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一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，想要公司不斷地做強(qiáng)做大，在不同的時(shí)期、不同的階段，請(qǐng)的人做的事、側(cè)重的點(diǎn)是完全不一樣的。

這是一個(gè)所有關(guān)系都需要不斷重新界定的時(shí)代，包括創(chuàng)業(yè)這件事。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，想要公司不斷地做強(qiáng)做大，在不同的時(shí)期、不同的階段，請(qǐng)的人做的事、側(cè)重的點(diǎn)是完全不一樣的。

今天Allen就給大家展開講一講：一家企業(yè)在它成長的過程中，不同的階段性應(yīng)該側(cè)重的關(guān)鍵點(diǎn)是什么，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該用什么樣方法才能邁好這一階段。

初創(chuàng)期

關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品

其實(shí)我們?cè)?互聯(lián)網(wǎng)「單點(diǎn)突破」的創(chuàng)業(yè)邏輯 一文里就講過：創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上是一個(gè)筑點(diǎn)、連線、構(gòu)面的過程。大部分的企業(yè)，在它創(chuàng)業(yè)的早期，核心的破局點(diǎn)只能是產(chǎn)品。

產(chǎn)品不僅決定了企業(yè)業(yè)務(wù)的天花板，同時(shí)它又是企業(yè)交付產(chǎn)品價(jià)值的核心盛載；正是因?yàn)榧仁浅霭l(fā)點(diǎn)又落腳點(diǎn)，所以在企業(yè)早期我們創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該抓住關(guān)鍵點(diǎn)是“產(chǎn)品”。

方法：單點(diǎn)突破

在一家企業(yè)的成長初期，記住這4點(diǎn)：選擇很多，做好取舍，單點(diǎn)突破。

在項(xiàng)目啟動(dòng)階段，創(chuàng)始人最應(yīng)該考慮的不是情懷而是成本；一家創(chuàng)業(yè)型的公司，它的人員、資金、資源一定是有限的，成本受限的情況下如何能在對(duì)手林立、競爭惡劣的市場上有所斬獲？一定是單點(diǎn)突破。

單點(diǎn)突破就意味著要做取舍、要充分利用好團(tuán)隊(duì)自身的長板與優(yōu)勢(shì)，用一個(gè)很尖銳的突破點(diǎn)大幅度地降低用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知成本。

獵豹瀏覽器就是單點(diǎn)突破的一個(gè)經(jīng)典案例：

瀏覽器應(yīng)該算應(yīng)用軟件里面復(fù)雜度最高的軟件之一。在PC互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽器是用戶連網(wǎng)的核心入口，正是因?yàn)闉g覽器是入口性的產(chǎn)品，所以它受眾是非常泛的，泛則代表了產(chǎn)品需求點(diǎn)不一而足。

很多新的瀏覽器廠商在做瀏覽器的產(chǎn)品與傳播時(shí)，常常找不到產(chǎn)品與市場的契合點(diǎn)，不知道從那里下口去切入。而當(dāng)時(shí)，新入局者獵豹瀏覽器就聰明地找到了“搶火車票”這一個(gè)點(diǎn)，成功完成了整個(gè)產(chǎn)品的單點(diǎn)突破，構(gòu)建了用戶對(duì)獵豹瀏覽器的認(rèn)知，成功地撬開了瀏覽器這個(gè)市場?！皳尰疖嚻薄边@個(gè)點(diǎn)就是獵豹瀏覽器的破局點(diǎn)。

破局點(diǎn)一定具體、清晰，找到破局點(diǎn)后創(chuàng)業(yè)公司一定要把所有精力、資源通通都調(diào)配到這個(gè)點(diǎn)上徹底擊穿它、打透它，這就是“單點(diǎn)突破”精髓所在。

單點(diǎn)突破是破局的具體方法，但它卻不是最終的目的；創(chuàng)業(yè)的早期階段通過單點(diǎn)突破的方式獲取最早一批的用戶，然后迅速地建立起產(chǎn)品的口碑，為企業(yè)后續(xù)的成長階段打下基礎(chǔ)，這才是這個(gè)階段最核心的目的。

多說一句，早期階段的企業(yè)是非常脆弱的，在團(tuán)隊(duì)管理上應(yīng)該更強(qiáng)調(diào)人情味，“人治”為主，注意安撫好團(tuán)隊(duì)和人心。

成長期

關(guān)鍵點(diǎn)：運(yùn)營

當(dāng)企業(yè)挺過了早期階段進(jìn)入了成長期，這就意味著產(chǎn)品的打磨已經(jīng)初步完善了，這時(shí)候企業(yè)的創(chuàng)始人就要把目光的聚集點(diǎn)轉(zhuǎn)移到運(yùn)營上。

如果說產(chǎn)品是“殼”是容器，那業(yè)務(wù)就是“血肉”，是一家企業(yè)能否正常正向運(yùn)轉(zhuǎn)下去的關(guān)鍵；一家公司的業(yè)務(wù)想要迅速地發(fā)展與壯大，就離不開整個(gè)運(yùn)營體系的梳理與搭建，這是成長階段的關(guān)鍵。

方法：提升效率

運(yùn)營管理不是目的，運(yùn)營管理只是過程；所有的運(yùn)營管理都是為了讓業(yè)務(wù)有更好發(fā)展，因此業(yè)務(wù)才是目的。所以說，在企業(yè)的成長階段所有的運(yùn)營管理都是為了提升企業(yè)的效率，因?yàn)樾适怯绊憳I(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

從肯德基和麥當(dāng)勞這些連鎖的快餐點(diǎn)上我們可以看到效率是如何被提升的—— 標(biāo)準(zhǔn)化。

標(biāo)準(zhǔn)化可以降低信息、溝通、生產(chǎn)等過程中“噪音”，規(guī)范化之后大家都有章可循，知道這件事是如何做的，所以業(yè)務(wù)的效率就會(huì)提高。同樣的道理，一家企業(yè)想要提高自己的業(yè)務(wù)運(yùn)行的效率，創(chuàng)始人就要有意識(shí)地梳理清楚業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。

梳理清晰業(yè)務(wù)模式后，新人來了馬上有人帶，能迅速上手，迅速對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響；老人離職了，有章可循，不會(huì)陷入一團(tuán)亂麻的狀況。與此同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化了業(yè)務(wù)模式之后，就可以大膽地?cái)U(kuò)張、快速地復(fù)制、迅速地占領(lǐng)更多的市場份額。

在這一階段的企業(yè)管理應(yīng)該從“人治”慢慢地往“法治”過渡，因?yàn)閱T工與企業(yè)體量慢慢地上去了，依靠原始“人治”是力不從心的，既不科學(xué)也不合理。

擴(kuò)張期

關(guān)鍵點(diǎn)：管理

產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，一硬一軟，都打磨梳理清晰以后企業(yè)大致就會(huì)發(fā)展到第三個(gè)階段：擴(kuò)張期

對(duì)于創(chuàng)始人來說擴(kuò)張期關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)并不是業(yè)務(wù)上的擴(kuò)張，而是人員擴(kuò)張上的管控。所有的業(yè)務(wù)擴(kuò)張其實(shí)都是需要大量人才作為支撐的，作為一個(gè)高速成長中的公司，迅速且批量化地涌入大量的新鮮面孔，其實(shí)會(huì)對(duì)企業(yè)原有的價(jià)值觀和企業(yè)文化造成嚴(yán)重的沖擊，這是非常致命的。

方法：建立機(jī)制

想要在高速成長的擴(kuò)張期，企業(yè)的動(dòng)作“不變形”，這時(shí)候就需要建立出一套清晰明了的企業(yè)管理機(jī)制。引入先進(jìn)的企業(yè)管理體制（如制造業(yè)的：豐田管理模式，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的：OKR管理等），補(bǔ)足人才管理上的制度性缺陷，讓大家有章可循。

管理制度就是一堆條條框框，某種程度上它會(huì)提高企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)成本，但是企業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段就是要犧牲這一部分的效率，讓位給規(guī)范。當(dāng)企業(yè)從“人治”往“法治”全面過渡，制度會(huì)把公司規(guī)范起來，讓新進(jìn)來的員工都清楚地知道什么可以有所為，什么要有所不為。

在另一維度上，制度能降低企業(yè)的管理成本，讓創(chuàng)始人可以騰出更多的時(shí)間來思考戰(zhàn)略，思考未來。

當(dāng)年，鼎鼎大名的凡客誠品就是在快速擴(kuò)張期這個(gè)階段盛極而衰的。

如果大家了解過凡客當(dāng)年的組織架構(gòu)以及人才構(gòu)成，其實(shí)是可以感知到凡客的沒落其實(shí)并不僅僅是因?yàn)镃EO陳年的浮躁和激進(jìn),更多的是內(nèi)部管理機(jī)制的失位。

其實(shí)，在那一年中關(guān)村的另一家明星公司京東的業(yè)務(wù)擴(kuò)張更加迅猛與激進(jìn)，但京東這棟大廈為什么沒有倒塌？對(duì)照一下當(dāng)年京東的組織架構(gòu)與人才結(jié)構(gòu)就可以看得出，當(dāng)時(shí)的京東一直朝著零售業(yè)公司和物流公司的人才結(jié)構(gòu)以及組織架構(gòu)作調(diào)整的，劉強(qiáng)東努力按照自己設(shè)定的發(fā)展路徑帶領(lǐng)著京東光速前行，雖說磕磕碰碰但并不至于致命。

機(jī)制的重要可見一斑。

成熟期

關(guān)鍵點(diǎn)：資本

擴(kuò)張期之后是成熟期，這個(gè)時(shí)候整個(gè)目標(biāo)市場的增長開始放緩，行業(yè)的天花板慢慢露出水面，市場也從增量市場慢慢地轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌觥?/p>

當(dāng)行業(yè)進(jìn)入存量市場的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)始人在企業(yè)運(yùn)營兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)：一個(gè)是業(yè)務(wù)運(yùn)營的精細(xì)化，另一個(gè)是資本運(yùn)作。

前者是因?yàn)槭苤朴谑袌鲈鏊?，?dāng)增長放緩的時(shí)候就要降低已經(jīng)有用戶的流失率，否則新用戶不進(jìn)來，老用戶不斷流失，整個(gè)企業(yè)運(yùn)作就會(huì)陷入惡性循環(huán)。

一攻一守，如果說業(yè)務(wù)精細(xì)化是“守業(yè)”，資本運(yùn)作則是突破行業(yè)天花板限制的路徑。

企業(yè)進(jìn)入成熟期，創(chuàng)始人不再初創(chuàng)業(yè)階段時(shí)的一清二白，開始有了自己的行業(yè)積累（錢與資源等），這時(shí)候通過投資并購這種財(cái)務(wù)層面的方式，整合產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，是突破行業(yè)瓶頸限制最快速、最高效的一種方式。

方法：投資并購，整合產(chǎn)業(yè)鏈，找共贏點(diǎn)

基于產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行投資（收購或控股）是成熟型的行業(yè)巨頭最喜歡的做的一件事，很多大企業(yè)內(nèi)部都有自己的戰(zhàn)略投資部（如：小米、京東、百度、騰訊、阿里）等。

有錢、有人、有方向，為什么很多企業(yè)不自己擼起胳膊下去干，做反而選擇通過投資來參與呢？其實(shí)，除了上面講的一點(diǎn)高效（直接買）外，通過投資能完美地避開“企業(yè)基因”“水土不服”這一點(diǎn)。

我們常常說騰訊沒有做電商“基因”，所以拍拍網(wǎng)、QQ商城都弄砸了后面才投資了京東。講的就是這個(gè)，因?yàn)闆]有成功的企業(yè),只有時(shí)代的企業(yè)，一家企業(yè)的誕生是深受時(shí)代、行業(yè)發(fā)展屬性的影響還有制約的。

工業(yè)時(shí)代的大企業(yè)海爾為什么到了互聯(lián)時(shí)代就水土不服？因?yàn)楣I(yè)時(shí)代的基因和企業(yè)架構(gòu)是無法支撐這種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新的。這些大企業(yè)上一階段的優(yōu)勢(shì)，到了下一階段就可能變成了限制。

行業(yè)屬性這一點(diǎn)，也是同樣如此。

雷軍曾經(jīng)感慨過：軟件時(shí)代的時(shí)候金山有最優(yōu)秀的工程師，但是在過渡互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的過程中，金山一直玩不轉(zhuǎn)，當(dāng)時(shí)他一直想不明白原因出在那里。后來他說他終于想明白了，是認(rèn)知是慣性思維限制了團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用軟件思維做互聯(lián)網(wǎng)肯定是玩不轉(zhuǎn)。

如上所說，企業(yè)通過投資與并購整合市場的最終目的是為了打通產(chǎn)業(yè)鏈，占據(jù)更多有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，更理想的情況下是形成行業(yè)壟斷，最大化企業(yè)的利益。

什么是產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)呢？以零售、消費(fèi)品行業(yè)為例：創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、定價(jià)、營銷、交易、倉儲(chǔ)、配送、售后等都是這個(gè)大產(chǎn)業(yè)上核心的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。在固定的利潤水平上，一家企業(yè)如何發(fā)掘更大的市場價(jià)值？——占領(lǐng)更多的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。

通過投資或并購占領(lǐng)更多的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，不僅擴(kuò)充了企業(yè)的天花板，還可以使上下游產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)，使得一家企業(yè)的運(yùn)作效率、采購議價(jià)、應(yīng)收帳期、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)等有更大的可能性。

所以在成熟期，創(chuàng)始人應(yīng)該把重點(diǎn)放在投資與并購的層面上展開企業(yè)的運(yùn)營。

以上，就是我的企業(yè)發(fā)展4段論，謝謝大家。

作者：Allen，偉朋創(chuàng)投行業(yè)分析師。個(gè)人微信：qq1186974614，歡迎交流。

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