中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

業務當然是復雜的，不同的企業都會有自己的獨特之處，但是，它們之間也必然有一些共同規律。用公式來表述這些共同規律，有助于你聚焦到影響業務的關鍵指標上，從而將寶貴的人力和資源分配到那個地方。文章來自編譯。

在當今競爭激烈的市場環境中，每個企業都需要一個清晰的業務增長公式來指導其策略和發展。這個公式不僅能夠幫助你理解哪些因素在推動業務發展，還能指引你如何最有效地分配資源以實現最大回報。本文將帶你了解如何創建和應用這樣的公式，并通過實際案例展示其在不同商業模式中的應用。

一、理解業務增長公式的重要性

一個好的業務增長公式就像一張地圖，它明確了企業的關鍵績效指標（KPIs），揭示了各個因素之間的相互關系，幫助企業找到最有影響力的點——即在哪里投入資源可以產生最大的效果。這不僅能提升日常運營效率，也為長遠發展提供了明確的方向。

理解并應用業務等式可能會遇到阻力，特別是在跨部門合作時。然而，一旦達成共識，所有團隊成員都將朝著共同的目標努力，顯著提高公司的整體效率和協作能力。但每個企業的具體情況不同，因此提供的公式需要根據自身特點進行調整。對于高毛利率的企業，我們主要討論收入和年度經常性收入（ARR），但對于銷售成本較高的DTC和市場平臺，則應考慮邊際效益等額外指標。除了公式外，還有其他重要指標需要注意，如客戶獲取回報期，這對企業的健康狀況同樣至關重要。

二、常見商業模式公式

在構建業務增長公式時，理解不同商業模式的獨特運作機制至關重要。

以下是幾種常見商業模式的詳細公式、關鍵指標及其解釋說明，并結合實際案例進行說明。通過這種方式，讀者可以更直觀地理解每種模式的工作原理及其應用。

1. B2B SaaS（企業對企業軟件即服務）

解釋說明：

B2B SaaS是一種通過互聯網提供軟件服務的商業模式，主要面向企業客戶。這類產品通常按訂閱方式收費，用戶可以通過云端訪問和使用軟件，無需安裝本地服務器。B2B SaaS的特點是低前期投入、靈活的擴展性和持續的技術支持。

1.1 按席位計費模式

公式：

ARR（年度經常性收入） = 新客戶購買的ARR + 續訂/購買增值服務的 ARR + 重新激活客戶的 ARR – 流失客戶的 ARR – 降級客戶的 ARR

新客戶購買的ARR = 新開通的席位 * 每個席位的價格

新開通的席位 = 訪客數量 * 轉化為試用/免費用戶的比例 * 付費轉化率 * 每個賬戶的席位數

關鍵指標：

• 訪客來源：包括付費廣告、SEO、直接訪問、推薦、加速器等。
• 轉化為試用/免費用戶的比率：從訪問到CTA、CTA到注冊、注冊到激活的轉化率。
• 付費轉化率：從付費計劃認知、購買流程、產品價值、潛在客戶培育等方面的轉化率。

解釋說明：

按席位計費模式意味著企業根據使用軟件的員工數量支付費用。例如，如果有10個員工使用某個SaaS工具，企業就需要為這10個“席位”付費。隨著更多員工開始使用該軟件，企業可以增加更多的席位；如果某些員工不再需要使用，也可以減少席位數量，這樣企業只需為其實際使用的席位付費。這種模式提供了靈活性和可擴展性，特別適合初創企業和快速發展的公司。

案例：Figma

假設Figma每月有10,000名訪客，其中10%轉化為試用用戶，5%的試用用戶最終付費，每個賬戶平均訂閱5個席位，每個席位的價格為50元。那么：

新開通的席位 = 10,000 * 10% * 5% * 5 = 250席位

新客戶購買的ARR = 250 * 50 * 12 = 150,000元

1.2 基于使用量計費模式

公式：

ARR（年度經常性收入） = 新客戶購買的ARR + 續訂/購買增值服務的 ARR + 重新激活客戶的 ARR – 流失客戶的 ARR – 降級客戶的 ARR

新客戶購買的ARR = 新使用量 * 每單位使用的定價

關鍵指標：

• 使用量：如計算資源、數據處理量、交易次數等。
• 每單位使用的定價：根據使用量的不同而變化。

解釋說明：

基于使用量的計費模式意味著企業根據實際使用軟件的情況來付費。例如，費用可能是根據每個月的實際使用時間、處理的數據量、發起的交易次數等來計算。這種方式讓企業只為實際使用的部分付費，避免了不必要的成本。對于初創企業和快速發展的公司來說，這種模式非常有吸引力，因為它提供了極大的靈活性和可預測性。

案例：AWS

假設一家電商企業每月消耗了3,000小時的計算資源，每小時費用為1元。那么：

新客戶購買的ARR = 3,000 * 1 * 12 = 36,000元

2. 自上而下的B2B SaaS

解釋說明：

自上而下的B2B SaaS推廣和采用是從公司高層開始的。通常情況下，企業的高管或決策團隊會首先評估并決定購買這款軟件，因為他們看到了它能為整個公司帶來的價值和效率提升。一旦高層做出決定，這款軟件就會被部署到相應的部門或全公司范圍內，供員工使用。這種模式適合那些需要在整個組織內快速實施和統一標準的解決方案。

公式：

ARR（年度經常性收入） = 線索數 * 合格潛在客戶率 * 會議預約率 * 成交率 * 預約成功率 * 年度合同價值

關鍵指標：

• 線索數：來自主動營銷和被動營銷的總線索數。
• 合格潛在客戶率：從線索中篩選出的合格潛在客戶比例。
• 會議預約率：與合格潛在客戶成功預約會議的比例。
• 成交率：從會議預約到最終成交的比例。
• 預約成功率：從成交到成功簽訂合同的比例。
• 年度合同價值：每個合同的年均金額。

案例：Salesforce

假設Salesforce每月獲得1,000條線索，其中40%是合格潛在客戶，50%的合格潛在客戶預約了會議，30%的會議最終成交，80%的成交客戶簽訂了合同，平均合同價值為300萬元。那么：

ARR = 1,000 * 40% * 50% * 30% * 80% * 300萬 = 144萬元

3. B2C 訂閱模式（消費者對消費者）

3.1 試用/免費增值模式

解釋說明：

試用/免費增值模式允許消費者通過試用期或免費版本先體驗產品，然后再決定是否付費升級。試用期通常是有限時間的免費體驗，用戶可以在試用期內全面了解產品的功能和服務。免費增值模式則提供一個永久免費的基礎版本，用戶可以根據自己的需求選擇是否升級到付費版本。這種模式降低了消費者的購買風險，增加了品牌曝光度，并最終通過提供額外的價值來轉化部分用戶為付費客戶。

公式：

ARR（年度經常性收入） = MRR（月度經常性收入） × 12 = (新訂閱用戶 + 保留訂閱用戶 + 重新激活訂閱用戶) × 每個訂閱用戶的平均月收入 × 12

新訂閱用戶 = 流量 × 訪問試用/免費版轉化率 × 試用轉付費轉化率

關鍵指標：

• 流量來源：包括付費廣告、SEO、直接訪問、推薦、加速器等。
• 訪問試用/免費版轉化率：從訪問到引導、引導到激活的轉化率。
• 試用轉付費轉化率：從付費計劃認知、購買流程、產品價值、潛在客戶培育等方面的轉化率。

案例：Spotify

假設Spotify每月有100,000名訪客，其中10%轉化為試用用戶，5%的試用用戶最終付費，每位付費用戶的月費為40元。那么：

新訂閱用戶 = 100,000 * 10% * 5% = 5,000人

MRR = 5,000 * 40 = 200,000元

ARR = 200,000 * 12 = 2,400,000元

3.2 廣告支持模式

解釋說明：

廣告支持模式是一種面向消費者的免費服務，用戶可以不用支付任何費用就使用產品或享受服務。公司通過在平臺上展示廣告來獲得收入。廣告形式多樣，包括橫幅廣告、彈出廣告、視頻廣告或贊助內容。雖然廣告可能會對用戶體驗產生一定影響，但它們使得用戶能夠免費使用產品或服務，同時也為公司帶來了持續的收入流。

公式：

收入 = 活躍用戶 × 每個用戶的廣告展示次數 × 每千次展示成本/每次點擊成本/每次行動成本（CPM/CPC/CPA）

關鍵指標：

• 活躍用戶：期間內的新用戶 + 前期留存用戶。
• 每個用戶的廣告展示次數：用戶與網站或應用的一次交互 * 用戶在一次會話中看到廣告或內容的次數 * 用戶平均在一定時間內的訪問次數。
• CPM/CPC/CPA：每千次展示成本/每次點擊成本/每次行動成本。

案例：Instagram

假設Instagram有1億活躍用戶，每位用戶每天平均看到10次廣告，每次點擊成本（CPC）為0.1元。那么：

每日廣告收入 = 1億 * 10 * 0.1 = 100萬元

4. 平臺型

4.1 B2C平臺

解釋說明：

B2C平臺連接商家（企業）和消費者，讓消費者可以直接從多個商家購買商品或服務。這類平臺就像是一個虛擬的購物中心，里面有很多不同的店鋪，每個店鋪出售各種各樣的產品。消費者可以在一個平臺上找到多種多樣的商品和服務，滿足不同的需求。平臺通常提供營銷工具、物流支持和客戶服務，幫助商家更好地運營。

公式：

收入 = 交易量 * 平均訂單價值（AOV） * 抽成率

交易量 = （新流量 + 回頭客）* 購買轉化率

關鍵指標：

• 新流量：來自付費廣告、SEO、直接訪問、推薦等渠道的流量。
• 回頭客：產品質量與體驗、追加銷售/交叉銷售策略。
• 購買轉化率：從訪問到搜索、搜索到產品頁面、產品頁面到開始結賬、開始結賬到完成購買的轉化率。
• 抽成率：供應方傭金、需求方傭金、每筆交易的額外收入。

案例：淘寶

假設淘寶每天有10萬筆交易，平均每單價值200元，抽成率為5%。那么：

每日收入 = 10萬 * 200 * 5% = 100萬元

4.2 B2B平臺

解釋說明：

B2B平臺專門為企業與企業之間的交易設計，提供了一個高效的在線市場，讓買賣雙方能夠更便捷地進行大宗交易和合作。企業在平臺上可以快速找到可靠的供應商，發布詳細的采購需求，比較報價，并通過安全的支付系統完成交易。B2B平臺還幫助企業優化供應鏈管理，降低采購成本，提高交易效率。

公式：

收入 = 交易量 * 平均訂單價值（AOV） * 抽成率

交易量 = 新活躍客戶數 * （交易量/客戶數）

關鍵指標：

• 新活躍客戶數：通過營銷活動、合作伙伴關系等方式吸引的新客戶。
• 平均訂單價值（AOV）：每筆交易的平均金額。
• 抽成率：供應方傭金、需求方傭金、每筆交易的額外收入。

案例：阿里巴巴國際站

假設阿里巴巴國際站每月有1萬筆交易，平均每單價值5,000元，抽成率為2%。那么：

月度收入 = 1萬 * 5,000 * 2% = 100萬元

5. DTC/e-commerce（直接面向消費者電子商務）

解釋說明：

DTC（Direct-to-Consumer）電子商務是指企業通過自己的在線平臺直接向消費者銷售產品或服務，而不依賴傳統的零售商或中間商。這種方式讓企業和消費者之間建立了更直接的聯系，使得企業可以更好地控制品牌形象、客戶體驗和銷售渠道。DTC模式的優勢在于減少了中間環節，降低了成本，提高了利潤率，同時還能更好地了解消費者需求，提供個性化服務。

公式：

收入 = 交易量 * 客單價（AOV）

交易量 = 流量 * 轉化率

貢獻毛益 = 交易次數 * 平均訂單價值（AOV） * 貢獻毛益率（CM%）

關鍵指標：

• 流量：來自付費廣告、SEO、直接訪問、推薦等渠道的流量。
• 轉化率：從訪問到購買的轉化率。
• 客單價（AOV）：每筆交易的平均金額。
• 貢獻毛益率（CM%）：扣除直接變動成本和間接變動成本后的利潤率。

案例：Warby Parker

假設Warby Parker每個月有5,000人下單，平均每單價值800元，貢獻毛益率為70%。那么：

月度收入 = 5,000 * 800 = 4,000,000元

月度貢獻毛益 = 4,000,000 * 70% = 2,800,000元

通過這些詳細的公式、關鍵指標和解釋說明，企業可以更清晰地理解其業務運作的核心驅動力，并根據實際情況進行優化和調整。每個案例展示了如何將理論應用于實踐，幫助企業更好地規劃和執行增長策略。

三、充分利用業務增長公式

創建專屬公式：根據自身特點設計適合的業務公式，確保涵蓋所有重要變量。

團隊討論：與團隊共同探討公式背后的增長邏輯，確保所有人對業務方向有一致的理解。

聚焦高杠桿點：識別并集中資源于那些對業務增長最具影響的因素。

探索新機會：嘗試未曾涉足的增長領域，進行小規模測試，評估潛在效益。

制定全面計劃：基于公式構建完整的增長策略，包括但不限于收入預測、成本控制、市場趨勢分析等方面。

通過上述步驟，你可以更深刻地理解自己的業務，優化資源配置，從而為長期的成功奠定堅實基礎。這樣，你的團隊就能更加高效地運作，共同推動業務快速成長。

文章參考：《How to describe your business as an equation》-LENNY RACHITSKY AND DAN HOCKENMAIER