創業成本越來越低,為何成功卻越來越難?
與十年前相比,外包技術,云服務等技術逐漸成熟,因此產品孵化的成本也逐漸降低,但是與此同時隨著市場的飽和、競爭加劇,創業公司所要負擔的市場推廣成本也隨之水漲船高了。
本篇文章是Uber用戶增長負責人Andrew Chen在個人博客上發表的文章,討論的主題是:如今隨著外包技術,云服務等技術的成熟,創業公司的孵化一個產品的成本已經越來越低,但推廣和運營好一個產品所花的資金卻越來越多,其獲客成本大幅變高的原因是什么?這背后反應了怎樣的市場趨勢?
隨著云服務,應用分發等技術運用越來越成熟,創業的成本已經變得越來越低:
- 你可以使用開源軟件,來代替有償的開發者工具
- 你可以使用云服務,無需自己搭建數據中心
- 你可以購買每次點擊廣告,而不是去買“超級碗”廣告
- 你可以使用現成的SaaS(一種無需下載的辦公工具),不用自己親自去創建
- 應用商店在全球分發產品的效率很高,用戶更容易觸及你的產品
在這些技術的幫助下,創建一個新的產品開始變得非常便宜,甚至很多時候創建成本趨近于零。比如在云計算領域,由于競爭非常激烈,提供云計算服務的商家,不僅大幅降低售價,甚至還會無償提供云服務。
同時,隨著云服務提供商爭先恐后的創建新的數據中心,爭搶市場份額,創業者將會發現,將計算和數據存儲放在云端的成本已經越來越低。
據花旗集團(Citigroup)的數據顯示,在過去三年中,云服務的價格已經下跌了四分之一左右,而且還有可能進一步下跌。而像微軟這樣的供應商已經開始免費向初創公司提供云服務,希望這些初創公司在成長起來之后,可以變為有償用戶。
在這樣的情況下,你可能以為創業越來越便宜。但實際上恰恰相反,在創業之初,初創公司正在籌集更多的資本,更加大張旗鼓的燒錢,以便進行下一輪融資。
開發應用的成本可能是降低了,但是在其他成本上,已經變得越來越高。與十年前相比,現在要站穩腳跟的代價已經變得越來越高,與此同時,隨著競爭加劇、平臺整合以及市場飽和,初創公司面臨的增長壓力已經變得越來越大。
人力成本,獲客成本越來越高
對于初創公司來說,成本上漲有兩個根本原因:
1、員工的薪資/薪酬在上漲
2、公司越來越依靠有償的方式獲得用戶
第一個原因非常明顯,(特別是那些在房租很高的地區創業的人,這一點在本篇文章中不過多解釋),第二個原因則比較微妙,因為它受到了一些行業趨勢的影響。
正如我們所說,用戶增長變得越來越困難了,因此,創業公司在策略上也有了一些變化,他們不再依賴傳統的渠道,如病毒效應,搜索引擎優化,而是更多的轉向了有償漲粉的方式。
雖然在當今的的大環境中,要站穩腳跟非常困難,但那些增長曲線比較可觀的公司卻可以獲得充足的風險投資。這意味著,如果一家公司的指標比較好,那么它就會可以進入一個“籌集資金-有償漲粉-籌集更多資金”的循環。
而在有償漲粉的普及下,也引發了4個趨勢,它們和創業公司運營成本的升高有著密切的關系:
- 初創公司正在籌集更多的資金來站穩腳跟
- 初創公司在更早的階段就開始嘗試有償營銷
- 強調有償推薦,而不是病毒營銷
- 為了打開有償渠道,公司正在進行更深入的貨幣化
下面我們來逐一看看這些趨勢:
1.初創公司需要更多的資金來保持穩定增長
初創公司更加重視有償漲粉,就意味著初創公司需要籌集更多資金才能站穩腳跟。
目前越來越多的公司籌集了更多資金來獲得用戶,通過用戶的增長,然后再進一步籌集資金。當一家初創公司進行新一輪融資的時候,這些資金常常被用來開展更大、更昂貴的有償漲粉活動。
分析師TomTunguz表示,從2010年至2016年,種子輪籌資的中位數從 27.2萬美元增長到了 75萬美元,增加了兩倍,而且之后的融資輪也出現了這樣的增長。總的來說,初創公司在每一輪融資中籌集的資金都更多了,他們用這些錢來推動增長,從而實現下一輪的籌資,或者是上市/被收購。
2.有償營銷的成本與門檻變得更低
對于初創公司來說,一個好消息是,在比較早的階段就開展有償營銷比以前更加容易了。自助廣告系統現在已經非常常見。
在Snap和Quora這樣的新平臺上,初創公司可以自助發布廣告。只要花上區區50美元,公司就可以更早地測試有償支出與轉化效率等實驗。因此公司就可以更早、更好地了解產品的單位經濟效益,思考如何優化分發渠道中的其他步驟。
同時,一名業界人士說: “如今,大大小小的廣告主都希望平臺可以為他們提供一些基本內置功能:自助服務、高精準度、分析數據、動態定價等等。廣告平臺為你提供這些功能,讓你對規模不大的廣告系列進行小型測試。公司對新產品進行測試已經變得非常簡單?!?/p>
而互聯網廣告業也在繼續高歌猛進。 Facebook的廣告主數量最近達到500萬,而在7個月前,這個數字是400萬。而且,更激烈的競爭(從總支出和消費者數量的角度來說)導致業界更加重視有償漲粉。
結果便是,每家公司在廣告上的投入將會變得更多,有償營銷將會在早期便占據公司更多財務預算。
3.病毒營銷的難度越來越大,朋友之間有償推薦更加具有效率
從渠道來看,如今,漲粉渠道也有自己的生命周期,同時,病毒營銷的效果已經不如前了。最大的社交網絡推出已經10年了,大多數病毒營銷渠道已經過了巔峰期。
也許隨著消息平臺的成熟,我們會看到這些社交渠道東山再起,病毒營銷重新出現在我們的視野中。但目前,初創公司更多的是利用老帶新的推薦活動來吸粉。而有償推薦計劃從目前來看是一種在社交渠道中較好的推廣方式。
他不僅能促進用戶參與度,幫助公司更快實現網絡效應,同時,這種方法還會為產品帶來更多彼此之間已經有聯系的用戶。
Dropbox“邀請新人獲得免費空間”的做法就是個很著名的早期例子,現在,從Uber到Airbnb這樣的公司都在使用這種方法。
4.提高用戶價值,用比競爭對手更大的優惠去獲得用戶
為了支撐有償漲粉的做法,公司就需要籌集更多的資金,或者賺更多的錢。
因此,我們看到一些公司優化了LTV(用戶終身價值),以證明更高的CAC(用戶獲取成本)是必須的,而這也加劇了整個行業的競爭。
像Wealthfront、Breather、Credit Karma和Gusto這樣的公司在很早的階段就已經實現了高水平的LTV,而且這種盈利能力讓它們在漲粉過程中獲得了競爭優勢,更好的LTV能夠支撐起更高的CAC。據了解,很多金融公司的CAC都超過1000美元——為了獲得一名用戶,花費了1000多美元的成本。
從市場發展的角度來說,優于競爭對手的公司(無論是有更高的LTV,還是因為投資回報期較短),就可以承受更高的CAC,隨后用這個良性循環戰勝競爭對手??傊?strong>更好地進行貨幣化,找到現金流的來源,你便可以在增長中獲得更多的優勢。
除了以上四個原因,未來還可能增加獲客成本的將會是分發成本的上漲。
綜上所述,雖然隨著云計算、SaaS、開源代碼等等的普及,創業在很多方面都變得越來越便宜,但是,增長其實也變得越發困難了,因為渠道在趨向飽和,競爭對手變得更強更好,平臺整合走向了“贏家通吃”。
要在這種情況下保持增長,你需要考慮的是,如何優化有償漲粉的方式,以及如何進行更深入地進行貨幣化,才能擁有競爭力:
1、找到現金流,讓資金來支撐增長。
新產品的單位經濟特性往往不太好,所以它們會有負的LTV:CAC(用戶價值小于獲得用戶的成本)。這便需要你指出了一條明確的貨幣化途徑,讓你能夠有資金來支撐增長。
2、更早的測試廣告效果
而推遲有償漲粉計劃是弊大于利的事情,如今花一筆小錢就可以測試廣告效果,所以你需要盡早開始實施這個計劃。
3、嘗試朋友之間的有償推薦
推薦/邀請計劃是另一種有償渠道。在相同的CAC(獲客成本)下,你不是將錢交給Facebook或谷歌去做廣告,而是讓現有用戶把產品推薦給朋友,讓他們來賺這筆錢。
4、提升差異化程度
最后,你還可以考慮一下通過解決比較艱巨的問題,以及修建“科技護城河”的方式,來提升差異化程度。
作者:騰訊創業編譯組
來源:微信公眾號:騰訊創業
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創業門檻越低,創業的人就越多,創業的競爭就越多,只有頭部公司才能生存,創業失敗的概率就比較大,所以給人的印象就是創業越來越難
創業已經成為一條不歸路
就我覺得標題有問題,因該是“創業門檻越來越低,成功也越來越難”?
應該反過來想想,創業越來越難,所以成本才越來越低
??