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榮耀標(biāo)識翻了1000篇小紅書帖子，看到了線下女裝店的8種死法
在這個快速變化的數(shù)字時代，我們每個人都或多或少地與數(shù)據(jù)打交道。數(shù)據(jù)不僅僅是數(shù)字的集合，它是洞察力的源泉，是決策的基石，也是創(chuàng)新的催化劑。文章將從數(shù)據(jù)的采集、處理到分析和應(yīng)用，全方位地揭示數(shù)據(jù)的潛力和魅力。
因為做電商女裝這個品類，所以我對線下女裝業(yè)態(tài)也關(guān)注很多。
不過我并沒有去關(guān)注什么優(yōu)衣庫，哥弟等線下女裝大品牌。
我的關(guān)注點都聚焦在個人線下女裝店，以及他們背后的店主身上。
在小紅書看了大量女裝店主的創(chuàng)業(yè)帖子后，我頓時感覺電商女裝就很難做了，那線下女裝店更是難上加難。
如果把女裝電商比做煉獄或者地獄，那至少經(jīng)歷了一番錘煉，有能力的人還是可以脫穎而出的；
但線下女裝，我認(rèn)為絕對是死亡模式，很多普通人決定開線下女裝店那一刻，就半只腳已經(jīng)邁入了死亡。
因為這里面不可控因素實在太多，哪個環(huán)節(jié)都有可能出問題，哪個問題都可能會讓店鋪倒閉。
而且我觀察這些店主們，感覺很多人沒有創(chuàng)業(yè)開店經(jīng)驗，或者女裝行業(yè)經(jīng)驗，
所以會犯很多低級錯誤，但其實很多錯誤和問題在最開始是可以有效規(guī)避的。
所以我今天有些按耐不住，寫下這篇文章，
總結(jié)一下個人女裝店主，在創(chuàng)業(yè)過程中，各個模塊可能會出現(xiàn)的一系列問題。
為了照顧閱讀體驗，本文將分為【上】【下】兩部分發(fā)出。
一、第一個模塊：產(chǎn)品端
我們先從產(chǎn)品端來說，開女裝店賣女裝，產(chǎn)品首先得過關(guān)，你開個店，衣服都不好看，誰會買你的產(chǎn)品呢？
我看了一部分店鋪倒閉的帖子，沒有太大驚奇，不能怪經(jīng)濟不好，不能怪環(huán)境不行，就是衣服不好看，普通，廉價。沒有讓人購買的欲望。
一些帖子的店主好像受到的打擊蠻大的，這些店主會在評論區(qū)不斷問大家：
姐妹們，我賣的衣服到底好不好看？
姐妹們，我賣的衣服到底好不好看？
這里面反映了一個很重要的問題就是：
很多服裝店主會覺得自己有審美，
但只可惜這種審美沒有經(jīng)過市場的驗證。
我們總說審美，審美，它是一個很主觀的的事情，每個人都覺得自己的審美是OK的，畢竟沒人會承認(rèn)自己的審美LOW。
那如果不從事商業(yè)行為，不去做女裝這個很吃審美的生意，那其實是無所畏的，你覺得好就好。
但真的開始賣女裝之后，你的審美就要經(jīng)過市場的考驗，
只有能通過市場考驗的審美，才是真正立得住的。
除了款式不太好看之外，還有一部分店主選的款，營造的風(fēng)格很模糊，
換言之就是不知道在賣什么風(fēng)格，想賣給什么樣的人。
你要說是休閑，還有點辣；你要說有點辣，還有點淑女；你要說有些年輕，有些款還比較老氣；你要說比較韓系，又有一些法式；你要說一些法式，又有一些街頭。
對于女裝來說，風(fēng)格混亂是很嚴(yán)重的問題，
因為消費者一進到店鋪，看不懂你的風(fēng)格，就會立馬分辨出這家店不是我的菜，然后迅速流失。
而且你風(fēng)格一混亂，貨和貨就不好搭配，休閑搭不了溫柔，潮酷搭不了日常，貨和貨很難組到一起賣，強行搭配，效果也不好。
可能有些店主將個人的穿衣習(xí)慣代入到了做服裝店的選款中。
我們個人穿衣服，確實會有一定的多變，會去追求一些不同的風(fēng)格，
但在做服裝銷售，極致統(tǒng)一的風(fēng)格是非常重要的，只有這樣才會給消費者迅速傳達出你的產(chǎn)品思路，給到她一種時尚的沖擊力，以及吸引精準(zhǔn)的用戶。
你店鋪風(fēng)格亂亂的，就跟雜貨鋪一樣，誰看了會心動呢？
線下開女裝店，老板娘不僅要當(dāng)銷售，更要擔(dān)當(dāng)模特的職責(zé)，要上身，拍圖，拍視頻，種草顧客。
如果店主和她選的款能很好的融合到一起，則會起到很好的種草效果。
但我看了一些店主帖子，能感受到老板娘和她的款式?jīng)]法很好的融合到一起，有一種店主硬穿的感覺。
這不僅沒能種草，反而徹底讓人失去了購買欲。
為避免人身攻擊，在這里我就不放圖例了，
可能相比電商女裝，
線下女裝店反而對店主的外貌，身材，氣質(zhì)要求都更高，因為要起到模特和種草的作用。
確確實實看到了一些做的比較好的線下店，老板娘的顏值都會很高，穿上衣服就很種草，
如果店主不能和她賣的衣服很好的融合，很多轉(zhuǎn)化點就打不出來。
和線上有些不同，線下對于時尚度的把握其實要比線上更苛刻一些。
在線上你賣基礎(chǔ)款，賣一些普通款，賣日常款，只要你做到價格便宜，推廣得當(dāng)，圖片再稍微好點，總歸是能賣出去的。
但在線下小女裝店，我認(rèn)為沒有基礎(chǔ)款，普通款生存的可能。
消費者不會到線下店鋪專門買一件普通的衣服，
你的產(chǎn)品如果過于普通，版型不好，面料不好，在線下實際的場景中，那個衣服都沒有光澤感，沒有質(zhì)感，是很難吸引到顧客的。
但同時呢，你做線下店鋪的時尚度又不能太過。
比如我看一些帖子，可能店主為了顯示自己的時尚審美，選的款都比較超前，小眾，
反而又讓消費者覺得穿不了，沒法穿，駕馭不了，失去了購買的可能性。
所以線下店對于時尚度的把握要更精準(zhǔn)，普通款基礎(chǔ)款你賣不了，占你的貨架，賣不上價；
太過超前，時尚，小眾的款你也很難賣掉。
所以你在審美和時尚度的把握既要貼住消費者，又要比消費者高那么一丟丟，
讓她覺得，你們家的款式有一些時尚，但同時我又能穿。
這個把握對于很多店主要求很高，需要有幾年的經(jīng)驗，不斷地通過市場的反饋調(diào)教出來；
但很多店主沒經(jīng)受過這樣的調(diào)教，就會出現(xiàn)過于普通，或者過于小眾，
等她摸索明白了，錢也花光了，店鋪也倒閉了。
最后就是不得不提下搭配的問題；
當(dāng)產(chǎn)品風(fēng)格，選款，時尚度出現(xiàn)問題后，必然會對搭配產(chǎn)生直接影響。
最直觀的表現(xiàn)就是搭的丑，搭的奇怪。
本來衣服就不好看，在奇怪搭配的支撐下，變成徹底的災(zāi)難。
其次能互相搭的款有限，你給顧客一套搭配，顧客不滿意，你很難再轉(zhuǎn)第二套，第三套搭配去試。
選款好，定位好，風(fēng)格統(tǒng)一的服裝店主，貨與貨的配對成功率非常高，一件多搭，多搭多件，
那選款差的店主，賣衣服只能賣單件，賣不了套裝，銷售額是倍數(shù)的差距。
我看很多店鋪倒閉的帖子都在討論沒有流量，沒有人流，沒有客源，如何搞流量等等問題，
但其實很多店鋪的那個產(chǎn)品，你即使給它流量，它也很難接住。
我看一個選款，搭配都比較差的店主，天天都在直播，每天直播十幾個小時，不可謂不努力，但是那個產(chǎn)品即使再怎么吆喝賣，也很難賣出去啊。
所以線下女裝店，產(chǎn)品是第一位的，你產(chǎn)品做好了，才能延展出小紅書，直播，微信等引流手段。
還有一些產(chǎn)品問題因為篇幅的原因就不展開了，比如說顏色，好的店鋪，產(chǎn)品的色感，會給你一種很陽光的溫暖感，看起來就很舒服，下圖我也舉了一些例子，是我認(rèn)為選款，搭配，色彩都較為不錯的店鋪，
至少你能快速明確的感知出，這家店賣什么風(fēng)格，適合什么樣的人。
二、第二個模塊：采購端
很多服裝店主基本都在二三四線城市，所以去進貨，找貨源，會比較費事。
首先是要去服裝批發(fā)市場的所在地進貨，比如廣州，杭州，嘉興，武漢，深圳等批發(fā)市場；
要坐高鐵，坐飛機，舟車勞頓。
然后各地服裝批發(fā)市場的風(fēng)格側(cè)重點，價位，質(zhì)感，都不太一樣，很多店主初期對這些地方了解不多，
哪些是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，哪些供應(yīng)商性價比比較高，
哪些供應(yīng)商專注什么風(fēng)格，品類，
哪些供應(yīng)商是源頭，哪些供應(yīng)商是二道販子；
前期都需要花時間去探路，摸索，會踩一些坑。
而且由于每次出來時間又有限，很多店主希望節(jié)省住宿，差旅費，所以選款就比較快，采購起來比較沖動。
這些批發(fā)市場人也多，空中彌漫著焦躁感，很容易讓人上頭。
很多小白店主最開始可能有預(yù)算控制，但沖動起來就剎不住車，看什么衣服都覺得好看，都要買，
然后因為線下采購，一個款式，一個花色5件起訂，要買5件哦，
很多小白店主覺得5件就5件嘛，總歸都能賣掉，
但架不住一下挑了幾十個款，每個款都拿5件，一下就拿了幾百件，幾萬資金就壓進貨里了。
按理說幾萬元可能看著錢也不多，
但很多店主在這之前首先交了幾萬元的房租（押3付3），
然后又花了幾萬元裝修，
到最后剩的一些資金，基本都進貨了，手頭上一點流動資金都沒有。
要是進的這批貨都賣出去還好說，
但大部分人，因為最開始沒有經(jīng)驗，基本第一批貨都砸手里，賣不掉，回籠不了資金，
直接倒閉。
我看很多帖子都會提到新手初期拿貨，控制不住，一下拿了很多，把錢都花光了，然后周轉(zhuǎn)不開。
像下圖這種第一次進貨就進了12萬的，更是頭鐵。
這個過程其實給很多店主造成的挫敗感也極強。
因為去市場選款很辛苦，很累，要到處逛，到處選，到處聊，晚上回酒店還要搭配，還要試款，充滿著干勁，然后錢也花出去了，
結(jié)果回去沒有賣掉多少，等于現(xiàn)實生活來了一個暴擊。
這種采購的訓(xùn)練和經(jīng)驗積累，新手店主可能要經(jīng)歷大量的實踐之后才會富有經(jīng)驗，但很多人已經(jīng)堅持不到那一刻了。
三、第三個模塊：運營端
這個運營暫時不涉及到流量，流量我們后面再說。
看了一些關(guān)店店主的帖子，我發(fā)現(xiàn)一個共性問題就是：
這些店主不太會拍照，
不會拍衣服圖，不會拍服裝視覺圖。
可能很多店主沒有想到，開女裝店鋪必備的一個核心技能就是【攝影】。
女裝這個生意，其實一直和攝影行業(yè)息息相關(guān)。
因為無論是你朋友圈發(fā)圖片，還是拍上身圖發(fā)小紅書，抖音，
你都得把衣服拍好，把對鏡自拍拍好。
包括拍一些穿搭視頻，創(chuàng)業(yè)視頻，衣服視頻，本質(zhì)也是攝影的延伸。
那很多店主圖片拍不好，拍的差，基本上就失去了從線上渠道引流的能力
沒有流量，沒有銷售額，沒有到店，
線下客流量再一少，就直接掛了
比如下面的這些圖片，拍的都很奇怪。
相比一些有經(jīng)驗的店主，可能之前有過服裝店經(jīng)驗，有過攝影的經(jīng)驗，
所以再開服裝店的時候，她們會在店鋪的裝修中，提前裝修出適合拍照的場景。
或者將整個裝修燈光，氛圍，打造出適合拍服裝照，拍穿搭視頻的場景，
哪怕衣服不上身，直接放架子上拍，就很好看。
這都是很有經(jīng)驗的店主。
下圖是我選取的一些案例，你把衣服拍的好看，才能種草嘛！
另一個就是銷售能力。
看了很多帖子，能感覺大部分店主對于進來看幾眼的顧客其實是無能力轉(zhuǎn)化的，
沒有這方面的流程和行動。
比如顧客一進來，先打個招呼，然后倒杯水，倒杯飲料，
邀請坐一坐，打個招呼聊聊天，一層層話術(shù)引導(dǎo)，完成試穿動作。
大部分店主表現(xiàn)的心態(tài)還是，顧客進店之后，店主只在那坐著，不打擾，然后再看著顧客離去。
那這樣怎么能有轉(zhuǎn)化呢，
像我們電商看數(shù)據(jù)，即使顧客不買，至少通過點擊，加購，收藏，留存時間，也能判斷出顧客是否感興趣，
那線下店對于顧客的需求挖掘就更重要，
即使你接待了，顧客不買，那通過交流，通過試穿，至少你也能知道自己的產(chǎn)品問題出在哪，從而進行調(diào)整。
但大部分店主其實沒有整個顧客從進店到接待到完成試穿的接待流程。
這就白白失去了挖掘顧客需求的機會。
線下女裝店還有一些運營問題很頭疼，
比如清貨也比較難，
很多店主初期很青澀，進個兩次貨之后，就沉淀了一批庫存，
這時候就要緊急開始清貨，但店鋪又比較小，你給衣服掛了清倉特價，必然會影響到你的新款，
再比如守店，很多店主在創(chuàng)業(yè)前前低估了守店的寂寞。
線下開了店，你不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，店鋪有人沒人，都要開著。很多時候店鋪沒有客人，你只能在那干坐著，然后看著賣不出去的貨越看越愁，長期下去心理狀態(tài)也不好，
這些都是很多人在開服裝店之前沒有意識到的問題。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【劉瑋冬】，微信公眾號：【劉瑋冬創(chuàng)業(yè)手記】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
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