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在創(chuàng)業(yè)者和投資人眼中，投 or 不投的過程到底是怎樣的？創(chuàng)始人該如何做準備？投資人又是怎么看項目的？

著名科學家路易·巴斯德（Louis Pasteur）十分推崇一句拉丁語名言「Fortuna favet menti paratae」，即「命運總是垂青有準備的人」。對于尋求 VC 投資的創(chuàng)業(yè)者來說，這句話更加適用。

VC 們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者提供關鍵的資源，幫助他們獲得成功。但對于那些未經(jīng)證實的項目，獲得 VC 投資卻并不容易。為什么一家創(chuàng)業(yè)公司獲得了投資而另一家沒有，原因往往難以辨別。

但正如巴斯德的名言所述：命運總會垂青有準備的人。想要獲得風險投資，創(chuàng)業(yè)者們必須做好準備，當機會出現(xiàn)時才能緊緊抓住。在文中，Appster 創(chuàng)始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 創(chuàng)始人兼普通合伙人、紅杉資本合伙人 Chris Rust 將從分別從創(chuàng)業(yè)者和投資人的角度講述創(chuàng)業(yè)者該如何做好準備，以及投資人到底是怎么看項目的。

根據(jù) DocSend 最新的一項調(diào)查顯示，投資人看 BP 的平均時間是 3 分 44 秒，其中最關注的 10 項要素如上圖所示。

1、公司目的

正如西蒙·辛內(nèi)克在 TED 演講中所表示的，成功的公司總是有很強的理由解釋他們存在的意義。

例如，Warby Parker 不僅僅是一家眼鏡店，Asana 不是項目管理工具，Airbnb 也不只是一款短期租賃 APP。以下是他們的公司說明：

• Warby Parker 想要每個人都可以用更清晰、時尚的方式和合理的價格看世界。
• Asana 的使命是幫助人類茁壯成長，使所有團隊能夠輕松地合作。
• Airbnb 旨在通過社區(qū)連接世界各地的數(shù)百萬人的生活，從而使你能夠像任何一個當?shù)厝艘粯由睢?/li>

2、問題

你的產(chǎn)品是止痛藥還是維生素呢？創(chuàng)業(yè)者都想找到有剛需的產(chǎn)品（止痛藥），但是如果產(chǎn)品沒有剛需，只能對現(xiàn)狀進行一些改善（維生素）怎么辦？

「問題越大，機會越大。沒有人會付錢給你解決一個不是問題的問題。」維諾德·科斯拉如是說。換句話說，創(chuàng)始人要想清楚自己的產(chǎn)品是否能夠解決問題，能否獲利。此外，還要搞清楚用戶為什么會面臨現(xiàn)在的問題，為什么會這么糟糕。

3、解決方法

一旦你發(fā)現(xiàn)了問題，就要想辦法解決它。用你產(chǎn)品的獨特價值主張（USP）向 VC 說明為什么你的解決方法將使用戶的生活更美好。

創(chuàng)業(yè)者需要想明白的是，為什么它是一個可行的解決方案，以及客戶為什么要使用它，而不是迄今為止任何其他可用的解決方案。

4、時機

想要創(chuàng)造一家偉大的公司，時機很重要。比如去年大火的 VR 行業(yè)，從無數(shù)創(chuàng)業(yè)者一頭扎進去到倒下一大片，不過短短半年時間。他們可能找到了一個很好的機會，但卻沒有時間等待市場成長起來。

最成功的創(chuàng)業(yè)公司也是如此。iPhone 出現(xiàn)在 PalmPilot 之后，但因為更先進的技術和更耐用的電池被用戶所選擇。Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出現(xiàn)的晚，因為社交網(wǎng)絡的需求在那，而沒有相應的解決辦法。

5、市場規(guī)模

投資人 Marc Andreessen 認為：「市場是創(chuàng)業(yè)公司成敗的最重要因素。雖然市場上有很多真正的潛在客戶，當市場將產(chǎn)品從初創(chuàng)公司中抽出來，市場需要通過第一個可行的產(chǎn)品實現(xiàn)?！?/p>

Chris Rust 表示，當投資人考慮項目是否可行的時候，會首先考慮：

• 現(xiàn)在的市場成熟嗎？如果是，誰占主導地位？
• 市場機會大不大，有成長空間嗎？
• 這家公司是否有機會成為占領較大的市場份額？
• 現(xiàn)在進入市場的時機合適嗎？
• 潛在客戶是否愿意為創(chuàng)業(yè)小公司的產(chǎn)品付費？
• 這個團隊是否了解他們的目標客戶，提出的解決方案是否能解決問題？

…

VC 們期待的答案是：

• 創(chuàng)業(yè)者了解市場需求，并且能夠解決痛點；
• 存在巨大的盈利空間，如年收入可能超過 1 億美元，4～5 年后有機會占領最大的市場份額；
• 用戶對他們的產(chǎn)品／服務表示認可，商業(yè)模式是可行的。

…

所以，創(chuàng)業(yè)者要做好充足的準備，做好充分的調(diào)查研究，以為 VC 一定比你更了解市場。此外，創(chuàng)業(yè)者還要用心收集用戶信息數(shù)據(jù)和反饋，找到接近用戶的辦法，有一個深思熟慮的市場化策略。

6、競爭

列出你自己和競爭對手的優(yōu)勢劣勢對比，如下圖所示。

展示競爭優(yōu)勢的方式有兩種，一種是用表格展示你在市場中的位置，另一種是做一個簡單的比較表格。

7、產(chǎn)品

你家產(chǎn)品的功能、結構、設計、知識產(chǎn)權是什么？目前開發(fā)到哪個階段了，什么時候能發(fā)布測試版本？

Chris Rust 表示，當投資人考慮項目是否可行的時候，會首先考慮：

• 產(chǎn)品的定位是否合適？
• 產(chǎn)品是不是真正有價值，且用戶需要的？
• 與其他替代產(chǎn)品相比，這款產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪？
• 用戶反饋如何？

…

VC 們期待的答案是：

• 能解決用戶需求；
• 一款切實可行的產(chǎn)品；
• 做出產(chǎn)品有困難，但仍然可以實現(xiàn)；
• 可以獲得高毛利率。

…

所以，創(chuàng)業(yè)者應該至少做出最小可行化產(chǎn)品，然后創(chuàng)建 demo 并驗證，以及提供一些基本的發(fā)明披露來保護你的想法。

8、商業(yè)模式

沒有找到正確的商業(yè)模式是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司最終失敗的原因。

創(chuàng)業(yè)者需要想清楚的是：

• 你將如何獲取收入？怎么定價？
• 你定價的依據(jù)是什么？
• 到目前為止，你考慮的指標有哪些？

實際上，需要記住的重要指標只有 2 條：客戶獲取成本（CAC）和客戶終身價值（LTV）。其中，LTV 比 CAC 更重要。如果經(jīng)驗不足的話，創(chuàng)業(yè)者不妨對行業(yè)或競爭對手的數(shù)據(jù)做個研究。

9、團隊

VC 投的是人，而不是想法。Y Combinator 創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆（Paul Graham）就曾經(jīng)說過：「Airbnb 的不是一個好想法，但我們非常喜歡它的創(chuàng)始人。」

Chris Rust 表示，當投資人考慮項目是否可行的時候，會首先考慮：

• 團隊有幾個人，他們有共同的愿景嗎？
• 團隊成員之前的有相關經(jīng)驗嗎？
• 項目的想法是否來自于團隊中的某一個人？
• 如果投資的話，團隊中是否有人能用好這筆錢？
• 他們之前有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嗎，成功還是失敗了？
• 團隊招人容易嗎？是否有可信的人才招聘渠道？
• 團隊是否「磁性」？他們能吸引人才、客戶、后續(xù)融資嗎？

…

VC 們期待的答案是：

• 有激情、有驅(qū)動力的團隊，有值得爭取的共同愿景，具有很強的執(zhí)行能力；
• 有一個能建立優(yōu)秀團隊的創(chuàng)始人；
• 能吸引資源人才、客戶、后續(xù)融資的團隊；
• 能重視并接受良好的建議；
• 有耐力，能持續(xù)的努力。

…

所以，在尋求投資之前，創(chuàng)業(yè)者就要了解團隊中每個成員的角色和愿景，組建一個高效互助的團隊，建立初步的公司文化，設定招聘和篩選流程，同時還要照顧好自己和團隊成員，讓每個成員都能以高效率工作。

10、財務狀況

雖說大家對創(chuàng)業(yè)公司的財務狀況有一個不成文的共識：現(xiàn)金流量預估就是個廢話，但它好歹說明了幾件事情。

首先，它展示了創(chuàng)始人的雄心壯志和目前的狀況。VC 想投的是下一個獨角獸，而不是一個財務狀況良好的創(chuàng)業(yè)公司。同樣，如果你的數(shù)字完全不切實際，就會失去信任。

其次，最重要的是財務狀況能反映你的商業(yè)模式是否可行。舉例來說，就算數(shù)字看起來很漂亮，但完全依賴于病毒營銷和不切實際的高價值訂單是沒用的，說服不了任何人。

所以，創(chuàng)業(yè)者要花時間學會打理好自己的財務情況。

最后，Chris Rust 給出了幾條建議，希望每個創(chuàng)業(yè)者在啟動風險投資時都能認真考慮。

1. 尋求投資是一個銷售過程，把它當成一個過程來看。
2. 在尋求投資前做好準備工作。
3. 對可能的投資對象和 VC 投資經(jīng)理進行研究，找到最合適的投資者。
4. 與企業(yè)顧問和潛在的投資者搞好關系，當他們想要投資的時候能想到你。
5. 假設你會被大部分遇到的 VC 拒絕。
6. 見 VC 之前做一個常見問題列表。
7. 解決 VC 提出的問題，不要讓任何事情稱為 VC 說「yes」的阻礙。
8. 把勤奮當成機會，而不是負擔。這是測試你是否值得被投資的最直接的方式。
9. 勤奮是一個雙向過程。
10. 幫助 VC 建立良好的投資論證。
11. 將每一個「no」自動翻譯成「再努力一把」，用成績?nèi)ゴ蚰槨?/li>
12. 要求 VC 提出直白的反饋，以便繼續(xù)改進。
13. 得到口頭承諾之后，不要放棄其他的機會。一旦決定接受，立刻停止其他的接觸。
14. 認真對待自己的產(chǎn)品，找到強大的招聘渠道，以便在獲取投資后能快速落地執(zhí)行。
15. 募資金額夠用就好，每一輪都有明確的目的規(guī)劃。
16. 明確創(chuàng)業(yè)的目的。世界上最偉大的公司從不分心，專注于在某一件事情上成為世界一流。
17. 找到能給出中肯建議的顧問。這些人可以是你的投資人，要知道，當你遇到困難的時候，投資人能給的幫助比金錢更重要。
18. 最后，也是最重要的一點：做好功課，努力讓人理解你而不是等著被理解。

來源：微信公眾號：“星空時間（ID：Time4Space）”

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