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近期，我在閱讀財(cái)務(wù)、小米創(chuàng)業(yè)方面相關(guān)書籍。書中從不同視角解析了競爭戰(zhàn)略，使我對此有了更深的理解。

在這篇文章中，我將結(jié)合小米和蘋果的實(shí)際案例，與大家分享我所獲得的理解和洞察，以期通過具體的實(shí)例，使競爭戰(zhàn)略的理論知識更加生動(dòng)和實(shí)用。

01 詳解競爭戰(zhàn)略

著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出了三種基本競爭戰(zhàn)略，但實(shí)際中，通常把戰(zhàn)略分為兩大類型：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。今天我們主要談?wù)撨@兩種戰(zhàn)略。

首先，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也叫低成本戰(zhàn)略，它的核心不是低價(jià)格，而是低成本。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略定位的市場是大眾化市場，是一種進(jìn)攻型戰(zhàn)略。成本降低后，往往企業(yè)也會定低價(jià)，以便在大眾市場的競爭中脫穎而出，獲取競爭優(yōu)勢。

企業(yè)常見的降低成本手段，如：增加生產(chǎn)規(guī)模，利用規(guī)模效應(yīng)，攤薄成本；提升生產(chǎn)效率；簡化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將非必要功能去除；減少廣告、渠道相關(guān)營銷投入；優(yōu)化供應(yīng)鏈，縮短產(chǎn)品到用戶節(jié)點(diǎn)等等。

其次，差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略相反，該戰(zhàn)略追求是把產(chǎn)品或服務(wù)做的富有特色，企業(yè)需要投入大量成本和時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，以便讓用戶時(shí)刻感受產(chǎn)品的獨(dú)特性。因此，差異化戰(zhàn)略定位的市場是高端市場，企業(yè)會定比較高的價(jià)格，以獲取更大的利潤，追求溢價(jià)。

企業(yè)常見的差異化手段，如：提高質(zhì)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手；提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；為用戶提供多樣式產(chǎn)品；獨(dú)特的品牌定位，為用戶提供額外價(jià)值；提供更快、差異化的送貨服務(wù)；用戶享用產(chǎn)品時(shí)，提供無微不至的照顧等等。

02 財(cái)務(wù)角度看競爭戰(zhàn)略

為了便于大家從財(cái)務(wù)角度理解競爭戰(zhàn)略，我們將財(cái)務(wù)公式簡化為：收入=效益*效率，效益即指毛利率，賺多少錢；效率即指周轉(zhuǎn)率，賣多少貨。

上文中說到，選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，通過降低成本，定低價(jià)，以獲取更多的用戶，產(chǎn)品賣得更快，就是我們常說的“薄利多銷”，即：低效益、高效率，也就是毛利率低、周轉(zhuǎn)率高，屬于效率制勝。

選擇差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，因投入成本較高，或因溢價(jià)，定價(jià)則相對較高，而購買產(chǎn)品的用戶偏少，產(chǎn)品賣的慢，有點(diǎn)類似“三年不開張，開張吃三年”（這個(gè)比喻不那么恰當(dāng)），即：高效益、低效率，也就是毛利率高、周轉(zhuǎn)率低，屬于效益制勝。

綜上，從財(cái)務(wù)視角看，企業(yè)戰(zhàn)略是一種策略的取舍，對于企業(yè)來講，競爭戰(zhàn)略只能二選其一，很難做到二者兼容。

03 案例：小米的競爭戰(zhàn)略

小米的戰(zhàn)略是什么？

首先，從小米的使命、愿景、價(jià)值觀談起。使命：始終堅(jiān)持做“感動(dòng)人心、價(jià)格厚道”的好產(chǎn)品，讓全球每個(gè)人都能享受科技帶來的美好生活。愿景：和用戶交朋友，做用戶心中最酷的公司。價(jià)值觀：真誠、熱愛。

那么，雷軍是如何基于小米的使命和愿景來選擇競爭戰(zhàn)略的，其選擇的理由又是什么呢？

小米采取的是“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”。通過分析小米的使命和愿景，以及雷軍的陳述，我們可以洞察出雷軍選擇“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”的主要驅(qū)動(dòng)因素：

其一，小米想讓全球每個(gè)人都能享受科技帶來的美好生活。

其二，小米想要成為偉大的公司。雷軍認(rèn)為真正偉大的公司總是把東西做得越來越好、越來越便宜，而不是一味的追求“溢價(jià)模型”。

其三，小米想讓用戶感受到“便宜一樣有好貨”。雷軍認(rèn)為通過使用互聯(lián)網(wǎng)思維，是能夠提升制造業(yè)效率，從而降低成本，實(shí)現(xiàn)“感動(dòng)人心，價(jià)格厚道”。

小米戰(zhàn)略成功的基石是什么？

雖然小米的商業(yè)模式很復(fù)雜，但通過上文財(cái)務(wù)角度對競爭戰(zhàn)略的解析，我們就可以知道，小米的商業(yè)模式主軸就是效率，效率是小米模式的基石，效率就是小米的一把鑰匙！小米的所有動(dòng)作，目的就是提高效率！

效率為什么對小米如此重要？

首先，我們先講一個(gè)概念，即產(chǎn)量效應(yīng)，指隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的成本逐漸降低，總營收增加得現(xiàn)象。這主要是由于在生產(chǎn)過程中，固定成本（如設(shè)備、租金等）可以分?jǐn)偟礁嗟漠a(chǎn)品上，這種現(xiàn)象也叫“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。

其次，小米的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，不是簡單的定價(jià)策略，并不是簡單的定個(gè)低價(jià)，就能達(dá)成得。而是一種復(fù)雜的、綜合的、系統(tǒng)性的能力，是通過降低各個(gè)環(huán)節(jié)成本，實(shí)現(xiàn)綜合成本領(lǐng)先。

接下來，我們結(jié)合小米的定價(jià)模型，揭示為何效率對小米如此之重要！

小米的商品定價(jià)是由五部分組成：制造和服務(wù)分?jǐn)偝杀?、研發(fā)分?jǐn)偝杀尽⑹袌鐾茝V及廣告分?jǐn)偝杀?、銷售及渠道分?jǐn)偝杀尽⒗麧櫋?/p>

結(jié)合上文提到的產(chǎn)量效應(yīng)，我們就可以知道分?jǐn)偝杀緦π∶椎闹匾挥行首銐蚋撸a(chǎn)量足夠大，邊際成本可以分?jǐn)偟綐O致，甚至為免費(fèi)（很多互聯(lián)網(wǎng)公司的邊際成本基本為零）。

案例：一款手機(jī)的研發(fā)成本是固定的，但是賣出10萬臺、100萬臺和1000萬臺，研發(fā)分?jǐn)偝杀镜牟罹嗑痛蠖嗔?/p>

小米采取什么措施降低成本？

其一，打造超用戶預(yù)期產(chǎn)品，采用爆品模式。通過爆品的單款、海量、長周期的特性，降低制造、服務(wù)、研發(fā)成本。

其二，采用新媒體營銷，利用爆品口碑自帶流量。使用互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷，如：微博，新媒體營銷相比傳統(tǒng)營銷方式費(fèi)用更低，降低了市場成本。

其三，采用“前店后倉”，去除中間環(huán)節(jié)，直面用戶。小米自建電商平臺，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售&渠道等成本。（此處就不討論小米后續(xù)布局線下渠道小米之家，有興趣的讀者可以自行閱讀書籍，了解小米如何控制線下渠道成本）

其四，以法律文件形式約束硬件利潤率低于5%。向開市客學(xué)習(xí)，攫取合理的利潤，掙個(gè)“小費(fèi)”。

04 案例：蘋果的競爭戰(zhàn)略

我們都知道蘋果產(chǎn)品定位是高端市場，本身高端市場用戶就相對較少。因此，蘋果公司采取的是“差異化戰(zhàn)略”，即：高效益、低效率，以效益制勝。蘋果為了實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，采取了以下一些關(guān)鍵動(dòng)作：

其一，具有蘋果特征的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。創(chuàng)造極具蘋果特征產(chǎn)品，如：簡潔、易操作、友好的用戶設(shè)計(jì)。

其二，始終投入資源進(jìn)行創(chuàng)新。如：觸屏技術(shù)、人臉識別等等。

其三，高端的品牌形象。通過優(yōu)秀的產(chǎn)品，疊加市場營銷，維持蘋果高端的品牌形象，取得溢價(jià)權(quán)。

其四，整合軟件、硬件、服務(wù)，為用戶提供從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后一體化服務(wù)。

其五，獨(dú)特的營銷方式。如：蘋果產(chǎn)品發(fā)布會、裝修高端的線下蘋果商店等等。

05 總結(jié)

總的來說，企業(yè)可能會根據(jù)自身的情況選擇不同的戰(zhàn)略，如同在手機(jī)行業(yè)中，小米和蘋果就選擇了截然不同的戰(zhàn)略。然而，戰(zhàn)略的選擇并非決定性因素，真正關(guān)鍵的是：

首先，保持堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力。一旦戰(zhàn)略確定，就不應(yīng)輕易改變，不應(yīng)被外部因素干擾，始終維持堅(jiān)定的戰(zhàn)略方向。

其次，始終以戰(zhàn)略為中心，明智地進(jìn)行取舍。知道不做什么和知道做什么一樣重要，企業(yè)的所有決策和行動(dòng)，都應(yīng)以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向。

最后，能夠全面執(zhí)行戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不僅是口號，而是需要深入到組織的每個(gè)環(huán)節(jié)，包括采購、生產(chǎn)、研發(fā)、售后等，確保各個(gè)部門都能貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略。