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創業公司必須不斷成長才能蓬勃發展，僅僅生存下來是不夠的。

從 Y Combinator 的保羅·格雷厄姆到連續創業者史蒂夫·史密斯，到「精益創業」的支持者埃里克·里斯，創業者們都有一個明確的共識：創業公司必須不斷成長才能蓬勃發展，僅僅生存下來是不夠的。

提升用戶數量、擴大商業規模、獲取更大的市場份額、增加利潤和收入，再擴展到其他市場。創業的終極要義——要么成長，要么死亡。

但事實上，走過創業初期，用戶和業務規模平穩增長，但很多創業者會突然發現，增長并不像預期的那么快了，創業公司發展進入了瓶頸期。所以，當創業公司發展停滯不前時，該怎么做才能突破困境呢？在本文中，Appster 創始人 Josiah Humphrey 從幫助多家創業公司突破發展瓶頸的經驗出發，分析 3 條經過驗證的策略和見解。

縱向增長

縱向增長，有時被稱為「擴展到不同的垂直市場」，也就是通過增加銷售額來獲得更大的市場份額。

Josiah Humphrey 解釋說：「縱向增長意味著在現有業務范圍內擴展你的產品/服務。通過深耕當前市場，創業公司有機會增加用戶對產品的需求?！?/p>

對于希望發展其業務的創業公司來說，縱向增長的吸引力在于它瞄準的是目標市場的動態、客戶需求以及存在的問題。

以下通過擴展縱向市場的兩種主要方式：

1、為現有產品增加更多功能、性能和服務

由于現有的服務未能滿足客戶的復雜需求，創業公司可以將新功能添加到當前產品中，用以吸引新客戶。通過新服務解決更復雜的需求，引進更多的新客戶，將有助于增加更多的收入來源。

Uber（增長最快的公司之一）的通過添加補充功能的垂直擴展的一個很好的例子。剛開始的適合，Uber 僅提供豪華轎車服務，后來通過提供額外的選擇（如 Uber-X，Uber XL 和 Uber Black）來擴展其服務范圍。截至 2017 年夏天，Uber 的估值超過 690 億美元。

2、建立和銷售新產品

除了為當前的產品提供新功能外，還可以通過開發和銷售確定需求的新產品來增加市場份額。

美國云計算公司 Salesforce 就是通過開發新產品獲得更大市場份額的一個很好的例子。剛開始的時候，Salesforce 作為為企業銷售團隊提供基于云的 CRM 軟件開始。后來，該公司開發（并獲得）其他云托管技術和產品，以通過 com（在線客戶服務工具）和 Pardot（B2B 銷售和營銷自動化工具）等服務來瞄準企業市場。

水平增長

水平增長旨在進入新的市場——開設新店或商業部門來擴大運營。

試圖在新的市場中競爭有可能帶來巨大的潛在收益，也可能蘊含著獨特的風險和不確定性。因此，在進入新市場之前，應該盡快完成盡職調查。對于創業公司來說，最大的優勢在于利用現有的知識和優勢，而不應該寄希望于不甚了解的市場情況。

以下是進行水平增長的 3 種方式：

1、在新市場中復制現有的商業模式：鑒于目前的商業模式在一個市場中運行良好，就很有可能在其他地方復制成功。

這種橫向擴展的兩個例子是亞馬遜和 Uber。亞馬遜利用有效的電子商務策略來統治零售市場，然后分散到電視和電影市場，并以 Prime 會員制的形式應用這一策略。Uber 則利用尖端的移動技術，大力擾亂了出租車行業，然后以新的運輸服務（例如 UberEats 和 UberRUSH）形式將這種方式應用在全球其他市場。

2、利用您現有的資產：發現利用現有資產的獲得價值的其他途徑，這是水平增長的一種形式。

例如，亞馬遜認識到其自建的高效物流網絡可以向第三方公司提供倉庫服務。即第三方公司在可以將產品存儲在亞馬遜的倉庫內，而亞馬遜則負責零售交易（采購、包裝、運輸、客戶服務等）的所有其他事務。

3、內部開展更多業務（把外包給供應商的業務自己接手）。這是確保水平增長的常用方法。當創業公司運營規模擴大，回收一些主要業務是非常必要的。

以蘋果為例，多年以來，蘋果一直專注于創造技術產品而沒有開設零售業務。而現在，蘋果直營店稱為美國最賺錢的零售商店，取消第三方零售商后，蘋果獲取了更多的額外利潤。

發展戰略合作伙伴關系

克服增長瓶頸的第三個關鍵戰略就是與更多的公司發展戰略合作伙伴關系。

「戰略合作伙伴」的定義是：

• 與某一方達成長期合作協議，共享某些物質和智力資源，以實現共同的目標；
• 就某項業務與另一方達成協議，旨在幫助彼此取得更大的成功。

形成戰略合作伙伴關系將在以下方面帶來優勢：

1. 獲得新客戶，進入新市場的機會：可以針對彼此的「忠實」客戶開展業務，以增加客戶群體規模。
2. 增加曝光度和品牌認知度：例如，開展與非競爭業務的聯合營銷活動，以便互相促進彼此的產品或服務。
3. 分享技術或金融服務等資源：例如，非競爭關系的兩家技術型創業公司可以分享彼此的技術創新進展。
4. 擴大地理覆蓋面：除了同一地區的戰略合作伙伴外，參與合作的創業公司將有機會技術合作伙伴的市場領域。

以下是戰略合作伙伴可以采取的幾種合作形式：

A 合資企業

為了在有限時間內完成某個項目，「合資企業」通常由兩家或多家公司共同注資成立，目的是分擔具體業務的費用和利潤，創造一個全新的產品，協同進入（或擴展）一個新的市場。

例如，在 2014 年，Facebook 旗下的 Oculus Rift 三星共同開發三星 Gear VR 的。Facebook 負責軟件，三星負責開發硬件產品。這允許三星進入一個新的市場（即 VR），而 Oculus 可以獨家進入新的分銷渠道。

B 分銷伙伴關系

當創業公司的業務不斷增長，但無力覆蓋更多的市場范圍，分銷合作伙伴關系將會特別有用。良好的分銷合作伙伴可以幫助創業公司開發新的客戶群。

許多年前，Google 通過與各種網絡瀏覽器公司簽訂交易，為他們提供瀏覽器搜索，從而在線搜索市場占領了大量的份額。隨著時間的推移，這有助于 Google 上升到現在的壟斷地位。

C 授權許可

當創業公司擁有 a）可以垂直整合到其他初創公司銷售的產品中的技術，或者 b）一個有信譽、有吸引力的品牌，另一家公司可能會從中受益的是使用您的品牌，授權許可的方式就特別有效。

例如，星巴克于 2008 年與聯合利華簽署了許可協議，讓聯合利華制造、銷售和分銷星巴克品牌的冰淇淋。

Google 于 2014 年與諾華制藥公司簽署了許可協議：兩家公司同意諾華公司使用 Google 的「智能鏡頭」技術，嘗試開發新類型的護眼產品（包括「智能」隱形眼鏡，可讓糖尿病患者通過測量眼睛液體來跟蹤他們的血糖水平）。

來源：微信公眾號“星空時間（ID：Time4Space）”

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