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那些值得為之探索商業(yè)模式的idea，必然是源于創(chuàng)業(yè)者對某些事物長期思考和體驗，而得到的不同尋常的見解或者技術(shù)創(chuàng)新，然而，很多人卻弄不明白，一個創(chuàng)意，該通過什么方式來賺錢？

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)初期，都沒有把自己的商業(yè)模式搞清楚，常見的失誤是：做出來的解決方案沒有市場需求，產(chǎn)品/服務(wù)缺乏特定的市場。

那些值得為之探索商業(yè)模式的idea，必然是源于創(chuàng)業(yè)者對某些事物長期思考和體驗，而得到的不同尋常的見解或者技術(shù)創(chuàng)新，然而，很多人卻弄不明白，一個創(chuàng)意，該通過什么方式來賺錢？

當(dāng)創(chuàng)始人有了一個idea，并開始創(chuàng)業(yè)， 首先需要考慮的是，這個idea如何轉(zhuǎn)化成一個好的商業(yè)模式。評判是否已經(jīng)為idea找到一個好的商業(yè)模式， 就看是否能明確的告訴自己或者投資人，你憑什么：

• 現(xiàn)在不賺錢，但將來預(yù)期可以穩(wěn)定賺到可觀的錢；
• 或者，現(xiàn)在賺錢，且將來能穩(wěn)定持續(xù)賺到更多的錢。

那么，商業(yè)模式究竟是什么東西？

用俗話說，就是一門“ 生意 ”，一個“買賣”。因為創(chuàng)業(yè)歸根結(jié)底，無論包裝的多華美，都依然是一門生意。商業(yè)模式，本質(zhì)就是說清你做的是什么買賣，你憑什么賺錢，通過什么途徑來實現(xiàn)可持續(xù)賺錢。

例如，房地產(chǎn)公司通過賣房子賺錢，飲料公司通過賣飲料來賺錢，快遞公司通過送快遞來賺錢，網(wǎng)絡(luò)公司通過點擊率來賺錢，通信公司通過收話費賺錢，超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在，只是這些商業(yè)模式比較簡單直接，一般情況下，問你是什么公司，就大概知道你的商業(yè)模式是怎么樣的。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)市場競爭的日益激烈，許多公司的商業(yè)模式設(shè)計，卻越來越模糊化，或者主營業(yè)務(wù)并不賺錢，而是靠延伸業(yè)務(wù)來賺錢，比如百度并不靠搜索主營業(yè)務(wù)賺錢，而是靠競價排名的廣告賺錢；又或者是現(xiàn)在不賺錢，而預(yù)期將來會賺到錢，比如共享單車，現(xiàn)在不賺錢，但是預(yù)期將來會在某個延伸業(yè)務(wù)上賺錢。

商業(yè)模式的本質(zhì)，就是要先弄明白你所從事的創(chuàng)業(yè)項目與一切利益相關(guān)者的交易鏈條，在這個鏈條里，弄清楚用什么方式、在哪個環(huán)節(jié)可以賺錢。有不少創(chuàng)業(yè)者、投資人、乃至商業(yè)理論專家，往往將商業(yè)模式與盈利模式或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)混為一談。

對于“什么是好的商業(yè)模式”這個問題，其實是不能給出唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案的。如果換個角度，該從哪些維度去思考一個創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)模式該如何設(shè)計，將會更有現(xiàn)實意義。

打造一個好的商業(yè)模式，最基本的是看如何圍繞如下幾個問題展開思考：

客戶是誰 (Who) ?

即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體是誰？掙誰的錢？

為什么要鎖定這個目標(biāo)群體，這些群體具有哪些共性？

這也決定了你這個創(chuàng)業(yè)項目要做什么，要為你的目標(biāo)客戶群體提供什么特征的產(chǎn)品及服務(wù)，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。

解決什么痛點 (What) ?

提供給客戶的價值在哪里，解決了什么問題（產(chǎn)品/服務(wù)），滿足了什么需求。

也就是說，實現(xiàn)定位所需的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，與利益相關(guān)者的交易方式及內(nèi)容，是否足夠便利地解決客戶的痛點，而且相對于同類產(chǎn)品有足夠的競爭優(yōu)勢？

為什么是你做而不是別人做（why）？

一個好的商業(yè)模式，其價值不僅在于其能夠解決的需求市場， 更在于它可能結(jié)合的資源，這就是資源整合能力。

• 首先需要思考的是，你具備哪些完成上述業(yè)務(wù)系統(tǒng)所需的有形及無形資產(chǎn)、核心競爭力、核心資源？
• 其次，如何應(yīng)對競爭對手的模仿或者狙擊，如何應(yīng)對競爭者涌現(xiàn)的將來市場可能發(fā)生的變化，核心優(yōu)勢或者說“護城河”在哪里創(chuàng)建？
• 第三，目前的核心團隊是否具備足夠與此目標(biāo)市場相匹配的操作能力？

如何獲取利潤 (How) ?

• 首先要明確，在整個利益相關(guān)鏈條中，掙哪一部分多少錢？用哪一部分產(chǎn)品或服務(wù)來掙錢？比如現(xiàn)在的大多數(shù)網(wǎng)游，不掙點卡錢，而是掙虛擬裝備的錢。
• 其次，要求明確成本結(jié)構(gòu)，收入來源。你能賺多少錢取決于你滿足的需求有多剛需，需求頻率如何，以及人們的付費意愿與你的成本的差，三者相乘就是可能的收益。
• 第三，把如何分配成本、獲取收益及分配利潤說清楚。

事實上，也有好多創(chuàng)業(yè)項目沒能在早期把盈利模式說清楚，例如共享單車，講的都是先占領(lǐng)足夠大的市場，再來考慮未來應(yīng)該在哪些業(yè)務(wù)上盈利。

一個好的商業(yè)模式至少要包含以上4個基本元素。而設(shè)計一個更為完整的商業(yè)模式，需要把整個項目的商業(yè)運作框架弄清楚，除了上述4個基本問題之外，還需要考慮：渠道通路、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、企業(yè)價值主張等維度，以此組成一個基本的商業(yè)框架。

在列出這個基本框架之后，再進(jìn)一步細(xì)分到實際操作層面，具體該如何執(zhí)行，你在執(zhí)行的過程中，你的團隊對未來的競爭壓力有沒有足夠的預(yù)期？有哪些方面的資源是可以在未來的競爭中起到幫助作用的。

商業(yè)模式框架設(shè)定之后，還有一個實驗論證的問題，就是盡可能用一個最小成本的實驗，來測試一下市場數(shù)據(jù)，以此證明你的商業(yè)模式是否可行。

作者：Allen，偉朋創(chuàng)投行業(yè)分析師，個人微信：qq1186974614，歡迎交流。

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