點 ：

1. 害怕動搖方向：創始人在初創階段會面臨巨大的不確定性，他們一方面既需要堅定的相信自己選擇的方向，但內心?擔心自己的選擇是否符合市場的需求。

這種不確定會導致他們從內心抗拒親自接觸客戶，擔心客戶指出他們方向的不合理之處，從而動搖自己內心的堅定，而這也是許多創始人抗拒做銷售的最重要的原因之一。

創始人的信念和決心對公司的成功，有著非常深遠的影響，不夠堅定會容易造成方向上的搖擺，動搖團隊的信心。

2. 擔心拒絕：創始人可能害怕被客戶拒絕，拒絕會損害他們的自尊心，因此他們傾向于避免這種情況的發生。

而這種心理也阻礙了他們更積極的去銷售，因為面對拒絕，找到原因，形成方案，也是識別客戶，構建并定位正確的產品，設計市場進入（Go To Market）策略必不可少的一環。

3. 自我定位：創始人可能認為自己更適合處理產品開發或技術方面的工作，而不是銷售，他們往往認為銷售工作是一個特殊的角色，沒有學習過銷售技巧，不夠能言善辯，自然不合適。

但這種自我定位，會對公司帶來潛移默化的影響，妨礙了團隊之間的協作。但其實技術背景的創始人，在銷售方面有其天然優勢，因為他們的嚴謹的工程師風格，更容易獲得客戶的信賴，而與客戶的交流也會對于他們的募資，帶來積極的影響。

4. 其他工作更重要：創始人可能認為管技術開發、見 VC、找合作伙伴溝通會更重要。不可否認，融資對于公司非常關鍵，但過于輕視早期與客戶的接觸，會影響公司的資源分配和 PMF 的進程。

5. 對技術的信心：技術能力強的創始人會認為，更好的技術就一定會有客戶購買，技 術是公司形成護城河的關鍵。但事實遠非如此，把握合適的時機，盡早的將產品推向市場，才更可能成功。

以 Xerox 公司為例，他們開發了世界上第一臺擁有 GUI 的計算機，但沒有及時的推向市場，相反，蘋果公司將其概念成功應用于 Macintosh 計算機，并取得了空前的成功。

五、給創始人的一些建議

如果創始人是因為以上原因，而抗拒做銷售的話，有什么解決的建議嗎 ：

1. 當創始人害怕面對拒絕和動搖方向時，反思一下創業之初內心最深層的動機是什么？

創業的動機可以是看到了商機和需求，可以是對創新和技術的熱忱，可以是掌握自己的命運，可以是對財富的渴望，也可以是為了社會影響力，但絕不應該證明自己是對的。

當一名創始人不能夠坦誠的面對自己可能犯下錯誤時，他也就失去了一次學習的寶貴機會，而更大的損失是創業的時間窗口和團隊對創始人的信任。

2. 如果創始人只醉心于技術或者并不合適承擔業務領導者的角色時，可以考慮將這一關鍵崗位交給更合適的人擔任，就像 Snowflake 公司的創始人 Benoit 和 Thierry 一樣，他們并沒有堅持成為公司的業務領導者，是 Snowflake 迄今為止成功的關鍵因素之一，這與硅谷許多初創公司的創始人不同。

技術創始人專于他們擅長的事情—創新，而公司交給具有商業專業知識的人來領導，才有了投資人 Mike Speiser 作為臨時 CEO，后面?陸續招募了 Bob Muglia 擔任 CEO，直到 Frank Slootman 后?擔任新的 CEO 將 Snowflake 帶入了納斯達克。而這樣的案例還有知名的，Google 和 Facebook 公司。

3. 學習做一名專業的銷售，創始人可以通過參加銷售培訓課程、閱讀銷售書籍或找到 一位有經驗的銷售導師，來提高創始人與潛在客戶直接溝通的信心和能力，從而更好地了解客戶需求，探索市場機會，促進產品的發展。

六、創始人要學會建立「市場牽引力」

為什么創始人要成為銷售而親身參與到 PMF 的工作中，是因為創始人需要形成 PMF 的核心要素——市場牽引力。

在 a16Z 的合伙人 Andrew Chen 的一篇博文“從零到 PMF”中提到了 ”牽引力就是一切”，當你公司的產品找到了牽引力，就找到了打開 PMF 的鑰匙。

形成 PMF 的過程非常復雜，以至于每家公司用來衡量 PMF 的關鍵指標都有所不同。

然而，市場牽引力又是如此重要，創始人必須親自銷售才能發現并驗證其真實存在?！帮L險投資中有一個奇怪的現象，即牽引力很難量化，但當你看到它時你就知道了?！?/p>

Marc Andreesen是這樣描述牽引力的，而當產品/市場契合發生時，你總是能感覺到，客戶正以你能生產的速度購買產品，或者使用率正以你能增加更多服務器的速度增長，來自客戶的資?正在積累在你公司的銀行賬戶中。

你正在盡快雇傭銷售和客戶支持人員。記者們打電話來，因為他們聽說了你的熱門新產品，他們想要采訪你。你開始收到哈佛商學院的年度企業家獎。投資人在你家和公司附近蹲守?！?/p>

SaaStr的創始人Jason Lemkin是這樣嘗試量化的市場牽引力的。

• “ARR 達 100 萬美元或以上”
• “ARR/MRR 每年增長 >=100%（年化）”這種增長水平表示公司正在迅速擴張。
• “超過 50%的新收入來自零成本營銷，即病毒營銷、口碑營銷等 …… 因為這些是復合的。”

這些目標是 SaaS 公司迅速增長和取得市場成功的常見基準。它們反映了公司產生收入、維持增長并利用具有成本優勢的營銷策略來獲取客戶的能力。

1. 市場牽引力的重要性：市場牽引力是創業成功的關鍵因素之一，它意味著市場對 產品或服務的迫切需求，客戶愿意購買并付費，這是創業公司的生存和成長的基礎。
2. 創始人是對產品理解最深的人：創始人是公司的愿景和靈魂，擁有深刻的產品理 解和市場洞察力。因此，在銷售過程，創始人也是最能夠有效地傳達產品的核心價值和差異化的人。
3. 真實的市場感知：創始人親自承擔銷售角色如何有助于更好地感知市場需求和客 戶反饋，了解他們的痛點和渴望，以便對產品進行微調并改進。這樣可以有機會 找到市場牽引力。
4. 市場牽引力的驗證：創始人親自參與銷售是驗證市場牽引力的關鍵步驟。通過親身經歷市場反饋，創始人能夠確定是否存在真正的市場需求，而不僅僅是停留在 猜測或假設中。

創始人作為公司的第一位銷售而在 PMF 形成初期中所起到的關鍵性作用時，而這種模式叫做創始人主導型銷售（Founder-led Sales），這個模式的下一個階段是招聘 2 名~4 名銷售，來協助創始人完成銷售工作。

為什么是一次性招聘 2 名或以上，而不是 1 位 1 位的陸續增加，因為如果你只招聘 1 名的話，你可能在他遇到問題時會認為選錯了人，而他的離職也會為你的工作帶來任務上的壓力，而 2 名及以上銷售，則可以讓他們彼此，互相反饋、互相學習。

當你已經開始非常清晰的知道自己已經走在 PMF 正確的道路上時，將是時候開始尋找并引入正式的銷售管理者并為下一步的銷售規?；崆白龊脺蕚淞恕?/p>

七、答案并非唯一

創始人主導型銷售 Founder-led Sales，是不是SaaS公司初創階段的唯一方式，難道創始人不親自做銷售，就注定了 PMF 的失敗嗎？答案并非如此絕對。

在 SaaS 公司成立的最初階段，銷售過程無論是創始人主導，還是聯創主導，甚至是外聘的有創業經驗的開創性銷售人才主導，目標都是為了建立市場牽引力找到 PMF，而不是證明創始人或核心創始團隊當初的想法創意有多么正確。

銷售的過程是圍繞形成找到市場匹配的產品而展開的。這意味著，創始人最初的想法可能需要修補、完善、甚至調整，這是一個驗證假設、加深認知、達成共識的過程，而不是團隊 內部誰說服誰的過程。

許多因素都可能導致創業的失敗，但通向成功唯一的道路就是找到 PMF，因為這將為你帶來更多的客戶、更多的收入、更多的融資機會、更多的媒體曝光、更有信心的團隊，更優秀的人才。找到 PMF 意味著 SaaS 公司命運的齒輪真正開始啟動了。