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PMF是Product Market Fit的簡(jiǎn)寫，是指產(chǎn)品和市場(chǎng)達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，你所提供的產(chǎn)品正好滿足市場(chǎng)的需求，令客戶滿意，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。

關(guān)于PMF的分析，是讓創(chuàng)業(yè)者思考：

• 你的產(chǎn)品是否是客戶真正需求的產(chǎn)品
• 你的產(chǎn)品是否真正找到它的市場(chǎng)
• 你的產(chǎn)品是否未來(lái)有有一個(gè)大的市場(chǎng)空間
• 你的產(chǎn)品是否客戶愿意買單，你能獲得收益
• 還是，你的產(chǎn)品剛剛一上市就宣告失敗
• 你的創(chuàng)業(yè)一開始，就在產(chǎn)品的選擇上遇到了一個(gè)坑

這里我們就將PMF這一思想的核心內(nèi)容，以及如何做到Product Market Fit與早期創(chuàng)業(yè)者一起分享。

MPF最早是由Marc Andreessen在他的博客中提出的，Andreessen是Netscape的聯(lián)合創(chuàng)始人，后來(lái)也是一名風(fēng)險(xiǎn)投資家。他最早對(duì)于MPF的定義是：

“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”。

而他甚至認(rèn)為“The only thing that matters is getting to product/market fit.“ （PMF是創(chuàng)業(yè)早期唯一重要的事情。）

PMF理念一經(jīng)提出，就引起了許多共鳴。硅谷許多創(chuàng)業(yè)者、投資人在此基礎(chǔ)上進(jìn)行延展和重新定義。這包括Steve Blank，以及Sean Ellis等人。

我們后面經(jīng)常聽(tīng)到的MVP也是在這個(gè)基礎(chǔ)上延伸出來(lái)的。但不論如何演繹，MPF的核心思想以及對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)的價(jià)值是重要的，這是這也是精益創(chuàng)業(yè)的重要原則之一。

當(dāng)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們會(huì)考慮三個(gè)方面的因素，那就是團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)。我們是否有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，開發(fā)出出色的產(chǎn)品，而這個(gè)市場(chǎng)又是規(guī)?？涨暗?。

而這決定創(chuàng)業(yè)成敗的三個(gè)因素之間又是怎樣的一種關(guān)聯(lián)，有什么樣的一種規(guī)律。達(dá)到什么樣的一種最優(yōu)組合的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)的成功率會(huì)高。

有時(shí)候，我們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品是來(lái)自于我們的想象和思考，而不是來(lái)自于真正用戶的需求，或者這個(gè)需求不是那么的剛性，又或者，這個(gè)需求存在，但是規(guī)模又有限。因此，要想成就一個(gè)好的企業(yè)，這三個(gè)因素，缺一不可，必須達(dá)到比較好的契合。

創(chuàng)業(yè)者的21堂管理課PMF

在大家熟悉的商業(yè)模式畫布中，我們也可以看到product和market的關(guān)系。左邊的要素是關(guān)于產(chǎn)品商業(yè)模式設(shè)計(jì)的過(guò)程，也是我們尋找PMF的過(guò)程。

有許多文章都提到PMF這個(gè)重要的概念，但對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)Product Market Fit，卻缺乏系統(tǒng)的介紹，這里我們參考了一些文章與大家分享。Dan Olsen, 是Lean Startup consultant顧問(wèn)以及 The Lean Product Playbook一書的作者。他對(duì)如何實(shí)現(xiàn)PMF有相對(duì)比較清晰的介紹。今天與大家分享。

Olsen創(chuàng)造了一個(gè)叫做PMF金字塔的模型。

這個(gè)模型分為五個(gè)層級(jí)，這個(gè)五個(gè)層級(jí)分別是：

• 你的目標(biāo)用戶
• 你的目標(biāo)用戶未被滿足的需求
• 你的產(chǎn)品的價(jià)值定位
• 你的產(chǎn)品的功能點(diǎn)
• 用戶體驗(yàn)

創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)從下至上的五個(gè)層級(jí)，去實(shí)現(xiàn)PMF。這五個(gè)步驟分別是：

第一步，確定你的目標(biāo)客戶。

哪個(gè)人群將會(huì)是你未來(lái)產(chǎn)品的受眾，他們會(huì)購(gòu)買或者使用你的產(chǎn)品。對(duì)這個(gè)人群的設(shè)定，將是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知，大家設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品都是朝著這個(gè)方向。當(dāng)然一開始，有可能定義的目標(biāo)人群不是100%的準(zhǔn)確，這不要緊，可以在后期進(jìn)行深入認(rèn)知和微調(diào)。

第二步，找到那些未被滿足的需求。

這一個(gè)階段需要一定的洞察能力，或者把自己作為用戶來(lái)感同身受（Emphasize），或者對(duì)用戶進(jìn)行深入的調(diào)研和訪談，發(fā)現(xiàn)那些需求，這樣的需求有幾種：

• 已有需求，但需求未被完全的滿足，或者是目前的服務(wù)商的產(chǎn)品或服務(wù)未能實(shí)現(xiàn)；
• 潛在的需求，用戶有這樣或那樣的需求，但是目前沒(méi)有這樣的產(chǎn)品去滿足；
• 未來(lái)需求，這樣的需求客戶自身也沒(méi)有意識(shí)到，當(dāng)技術(shù)或模式的創(chuàng)新出現(xiàn)的時(shí)候，會(huì)爆發(fā)出他們對(duì)于某種需求的要求。

因此，這個(gè)階段需要找到那些我們認(rèn)為的藍(lán)海，客戶有需求或需求的可能，而現(xiàn)在的服務(wù)商或未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)者尚無(wú)法滿足，而且也不會(huì)快速滿足的領(lǐng)域。（考慮未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)）

第三步，明確你的價(jià)值定位。

價(jià)值定位在于確定你的產(chǎn)品為用戶提供哪些核心價(jià)值，是準(zhǔn)備解決哪一個(gè)或哪幾個(gè)核心問(wèn)題，而且這個(gè)定位有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘，未來(lái)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不容易輕易超過(guò)。這要求專注。但對(duì)于專注人們會(huì)有不同的理解。

Steve Job曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人們以為專注是指對(duì)一件你正在做的事情的專心，其實(shí)不然。專注意味著你要對(duì)其他幾百個(gè)好的idea說(shuō)不，然后將所有的精力聚于這一個(gè)想法。

這個(gè)階段你要考慮，未來(lái)你的產(chǎn)品將在什么地方優(yōu)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，差異點(diǎn)在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？用戶為什么會(huì)因此而選擇你，而放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原有產(chǎn)品或者替代性產(chǎn)品。你的產(chǎn)品的護(hù)城河在哪里？這是產(chǎn)品策略的核心。

第四步 明確產(chǎn)品MVP核心功能。

當(dāng)我們明確了產(chǎn)品的價(jià)值定位后，我們要把最小化產(chǎn)品功能確定下來(lái)，最小化可行產(chǎn)品MVP（Minimum Viable Product這個(gè)概念我們還會(huì)在后面的章節(jié)中詳細(xì)介紹）。在這里意味著，我們不需要花大量的時(shí)間和人力把一個(gè)完整的產(chǎn)品創(chuàng)造出來(lái)，我們以精益創(chuàng)業(yè)的理念，把這個(gè)產(chǎn)品的最核心功能呈現(xiàn)出來(lái)，如果這些功能是目前客戶群需要的，能夠?qū)崿F(xiàn)最重要的功能。再在這個(gè)基礎(chǔ)上去完成整個(gè)產(chǎn)品。如果這個(gè)功能不是客戶所需要的，那及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

這個(gè)階段的目標(biāo)是，你和你的潛在用戶對(duì)產(chǎn)品的核心功能達(dá)成一致。你提供的，是他們需要的。雖然這是個(gè)雛形。

第五步，把產(chǎn)品的模型做出來(lái)。

在確定了MVP核心功能后，我們需要有一個(gè)更加直觀的，接近于現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品的模式，讓用戶去使用和感知。有一些專門的工具可以幫我我們?nèi)バ纬僧a(chǎn)品的模型。當(dāng)然這還不是真正的成品，也不是量產(chǎn)的產(chǎn)品。

第六步，驗(yàn)證。

這一步就是讓你的目標(biāo)客戶去使用你的MVP產(chǎn)品的階段，這個(gè)階段需要和你的用戶密切的互動(dòng)，了解他們對(duì)于產(chǎn)品的反饋。是否滿足了他們的需求，是否符合他們的采購(gòu)、使用流程和邏輯，是否給他們真正帶來(lái)價(jià)值。

還有哪些不足之處。哪些功能之前構(gòu)思的，但與用戶心里想的不一樣？哪些功能是之前認(rèn)為不重要，但開發(fā)出來(lái)后，去正是擊中的某些痛點(diǎn)，可以優(yōu)化放大。用戶體驗(yàn)是否好？這個(gè)過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。甚至對(duì)我們前面的價(jià)值定位都會(huì)重新思考。

另外，Dan Olsen的這五個(gè)步驟是一個(gè)通用的結(jié)構(gòu)和步驟。但是針對(duì)不同的產(chǎn)品，需要要更深入的分析。比如說(shuō)，對(duì)于To C和To B的產(chǎn)品，在其中就會(huì)有很多的不同，對(duì)于C端用戶來(lái)說(shuō)，決策者、使用者、支付者是同一個(gè)人，這樣的決策要求我們滿足個(gè)體C的需求就可以了。

但是對(duì)于B端的產(chǎn)品，決策流程、使用者可能是不同的群體，我們有些Saas的B2B2C的產(chǎn)品，既要考慮到B端作為采購(gòu)方的價(jià)值定位，也要考慮C端作為使用方的體驗(yàn)，這時(shí)候要求我們做價(jià)值定位，測(cè)試就要考慮多方位的情況。

另外一個(gè)要注意的是，在PMF這件事中，Product和Market的Fit其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，這也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的對(duì)未來(lái)的Fit的追求的過(guò)程。因此，這就要求創(chuàng)業(yè)者能不斷洞察Market，調(diào)整Product方向，找到合適的Fit。

以騰訊為例，在創(chuàng)業(yè)初期，因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，馬化騰和他的團(tuán)隊(duì)開發(fā)的產(chǎn)品是針對(duì)當(dāng)時(shí)如日中天的尋呼機(jī)，作為內(nèi)容提供商。但是當(dāng)開發(fā)的產(chǎn)品全力殺入的時(shí)候，Market突然變了，一夜之間，尋呼機(jī)市場(chǎng)被手機(jī)替代而走向末路。

而騰訊的早期騰飛也正是后來(lái)在與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這個(gè)市場(chǎng)與騰訊的產(chǎn)品相匹配，帶來(lái)了第一個(gè)階段的高速發(fā)展。第二個(gè)階段的高速發(fā)展，是微信這個(gè)Product匹配了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展黃金期。這為騰訊在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)役中又獲得了核武器。

除了Dan Olsen的這五步之外，硅谷的創(chuàng)業(yè)者們對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)PMF還有其他的一些思考，比如：Ash Maurya 的“實(shí)現(xiàn)Prodcut Market Fit的十個(gè)步驟”也是值得參考學(xué)習(xí)的。

另外，在Product Market Fit 的思想當(dāng)中蘊(yùn)含著成功創(chuàng)業(yè)者對(duì)于提高創(chuàng)業(yè)成功率的建議，這也是精益創(chuàng)業(yè)的核心思想之一，也是最近國(guó)際上非常l流行設(shè)計(jì)思維所倡導(dǎo)的思路（關(guān)于設(shè)計(jì)思維，我們后面找時(shí)間進(jìn)行討論。）。

我們可以看出，大家對(duì)于創(chuàng)業(yè)路上的這一過(guò)程是有認(rèn)知的，而且也想出很多方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不論其用什么術(shù)語(yǔ)，我們需要掌握的是其精髓和核心思想，并在這基礎(chǔ)上根據(jù)自身情況進(jìn)行應(yīng)用。

也許你憑借自己的洞察，已經(jīng)開始這樣進(jìn)行著這樣的創(chuàng)業(yè)路徑，也許你曾經(jīng)走過(guò)彎路，現(xiàn)在正在摸索，進(jìn)行你的第二、第三次創(chuàng)業(yè)。也許你剛剛走上這條路。

希望這些前人的實(shí)踐和總結(jié)對(duì)你有幫助。祝你早日找到你的Product Market Fit。

作者：倪云華，著有《共享經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)》，財(cái)經(jīng)科技媒體專欄作者。創(chuàng)始人，上市互聯(lián)網(wǎng)公司VP，資深管理顧問(wèn)，多家創(chuàng)業(yè)公司顧問(wèn)。微信公眾號(hào)（ni-yunhua）

本文由 @倪云華 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載