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他是「海博思創(chuàng)」「天眼查」「瀚?；颉沟纫槐娒餍琼椖康奶焓雇顿Y人。從外企高管到創(chuàng)業(yè)者，再到投資人，多重的身份讓孫敬偉擁有了廣闊的視野，并掌握了接地氣的投資方法論。他所在的騰業(yè)創(chuàng)投雖然基金規(guī)模并不大，但屢屢投出好項目，「堅持少而精」，「努力投出本壘打」的投資策略值得我們思考。

從外企高管到白手創(chuàng)業(yè)

大學(xué)就讀于北京理工大學(xué)計算機專業(yè)，中科院計算所研究生畢業(yè)后在外企工作了8年，就職的前面一家企業(yè)是新加坡第一家在美國納斯達(dá)克上市的公司，叫新加坡創(chuàng)新科技（Creative Technology Ltd.），后來任職于美國的一家游戲公司EA，全稱是Electronic Arts，這是全球最大的游戲公司（現(xiàn)在也是），兩個加起來大概8年的時間。

在外企的職業(yè)發(fā)展路徑是從最開始的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品再到市場，后來做管理，基本上我在EA的時候是直接report給亞太區(qū)的副總裁，而中國區(qū)的這邊，從產(chǎn)品的本地化到市場開拓再到銷售都是由我負(fù)責(zé)。后來，從外企出來之后，也是一個機緣巧合，跟我在中科院計算所的師弟做了一家面向鐵路和地鐵行業(yè)提供電子產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的公司，那時候是02年。

以前的地鐵都是比較土的，既沒有空調(diào)也沒有電視，那時候把一些信息自動指示、娛樂節(jié)目加進(jìn)去的想法開始提出來，我們當(dāng)時研發(fā)了一個和地鐵信息化和自動化相關(guān)項目，而這個項目也是業(yè)內(nèi)最早的一套在地鐵和地鐵站臺顯示相關(guān)運行信息及提供動態(tài)視頻展示的系統(tǒng)，現(xiàn)在叫PIS（Passenger Information System），2002年的5月1號在上海地鐵一號線正式上線，使用計算機和網(wǎng)絡(luò)通訊實現(xiàn)全套系統(tǒng)的自動化控制，在國內(nèi)屬于首創(chuàng)。

從數(shù)據(jù)中心到站臺再到行駛的地鐵車廂，我們做的是全套的全數(shù)字解決方案，通過地面的有線網(wǎng)絡(luò)和站臺與地鐵車廂的無線網(wǎng)絡(luò)，把應(yīng)用和相關(guān)信息展示架到了列車上，數(shù)據(jù)中心只要節(jié)目一更換，所有的節(jié)目都換掉了。包括現(xiàn)在我們已經(jīng)非常常見的在地鐵站臺上的那種大屏LCD顯示，都是在我們當(dāng)時設(shè)置的界面基礎(chǔ)上做的，當(dāng)時基本上被業(yè)界廣泛采用了，到現(xiàn)在還在用。我們當(dāng)時的客戶叫DMG（Digital Media Group）負(fù)責(zé)系統(tǒng)在各地地鐵系統(tǒng)的運營，后來它被華視傳媒（在納斯達(dá)克上市的公司）給收購了。

以前最早的時候，北京的地鐵1號線、2號線連空調(diào)都沒有，只有電風(fēng)扇。2008年奧運會的時候，新車來不及生產(chǎn)，還是使用風(fēng)扇，但是覺得風(fēng)扇實在不好，就緊急地給老車加裝空調(diào)，我們當(dāng)時承接的任務(wù)就是要做地鐵列車的空調(diào)控制器，空調(diào)的壓縮機國內(nèi)很多廠家都可以做，但是控制器是工業(yè)級的，尤其要專用于鐵路行業(yè)，全球只有歐洲的兩家供應(yīng)商，一個控制器大概賣1萬多美金，很貴，那時候我們就把這個和南車四方合作也都做了國產(chǎn)化，在性能不比同類進(jìn)口產(chǎn)品有差距且售價是原進(jìn)口同類產(chǎn)品一半的情況下，仍然有著極高的毛利率，這樣圍繞著鐵路、地鐵做了產(chǎn)品和解決方案這一塊兒，業(yè)務(wù)不斷擴大。

這一塊兒當(dāng)時在國內(nèi)確實是一個空白，又趕上這個行業(yè)的大爆發(fā)，事后證明這種系統(tǒng)、這種解決方案的需求量一時間猛增。一個單子原來幾十萬，后來一下子就到了幾百萬、幾千萬，甚至進(jìn)入到高鐵快速發(fā)展的時間一個系統(tǒng)的采購定單就在一個億以上。

投資優(yōu)秀的年輕人，成人達(dá)己

作為曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)者，我覺得創(chuàng)業(yè)真的是非常辛苦和極具挑戰(zhàn)的，我是整個從那個過程過來的。一開始公司三五個人，到三五十人，再到后來二三百人，這個挑戰(zhàn)是巨大的，公司的方方面面，從研發(fā)到財務(wù)、管理、市場、業(yè)務(wù)都要照顧到，公司有IPO機會了要籌備上市的時候整天要跟券商溝通，一堆的事。因為太忙，身體當(dāng)時也出了點兒問題，后來我就退出了。

當(dāng)然，我覺得，做一個企業(yè)對這個社會的價值還是蠻大的，成就感也很強。做投資以后我就希望找到一些優(yōu)秀的年輕人和創(chuàng)業(yè)者，投給他們，讓他們把企業(yè)做起來，做成行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，有機會IPO，成就一番事業(yè)，這樣間接也可以成就我的夢想，成人達(dá)己。

不論是外企還有是國企、央企，或者說其他的大公司，它都是成系統(tǒng)的一個大平臺，每一個分工、邊界都比較明確，在里邊把確定的事情做好、做到位就行了，公司給到個人的空間不是特別大。但是在大企業(yè)里也有好處，它會讓一個人的視野非常開闊，慢慢地格局會不一樣，專業(yè)性也會有很大的提升。

創(chuàng)業(yè)就是自己做企業(yè)，自己當(dāng)老板。一旦創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者自己便成為了一個領(lǐng)導(dǎo)者，成為公司的核心，要帶團(tuán)隊，要把公司從0到1地做出來，這成了創(chuàng)業(yè)者最大的責(zé)任。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)里，最大的挑戰(zhàn)就是從0到1的過程，很多產(chǎn)品、技術(shù)要不斷地嘗試，直到找到客戶、市場，這個跟外企是完全不一樣的東西，創(chuàng)業(yè)的時候很多東西是靠摸索、靠不斷的嘗試試出來的。

創(chuàng)業(yè)者很孤獨，我現(xiàn)在做投資時而不時也要給創(chuàng)業(yè)者做「心理按摩師」，因為自己就經(jīng)過這種過程。在外面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)做到一定階段和規(guī)模需要出去參加行業(yè)或者社會組織的活動，演講、分享和介紹自己的企業(yè)，看起來很風(fēng)光，講起話來也都意氣風(fēng)發(fā)、信心倍滿，但這都也許是表象，可能自己晚上回去關(guān)上門的時候想用腦袋撞墻的心都有。創(chuàng)業(yè)企業(yè)各方面的挑戰(zhàn)巨多，為什么？也許公司現(xiàn)金流可能明天就斷了，也許一個星期之后公司就發(fā)不出工資，有些事還沒法兒跟別人說。創(chuàng)業(yè)那些年最困難的時候，當(dāng)時我們雖然賬上可能還有3000、4000萬，但實際上已經(jīng)沒錢了，因為這些錢已經(jīng)通過延期支付的方式付出去了，而接下來公司運行和業(yè)務(wù)開展所需的現(xiàn)金還在不確定中。

由于中國目前還處在不斷地向市場化發(fā)展的進(jìn)程中，中國的商業(yè)環(huán)境還需要不斷完善，對于各種行業(yè)和社會的監(jiān)管或者管理的規(guī)則不確定性和某些不透明，作為投資人有時還要扮演救火隊隊員的角色，特別是一些緊急狀況的處理。比如被競爭對手搞。 怎么搞定客戶、怎么把錢要回來，怎么去投標(biāo)、中標(biāo)，還有很多很多東西創(chuàng)業(yè)者是很難跟別人去講的，只有獨自去面對、獨自解決。很多成功的企業(yè)家，大家看到的是他們企業(yè)成功之后的光環(huán)、榮耀和財富，但他們背后的艱辛、堅忍、九死一生和如履薄冰更多的是不為人所知，只有真正創(chuàng)過業(yè)的人才知道，那真的是特別不容易。

由于有過這樣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，所以我個人的投資興趣和偏好，就是堅持做早期、初創(chuàng)期的天使投資，以資金和一些經(jīng)驗希望能夠更早更好地幫到創(chuàng)業(yè)者，這一點我非常堅持，幸運的是我的合伙人在這一點也是和我高度一致，堅持做自己喜歡和力所能及且對社會有意義的事情，這是一種選擇，也是很大的幸運。之所以這樣選擇，跟我的經(jīng)歷特別有關(guān)系，因為我自己做過企業(yè)，我深深地知道，當(dāng)企業(yè)剛剛開始起步的時候，那種艱難和挑戰(zhàn)無比巨大。這個時候各種資源都是難能可貴的，但是這個時候往往得不到任何資源，即使創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)是一個知名企業(yè)的有行業(yè)地位的高管，也是從頭開始。

堅持少而精，努力投出「本壘打」

單從投資數(shù)來說，騰業(yè)投得項目數(shù)量不是很多，甚至可以說用特別少來形容，這一點騰業(yè)跟其它投資機構(gòu)不太一樣，而且我覺得其它投資機構(gòu)也很難復(fù)制我這邊的一些做法或者邏輯。我們堅持的是少而精，堅持精品策略，一年可能投資項目不會超過10個，今年到目前為止我們就投了兩個項目。

投資項目我們都是用的自己的錢，我們有自己的基金，并且我們的基金也不對外募資，所以說投資壓力是沒有的。但一般來說，投資機構(gòu)募資完，往往會面臨相當(dāng)大的投資壓力，按照通?；鸬募s定，比如說用兩年之內(nèi)投完十個億，一旦沒有在約定的投資期內(nèi)完成項目投資，需要和投資人（LP）溝通和說明，沒投出的資金也有極大可能退回。

用募來的錢投資的話，后面的事就是一道簡單的數(shù)學(xué)題了。一年54個星期，每個月投多少個項目都算得出來，我也見過有些機構(gòu)一年投了很多個項目，騰業(yè)不是這種風(fēng)格，我們就是堅持少而精，沒有好項目就不投，堅決不投。

另外我們的堅持項目投資高標(biāo)準(zhǔn)，只投有可能做成全球性行業(yè)的標(biāo)桿的初創(chuàng)企業(yè)，如果只是一個很賺錢的項目，我們是不會投的。這種投資邏輯對團(tuán)隊的篩選、對項目的篩選會非常地嚴(yán)苛。首先你的核心競爭力得特別明確，要在一個有想象力的市場行業(yè)當(dāng)中，而且團(tuán)隊的行業(yè)競爭力還要擁有比較優(yōu)勢。

一般的機構(gòu)基本上沒辦法用這種風(fēng)格來生存，我們做初創(chuàng)期的投資基金規(guī)模會控制在1.5億以內(nèi)，但你想想對于機構(gòu)來說1.5個億管理費才多少錢啊？300萬，請人都請不起，再請一個團(tuán)隊什么的，更就想都甭想了。但是我們都是自己的錢，團(tuán)隊我們都可以自己養(yǎng)著。到錢回來的時候，大家就一起算賬分享，這個模式已經(jīng)被驗證了，雖然項目投得不多，但是我們項目的回報率挺好，個別項目有機會稍稍賣一點早期持有的股份就OK了。

某些情況下創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊也會有些股權(quán)變現(xiàn)退出，這也是對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的一個激勵，我同時也為這些創(chuàng)始人、創(chuàng)始團(tuán)隊高興。他們就跟我一樣，原來都是苦逼的理工男，天天碼代碼或者天天在那兒畫圖，之后很少有機會改變自己的命運。從這個角度上說，我覺得創(chuàng)業(yè)確實是改變了我和他們的命運，并且這些人改變了自己人生道路的人確實都是有追求和愿意不負(fù)艱辛且全情投入的人。

一個正常市場化運作的基金，募、投、管、退。募資的時候一般基金管理者會告知投資人（LP）基金的存續(xù)期，比方說是5年期、7年期、10年期的。這就要求機構(gòu)必須在規(guī)定的期限之內(nèi)，一般2年的時間，把錢投出去，但投資的這段時間真的有那么多好項目嗎？這是要打個問號的。

機構(gòu)面臨的壓力，使得他的policy只能為這個服務(wù)，募得太多又投不出去就會讓人認(rèn)為不負(fù)責(zé)任，實在投不出去就得退回給LP，這樣一來管理費也收不著了。

基金的模式就是這樣，收管理費、收carry，規(guī)模越大管理費收得越多，有的基金100個億，光管理費一年就可以收兩個億。

我們就堅持一條，基金規(guī)模絕不很大，我們是1-1.5個億，絕不允許超過1.5個億，因為只要超過這個了，如果再堅持投特別早期的項目肯定有投資壓力，那樣的話就得多投、快投或者向成長期階段發(fā)展。我們現(xiàn)在一方面控制基金規(guī)模，一個基金就投10個項目左右，每個項目大概1000萬，多的可以投到2000萬。我們測算過，如果堅持繼續(xù)這個策略，從現(xiàn)有已投的項目看基金的收益驗證也是非常高的。

TMT行業(yè)發(fā)展很快，但是對我來講，只要我認(rèn)為它是一個有價值的項目，我們愿意跟項目一起5年、8年、10年都沒問題，長期陪跑。所以行業(yè)的快慢，我并不care。我希望看到的是，投出本壘打，所謂本壘打就是我投你的天使，最后在IPO退出，且一個項目的退出收益足夠覆蓋基金的所有投資成本。

享受「陪跑」的過程比賺錢更有樂趣

天眼查這個項目就很有代表性，我見創(chuàng)始人柳超第一眼之后，他的技術(shù)就打動了我。那個時候他還在搜狗任首席科學(xué)家，在接觸這個項目之前我就看了差不多5個類似的項目。他當(dāng)時沒有商業(yè)計劃書，后來在一再要求下提供了一版簡單的商業(yè)計劃書。

其實做知識圖譜和關(guān)系發(fā)現(xiàn)并不稀奇，Google在做，百度也在做。雖然大公司一直在投大錢，但是至今在國內(nèi)具體行業(yè)應(yīng)用也沒有看到什么特別明顯的解決方案和案例。我知道在國外有一些具體行業(yè)上的應(yīng)用做得比較好，是用知識圖譜相關(guān)技術(shù)的，比方說國外的律師事務(wù)所的案例分析與適用法律條款挖掘、博物館藏品相關(guān)知識和收藏關(guān)系挖掘等。柳超說他的產(chǎn)品可以做關(guān)系發(fā)現(xiàn)，隨便敲兩個人人名就可以挖掘他們可能存在何種商業(yè)或者其它什么關(guān)系。這種核心技術(shù)，我認(rèn)為非常有價值，因為他是在找不確定的兩個個體之間的關(guān)系。

我原來是學(xué)計算機的，當(dāng)數(shù)據(jù)量巨大的時候，任意兩個個體之間是什么關(guān)系最后總可以找到，但這可能效率會非常低。柳超是用最新的圖數(shù)據(jù)庫技術(shù)，效率非常高，我覺得這個東西在很多行業(yè)都有應(yīng)用，比方說深度的數(shù)據(jù)挖掘、知識關(guān)聯(lián)和關(guān)系發(fā)現(xiàn)等等。

這樣一個核心的技術(shù)，如果找到一個適合的方向，我覺著他是有機會做成一家很領(lǐng)先的企業(yè)。當(dāng)然最終天眼查的產(chǎn)品，還不只是我們看到這個東西，現(xiàn)在只是它的冰山一角，其實它以后的規(guī)劃要比這個目前看到的宏大得多得多。

我自己做過企業(yè)，我知道，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊它的核心競爭力在于研發(fā)。因為我們投的都是技術(shù)類的公司，他們的價值在于做研發(fā)、技術(shù)、業(yè)務(wù)，老讓創(chuàng)業(yè)者去融資，3個月就來一輪，太折騰他們了。比方說天使300萬，但其實就夠花幾個月，不得已就得天天做路演跑投資機構(gòu)，我覺得那真的是浪費，對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來說是一種昂貴的資源的浪費。要投就把錢給夠了，讓他們踏踏實實地一年半到兩年之內(nèi)安心自己做研發(fā)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、市場，不要為融資的事情分散精力。其實，只要產(chǎn)品做出來了，業(yè)務(wù)驗證了，融資就不是個事。

我們的很多項目中，在A輪融資拿1個多億的很多，天眼查今年年初1.3個億投資完成了，海博思創(chuàng)也是我投的早期天使項目，專注于新能源汽車電池管理與成組及智能電網(wǎng)的儲能系統(tǒng)，在我們天使輪投資之后A輪融1.3億，B輪融資是4.5個億。我和我的合伙人都認(rèn)為，基金或者項目掙錢并不是特別急迫的一件事，我們是希望能夠找到好的、優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，把錢給他、信任他，做好他的伙伴，跟他的企業(yè)一同成長。享受這個陪跑過程，我覺著比掙錢更有樂趣，并且這些項目跑出來之后，我也確確實實享受到這種樂趣，我跟這些創(chuàng)業(yè)者也都成了特別好的朋友，也從創(chuàng)業(yè)者身上學(xué)到很多東西。

我兩年前投了一個激光雷達(dá)的項目，它在保定做了兩年封閉式開發(fā)，把雷達(dá)的所有的東西都做到完全自主可控，從FPGA設(shè)計到算法實現(xiàn)，甚至上面的每一個光學(xué)透鏡都自己做，以前這個透鏡外部采購300塊錢，但創(chuàng)始人自己開模具批量成本直接降到5分錢。

這個東西有什么價值？雷達(dá)在行業(yè)，全球做得最好的工業(yè)雷達(dá)是德國的SICK，它的雷達(dá)賣2萬-20萬不等，本來這個東西就是有巨大的市場空間，但是因為太貴用不起，所以只有必要的場所用一下，市場規(guī)模受到極大限制。他們是把這個東西全部自主可控之后，在那基礎(chǔ)上又做了性能提升，參數(shù)不亞于德國的（雷達(dá)）。

對標(biāo)了SICK之后，成本可能是極大的競爭優(yōu)勢，這個價值我認(rèn)為是巨大的，并且我們有信心在中國市場和SICK同臺競技且有勝出的巨大機會，因為除了成本優(yōu)勢外，本地化的定制也是核心競爭力，現(xiàn)在它的訂單就已經(jīng)嘩嘩地來了，這就把中國制造的這種優(yōu)勢和本土化優(yōu)勢都發(fā)揮出來了，這個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是中科院自動化所出來的，技術(shù)本身就很牛，從芯片到算法再到工藝和量產(chǎn)，全部是完全自主可控的。

一個傳統(tǒng)的工業(yè)用的市場，機會也非常大?，F(xiàn)在做雷達(dá)的企業(yè)，一堆都在盯無人駕駛，大多是在拿國外的芯片做個解決方案就完事了，缺少自己的核心技術(shù)，我想我們投的這家企業(yè)未來是絕對有核心競爭力的。像這種的，我們認(rèn)為不會很快，但是從長遠(yuǎn)地看，一定會非常有價值，它會成為這個行業(yè)的標(biāo)桿。

再講比方說，我還投了一個醫(yī)療健康項目，做心臟瓣膜的，這個創(chuàng)始人是個博士，是從美國回來的，產(chǎn)品直接對標(biāo)全球最好的兩家企業(yè)愛德華和美敦力。他的項目是做心臟瓣膜的，屬于植入式的醫(yī)療器械，當(dāng)一個人的心臟瓣膜出問題的時候，就換一個生物瓣膜進(jìn)去。這個創(chuàng)始人在這個領(lǐng)域干了將近20年，現(xiàn)在回國來干這個事。

這個東西，別人要干，可以嗎？可以，但是得摸索，人家花了10年，模仿他的怎么也得花5年，這五年的時間我認(rèn)為就是領(lǐng)先的優(yōu)勢，就是門檻，也是核心競爭力。

找到在金字塔塔尖的人

投資人都在努力尋找在金字塔塔尖的創(chuàng)業(yè)者。金字塔塔尖的創(chuàng)業(yè)者一般有個特點，就是特別挑合作伙伴，當(dāng)然也包括投資機構(gòu)。好的項目是不缺錢的，因為很多人也會看到這種項目的價值。但是反過來，作為創(chuàng)業(yè)者，他會去挑哪些投資機構(gòu)是真正懂他們的。

一般來說，做過企業(yè)的，從技術(shù)到市場、團(tuán)隊、企業(yè)管理方方面面都經(jīng)歷過的投資人容易和創(chuàng)業(yè)企業(yè)溝通，也容易取得創(chuàng)業(yè)企業(yè)的認(rèn)可。

創(chuàng)業(yè)者就覺著，至少你能懂他，而且還能給他比較正向或者有建設(shè)性的意見。要知道，這些塔尖上的人都是頂級聰明的，你要跟他在同一個層面上能夠溝通的話，他才能認(rèn)可你，不然他們但凡想找點兒錢，其實并不是特別難的事。

人才就如金字塔，越往上圈子越小。頂級的人基本都是互相認(rèn)可的，說句俗點兒的話，牛逼的事一定是牛逼的人干出來的，一般的人是干不出牛逼事的，所以你先得找到這些牛逼的人在哪兒。當(dāng)然，牛逼的人也不一定能干出牛逼的事，人才有時候是必要不充分條件，如果真要做成一件事，牛逼的人也還需要不斷提升和修煉。

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