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這篇文章是吳昊老師通過與多位 SaaS 公司創(chuàng)始人的深度對話后的思考總結(jié)。他發(fā)現(xiàn)中國企服市場正面臨著一些新的變化，這些 SaaS 賽道的資深從業(yè)者正在逐漸達(dá)成新的共識，即 “SaaS 產(chǎn)品在中國正從傳統(tǒng)的管理工具角色，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊氲狡髽I(yè)核心業(yè)務(wù)的助手”。對 SaaS 企業(yè)而言，“走向業(yè)務(wù)”帶來新機(jī)遇的同時也帶來了挑戰(zhàn)，包括可能導(dǎo)致定制開發(fā)的需求等。希望通過這篇文章，能讓更多的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者意識到要調(diào)整 SaaS 產(chǎn)品的底層邏輯這件事。

在過去幾個月里，我與圈里不少 SaaS 創(chuàng)始人進(jìn)行了一對一的訪談，包括北森云 CEO 紀(jì)偉國、慧算賬 CEO 張述剛、觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù) CEO 蘇春園、紛享銷客 CEO 羅旭、知衣科技 CEO 鄭澤宇、小鵝通 CEO 鮑春健……
力圖從最優(yōu)秀的群體中，找到一條可以遵循的中國 SaaS 創(chuàng)業(yè)主線。

因?yàn)槲蚁嘈?，在中國各行各業(yè)的數(shù)字化改造中，SaaS 絕對不會缺席。

一、從“提升管理”到“走向業(yè)務(wù)”

在直播節(jié)目“對話 SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 5 期，我邀請到了北森云 CEO 紀(jì)偉國。

據(jù)他介紹，北森的 HR SaaS 產(chǎn)品，最先是 HR 部門使用，然后是 HRBP（人力資源業(yè)務(wù)伙伴）使用，隨著產(chǎn)品價值逐漸深入到客戶業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)部門的管理者也能直接通過 HR 工具提升業(yè)務(wù)效率，最終使 HR 軟件走進(jìn)業(yè)務(wù)，成為業(yè)務(wù)經(jīng)理的效率工具。

之后，我又拜訪了慧算賬 CEO 張述剛，沒想到他們的財(cái)稅 SaaS 也有共通之處——財(cái)務(wù)領(lǐng)域也有“財(cái)務(wù) BP”的概念，企業(yè)在很多具體財(cái)務(wù)問題上，需要在業(yè)務(wù)上深入挖掘才能真正幫助公司經(jīng)營。

舉例來說，一家企業(yè)被稅務(wù)部門查到有一筆費(fèi)用不合規(guī)，若從財(cái)務(wù)層面去查，只能是事后一通手忙腳亂的處理，但問題往往出在業(yè)務(wù)層面，要在費(fèi)用發(fā)生時就與企業(yè)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)起來（例如，車輛維修費(fèi)用與企業(yè)的該項(xiàng)汽車資產(chǎn)關(guān)聯(lián)），這樣才能做到從源頭規(guī)范化處理。

也就是說，在業(yè)務(wù)上需要下鉆兩層看問題。

在“對話 SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 6 期，我與觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù) CEO 蘇春園進(jìn)行了在線交流，他的一句“讓業(yè)務(wù)能力用起來”一下點(diǎn)醒了我。

在過去，BI 產(chǎn)品主要是企業(yè)的專業(yè)分析師使用，各個業(yè)務(wù)部門如要使用數(shù)據(jù)，則需要請 IT 團(tuán)隊(duì)幫助他們分析，而且需要等待一段時間才能拿到報(bào)告和報(bào)表。但隨著數(shù)字化在企業(yè)中的演進(jìn)，觀遠(yuǎn) BI 的產(chǎn)品理念是讓更多業(yè)務(wù)人員親自操作 BI 工具，通過 IT 團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以直接獲得自己想要的數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和決策。

我們可以看到，這三家產(chǎn)品有個非常一致的特點(diǎn)：逐漸從“提升管理”到“走向業(yè)務(wù)”。

這里的“業(yè)務(wù)”包括從產(chǎn)研、營銷到服務(wù)所有與增加營收相關(guān)的工作事項(xiàng)。

這當(dāng)然與中國企業(yè)對 SaaS 產(chǎn)品的需求有關(guān)，“提升管理”是美國企業(yè)的剛需，卻只是中國企業(yè)的癢點(diǎn)，情緒價值高于實(shí)際價值。

之后我又接著與紛享銷客 CEO 羅旭探討這個話題，當(dāng)說到上述這個結(jié)論時，開始我覺得紛享銷客作為 CRM 產(chǎn)品，天然就已經(jīng)是業(yè)務(wù)人員在使用，但后來想想，僅僅是“業(yè)務(wù)人員用”這還不夠 —— 作為 CRM 更應(yīng)該幫助客戶在業(yè)務(wù)上提升，例如，快消品牌企業(yè)可以通過 CRM 管理經(jīng)銷商的營銷費(fèi)用，從分發(fā)、走訪舉證到核銷，形成業(yè)務(wù)上的閉環(huán)。

我理解這才是“走進(jìn)業(yè)務(wù)”，而非簡單的對商機(jī)過程進(jìn)行“管理”。

以前有個笑話，說“茅臺”是中國最大的 CRM 公司，今天我們從上述“業(yè)務(wù)”與“管理”的關(guān)系看確實(shí)如此??！對于絕大部分中國企業(yè)來說，搞定“業(yè)務(wù)”遠(yuǎn)比搞定內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的“管理”更加重要。

我們小結(jié)一下：

1. 企業(yè)中的各個支撐職能（HR、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)分析師）本身也在走向業(yè)務(wù)化，所以 SaaS 工具也需要業(yè)務(wù)化；
2. 因?yàn)橐粯I(yè)務(wù)人員直接使用，所以 SaaS 產(chǎn)品的易用性必須提升；
3. “業(yè)務(wù)場景”、“簡化的應(yīng)用模型”成為重要選項(xiàng)，不能再從“功能”的角度出發(fā)做產(chǎn)品。

二、“走向業(yè)務(wù)”的挑戰(zhàn)

然而，走向業(yè)務(wù)也會帶來挑戰(zhàn)。

越抽象的管理效率工具，越容易標(biāo)準(zhǔn)化，但走向業(yè)務(wù)后，客戶可能就會有更多定制化的需求。這對 SaaS 公司的售前、實(shí)施部門帶來挑戰(zhàn)，也會反向影響研發(fā)部門，增加工作難度，也可能導(dǎo)致定制開發(fā)的需求。

定制開發(fā)分為以下兩類：

1. 接口類是必不可少的（但隨著生態(tài)的成熟，軟件之間的對接效率會大幅提升）；
2. 另一部分是客戶個性化的需求。其中一些可以放在將來的通用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中，但總會有一部分，比如大約 10% 的需求是這家企業(yè)獨(dú)特?fù)碛械摹?/li>

這種情況下，因?yàn)槲覀円哌M(jìn)業(yè)務(wù)，可能就會面臨這樣的問題。

北森、紛享銷客等公司使用 PaaS 來解決個性化需求問題，其他公司可能會使用開放平臺和 API 的方式來應(yīng)對。總之，SaaS 公司應(yīng)該想方設(shè)法避免為企業(yè)創(chuàng)建獨(dú)立版本的產(chǎn)品，這在長遠(yuǎn)發(fā)展上是不利的。

那么，SaaS 公司應(yīng)該如何應(yīng)對這些“走進(jìn)業(yè)務(wù)”之后的個性化需求？“行業(yè)化”是這個問題的解決思路。

在去年 11 月份的“2023 中國 SaaS 大會”上，我為此開過專題閉門會。行業(yè)解決方案并不一定是對產(chǎn)品的重大改變，而是更好的突出呈現(xiàn)給行業(yè)客戶的產(chǎn)品價值，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品之外的售前、實(shí)施和服務(wù)過程中，比如通用工具公司紛享銷客，他們?yōu)榭熹N品、裝備制造等重點(diǎn)行業(yè)提供服務(wù)。

當(dāng)能夠具體到一個行業(yè)，甚至細(xì)分到三級類目時，對銷售、售前、服務(wù)，甚至包括產(chǎn)品來說，需求會變得清晰可見。這大大加速了人才培養(yǎng)的速度，提高了前端、后端的效率，更重要的是，這讓我們與客戶有了一致的語言。

三、“原子化的業(yè)務(wù)”案例分析

我們再往下深挖一挖 —— 整個產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯。

在與我對話的眾多優(yōu)秀公司中，有一家公司將 AI 技術(shù)與業(yè)務(wù)場景結(jié)合的最緊密，這就是知衣科技。服裝設(shè)計(jì)師需要去淘寶、天貓、抖音上找流行趨勢，包括面料、顏色等參數(shù)。知衣科技的核心產(chǎn)品——服裝企業(yè)選款工具，能夠很好的輔助完成這個過程，這完全不是一個管理效率型工具，而是一個非常清晰的業(yè)務(wù)工具。

知衣科技在創(chuàng)立的第四年就成為中國 Top 100 的 SaaS 公司，這是非?？斓乃俣取Ｎ覀円部吹街袊氖袌?，大量中小企業(yè)需要這樣的工具幫助他們。

我與知衣科技創(chuàng)始人鄭澤宇交流時，他總結(jié)了三個關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 具體的場景：知衣科技選擇了服裝行業(yè)，然后聚焦在一個非常具體的場景“選品”上。
2. 經(jīng)營剛需：對服裝企業(yè)來說，“選品”好壞直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營結(jié)果，這是經(jīng)營的剛需。
3. 適合的技術(shù)：在我們的對話中，鄭澤宇介紹知衣產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)場景，用到了多種人工智能技術(shù)，包括：圖像識別（識別圖片中服裝的風(fēng)格、領(lǐng)型、面料等）、自然語言處理（面料成分文字解讀）、AIGC（生成一張模特在海邊穿連衣裙的圖片）等。技術(shù)不一定要用最新的，而是要用最“適合”的。

四、“走向業(yè)務(wù)”的底層思考方式

這還沒到最底層，我們接著往里深挖。

當(dāng)我去深圳拜訪小鵝通 CEO 老鮑（鮑春?。赋鑫姨岬降摹皞€性化需求”戰(zhàn)是因?yàn)榭蛻粼谔嵝枨?，我們在被動響?yīng)。

是應(yīng)該被動響應(yīng)，還是主動探索？這是個重要的戰(zhàn)略思考。

從今天中國 SaaS 的發(fā)展遇冷看，被動響應(yīng)過程的影響是巨大的。

在美國，客戶需求因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境成熟相對一致，所以管理效率提升工具就能做得很通用。而在中國，客戶需求在管理效率方面還不夠收斂，發(fā)散的需求帶給產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化的難題，因而被迫走向個性化、定制化過程。

知衣科技就是一個很好的需求收斂的例子，當(dāng)我與其創(chuàng)始人鄭澤宇交流時，發(fā)現(xiàn)他對客戶需求的把控力很強(qiáng)。他聚焦在一個相當(dāng)原子化的“業(yè)務(wù)”上，無論是大企業(yè)、中企業(yè)、小企業(yè)，做服裝選款時都非常接近，因?yàn)樗歉讓?、更原子化的業(yè)務(wù)需求，由此，需求邊界就比較容易控制，客戶也會更喜歡這樣一個技術(shù)來幫助他們解決問題，而不僅僅是管理他們的工作流程。

小鵝通也是這樣的例子，我注意到他們這些年的發(fā)展非?？煲卜浅Ｖ鲃?，甚至可以用一個非常標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)單客戶百萬級的銷售額。

小鵝通是如何做到百萬級訂單卻沒有定制化呢？他們不是被動響應(yīng)客戶的業(yè)務(wù)需求，而是主動探索未來客戶會走到哪里。

老鮑有個很形象的比喻，叫“坐電梯”——我們需要知道自己在哪個電梯里，我們快速升上去是因?yàn)樽隽烁┡P撐嗎？當(dāng)然不是，是因?yàn)殡娞菰谕献?，我們在電梯里。我們需要找到自己擅長的電梯領(lǐng)域，跟整個行業(yè)生態(tài)一起往前發(fā)展。

在做 SaaS 的過程中我們應(yīng)該看到，在環(huán)境的影響下，各個行業(yè)、領(lǐng)域的企業(yè)，或者是整個產(chǎn)業(yè)會走向哪個方向？

讓我們放大視野，再看看“全中國”這個更大的生態(tài)，整個中國的大環(huán)境有一個顯著特點(diǎn)：To C 互聯(lián)網(wǎng)非常成熟，供給側(cè)的數(shù)字化水平則遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。

老鮑和我的觀察是：各個行業(yè)都在進(jìn)行數(shù)字化改造，而這個改造是基于現(xiàn)有“基礎(chǔ)設(shè)施”——即 C 端互聯(lián)網(wǎng)的。SaaS 公司是互聯(lián)網(wǎng)公司，應(yīng)該從生態(tài)和網(wǎng)絡(luò)的視角看待供應(yīng)鏈，看待產(chǎn)業(yè)里的價值網(wǎng)絡(luò)。

數(shù)字化一定是會用到 SaaS 工具，但它未必是 SaaS 公司做出來的，也許是行業(yè)鏈主做出來的，無論如何，SaaS 產(chǎn)品是必要的。

也許在五年、八年后，我們將看到這個全局?jǐn)?shù)字化網(wǎng)絡(luò)的初步成型。每個企業(yè)都是節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)之間的連接都是 SaaS，這是一個更宏大的圖景。

對于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)及創(chuàng)業(yè)者個人來說，當(dāng)我們擁有參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣的野心時，又需要在心態(tài)上平衡，需要區(qū)分哪些是生意，我們做它就是掙錢的；哪些是事業(yè)，我們要有非常平和、長期發(fā)展的心態(tài)。

如果你覺得特別艱難，那有可能是出發(fā)的方向就不對，正確的戰(zhàn)略和產(chǎn)品，應(yīng)該如熱刀切黃油一樣，滋啦一聲，立竿見影。

只有將自己嵌入各個行業(yè)/領(lǐng)域的數(shù)字化升級這個“大電梯”中，才有可能先勝而后戰(zhàn)。

五、追尋 SaaS 生存、發(fā)展的“原問題”

從 2022 年至今，中國 SaaS 圈處于寒冬之中，而很可能還將延續(xù) 1~2 年。

Copy to China 水土不服，這只是大家都看到的表象，我們建議大家要跳到更大的環(huán)境中去思考以下三個“原問題”：

1. 對于整個生態(tài)、對于供需雙方的長遠(yuǎn)發(fā)展，SaaS 年費(fèi)模式是否比 OP 買斷要更有效率？
2. 中國各行各業(yè)的數(shù)字化改造、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改革，SaaS 產(chǎn)品是否是其中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？
3. AI 時代來臨，中國是企業(yè)各自為戰(zhàn)，還是會擁有跨行業(yè)的完整“數(shù)據(jù)之?！保繃肫髷?shù)據(jù)是否會上云？

顯而易見，我們的答案是：是的，是的，當(dāng)然是！

所以起起伏伏只是表象，本質(zhì)是我們拿著一個正確的方向、正確的商業(yè)模式，只不過在投資熱潮中迷失了方向，只要我們回到“幫中國企業(yè)解決問題”這個根本點(diǎn)上，其他的只需留給時間評判。