初創公司破產仿佛在一夜之間，但其實早有預兆。如果你想創建一家成功的初創公司， 首先要做的一項工作，就是驗證你的潛在市場。請看這篇由Madrona Venture Group投資人Ryan Metzger在medium.com上發表的文章 A 3-step Process to Test your Startup Idea。

大多數創業公司會失敗，至于原因，人們各執一詞。 有人認為這是由于團隊以及執行不利的結果，而其他人則指出失敗是因為缺乏市場造成的。

兩者都對實現“適應產品市場”至關重要，但CB Insights通過對失敗原因的研究發現，“沒有市場需求”是創業失敗的首要原因。

企業家把自己的心和靈魂放在了自己的創業想法里（更別提自己投入的資本了），在許多情況下，一個失敗的創業公司所經歷的痛苦，其實是可以通過對客戶進行前期調查而可避免的。

在這篇文章中，我將分享在我做創業投資時，使用的三種相對花費不多的測試，以快速了解市場對創業理念的需求。

1. 以面對面對話的方式開始

為什么?

在這一點上，你的想法主要在你的腦子里。 潛在的客戶無法進入你的腦海中，因此開始分享你的想法以了解人們對該想法的觀點很重要。

了解他們的積極性水平很重要，因為這是學習描述你想法的最佳方法，并且人們能夠判斷，是否可以支持這個想法。

怎樣做?

首先對你正在說話的人和他們在目前所使用的解決方案，做一了解。 建立信任是非常重要的。這樣他們會對你的想法做如實反饋。

然后描述你的創業想法將如何運作，問他們是否明白，以及這是否是他們感興趣的東西。

經常做一些停頓，以便讓他們作出反應，并提出后續問題。 嘗試了解他們現行使用產品的利弊，問他們是否愿意介紹一些，他們所認識的，會對你的想法感興趣的人。

你可以從你社交圈內認識的人開始，但要尋求，逐步把你的研究也擴展到你所不知道的人那里。

即使你有一個廣泛的社交網絡，也不能大到足以支持整個業務，因此你需要陌生人了解你正在做什么，并決定是否可以獲得他們的支持。

當我調查一個想法時，該想法涉及到一個仍處于隱身模式的運動服飾公司，我們在西雅圖海鷹隊比賽之前（編者注：一支位于華盛頓州西雅圖的職業美式橄欖球球隊），走到門前，詢問一些球迷，他們是否有幾分鐘的時間來與我們談論，關于正在開展的新的業務想法。

我們在短短幾個小時內就詢問了許多人，在并沒有提供任何獎勵的情況下，獲得了非常有價值的反饋。

你可以學到什么?

在描述你的產品后，你可能會收到來自人們的反應。

比率不是這里最重要的因素 – 相反，你應該尋找證據，證明自己的想法讓人產生興奮，因為人們需要放棄現狀。

你還應該注意以某種方式作出回應的人的類型。 在運動示例中，我們根據穿著的服裝類型對被面試者進行了分類，這種分類對于一些有興趣與我們合作的合作伙伴很重要。

然而，你可以在這里學到的最重要的反饋是，讓人產生興奮的，簡潔明了的，描述你產品的方式。 在你完成此任務之前，不要進行下一步，因為這將是完成大部分接下來的兩個步驟的必要前提條件。

成本?

<200美元可能的物質獎勵; 如果你能在外面找人（比方說球場），可以免費。

2. 下一步進入定量調查階段

為什么?

在這里，你將嘗試了解對你的想法以及對該想法，最感興奮部分的，更廣泛的市場回應。 這將取決于你從第1步中學到的內容，以幫助你了解產品的受眾群體可能有多大。

怎樣做?

再說一遍，你應該不限于自己的社交網絡，以獲得陌生人的不偏不倚的反饋。 我使用Survey Monkey’s Audience對許多產品進行了定量概念的測試。

它很容易使用，你可以最多得到對15個問題所做的答復，每個問題$ 1.50（如果你對受訪群體進行設定的話，價格還會貴一些）。Survata?和Google消費者調查是其他一些選擇。

無論使用哪個平臺，請確保你可以下載單個答復，因為這些會很重要。

人口統計學的價值對于了解不同的分類是至關重要的，幸運的是你可以使用Survey Monkey來免費獲得年齡，性別，家庭收入和地區的信息。 請務必要求你認為可能導致感興趣的，任何一些其他分類的變量。

我要求的是出示兒童，家庭郵政編碼，以及一些我們正在嘗試了解的，跟生意相關的，特定條件。 我進行了一項衡量對Wrench感興趣的調查，并要求了解有關汽車開車人員以及有多少輛車在保修期內的信息。

量化調查中最重要的部分是在描述產品或服務時，詢問人們對它的興趣。

運用你在第1步中學到的東西，并嘗試你認為會吸引人們注意的字眼兒。 我使用了5點分布，從“非常感興趣”到”一點都不感興趣“，來讓人們做出選擇。測試中，保持前后一致，使我能夠比較測試結果。

了解客戶現階段怎樣處理那些問題，即你的產品將要解決的問題，也很重要。 我想問一下現狀，以及人們對此的滿意程度。

獲得對現階段不滿意的客戶比沒有更清楚需求的人來說更容易一些。 最后，我總是提出至少一個開放式問題，即被訪問者有無任何反饋意見來分享。

你可以學到什么

潛在市場范圍（TAM）是投資者對你的想法問的一個關鍵問題，定量調查問題是找出答案的好方法。

如果超過40％的受訪者在前兩大類別中做出回答，那么看起來你可能會有一個吸引主流觀眾的產品。 如果低于40%，那么嘗試找到跨越該分類的人群。

這些細分市場有多大，可否為他們建立大型企業？ Wrench對車主（大的分類）表現得非常好，某些分類劃得更高，這使我們對他們的前景充滿信心。

當人們的熱情表現在開放的回應中時，我也感到很鼓舞人心。 當我們測試Wrench時，很多人的回答如“聽起來不錯 – 我在哪里注冊”？其他人也提到他們會很高興地告訴他們的朋友。 兩者都表明，人們愿意為該產品付費，而不僅僅是表達了對它的假想版本的興趣，而口碑可能是客戶的一大來源。

成本

花費$ 300可得到200個未定向的回復。 可以對受訪者更細分或尋找更多的人。

3. 看看人們是否通過目標廣告行事

為什么

人們告訴你他們對新產品感興趣與真的會購買有很大不同。 沒有一個成形的產品，你不可能走得太遠，但你可以向潛在客戶投放廣告，看看他們是否愿意采取進一步的行動，如注冊等待名單的方式，向他們更靠攏一些。

怎樣做

考慮你的產品可能使用的市場類型，啟動市場測試廣告很重要。 如果這時人們已經在尋找解決方案，那么搜索是一個很好的開始，你可以在Google AdWords上測試需求。

如果這個市場尚未存在，那么你將需要在像Facebook這樣的地方，更好地啟動新的類別測試。

Facebook是我最經常測試新想法的地方，你可以通過建立一個登陸頁面來快速入門，潛在客戶可以注冊加入等待名單中。

鑒于其無與倫比的定位功能，你還可以從第2步開始，了解對你的產品最感興趣的客戶群體。

我們使用了我提到的運動理念，并使用Squarespace構建了一個簡單的著陸頁。 接下來，我們集思廣益的設計了廣告概念，把它拍攝成照片，以便我們將其加載到Facebook上。

我建議至少設計出4個不同的廣告創意概念，因為你很少會預測出哪個廣告的效果最好，更多的品種會增加成功測試的幾率。

最后一步是最有趣的，是你選擇目標的地方，并了解市場對你的想法作出的反應。 有一些Facebook的經驗是有幫助的，因為它是一個強大的平臺，但是學習曲線很陡峭。

一旦你開始收到注冊，一定要快速聯系人們并開始與他們進行對話。 他們可以是一個偉大的資源，這樣你的想法會更貼近現實，他們甚至可能是你的第一批客戶！

你可以學到什么

理想情況下，你將獲得獲取客戶成本的感覺，并可以通過將你的成本除以成為客戶的百分比來實現。 你還將了解哪種類型的創意作品最好。

相關性分數在7或更高是理想的，如果人們在評論中標記他們的朋友或者按照我們有時看到的興奮度來進行口頭回應，我會覺得特別令人鼓舞。

口碑可以成為消費企業的一個順風口，這種類型的活動會帶來一個良好的征兆。

成本

$500 應該可以讓你接近將近5萬的消費者，這取決于市場的需求。 爭取1％的點擊率和15％的注冊率。 一些廣告平臺也提供通過廣告來降低成本的機會。

原文地址：medium.com

譯者：Yuan Yi

編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5085515.html

題圖來自 攝圖網，基于 CC0 協議