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在小紅書做電商，是一種什么樣的體驗？這篇文章里，作者談了談自己作為一名新入場玩家的看法和體驗，并總結(jié)了一些經(jīng)驗，或許可以對想要入駐的珠寶玉石類商家或斜杠人士有所幫助。

我是山農(nóng)，十幾年的互聯(lián)網(wǎng)運營老兵，現(xiàn)在的身份，是一位剛剛成功打入小紅書的小老板。

我的店鋪開張剛滿一個月，昨晚我在后臺看了下，月銷售額突破1萬元。

相比我過去的大廠薪水，這不算什么，但昨晚，我比當初看到卡里多出幾十萬的年終獎的那一刻還要高興。

這個數(shù)值雖然很小，但是證明了我的預判：小紅書是一個對新手商家非常友好的平臺。

商業(yè)是一個簡單又復雜的項目，簡單說就是“人、貨、場”，復雜點說就是”很多人，很多貨，很多場”。套用前領導人的一句話，”再小的問題，乘以14億，也是一個大問題” 。人多貨多場子亂，對新手就十分不友好。

對于貨盤來說，我是新手，但對于互聯(lián)網(wǎng)平臺來說，我不是新手，我是老玩家，闖蕩互聯(lián)網(wǎng)十多年了。

作為一名新入場的商家，對于平臺的選擇無外乎兩點：一是有人氣，二是上手容易。但對于我們這些互聯(lián)網(wǎng)老兵來說，上手不是多大問題。相反，我們倒是希望，在銷售過程中，加入更多互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)，把傳統(tǒng)項目拉回到了我們擅長的領域。從產(chǎn)品的打磨，營銷方案的設計，話術(shù)的包裝，售中售后的服務，每一個環(huán)節(jié)，我們都可以做得與眾不同。這就是我們長期以來孜孜不倦的工作啊。

與我類似的，還有互聯(lián)網(wǎng)大廠畢業(yè)生，也有新生代的小花小草，廠二代。這是一批嶄新的商家盤，他們熟悉互聯(lián)網(wǎng)語言，有策劃能力，會運營方法，這些人更對當下買家的胃口。我想，這也是小紅書爆品頻頻的原因。

從行業(yè)的認知角度來說，這些新生代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)流商家，將逐漸引領主流商業(yè)市場，也是未來最有價值的商家盤。

回到我個人，在對比淘寶、拼多多、抖音、小紅書后，最終我決定加入小紅書，原因有三：

第一，我不想打價格戰(zhàn)，我不認為價格戰(zhàn)可以給客戶更優(yōu)質(zhì)的商品，低端貨也不是我的方向；

第二，我不想搶叔叔阿姨的飯碗，他們做個皇冠也不容易，那是他們的主場；

第三，高強度的直播、銷售，我目前也接不住，因為我沒有團隊，只有一個人。

所以，我最終選擇了小紅書。從過去一個月的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，轉(zhuǎn)化率、客單價、好評率、退貨率、復購率都比較理想，這樣我更加確定，小紅書會是我接下來重點經(jīng)營的平臺。

在此，我總結(jié)了一些經(jīng)驗，希望能夠?qū)ο胍腭v的珠寶玉石類商家或斜杠人士有所幫助。

一、小紅書是一個強大的種草平臺，但不是一個強大的拔草平臺

這里有很多擅長種草的up主，創(chuàng)造了很多爆紅單品，但它拔草是被其它分流的。我在其它平臺，經(jīng)常能夠接到拿著小紅書圖片的咨詢。所以，紅書的爆品筆記，創(chuàng)造了用戶需求，這是小紅書平臺獨有的特點，也是與其它平臺本質(zhì)上的不同。

二、種草是一個慢工出細活的過程，并不適合我

所以在一開始，我就決定以商家身份入駐，做一個拔草者，我沒有人設，只有產(chǎn)品和服務，這是我拔草的工具。

三、小紅書女性用戶多，且擅長比價曬單

她們有很強的消費能力，咨詢、購買的商品從一兩千到萬上。她們錢多，但人不傻，她們在小紅書上通過曬單、比價、互動等等，很容易消滅信息差。所以商家想割韭菜，那早晚翻車。

反之，這對于踏踏實實做產(chǎn)品的商家來說，是一個很好的商業(yè)環(huán)境。

四、小紅書的免費流量足以撐起一個新店

我沒有做任何投放，完全依靠平臺的自然流量、活動、筆記創(chuàng)作激勵等免費羊毛。小紅書的免費流量主要來自兩部分，一是搜索，這個后面會展開說，二是筆記和其它，這個是按平臺的激勵政策，比如4條圖文獎勵5000曝光，干就是了。

五、對于新商家來說，做好搜索，比做好筆記更重要

到目前為止，我還沒有把精力放到優(yōu)質(zhì)筆記創(chuàng)作上。但我關(guān)注搜索關(guān)鍵詞，這是一個拔草者的基本素養(yǎng)。

在新店開張之初，我還沒有任何筆記的情況下，已經(jīng)開始出單了，這引起了我的警覺。經(jīng)過分析，這些單無一例外，來自搜索。

到目前為止，店內(nèi)商品流量60%來自搜索，僅有20%來自推薦頁。搜索的關(guān)隘就是關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞的設計，決定了搜索效果。我們可以扒競品的關(guān)鍵詞，驗證點擊率，并持續(xù)進行優(yōu)化，這在后臺工具中都可以查看。這個是需要摸索和優(yōu)化，但是長尾效果很好，性價比高。

六、直播是一個好的銷售方法，但成本很高

按目前小紅書的店播規(guī)則，每天至少要4個小時直播，才有激勵，而且要連續(xù)播。每場直播，我們至少要花1-2個小時盤貨、做準備。如果啟動直播項目，就意味每天要固定投入6小時左右。這對于我來說，很吃力，我測試三次之后，暫時放棄了直播，但我后面會再啟動。

七、新店如何確立自己的優(yōu)勢

我覺得優(yōu)勢無外乎兩方面：產(chǎn)品和服務。

如果產(chǎn)品同質(zhì)化，就拼服務，如果產(chǎn)品差異化，就打產(chǎn)品。比如珠寶玉石賽道，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，我就拼服務，所有快遞全部走順豐或京東，全部支持7天無理由，全部有退貨運費險，如假終身包退。我雖然不能保證產(chǎn)品一定讓客戶滿意，但我能保證每一名收到貨的客戶滿意。

八、對于復購率高的賽道而言，客戶的首單滿意度，尤為重要

這也是我在保險公司工作時，學到的經(jīng)驗。比如一單醫(yī)療險，成本+營銷費用，首年很可能虧的，但我們可以賺客戶續(xù)保的錢，客戶購買其它產(chǎn)品和服務的錢。續(xù)保率是保險產(chǎn)品經(jīng)營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。換到我們這條賽道，就是復購率。在我的經(jīng)營數(shù)據(jù)中，10%的已購客戶會產(chǎn)生復購咨詢，復購用戶的成單率是非常高的。

九、控制退貨最好的方法是在售前

因為珠寶玉石賽道客單金額較大，產(chǎn)品標準化程度不高，控制售后最好的辦法，是引發(fā)客戶購買前咨詢，而不是激情下單。不要怕麻煩，對新店來說，減少售后，不但提升店鋪分值，而且可以節(jié)約很多人力。

十、退貨服務是召回客戶最好的方法

由于我的退貨數(shù)據(jù)較少，這個結(jié)論尚待進一步驗證。從目前來看，從退貨客戶中召回20%，重新下單，是可以做到的。所以退貨服務本身就是一次營銷行為。

最后談一點心得

做電商不要一上來就建團隊，先一個人把所有東西理清楚。選擇走這條路，就意味著我們就是自己的投資人，我要花自己的錢，所以我們可以慢，但一定要穩(wěn)。每增加一項成本，我們都要慎之又慎。