在做市場分析時，有時候需要對目標產品做TAM分析。這篇文章，作者分享了兩種不同的估算方法，供各位參考。

月有缺，人無滿，商業又何嘗不是。

時間拉回到上世紀60年代的美國，當時S&P500指數三分之一的價值都要歸功于早年未來投資的預期收益。

那投資未來需要預估企業的價值創造能力，在預估企業價值的同時同樣繞不開對TAM(潛在市場總額）的思考。

市面上有兩種對TAM的解讀

1. 一家公司能夠成長到什么地步。
2. 公司自身增值的同時最終能擴張到多大。

第一種是主流的解讀，第二種是比較小眾的思考。

我個人更傾向第二種，因為市場、環境、人是不斷變化的，只有時代的企業，沒有企業的時代。

那在聊怎么估算TAM之前，先對這幾個字母有個簡單的認識。

估算TAM主要有兩種方法，

一、自上而下的方法

（1）源推算法

比如，我國是房地產驅動型經濟，建筑材料、家具、家電等產業無不植根于房地產之上，只要知道了房地產的數據，很多行業的市場規模算一算便知。

計算方法如下：

目標行業市場規模MSt = 源行業市場規模MSr/源行業產品均價Pr * 目標行業產品均價Pt * 兩行業產品數配比n

（2）強相關數據推算法

所謂強相關，可以理解為兩個行業的產品的銷售有很強的關系。比如：每套房子都會置備沙發等家具、空調和冰箱等家電，買了球拍必然也要買相應的球。

兩個行業之間的產品有一定的相關，其銷售也有一對一或一對多的固定比例。此時，我們就可以先測算強相關行業的市場容量，再根據兩個行業產品的平均價格換算成目標行業的市場規模。

關聯數據，指的是和目標市場發展的相關性較高的數據，通常是宏觀數據，例如出生率、總人口、GDP、進出口總額等，通過與這些高相關易獲得的宏觀數據，進行回歸分析，實現預測。

例如，跨境電商的出貨量，和進出口總額息息相關，獲得進出口總額的發展趨勢，也就能估算跨境電商的發展趨勢。

計算方法如下：

目標行業市場規模MSt = 相關行業市場規模MSr/相關行業產品均價Pr * 目標行業產品均價Pt * 兩行業產品數配比n

（3）大市場推算法

確定目標市場，從目標市場更大的上一級市場往下推算的方式。上一級市場，既可以是區域意義上的，也可以是行業意義上的。通常適合上一級市場規模更易獲取數據和進行估算，并且大市場和小市場份額相對穩定或者份額變動易知的情況。

例如，從全球市場規模，推算到亞太市場規模，再推算到中國市場規模。

例如，從整個汽車市場的規模，推算到電動汽車市場的總規模。

（4）需求推算法

根據產品的目標人群的需求出發，來測算目標市場的規模。本方法適用于目標人群或者需求較為明確，目標人群也相較容易獲得的情況。比如：做淘寶商家的增值服務的市場容量，目標人群即為淘寶商家，商家數量便是容易獲取的數據，此時只需再知道目標人群購買的比例和均價即可。

計算方法如下：

目標市場規模MSt = 目標需求人群數量Pot * 購買率n * 目標行業產品均價Pt

但本方法一般也有局限，適用于目標需求人群明確，而且能夠大概測算出目標人群的數量。

（5）同類對標法

在市場發展的過程中，已經存在例如美國、歐洲、日本等市場類似的發展路徑時期的規模，以此為據進行估算。

估算邏輯如下：

目標行業市場規模 =對標同類市場規模 /對標同類關聯數據 *目標行業關聯數據

例如，估算2025年國內出境旅游人次，出境旅游和人均GDP水平相關。通過對標，美國人均GDP和出境旅游人次的數據，以此來估算國內的相關發展。

二、自下而上的方法

（1）抽樣分析法

抽樣法是一個簡單且直接的方法，可在總體中通過抽樣法抽取一定的樣本，再根據樣本的情況推斷總體的情況。抽樣方法主要包括：隨機抽樣、分層抽樣、整體抽樣、系統抽樣和滾雪球抽樣等。

比如：在全國抽取了1000戶的樣本，發現共有100戶計劃未來一年購買冰箱。每戶一個，每個冰箱平均預算為2000，全國共有5億戶，則冰箱的市場規模MS = 100/1000 * 1 * 2000 * 500000000 = 1000億。

計算方法如下：

目標市場規模MSt = 購買數B/樣本數Sam * 購買個數n * 樣本平均價格P * 總體數Sum

（2）典型反推法

行業的演進會經歷三個階段：

1. 散點市場；
2. 塊狀同質化市場；
3. 團狀異質化市場。

在散點市場，市場集中度低，品牌林立，各個品牌的市場份額較低；在塊狀同質化市場，前幾名的市場集中度迅速上升，呈寡頭壟斷結構；在團狀異質化市場，“黑馬”頻現，領先企業的市場份額有所下降。

典型反推的關鍵是，單個品牌（尤其是龍頭品牌）的銷售額和市場份額。某個品牌的銷售額通過多個渠道即可獲取，而市場份額則全憑個人經驗，一般龍頭企業的市場份額在3%~30%之間，具體數值視行業發展階段而定。

計算方法如下：

目標市場規模MSt = 單品牌銷售額Va / 該品牌市場份額E

（3）細分市場加總法

細分市場，是指不同的細分領域加總在一起。通常適用于市場內產品基本可窮舉，并且能夠獲得精準的數據。

估算邏輯：目標行業市場規模=∑目標行業細分市場規模

例如，估算2025年中國汽車的銷售額 = 燃油車銷售額+油電混合車銷售額+電動車銷售額。

每個細分市場的銷售額，都是銷量*平均單價，銷量可以根據目前的銷量和發展趨勢進行估算。

∑銷售額 = ∑銷量*平均單價=∑目前銷量*（1+發展趨勢）*平均單價

（4）需求滲透率分解法

根據產品的目標人群的需求出發，來測算目標市場的規模。適用于估算大市場，或者沒有明顯可替代品的市場。

估算邏輯：目標市場規模=目標需求人群數量 *滲透率 *目標行業產品均價

例如，估算2025年中國K12在線英語培訓市場規模。先獲取2025年K12適齡人口，通過英語學科參培率，得到K12英語參培率總人數，再通過人均年支出和線上滲透率，就能實現估算。

市場規模的估算通常并不是單一的方法，而是多個方法共同使用的結果。最常用到的就是“細分市場加總法”+ “需求滲透率分解法”。

通常在需要精確估算的時候，都需要應用“細分市場加總”，拆到細分市場上做細致估算。這時候要注意幾個重要原則：

• MECE原則：從上到下進行拆分，相互獨立，完全窮盡。
• 2/8法則：抓住核心市場，適當舍棄細枝末節。
• 適當調整：在估算和分析的過程中，遇到某些細分的數據無法獲取時，及時調整估算策略和框架。

以上。