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4 月 22 號，Quora 獲得了 8500 萬美元的 D 輪融資。作為全球領先的知識問答社區，本次融資后 Quora 估值高達 18 億美元， 正式跨入 10 億美元的獨角獸俱樂部。歷時八年，相比于已經 IPO 的 Snapchat，Quora 的增長速度顯然算不上驚艷，但卻是一步一個腳印、穩扎穩打。今天我們就來分析一下，在增長的過程中 Quora 都做對了哪些事情！

一、SocialCam 失敗的啟發

在分析 Quora 增長軌跡之前，我們先看一個失敗的案例。SocialCam 是一款視頻分享 App，通過第三方社交賬號接口，用戶可以將自己喜歡的視頻分享到 Facebook 等社交網站上。

1、過山車般的經歷

為了快速增長，SocialCam 將【注冊賬號數】作為公司核心指標，圍繞拉新 SocialCam 展開了一系列瘋狂的病毒營銷。首先，SocialCam 在網站上更新了大量標題黨、擦邊球、滿足人們獵奇心的視頻內容，吸引了大量訪問用戶。其次，用戶在 SocialCam 網站上看過的視頻會被自動分享到他的 Facebook 朋友圈中。在這種雙重病毒傳播下，SocialCam 飛速增長，一度被譽為視頻界的 Instagram。

注：Instagram，一款圖片社交分享 App，2012 年 Facebook 以 10 億美元價格收購 Instagram。

然而好景不長，Facebook 不斷收到用戶關于 SocialCam ?侵犯他們隱私的投訴，未經同意就在 Facebook 上面分享了他們觀看的視頻。最后， Facebook 決定關閉 SocialCam 的流量入口。失去 Facebook 的流量后，SocialCam ?的訪問用戶量“斷崖式下跌”；再加上產品不完善，用戶留存率極低，不到一年千萬級訪問量就基本清零。

2、第一步就走錯了

分析 SocialCam 經歷，失敗點很多，比如：激進的營銷策略、單一的渠道、被忽視的產品設計。用 Sean Ellis 的話總結起來，就是不滿足產品和市場匹配（Product / Market Fit，即 PMF）。

Sean Ellis，在 2010 年最先提出 Growth Hacker 的概念，他先后服務于多家硅谷創業公司并幫助 Dropbox 實現了年500%的增長。Sean Ellis 認為一家成功的創業公司必然先后經歷三個階段：Product / Market Fit（產品和市場匹配期）、Transition to Growth（過渡期）、Growth（增長期）。

SocialCam 失敗之處就在于早期產品還沒有和市場匹配就開始大規模擴張之路，就像房子地基沒做好就開始蓋樓，失敗是必然的。

回到我們今天的主角 Quora ，它早期的增長速度遠遠沒有 SocialCam 那么驚艷，但是一直穩定增長。那么八年來，Quora ?是如何一步一步走過來的呢？

二、Quora 的增長黑客之旅

正如上面的創業金字塔模型，Quora 的增長歷程可以分為顯著的三個階段。

1、產品和市場匹配期

Quora 在融資方面的表現非常神奇，產品上線前 3個月就獲得了 1100 萬美元的 A 輪融資，估值 8600萬美元。
這不僅得益于創始人本身的明星效應（他是 Facebook 的首任CTO），更是因為 Quora 對市場的定位非常準確，他們的核心價值點就是高質量的內容。

直至今日，這家公司也沒有忘記自己在知識分享和傳遞上的使命。初期，他們邀請了大量硅谷明星入駐，由技術問答切入市場，在科技界迅速躥紅。獨創的點贊投票系統，也帶來了持續的社交反饋。有很多用戶表示，一個走心的回答就可以獲得大量且持續的點贊，不斷地被關注也是一件讓人很開心的事情。

到 2011 年年初，Quora 的注冊用戶數就達到了 50 萬，但是太多問題和回答信息流讓用戶眼花繚亂。于是在 2011 年 6 月，他們對話題、導航頁面做了新的設計，讓用戶能迅速搜索到自己想看的內容。2011 年 9 月，移動端也正式上線。

在創業初期，Quora 一直致力于打磨產品的核心價值點，用優質的內容留下用戶。他們對指標的設定也從來都不在活躍用戶數上，而在內容質量和用戶體驗。這不禁讓人想到一句流傳已久的雞湯，慢就是快。在Quora的語境里，慢就是穩，穩就是快。

2、過渡期

Quora 在 2013 年就表示廣告會是他們變現的考慮方向，因為
在 Quora 的所有流量中，30% 至 40% 是由用戶直接搜索貢獻的。大量的用戶會搜索類似「10 萬美金以下最好的 SUV 是什么」的問題。所以根據用戶興趣的精準廣告投放，會成為非?？尚械纳虡I模式。

但是他們直到 2016 年 3 月，月活用戶達到 1 億時，才正式開始上線廣告投放。時間跨度將近3年，態度仍然非常謹慎。最初的廣告只會在極少數提問頁面出現，廣告信息也會經過各種精挑細選。而且最開始還只與 4 家廣告客戶合作——Lever、Uber、Wealthfront 和 Sunrun。

如上圖，廣告在問題下方，還被標注上“某某推廣”的字樣。PC端的用戶會看到一小段推薦文字，在移動端中，就只有廣告商的名字。

在正式引入廣告服務之前，Quora 也進行了一系列的變現嘗試，包括 AMA（Ask Me Anything，咨詢我任何問題）、付費打賞等。

對于很多創業公司來說，商業變現是一件很急切的事。只要流量足夠，大部分公司會選擇廣告投放作為盈利點。然而也有相當部分的公司，不太考慮投放的廣告對于投放商和用戶是否都有價值。Quora 對廣告投放的謹慎態度讓我們看到，不管公司發展到什么階段，都不要影響給用戶帶來的價值。

3、增長期

Quora 一直是一家非常低調的公司，他們很少對外公布數據，創始人也一直強調內容的質量和用戶體驗才是他們真正關心的事情。但是活躍用戶數量至少能說明 Quora 的受歡迎程度，2016 年 3 月他們宣布有 1 億月活，到 D 輪就增長到 1.9 億月活，時間相差僅僅 1 年。這中間他們到底做了什么？

2014 年 完成 C 輪融資時，他們仍然說這些錢的主要用途還是在產品優化上。創始人的思路是先增長網站上的內容，讓內容與用戶數量相平衡，變現問題就會迎刃而解。

迭代過程中他們上線了很多新的功能，定期邀請名人的微訪談 Writing Sessions，讓用戶可以懸賞提問的 Knowledge Prizes，以及邀請了奧巴馬的名人認證等等。這些功能的核心目的仍然是提高內容質量，分享和促進知識增長。

完成 D 輪融資后，創始人表示，此輪融資的主要用途就是國際化。在做好了足夠的準備工作，厘清產品和市場的邏輯之后，開拓非英語市場（法語和西班牙語）、增加基礎設施建設成為了 Quora 加速增長的重大戰略。

三、Quora 帶來的增長啟示

八年四輪融資，Quora 走到18億美元估值這一步絕非易事，其中有很多東西值得我們去學習。

1、找到產品核心價值

作為一家提供知識問答服務的平臺，Quora 的使命即分享知識，推動全世界的知識增長?？v觀他們發展的整個歷程，這個核心使命從來都沒有改變過。

Quora 一直強調，他們最關心的是內容質量和用戶體驗。所以他們所做的所有事情，都是圍繞著這兩個核心目的展開的。

2、動態PMF

產品和市場匹配（PMF） 是創業公司增長的前提和基礎，但是并不意味著做完了 PMF 產品就可以高枕無憂了。 市場的需求一直在動態變化著，這意味著 PMF 不是永遠成立的。

從最初的PC 端問答社區，到后來順應移動互聯網潮流推出 App，再到后面的在線廣告、AMA 等產品形態，Quora 一直在根據市場行情不斷優化自己的產品、更好的滿足用戶需求。

相信 Quora ?的增長歷程一定會給你很多啟發，那么你的公司/產品又處于創業金字塔的哪個階段呢？

作者：彭茜，GrowingIO ?市場實習生

本文由 @GrowingIO 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。