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本文以作者的創業經歷為背景，對跨境電商行業進行分析，聊聊它這兩年的飛速發展以及目前存在的創業機會。

碩士期間創立的哆麥網絡科技所在地，現已注銷。

2014年2月蜜芽寶貝上線，正式轉型為進口母嬰限時特賣商城

2014年2月天貓國際上線

2014年12月小紅書電商平臺福利社上線

2015年1月9日網易考拉海購上線

2015年1月海外購物平臺洋碼頭B倫1億美元融資

2015年4月15日京東全球購上線

2015年被稱為中國跨境電子商務的元年，中國從賣全球到買全球的時代大門被打開

2015年6月14日，遼寧省沈陽市，東北大學校園，我正走在何世禮教學館旁邊的路上，翻開微信朋友圈，看到一條好友韓國代購的信息，也見怪不怪了，經常在朋友圈看到這些消息，但那天不一樣，那條消息朋友圈的一條評論讓我想到了要做哆麥的點子。這條評論是“朋友圈毒瘤”，來自另一個好友。

還記得，我在何世禮旁邊走了好幾圈，特別興奮。當時腦子一共產生了四個想法：代購確實是有價值的，要不然不會有那么多人做；代購的消息往往都發在朋友圈等社交網絡，會打擾到好友；代購多發生在朋友、同學、同學的同學、朋友的朋友之間，因為缺乏信任；代購的主力軍除了居住在國外的華人，主要是留學生，而留學生是一個特殊的群體，他們有文化學歷高，除了代購之外，還能給用戶帶來很多價值。

那我為什么就不能建立一個平臺，將留學生的代購信息從朋友圈拿出來呢？讓朋友圈重新回歸朋友圈，同時可以滿足有代購需求的用戶快速找到合適的人代購。

這就是那天誕生在腦子里的想法，為了這個想法，我興奮了一個晚上。

2015年7月，暑假來了，我利用整個暑假做調研、查資料、做準備。為了解行業，我還特意在2015年9月參加了網易考拉海購的校招。因為這段經歷，我到現在都忘不了對考拉的好感和眷戀。

回首以往，恍如隔世，再回憶起當年那段經歷，感觸頗深。本文將從我的這份創業經歷為背景，來聊聊跨境電商行業，聊聊它這兩年的飛速發展以及當前的創業機會，本文出現的所有跨境電商均指“跨境進口電商”，并不包括出口電商。

當時哆麥萌萌的團隊，還有好多沒上鏡的小朋友

目錄

01?跨境電商宏觀環境

02 跨境電商競爭環境

03 跨境電商商業模式

04 跨境電商物流模式

05 跨境電商用戶環境

06 跨境電商品類分析

07 學生代項目簡介

08 學生代目標用戶

09 學生代這個新產品是如何冷啟動的？

01 跨境電商宏觀環境

2015年被稱為中國跨境電子商務的元年，被稱作電子商務領域最后一片藍海的跨境電商在2015年倍受資本市場的青睞和政府政策的傾斜，各種政策紅利不斷、融資案例不斷。2016年4月8日，跨境電商新政正式落地(我們一般叫做四八新政），從法律的層面認可了跨境電商。隨著“一帶一路”國家戰略的實施，中國與沿線各國雙邊貿易額在同步上升也拉動了投資和旅游發展，在未來，跨境電商只會越來繁榮。買全球的中國正在到來。

從上表可以看出，跨境進口電商交易額的平均增長率達到52%，去年首次突破萬億大關?？梢灶A測，隨著國家大戰略的推進，在近幾年，這個行業仍將呈增長態勢。

02 ?跨境電商競爭環境

考拉、天貓國際、唯品會、京東全球購占據了市場份額的70%，是第一梯隊；聚美、小紅書、洋碼頭占據了25%，為第二梯隊；其他如蜜芽、寶寶樹、菠蘿蜜全球購等占4%左右，為第三梯隊的小玩家。從經濟學上說，目前的跨境電商領域呈寡頭壟斷，主要的市場被大平臺占有，洋碼頭、小紅書等進入市場較早（比京東、天貓、考拉都要早）因此也能分到一杯羹，但也能從另一個角度看出，這個行業的準入門檻較高，大平臺一旦進入，便可憑借資源快速占領市場。另外，小玩家多集中在母嬰和美妝的垂直領域。

如果我們想進入該領域，目前我建議用為大平臺提供服務的方式進入，如物流、代運營、營銷等。在這個萬億市場，大平臺不可能參與到價值鏈的每一環節，他們仍會專注于平臺和生態的搭建，其他的很多環節都會采取外包或者收購的方式，而這就是創業的機會?；蛘哒乙粋€好的品類，以賣家的形式加入大平臺也是不錯的選擇。

03 跨境電商商業模式

在中國，目前的跨境電商主要有以下七種模式：

• M2C：平臺招商，典型如天貓國際。
• B2C：自營+平臺招商，典型如京東全球股。
• 閃購：低價搶購模式，典型如資深玩家唯品會。
• 線下+O2O：通過線下實體店，同時布局線上平臺的方式參與進來，典型如蘇寧易購、國美在線。
• C2C：個人代購模式，用戶在國內下單，海外買手從當地采購。
• 自營：完全自營，平臺采購，典型如網易考拉海購。
• 導購返利模式：自身不經營交易，為其他平臺導購，典型如什么值得買。

04 跨境電商物流模式

目前的物流模式主要有以下三種：

保稅倉：這是很多大平臺的方式，如網易考拉海購、京東全球購等。該模式是提前采貨至國內的保稅倉，然后再將商品信息編輯上網，用戶可下單購買，購買后再收關稅，這也是保稅之名的來歷。最大的優勢是快，與國內購物無區別。

海外直郵：用戶先下單，平臺在國外直接發貨，如蜜芽、洋碼頭等采用此方式。

海外拼郵：用戶下單后，買手會等將近一段時間內多個用戶的訂單一并拼單發貨，是經典的代購模式。

05 跨境電商用戶環境

通過上圖可看出，目前中國跨境進口的用戶規模僅為5900萬，隨著各大平臺在營銷和促銷的投入加大，在未來，跨境購物一定會在中國越來越火，也會有越來越多的人參與進來。從“黑五”海淘在中國的火爆程度即可看出。

北上廣等一線城市仍然是海淘的主力軍，同時電商之都杭州所在的浙江以及周邊的江蘇也有14%的用戶。在未來，我認為跨境海淘一定會向二三四線城市快速滲透，這是不可阻擋的趨勢。在這個潮流中，我倒認為蘇寧和國美“線下+O2O”的模式可能更具有競爭力。

06 跨境電商品類分析

目前，各大平臺的SKU豐富度都在不斷增加，幾乎涵蓋了人們衣食住行的所有品類，2016年跨境用戶購買最多的十大品類分別為：美妝、母嬰、鞋服、食品、箱包、數碼家電、保健品、家居、玩具、手表?？梢?，美妝、母嬰和鞋服依舊占據前三甲，個人認為，在未來鞋服的地位會有所上升，能否經營好鞋服，將成為平臺能否站住腳的成功關鍵因素。

接下來，我將簡述我于2015年開始的“學生代”項目的商業模式以及冷啟動策略。在跨境電商的模式分析中，我說過目前共有M2C、B2C、閃購、線下+O2O、C2C、自營、導購返利模式7種，我選擇了模式最輕、大平臺最看不上的C2C個人代購入手，并且專注于留學生代購。

07 學生代項目簡介

“學生代-一個只有留學生做代購的海淘平臺”是專注于留學生海淘的產品，我們希望以留學生代購為突破口進入這個市場，今后打造一個全球留學生和國內用戶的生態圈，以社交的理念盤活這個生態。開發出留學生這個社會屬性的背后價值，為國內用戶帶來海淘、個性定制旅行、跨國O2O、留學信息、國外獨特文化分享等價值以及不同國家間留學生間的深度交流，同時國內用戶可以為在外的留學生海淘國內的特產產品等。海淘是我們聚攏留學生和培育國內用戶迅速進入市場的抓手。

商業模式矩陣

學生代想要完成的事情有三件：專注服務留學生群體，幫助其更好地賺錢，更好地生活；打造一個誠信平臺，為國內用戶提供優質靠譜的服務；開發留學生背后的價值，促進不同國家留學生之間以及留學生與國內用戶之間的溝通交流，共同成長進步。

直到今天，我仍然堅信這三件事情是非常有意義的，我相信一定會有一個產品能完成這三件事。

08 學生代目標用戶

通過對跨境電商行業的分析，我們當時認為主要有以下三類用戶：

1. 追求商品品質的母親，她們認為國外直購的產品比國內的更值得信賴，而作為母親，她們希望給家人帶來最高品質的生活。主要關注的品類應該是母嬰產品、營養保健、食品、家居日用等。
2. 好奇探險家，他們喜歡探索發現，對數碼產品有著濃厚的興趣，是各種新發明的早期嘗試和使用者。主要關注的產品會是數碼產品、戶外運動產品等。
3. 時尚潮人，他們緊跟國際潮流，追求小眾前衛的產品，是購物經驗豐富的海淘客。主要關注的產品會是衣服鞋帽、箱包配飾、護膚美妝產品等。

學生代致力于打造一個以留學生為軸心的商業閉環，因此我將目標用戶定位為與留學生這個社會屬性有相似特征以及相似價值觀的社會群體。他們具有較高文化水平，見識較多，知識豐富、追求新鮮事物，好奇探險、追求品質生活的同時，也非常向往精神生活、個性化較強等畫像特征。

09 學生代這個新產品如何冷啟動？

一個新的沒有任何流量的產品，該如何啟動是困擾我們最大的問題，以下這一系列冷啟動戰略是當時哆麥采用的，效果尚可，希望能夠對各位運營童鞋有所幫助。

作為一個海淘平臺，推出之前最重要的是得有上游留學生和豐富的產品。到2月底，我通過各種關系，為平臺拉到英國、德國、韓國、日本、俄羅斯、臺灣、澳洲等七個國家和地區的14名留學生買手，在此非常感謝當時幫助我的你們。

我們選擇在2016年4月8日國家正式頒布《關于跨境電子商務零售進口稅收政策的通知》時推出運營，希望借勢營銷，以及利用當天“跨境”、“代購”等在全網的搜索關鍵詞。

早在3月底，我們就寫好了一篇關于解讀新政對代購有何影響的長篇軟文，在4月8日新政發布之前在公眾號、新浪微博、各種代購貼吧發出。同時，我找到新京報的一個網紅記者、沈陽音樂學院表演系的一個好友、東大的一個朋友錄制了一段5分鐘左右吐槽代購的短視頻發布于秒拍、美拍、微博等平臺，在視頻最后做品牌露出。4月8日當晚，我們在辦公室通宵在各種代購的貼吧、論壇發布我們的新政解讀軟文。

16年4月8日晚零點市府大路辦公室俯拍的沈陽

通過以上一系列運營手段以及朋友們的幫助，首戰告捷。

有了用戶之后，最讓我頭疼的事情來了，那就是訂單，沒有交易的電商平臺就是耍流氓。代購本身就是一個低頻次的行為，當時學生代所有的用戶也許一年也成交不了一單。而沒有訂單會讓留學生失望，這會對我們造成致命的打擊。

那段時間，我一直在思考，有效用戶在哪？如何促成交易？終于有一天靈光一現，對呀，qq上不是有很多代購群嘛，那可是最垂直最精準的用戶呀。從4月15日開始，我幾乎天天泡在qq上，注冊了3個qq，加了日本代購、臺灣代購、韓國代購等近50個代購群，天天盯著群聊天，但我從不在群里發廣告（切記千萬不要加進一個群就隨意丟廣告，那一定會被踢出群），一定要給社群帶來價值，這是長久的運營之道。我經常在群里發一些代購的政策等消息，這樣大家就不會反感我同時也認識我了。一旦發現有人在群里發求代購的需求時，我就會私聊她，引導她來找學生代的留學生，同時我也會將這些代購信息發送留學生。

苦心人天不負，終于在4月20日，一個日本留學生在學生代完成了第一單，在這之后，訂單的獲得并不困擾我了。

早在推出之前，我就一直在思考如何舉辦一個線上活動，能把我們的用戶和留學生都拉到一起。讓學生代真正成為一個社群，而不是一個冷冰冰的代購平臺。最后我確定了群分享這個方案，找一個能夠引起大家興趣的人，通過微信群做一次分享，類似于一個聚會。我還特意向東北大學創新創業中心申請了一筆2000元的資金作為紅包雨。確定方案之后，接下來又是一段時間沒日沒夜的煎熬，因為能從哪找一個這樣的人呢？有名氣的人我又不認識。我便開始在微博上一個個私信有點名氣的人，但幾乎都得不到回復（這就是現實）。后來，團隊一起討論，決定不從名人入手，而是從出名內容中的不出名角色打開局面。最后決定從15年暑假上映的爾冬升導演電影我是路人甲入手，主題和我們的活動方案也較為契合。通過微博私信找到我是路人甲演員蒿怡帆來做這次活動。

以上是我們在4月一個月的主要運營方案，通過這套運營方案實現了我們的冷啟動。接下來的一段時間，我們確立了參加各種創業大賽來刷臉的運營戰略，開始了我們無止境的寫策劃書、做路演的征程。

10?寫在最后

時間如白駒過隙，創業的日子過去很久，我畢業來京東也快1年了。每每回想起這段日子，仍感慨萬分。僅以此文，感謝我的團隊，也感謝那段歲月！

如果大家對跨境電商或學生代的商業模式有任何想法，歡迎在評論區留言，我們一起傾心交談。

附：

1. 四八新政：指2016年 4月8日，財政部聯合海關總署、國家稅務局共同推出《于跨境電子商零售進口收政策的通知》，要求跨境電商平臺的零售進口品不再按物征收行郵稅，而是按照貨物征收關稅、增值消費等，同時行郵率也同步調整。為保證跨境電商的平穩過渡，先后經過兩次延長執行。
2. 本文的很多數據來源于中國電子商務研究中心2017年最新發布的《2016-2017年度中國跨境進口電商發展報告》，真實可信。

本文由 @平章大人 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協議