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不要以為營(yíng)銷是萬能的，也不要以為營(yíng)銷是無能的；不寄望于一夜爆紅，也不放棄這種一夜爆紅的美好愿望。守正出奇，即使一直沒有爆紅，咱也能穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印的把營(yíng)銷做好。

都知道互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷難做，流量越來越貴，效果越來越差。但更難做的，是小型創(chuàng)業(yè)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

沒錢沒人沒名氣沒資源，不做是等死，做了是找死，對(duì)于創(chuàng)業(yè)小公司來說，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷到底是做？還是不做？從牙縫里摳出一點(diǎn)錢，投了廣告全是打水漂，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷到底怎樣才能有效果？

對(duì)癥方能下藥，我們先來說說小型創(chuàng)業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面的幾個(gè)誤區(qū)。

小型創(chuàng)業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面的幾個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)1. 產(chǎn)品好，不用做營(yíng)銷

通常的情況下，創(chuàng)業(yè)者什么出身，這個(gè)公司就特別重視什么，產(chǎn)品出身的人覺得產(chǎn)品最重要，技術(shù)出身的人覺得技術(shù)最重要。很多創(chuàng)業(yè)者都是產(chǎn)品和技術(shù)出身，順理成章的不重視營(yíng)銷，覺得只要產(chǎn)品和技術(shù)足夠好，就不用做營(yíng)銷了?；蛘哂X得要等產(chǎn)品比較成熟時(shí)，才需要開始做營(yíng)銷。

酒香也怕巷子深，這種老話咱們無需多說，咱們說點(diǎn)別的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，好產(chǎn)品應(yīng)該是自己會(huì)說話的產(chǎn)品，也就是用戶一看到就特別喜歡，還愿意推薦給朋友。營(yíng)銷不止是宣傳，從產(chǎn)品的需求定義階段開始，就要有營(yíng)銷思維。給產(chǎn)品增加自傳播屬性，當(dāng)然也是有套路的，這個(gè)套路就是營(yíng)銷設(shè)計(jì)。沒有營(yíng)銷設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，談不上什么好產(chǎn)品，頂多是自嗨罷了。

誤區(qū)2. 我沒錢，做不起營(yíng)銷

初創(chuàng)公司通常都沒錢，恨不得一分錢掰成兩半花，營(yíng)銷這種事，能省則省， 這也是人之常情，誰讓咱窮呢？如果說起來營(yíng)銷的重要性，誰都明白，但我就是沒錢，怎么辦？這種思維方式，是典型的窮人思維。把錢花到最重要的事情上，花到回報(bào)率最高的事情上，而不是一味的省錢、不花錢。這種創(chuàng)業(yè)者，等到資金一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，公司關(guān)門的時(shí)候，可能才會(huì)真正明白營(yíng)銷的重要性。

誤區(qū)3. 做營(yíng)銷，野雞變鳳凰

可能是聽了太多傳奇故事，覺得只要有個(gè)好的營(yíng)銷點(diǎn)子，立即就會(huì)引爆市場(chǎng)。豈不知，所謂的“傳奇”故事，都是掐頭去尾、添油加醋，精心包裝出來的。要想野雞變鳳凰，還是得腳踏實(shí)地，一步一步來，不要指望那些傳奇能發(fā)生在你身上，你可能這輩子沒有買一張彩票就中500萬的好運(yùn)氣。（我不是在咒你，我只是在描述事實(shí) ^_^）

誤區(qū)4. 不堅(jiān)持，一試就放棄

與不嘗試相比，淺嘗輒止的危害更大。抱著一夜爆紅的心態(tài)去做營(yíng)銷，過了“一夜”發(fā)現(xiàn)沒有“爆紅”，就覺得此路不通，以后再也做了?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期工程，沒有任何一種方法是通用的，你請(qǐng)?jiān)貼B的營(yíng)銷專家來，他也得結(jié)合你的實(shí)際情況來試，注意，是“試”，沒人能保證一次就能成功，誰都得在試錯(cuò)中尋找成功的路徑。一曝十寒，這一次的失敗就白白的失敗了。

誤區(qū)5. 不花錢，還想請(qǐng)大牛

經(jīng)常被正在創(chuàng)業(yè)的朋友問能不能幫他做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，有時(shí)候我會(huì)直接反問：“你準(zhǔn)備花多少錢？”“?。炕ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷還要花錢??？我要是有錢，我就直接打廣告了?！蔽艺f：“今天早上我去買油條，發(fā)現(xiàn)油條漲價(jià)了，我問老板，‘怎么漲價(jià)了??？’老板說，‘最近肉漲價(jià)了?！艺f，‘我買的是油條啊，跟肉有什么關(guān)系？’老板說，‘我吃肉啊。’”

如果你沒錢，找別人咨詢一下、學(xué)習(xí)一下，只要對(duì)方有一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這都沒問題。但如果要找別人幫忙下手做，那就要耗費(fèi)別人很長(zhǎng)的時(shí)間。越是大牛，就越謹(jǐn)慎，越會(huì)花時(shí)間來做調(diào)研、做準(zhǔn)備，用不同的方式去嘗試。如果你把對(duì)方的工作理解為信手拈來，那就對(duì)營(yíng)銷這個(gè)行當(dāng)太不尊重了。另外，也不要去想著拿股份換營(yíng)銷服務(wù)，這不是一種好的合作模式。

誤區(qū)6. 急用時(shí)，臨時(shí)抱佛腳

曾經(jīng)深更半夜接到朋友電話：“我明天有個(gè)活動(dòng)，你幫我推一下?！蔽铱浚频闷鹞伊?，你以為騰訊是我家的啊？說彈窗就彈窗，說流量就流量！互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是個(gè)持續(xù)性工作，營(yíng)銷是需要載體的，這些載體是需要養(yǎng)的，就像你的自媒體或社群，總得有個(gè)成長(zhǎng)的過程吧。哪怕是社會(huì)化傳播，也得有個(gè)策劃醞釀的周期，哪有現(xiàn)求佛現(xiàn)燒香的道理。

小公司的營(yíng)銷思維

以上是小型創(chuàng)業(yè)公司常見的幾個(gè)營(yíng)銷誤區(qū)，可以對(duì)號(hào)入座，看看自己是否有這些問題。

何謂營(yíng)銷？營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)用戶需求，把需求商品化，并把商品銷售出去獲得回報(bào)的整個(gè)過程。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，就是借助互聯(lián)網(wǎng)工具，使?fàn)I銷的整個(gè)過程更有效率，與其說是一項(xiàng)工作，不如說一種思維方式。

如果把大公司比喻成正規(guī)軍，那小創(chuàng)業(yè)公司就是游擊隊(duì)。營(yíng)銷就像打仗，正規(guī)軍有正規(guī)軍的打法，游擊隊(duì)也要有游擊隊(duì)的打法。游擊隊(duì)用正規(guī)軍的打法與和正規(guī)軍作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。游擊隊(duì)要發(fā)揮自己的靈活機(jī)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，也要向正規(guī)軍學(xué)習(xí)，有戰(zhàn)略、有目標(biāo)、有戰(zhàn)術(shù)，才能奪取大的勝利。

如果把小型創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷思路總結(jié)成四個(gè)字，那就是：守正出奇?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷不是一蹴而就的事，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不寄希望于一炮而紅。但又不斷探索，奇招異式層出不窮，萬一哪天真紅了呢？

1.理性確定營(yíng)銷目標(biāo)

所有營(yíng)銷活動(dòng)的終極目標(biāo)都是——賺錢，這個(gè)無可厚非。但你跟他聊產(chǎn)品，他說產(chǎn)品已經(jīng)很好了，現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來；你跟他聊目標(biāo)市場(chǎng)定位，他說目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)很清楚了，現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來；你跟他聊寫點(diǎn)軟文宣傳宣傳，他說那都沒用，現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來……你妹！還能不能愉快的聊天了？

風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間，如果不分解目標(biāo)，那營(yíng)銷就無從下手。每個(gè)公司都希望潛在客戶能通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)找到自己，但這個(gè)前提是你能在客戶出現(xiàn)的地方做宣傳。如果公司營(yíng)銷預(yù)算有限，甚至根本就沒有營(yíng)銷預(yù)算，你就得把目標(biāo)定的理性一點(diǎn)。

我們追求的終極目標(biāo)是賺錢，這個(gè)目標(biāo)可以分解到成交量?；旧纤袖N售行為，都可以總結(jié)為 流量 × 轉(zhuǎn)化率 = 成交量。成交量取決于流量和轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)參數(shù)，這個(gè)流量可以是商鋪的人流量，也可以是互聯(lián)網(wǎng)上銷售頁面的訪問人數(shù)。要提高成交量，可以提升流量，也可以提升轉(zhuǎn)化率，或者兩個(gè)同時(shí)提升。

通常情況下，提升流量的成本是比較高的，那我們就去研究一下另一個(gè)參數(shù)：轉(zhuǎn)化率。影響轉(zhuǎn)化率的因素也有多個(gè)，產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等，其中最關(guān)鍵的，是用戶對(duì)你的信任度。如果把提升信任度，作為我們的小目標(biāo)，這就比較容易實(shí)現(xiàn)了，事實(shí)上，這也是小型創(chuàng)業(yè)公司最應(yīng)該做的。

2.打好營(yíng)銷基礎(chǔ)，提升信任度

客戶信任度，對(duì)于小型創(chuàng)業(yè)公司來說，恰恰是最缺乏的。沒有大公司、大品牌背書，沒有鋪天蓋地的廣告轟炸，怎么讓客戶相信一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司呢？

首先我們假定你是有實(shí)力的（必須這樣假定，否則就變成教你假裝很有實(shí)力了 ^_^），你需要的是通過營(yíng)銷，讓客戶感知到你很有實(shí)力。怎么做呢？我們?cè)傧薅ㄒ幌聢?chǎng)景：當(dāng)你給客戶介紹產(chǎn)品，客戶上網(wǎng)查一查你的資料，或者你主動(dòng)把網(wǎng)上的資料發(fā)給客戶時(shí)，怎樣才能讓客戶覺得你很有實(shí)力？

說到這兒，問題就已經(jīng)比較簡(jiǎn)單具體了，也很容易羅列出答案：

1. 官網(wǎng)做得很像一個(gè)有實(shí)力的公司；
2. 搜索引擎上得到的結(jié)果很多，排名很靠前；
3. 權(quán)威媒體的正面報(bào)道，包括公司、產(chǎn)品、創(chuàng)始人等多方面的信息；
4. 網(wǎng)友的正面評(píng)價(jià)，有人問，有人回答，客觀真實(shí)；
5. 老客戶的現(xiàn)身說法，使用產(chǎn)品后獲得的價(jià)值提升；

…………

把這些方式列出來之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒有那么困難，這些做起來還是很容易的，我通常把這些稱為小型創(chuàng)業(yè)公司網(wǎng)上形象的基礎(chǔ)建設(shè)。不要覺得這種基礎(chǔ)建設(shè)沒用，這個(gè)做好了，對(duì)公司的品牌提升會(huì)有長(zhǎng)期的幫助。

3.主打內(nèi)容營(yíng)銷

小型創(chuàng)業(yè)公司最適合采用的營(yíng)銷方式，無疑是內(nèi)容營(yíng)銷。我曾經(jīng)總結(jié)過一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷的漣漪效應(yīng)，你往池塘里扔一個(gè)石子，這個(gè)石子雖然很少，但會(huì)激起一圈一圈的漣漪，持續(xù)地觸達(dá)池塘的每一個(gè)角落。這就是漣漪效應(yīng)，用最小的成本，達(dá)到最大的傳播效果。更重要的是，漣漪可能會(huì)傳播到你平時(shí)所看不到的地方，那里可能會(huì)藏著一只“黑天鵝”，讓你獲得意想不到的收獲。

很多公司已經(jīng)通過內(nèi)容營(yíng)銷獲益匪淺，不管是個(gè)人，還是創(chuàng)業(yè)公司，甚至是大公司，內(nèi)容營(yíng)銷都是性價(jià)比最好的營(yíng)銷方式。

對(duì)于小型創(chuàng)業(yè)公司來說，你沒有錢，你就得比別人花更多的時(shí)間，來彌補(bǔ)資金上的短板。內(nèi)容營(yíng)銷需要的只是用心，每天或每周固定抽出一些時(shí)間，不管是寫文章，還是以回復(fù)客戶常見問題的形式來生產(chǎn)內(nèi)容，當(dāng)時(shí)間投入到一定的量之后，自然就能看到效果。

4.善用社會(huì)化營(yíng)銷

現(xiàn)在說社會(huì)化營(yíng)銷，可能有點(diǎn)過氣了，一般人會(huì)把社會(huì)化營(yíng)銷理解成H5游戲之類的東西，認(rèn)為現(xiàn)在社會(huì)化營(yíng)銷的效果已經(jīng)大不如前。其實(shí)不然，在任何時(shí)候，你都必須要關(guān)注社會(huì)化營(yíng)銷。

如果內(nèi)容營(yíng)銷是守正，社會(huì)化營(yíng)銷就是出奇，奇正相合，方有神效。不要以為在社交媒體上做做宣傳，就是社會(huì)化營(yíng)銷了。社會(huì)化營(yíng)銷的重點(diǎn)是“社會(huì)化的傳播”，要能夠在包括社會(huì)化媒體在內(nèi)的各種媒體，甚至人們茶余飯后的閑談中，引起傳播。你的每一篇文章，都要以傳播量為衡量指標(biāo)，沒有傳播，就沒有價(jià)值。不止是文章，還要不斷策劃各種可能會(huì)引起傳播的活動(dòng)，譬如蹭一下熱點(diǎn)，向同行拋個(gè)媚眼或者撕逼一下，等等，善于社會(huì)化營(yíng)銷的人，會(huì)主動(dòng)利用一切機(jī)會(huì)。

社會(huì)化營(yíng)銷與其說是方法，不如說是思維。最重要的就是了解目標(biāo)群體的傳播動(dòng)機(jī)，也就是人性，為什么要傳播。在朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)行為中，通常是基于這幾種人性：

1. 炫耀。也就是裝逼、顯擺，為了讓別人覺得自己是某種身份的人；
2. 認(rèn)同。可能是價(jià)值觀、觀念認(rèn)同，也可能是情感共鳴等；
3. 好玩。沒人會(huì)排斥有趣的東西，所以我們經(jīng)常看到朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)各種搞笑視頻、惡作局、自嘲，還有游戲也屬于這類；
4. 利益。這個(gè)不用解釋，各種有獎(jiǎng)、積贊，雖然很煩，但就是有效；
5. 人情。怎樣讓人磨不開面子而轉(zhuǎn)發(fā)，也是值得研究的

5.產(chǎn)品自帶營(yíng)銷屬性

套用一個(gè)萬能金句：最好的營(yíng)銷是沒有營(yíng)銷！如果產(chǎn)品自帶營(yíng)銷屬性，也就是產(chǎn)品自己會(huì)說話，賣出去一個(gè)產(chǎn)品就是賣出去一份廣告，業(yè)務(wù)就能自己滾動(dòng)起來了。創(chuàng)業(yè)公司沒錢做營(yíng)銷，就要在產(chǎn)品本身多想辦法，讓產(chǎn)品自己去傳播自己。

有個(gè)名詞叫病毒系數(shù)，意思是當(dāng)你獲得一個(gè)用戶后，這個(gè)用戶能給你帶來幾個(gè)新的用戶，這個(gè)數(shù)字就是病毒系數(shù)。如果這個(gè)數(shù)字大于1，那用戶規(guī)模就能裂變式自增長(zhǎng)了。如果病毒系數(shù)小于1，你就得不斷通過宣傳來獲得新用戶，否則用戶增長(zhǎng)就會(huì)陷于停滯。

可以算算你的產(chǎn)品有著怎樣的病毒系數(shù)，有哪些方式可以提升病毒系數(shù)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品自己會(huì)自傳播，有故事的產(chǎn)品也會(huì)自傳播，能挑起話題的產(chǎn)品也會(huì)自傳播。除了這些之外，你還可以通過利益分享來誘使用戶幫你傳播。曾經(jīng)紅極一時(shí)的三級(jí)分銷模式，不少手機(jī)游戲推薦用戶送游戲幣，都是通過利益來刺激傳播。從產(chǎn)品的層面，盡可能的提升病毒系數(shù)，這是營(yíng)銷的最高境界。

6.個(gè)人品牌，輸出觀點(diǎn)和價(jià)值

通常情況下，個(gè)人品牌比公司或產(chǎn)品品牌更容易起來，因?yàn)閭€(gè)人更容易有個(gè)性和情感連接。有的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前，已經(jīng)在自己的領(lǐng)域里有了不錯(cuò)的個(gè)人品牌，創(chuàng)業(yè)時(shí)只需要把個(gè)人品牌注入到產(chǎn)品品牌即可。就像羅永浩這種，為錘子手機(jī)省了多少?gòu)V告費(fèi)??！

然而大部分創(chuàng)業(yè)者并沒有個(gè)人品牌，這就需要塑造個(gè)人品牌。不管你本人是否愿意出名，為了公司和產(chǎn)品，提升個(gè)人品牌都是應(yīng)該的。確定了定位和標(biāo)簽，就要圍繞這個(gè)來輸出你的觀點(diǎn)、價(jià)值觀，還有你的故事，做過的案例等等。

如果你看過那些教你怎么穿衣服，拍個(gè)形象照，設(shè)計(jì)個(gè)微信頭像來做個(gè)人品牌的文章，千萬別相信，至少別只信那個(gè)。最好的創(chuàng)造個(gè)人品牌的方式，不是你的外表給人的印象，而是你做過什么牛逼的事！努力把事情做出成績(jī)，輸出對(duì)別人有價(jià)值的觀點(diǎn)，個(gè)人品牌自然就會(huì)提升，個(gè)人品牌和公司品牌、產(chǎn)品品牌之間就能互相帶動(dòng)，良性上升。

小結(jié)

俗話話：人丑就該多讀書，沒錢就該多干活。咱們小型創(chuàng)業(yè)公司，既然缺錢少人沒資源，那就多動(dòng)腦子多干活。不要以為營(yíng)銷是萬能的，也不要以為營(yíng)銷是無能的；不寄望于一夜爆紅，也不放棄這種一夜爆紅的美好愿望。守正出奇，即使一直沒有爆紅，咱也能穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印的把營(yíng)銷做好。

作者：潘偉濤，微信公眾號(hào)：寸進(jìn)社

本文由 @潘偉濤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載