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榮耀標(biāo)識(shí)A16Z創(chuàng)始人：創(chuàng)業(yè)中唯一重要的因素
在提到初創(chuàng)企業(yè)時(shí)，我們可能離不開(kāi)PMF這個(gè)概念，如本文所說(shuō)的，“每一個(gè)成功的初創(chuàng)企業(yè)，都是一個(gè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配的企業(yè)?！本唧w怎么理解呢？創(chuàng)作中唯一重要的因素是什么？一起來(lái)看看本文的解讀。
大多數(shù)人都陷入在那些只能線性增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)中，但不要丟了西瓜撿芝麻，你要專注在實(shí)現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)。
——SamAltman
當(dāng)我們用更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來(lái)看待當(dāng)前的狀況時(shí)，也許更能理清哪些是細(xì)枝末節(jié)的噪音，且更能專注的思考什么是未來(lái)幾年中最重要的。
前段時(shí)間我在跟一位新一代當(dāng)代藝術(shù)的代表藝術(shù)家交流時(shí)，他的一些分享引發(fā)了我的思考：當(dāng)我們受困于當(dāng)下無(wú)法理解的環(huán)境時(shí)，若能用一個(gè)更高的敘事邏輯來(lái)看待，一切又顯的自然。再者，對(duì)于超級(jí)個(gè)體來(lái)說(shuō)，在時(shí)代的背景下，要思考什么符號(hào)是能夠代表自己的，并持之以恒的將之發(fā)揚(yáng)。
胖福立意之時(shí)，我一直十分突出個(gè)體價(jià)值，而對(duì)于個(gè)體來(lái)說(shuō)，什么是無(wú)比重要的？
今天分享的內(nèi)容就是圍繞上述的主題展開(kāi)。這篇內(nèi)容“考古”于A16Z創(chuàng)始人Marc Andreessen（A16Z創(chuàng)始人：一種更結(jié)構(gòu)化的工作方法和人生｜對(duì)話Marc Andreessen）2007年的博客，時(shí)至今日依然非常值得閱讀和思考。其中提到初創(chuàng)企業(yè)都離不開(kāi)Product Market Fit（PMF）——產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配。
也就是產(chǎn)品能夠滿足特定市場(chǎng)需求的程度越高，更容易獲得成功。Andreessen將PMF分為兩個(gè)階段：PMF之前（Before PMF）和PMF之后（After PMF）。PMF之前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)專注于找到PMF；PMF之后，團(tuán)隊(duì)專注于擴(kuò)大規(guī)模滿足市場(chǎng)需求。
在此基礎(chǔ)上，在這篇內(nèi)容之外，引人思考的是，F(xiàn)ounder Market Fit（FMF）——?jiǎng)?chuàng)始人與市場(chǎng)的匹配是否也同樣重要，對(duì)于任何超級(jí)個(gè)體來(lái)說(shuō)，找到與自己契合的PMF，更有利于實(shí)現(xiàn)指數(shù)型發(fā)展。總而言之，這是一篇非常第一性原理思考的內(nèi)容，真誠(chéng)推薦。
創(chuàng)業(yè)家是不追求7%確定回報(bào)，只冒險(xiǎn)追求100%回報(bào)的人。
在此也真誠(chéng)推薦來(lái)自于Marc Andreessen的創(chuàng)業(yè)搭檔Horowitz之前的一篇作品《A16Z聯(lián)合創(chuàng)始人Ben Horowitz：勇氣和恐懼的界線》，作為補(bǔ)充閱讀。讓我們開(kāi)始！
01
本篇主要討論對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，唯一一件重要的事情是什么？
首先來(lái)看一些理論：
如果觀察三四十個(gè)甚至更多的初創(chuàng)公司，排除掉其中純粹因偶然成功的個(gè)案，就會(huì)有兩個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)躍然眼前：
- 成功程度的差異之大：有些初創(chuàng)公司極其成功，有些非常成功，有些還算成功，還有相當(dāng)一部分失敗得很徹底；
- 每個(gè)初創(chuàng)公司的三個(gè)核心要素——團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和市場(chǎng)的素質(zhì)和質(zhì)量都存在巨大差異。
在這些給到的初創(chuàng)公司中，團(tuán)隊(duì)從出色到明顯有缺陷、產(chǎn)品從工程杰作到勉強(qiáng)能用、市場(chǎng)從蓬勃發(fā)展到萎靡不振。
因此，你開(kāi)始思考——與成功最相關(guān)的因素到底是什么？團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品還是市場(chǎng)？或者更明確地說(shuō)，是什么決定了成功？對(duì)于我們這些關(guān)注初創(chuàng)企業(yè)失敗的人來(lái)說(shuō)，什么最具危險(xiǎn)性？是糟糕的團(tuán)隊(duì)、普通的產(chǎn)品還是不佳的市場(chǎng)？
首先讓我們明確一些概念。
初創(chuàng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力可以定義為，CEO、高級(jí)管理人員、工程師和其他關(guān)鍵員工相對(duì)于他們所面臨的機(jī)遇的適應(yīng)能力。
你面對(duì)一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，問(wèn)自己，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否能夠充分利用他們所面臨的機(jī)遇？我關(guān)注的是成效而不是經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樵诳萍夹袠I(yè)的歷史上，有大量例子可以證明，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人組成的初創(chuàng)企業(yè)也可以取得高度成功。
創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的質(zhì)量可以定義為，產(chǎn)品對(duì)實(shí)際使用它的一個(gè)客戶或用戶的印象有多深：產(chǎn)品使用起來(lái)有多簡(jiǎn)單？功能有多豐富？速度有多快？可擴(kuò)展性如何？完成度如何？是否存在很多（或者很少）問(wèn)題？
創(chuàng)業(yè)公司市場(chǎng)的規(guī)模指的是，該產(chǎn)品的客戶/用戶的數(shù)量及其增長(zhǎng)速度。
（在本討論中，我們假設(shè)你可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)——即獲取一個(gè)客戶的成本不會(huì)高于該客戶產(chǎn)生的收入。）
02
有些人對(duì)我的分類提出了如下異議：“如果沒(méi)有人想要這個(gè)產(chǎn)品，那么產(chǎn)品怎么可能是優(yōu)質(zhì)的呢？”換句話說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量難道不是由它對(duì)大量客戶的吸引力來(lái)定義的嗎？
不是，產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)規(guī)模是完全不同的概念。
這里有一個(gè)經(jīng)典案例：世界上最好的軟件應(yīng)用程序只用于沒(méi)有人運(yùn)行的操作系統(tǒng)。任何針對(duì)BeOS、Amiga、OS/2或NeXT應(yīng)用程序市場(chǎng)的軟件開(kāi)發(fā)人員都會(huì)告訴你，出色的產(chǎn)品和巨大市場(chǎng)之間存在著巨大差異。
所以：
如果你問(wèn)企業(yè)家或風(fēng)險(xiǎn)投資人：團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品或市場(chǎng)哪個(gè)最重要？許多人會(huì)說(shuō)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)答案顯而易見(jiàn)，部分原因在于，在企業(yè)的初創(chuàng)階段，你對(duì)團(tuán)隊(duì)的了解要多于對(duì)尚未構(gòu)建的產(chǎn)品或尚未開(kāi)拓的市場(chǎng)的了解。
此外，我們都是在“人是最重要的資產(chǎn)”之類的口號(hào)下長(zhǎng)大的（至少在美國(guó)），以人為重的觀念貫穿了我們的文化，無(wú)論是高中的自尊心項(xiàng)目，還是《獨(dú)立宣言》中強(qiáng)調(diào)對(duì)生命、自由和追求幸福的不可剝奪權(quán)利，都讓“團(tuán)隊(duì)是最重要的”這個(gè)答案看起來(lái)非常正確。
而且，誰(shuí)會(huì)愿意提出“人不重要”的觀點(diǎn)呢？
另一方面，如果你問(wèn)工程師，很多人會(huì)說(shuō)是產(chǎn)品。這是一個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品，而客戶購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品。蘋(píng)果和谷歌之所以是當(dāng)今最出色的公司，是因?yàn)樗麄冎圃炝俗詈玫漠a(chǎn)品。沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有公司。試試看，有一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)卻沒(méi)有產(chǎn)品，或者有蓬勃的市場(chǎng)卻缺乏產(chǎn)品。你在搞什么？還是回去努力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品吧。
就我個(gè)人而言，我會(huì)選擇第三個(gè)立場(chǎng)——我認(rèn)為市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司成功或失敗最重要的因素。
為什么？
在一個(gè)偉大的市場(chǎng)——一個(gè)擁有大量潛在客戶的市場(chǎng)——這個(gè)市場(chǎng)會(huì)把產(chǎn)品從初創(chuàng)企業(yè)中拉出來(lái)。
03
市場(chǎng)需要得到滿足，只要第一個(gè)可行的產(chǎn)品出現(xiàn)，市場(chǎng)就會(huì)得到滿足。
這個(gè)產(chǎn)品不必非常出色，只需要基本能用。另外，市場(chǎng)并不關(guān)心團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀，只要他們能夠制造出可行的產(chǎn)品。
簡(jiǎn)而言之，客戶會(huì)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；主要任務(wù)實(shí)際上就是接電話還有回復(fù)所有想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人的電子郵件。
如果有一個(gè)偉大的市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)飛速升級(jí)易如反掌。
這是搜索關(guān)鍵字廣告、互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)和TCP/IP路由器的故事。
相反，在一個(gè)糟糕的市場(chǎng)中，即使擁有世界上最好的產(chǎn)品和絕對(duì)頂級(jí)的團(tuán)隊(duì)，你仍然會(huì)失敗。
你將會(huì)花費(fèi)多年時(shí)間費(fèi)力尋找根本不存在的客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的絕妙產(chǎn)品，而你優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)最終會(huì)感到沮喪并離開(kāi)，你的初創(chuàng)企業(yè)將會(huì)倒閉。
這是視頻會(huì)議、工作流程軟件和微支付的故事。
曾在Benchmark Capital工作的Andy Rachleff為我概括出了Rachleff的創(chuàng)業(yè)成功法則：
公司的頭號(hào)殺手是缺少市場(chǎng)。
Andy是這樣說(shuō)的：
- 當(dāng)一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)糟糕的市場(chǎng)，市場(chǎng)勝出。
- 當(dāng)一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)出色的市場(chǎng)，市場(chǎng)勝出。
- 當(dāng)一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)遇到一個(gè)出色的市場(chǎng)時(shí)，會(huì)發(fā)生一些特殊的事情。
當(dāng)然，你可以搞砸一個(gè)偉大的市場(chǎng)——這種情況發(fā)生過(guò)，而且并不少見(jiàn)——但假設(shè)團(tuán)隊(duì)具備基本的能力，產(chǎn)品基本可接受，一個(gè)偉大的市場(chǎng)往往會(huì)等于成功，而一個(gè)糟糕的市場(chǎng)會(huì)等于失敗。市場(chǎng)最為重要。
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)或一個(gè)出色的產(chǎn)品也不能挽救一個(gè)糟糕的市場(chǎng)。
04
那么問(wèn)題來(lái)了：
問(wèn)題一：團(tuán)隊(duì)是你在初創(chuàng)階段擁有最多控制權(quán)的因素，每個(gè)人都希望擁有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)到底能為你帶來(lái)什么？
希望一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)至少能為你帶來(lái)一個(gè)還不錯(cuò)的產(chǎn)品，最好是一個(gè)偉大的產(chǎn)品。
然而，我可以舉出許多優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)徹底搞砸產(chǎn)品的例子，構(gòu)建一個(gè)偉大的產(chǎn)品真的非常非常困難。
希望優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也能為你帶來(lái)一個(gè)偉大的市場(chǎng)，但我也可以舉出許多出色的團(tuán)隊(duì)在糟糕的市場(chǎng)上執(zhí)行得非常出色但最終失敗的例子。一個(gè)不存在的市場(chǎng)不會(huì)在乎你有多聰明。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)搭配了糟糕的產(chǎn)品和/或糟糕的市場(chǎng)的情況最為普遍，這種情況通常發(fā)生在第二或第三次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家身上，他們的第一家公司曾經(jīng)取得了巨大的成功。人們變得過(guò)于自信，然后馬失前蹄。現(xiàn)在就有一位備受矚目、極其成功的軟件企業(yè)家在他最新的初創(chuàng)企業(yè)中燒掉了大約8000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，但除了一些新聞報(bào)道和幾個(gè)測(cè)試客戶外，幾乎沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的成果，因?yàn)樗鶚?gòu)建的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有市場(chǎng)。
相反，我可以舉出許多團(tuán)隊(duì)很弱，但由于所從事的領(lǐng)域市場(chǎng)爆炸性增長(zhǎng)，他們的初創(chuàng)企業(yè)取得了巨大成功的例子。
最后，引用Tim Shephard的話：“在相同的市場(chǎng)和產(chǎn)品條件下，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)總是能夠擊敗平庸的團(tuán)隊(duì)?！?/strong>
問(wèn)題二：偉大的產(chǎn)品難道不能創(chuàng)造出巨大的新市場(chǎng)嗎？
當(dāng)然可以。
但這是最好的情況。
VMware是最近做到這一點(diǎn)的公司——VMware的產(chǎn)品從一開(kāi)始就深刻地改變了市場(chǎng)，從而催生了一個(gè)全新的操作系統(tǒng)虛擬化運(yùn)動(dòng)，最終創(chuàng)造了一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
當(dāng)然，在這種情況下，你的團(tuán)隊(duì)有多偉大并不太重要，只要團(tuán)隊(duì)能夠?qū)a(chǎn)品開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)所需的基本質(zhì)量水平，并將其基本上推向市場(chǎng)就夠了。
我并不是說(shuō)應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)質(zhì)量上妥協(xié)，也不是說(shuō)VMware的團(tuán)隊(duì)不夠優(yōu)秀——事實(shí)上，他們確實(shí)非常出色。我只是說(shuō)，如果能推出像VMware那樣具有變革性的產(chǎn)品，你肯定會(huì)成功。
除此之外，我不會(huì)指望一個(gè)產(chǎn)品能夠從頭開(kāi)始創(chuàng)造一個(gè)全新的市場(chǎng)。
問(wèn)題三：作為初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人，我應(yīng)該怎么做？
讓我們引入Rachleff創(chuàng)業(yè)成功法則的推論：
唯一重要的是達(dá)到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配（Product-market fit，PMF）。
產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配意味著在一個(gè)良好的市場(chǎng)中，有一個(gè)能夠滿足這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。
產(chǎn)品-市場(chǎng)沒(méi)有匹配時(shí)，你總是感覺(jué)到——客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值還不夠明顯；口碑沒(méi)有傳播開(kāi)來(lái)；使用率增長(zhǎng)不快；新聞評(píng)論有些“無(wú)聊”；銷(xiāo)售周期太長(zhǎng)；許多交易都沒(méi)有成功達(dá)成。
當(dāng)產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配時(shí)，你能感覺(jué)到——客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的速度跟得上你的生產(chǎn)速度，或者使用率增長(zhǎng)速度跟得上你增加服務(wù)器的速度；客戶的錢(qián)堆積在公司的銀行賬戶中，你正在盡快雇傭銷(xiāo)售和客戶支持；記者們找上門(mén)來(lái)，因?yàn)樗麄兟?tīng)說(shuō)了你的熱門(mén)新產(chǎn)品，想采訪你；你有望獲得年度企業(yè)家獎(jiǎng)；投資銀行家們?cè)谀愕募议T(mén)口等候等等。
許多初創(chuàng)企業(yè)在產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配之前就失敗了。
我認(rèn)為，它們之所以失敗，是因?yàn)樗鼈儚奈催_(dá)到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配。
進(jìn)一步說(shuō)，我相信任何一家初創(chuàng)企業(yè)的生命周期可以分為兩個(gè)部分：產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配之前（BPMF）和產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配之后（APMF）。
當(dāng)處于BPMF階段時(shí)，要專注于達(dá)到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配。
無(wú)論做什么都以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配為目標(biāo)。包括更換人員、重新編寫(xiě)產(chǎn)品、進(jìn)入不同的市場(chǎng)、當(dāng)你不想做時(shí)跟客戶說(shuō)“不”、當(dāng)你不想做時(shí)不得不跟用戶說(shuō)“是”、籌集第四輪高度稀釋性的風(fēng)險(xiǎn)投資——無(wú)論需要什么都去做。
當(dāng)你專注于產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配時(shí)，一切幾乎都可以忽略。
我并不是說(shuō)你要忽略其他所有事情——只是根據(jù)我在成功的初創(chuàng)企業(yè)中所看到的，建議你這樣做。
每一個(gè)成功的初創(chuàng)企業(yè)，都是一個(gè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配的企業(yè)。在這個(gè)過(guò)程中，他們也會(huì)在渠道模型、銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)策略、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、媒體關(guān)系、薪酬政策、CEO與風(fēng)險(xiǎn)投資家的關(guān)系等方面搞砸各種事情，但仍然會(huì)取得成功。
相反，你會(huì)看到一些管理非常出色的初創(chuàng)企業(yè)，他們?cè)谒薪?jīng)營(yíng)方面都做得很好，人力資源政策完善、銷(xiāo)售模型出色、市場(chǎng)計(jì)劃周密、面試流程完善，他們提供出色的餐飲服務(wù)，為所有程序員提供30英寸的顯示器，董事會(huì)擁有頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資家——但由于從未實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配而直接走向懸崖。
諷刺的是，一旦一家初創(chuàng)企業(yè)取得成功，你問(wèn)創(chuàng)始人是什么讓它成功的，他們通常會(huì)列舉出與之無(wú)關(guān)的各種因素。人們很難理解因果關(guān)系。但幾乎每種情況的實(shí)際原因都是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配。
說(shuō)真的，還有什么其他可能性呢？
編輯注：顯然，這篇文章提出的問(wèn)題比它解答的問(wèn)題要多得多。如果你沒(méi)有一開(kāi)始就達(dá)到產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配，那么到底應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)匹配呢？
特別是在市場(chǎng)尚未完全形成之前，如何評(píng)估其規(guī)模和質(zhì)量？是什么使產(chǎn)品“匹配”市場(chǎng)？時(shí)機(jī)在其中起到了什么作用？何時(shí)知道需要改變策略并轉(zhuǎn)向不同的市場(chǎng)或構(gòu)建不同的產(chǎn)品？何時(shí)需要更換部分或全部團(tuán)隊(duì)？為什么不能依賴一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)構(gòu)建合適的產(chǎn)品和找到合適的市場(chǎng)？所有這些問(wèn)題將在本系列以后的文章中討論。
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