別人的成功經驗對你真的有用嗎？

在 Growth Hackers（一個關于「增長黑客」的線上社群）上逛一個小時，你會發現很多跟公司增長有關的評論、策略和研究。以 HubSpot 為例：

「HubSpot 用在線研討會來培養用戶，帶來了很大的反響，為網站帶來了成千上萬名新用戶——其中一些最終轉換為他們的客戶?！?/p>

在線研討會對 HubSpot 很有用，所以對你也應該也是有用的，對嗎？

很顯然，事實并非如此。當你復制別人的做法但收獲的效果卻不如人意時，你很快就能意識到這一點。雖然很多創業者都喜歡從成功者那里學習經驗，但是別的成功創業者所做的決定都是基于自己的實際情況做出的。

在 Growth Hackers 研究了很久之后，HubSpot 增長小組成員 Geoff Daigle 認為：「增長不是來自于復制成功公司的實驗，而來自于對關系的理解?！垢鶕慕涷?，最有用的經驗來自于對細分人群、行為和主題之間的理解。

細分人群

細分人群是指一群共享類似屬性的客戶或用戶。建筑工人是一組細分人群，付費超過 60 美元的也可以是一組細分人群。創業者可以根據需要增加更多的屬性，從而創建更為重點的細分市場（如已經支付超過 6 個月但不滿 12 個月的用戶，并且使用頻次低于平均水平、并未和支持小組溝通過的）。

行為

一個簡單、可測量的行為。就像要求銷售團隊演示一個 demo，或者使用折扣代碼注冊。如果你創建的是一款軟件產品的話，行為通常很容易跟蹤，因為你可以得到很細節的東西，如額外的定價細節，創造第一個市場活動，等等。

主題

主題是你對客戶的共性的認知。通常來說，人們會忘記提取共性這一步，而會直接跳到關于主題的具體的例子上。下圖是二者的區別。

這三個部分加在一起就是：

「我們如何測試［主題］對于［細分］人群的［行為］的影響？」

如上所述，［主題］是這個框架中最具有挑戰性的部分，因為主題是抽象的，是從具體的細節中提煉出的共同特征。那么，主題從何而來？

一個常見的錯誤就是毫無根據的突發奇想。通常來說，增長團隊都會頭腦風暴一把，基于個人的認知和過去的經驗列出一些可選項。但這種方式很可能跟真正的［主題］背道而馳。

Geoff Daigle 認為，最好的方法是擺脫桎梏，直接跟客戶或用戶交談。和每一組細分人群交談，問他們為什么不這么做，過往的經驗是什么。如果好奇的話，盡量問的更詳細一些，但要有條理、有針對性。

一旦收集了所有的答案之后，按照共性進行分類，制成表格，從而得出經過驗證的每一組細分人群的行為，最終得出［主題］。

開啟頭腦風暴

舉例來說：

某 SaaS 公司獲取用戶的成本很高，每 1000 名新增用戶中，至少要有 350 個留存才有足夠的付費用戶，才能勉強達到收支平衡。簡單來說，該公司想掙錢取決于有多少用戶。為了增加收入，該公司不得不尋求新的增長手段。先倒推：

如上所述，提高「新獲取用戶」的數量花費太高，很有可能會造成虧損，這個方式肯定不行。如果把留存率從 96% 提高到 100%，那么只需要 300 個用戶就夠了，不過我們想要的是 350 個留存，這個方法 PASS。

剩下的只有「激活量」了。通過簡單的計算可以得出，如果想得到 36.5% 的激活率，意味著需要提高至少 6.5% 的激活量，才能得到 350 個以上的留存用戶。

這樣，你就能得到［主題］：

從上面的表格中可以看出，為什么用戶沒有進行下一步：

• 為什么新用戶注冊之后不需要點擊收件箱？
• 為什么已連接用戶不使用編輯器？
• 為什么用戶不點擊「發送」？

然后，再對用戶進行更詳細的調查。

依靠分析工具，你還能得到一些數據。

最終，將收集到的數據組合起來，開始頭腦風暴。

頭腦風暴之后，你就可以開始構建營銷策略。不得不相信的是，這些想法必將能帶來更高的激活率，只要你已經將激活率和用戶行為進行了詳細的分解。

回歸重點：目標是什么？

需要注意的是，你的目標是找出測試細分人群、行為和主題之間關系的方式，從而得出增長的真正方式。

當你能基于自己公司的實際情況作出正確的決策，就再也不必復制粘貼其他成功公司的經驗了。你所有的想法都來自于客戶的行為和感受，有事實依據為支撐，最終必然出現正向增長。

來源：微信公眾號“星空時間（ID：Time4Space）”

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