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榮耀標(biāo)識(shí)滴滴投資人王剛：合作是滴滴最強(qiáng)的武器
從后來居上到狙擊國(guó)際巨頭，支撐滴滴一路走下去的，除了它的格局、勇氣和戰(zhàn)略，合作精神更是它堅(jiān)不可摧的力量。什么是合作精神？除了嚴(yán)格意義上的與投資人、鐵血團(tuán)隊(duì)打造命運(yùn)共同體，化敵為友是一種更高境界的表現(xiàn)，它神奇，卻容易被人們雪藏。從零到市值500億美金，在滴滴身上我們看到，什么叫做沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永恒的利益，甚至有時(shí)倒逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手握手言和，也不失為一種競(jìng)爭(zhēng)的升華。接下來，且看一路陪伴滴滴成長(zhǎng)的天使投資人王剛，細(xì)說滴滴的成功之路。
不盲目跟風(fēng)，堅(jiān)持獨(dú)立思考
滴滴起步時(shí)，第一場(chǎng)硬仗就是要拿下北京市場(chǎng)。盡管城市越大，匹配難度就越大，但是先占領(lǐng)了這個(gè)戰(zhàn)略要地對(duì)我們有非同小可的價(jià)值。
在這里我們不是起步最早的，當(dāng)時(shí)有一家直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搖搖招車。這家公司產(chǎn)品推出比我們?cè)纾谫Y比我們順利。它和我們的早期目標(biāo)一樣，是要讓更多的出租車司機(jī)安裝上自己的軟件，因此地推團(tuán)隊(duì)都擺個(gè)桌子，在火車站、機(jī)場(chǎng)等出租車聚集點(diǎn)推廣產(chǎn)品。
起步后，我們迅速占領(lǐng)了除首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓以外的所有重要據(jù)點(diǎn)，搖搖則跟一家機(jī)場(chǎng)第三方公司簽了協(xié)議，把控了三號(hào)航站樓。
T3這個(gè)地點(diǎn)很特殊，每天的出租車吞吐量超過兩萬，相當(dāng)于北京其他聚集點(diǎn)車輛數(shù)量加一起的總量。這是一個(gè)至關(guān)重要的陣地，沒有占領(lǐng)這里是最讓程維睡不著覺的。
我們商量再三，沒有采用跟搖搖一樣的方式去找第三方合作，因?yàn)?strong>擔(dān)心這種合作有不確定性風(fēng)險(xiǎn)。后來，機(jī)場(chǎng)管理部門接到了投訴，搖搖的這個(gè)推廣點(diǎn)被取消了。當(dāng)它再去瘋狂地尋找其他入口時(shí)，我們守住了自己的陣地。
之后在北京的數(shù)據(jù)，我們逐漸超過了搖搖。利用了逆襲搖搖的這次機(jī)會(huì)，我們開始了B輪融資，當(dāng)時(shí)滴滴受到了很多VC的熱捧，最終我們做出了最糾結(jié)的融資決定——接受騰訊的投資。這個(gè)決定極端重要。因?yàn)閷?duì)于曾經(jīng)的阿里人來講，拿騰訊的投資是要過心里這道坎的。
好的投資人，會(huì)讓你借力使力
如果不拿騰訊的錢，我們最大的擔(dān)心是，快的已經(jīng)拿了阿里的投資，百度的資源和我們不匹配，如果騰訊等不及，轉(zhuǎn)身去投資了搖搖，滴滴將會(huì)非常被動(dòng)。
此外我們的優(yōu)勢(shì)在線下，如果如日中天的微信的強(qiáng)大入口不為我們所用，滴滴就失去了一個(gè)最好的戰(zhàn)略資源；同時(shí)公司也需要一個(gè)強(qiáng)大的伙伴去一起面對(duì)政策的不確定性，活下去是最重要的。
拿騰訊的錢，滴滴才不會(huì)死。因?yàn)槲铱梢院涂斓母?jìng)爭(zhēng)，但我無法和阿里抗衡。我只能依靠另外一個(gè)巨頭，所以多重因素的疊加下，拿到騰訊的錢，對(duì)滴滴來說非常重要。
這個(gè)時(shí)候的戰(zhàn)隊(duì)形成，滴滴能夠借力騰訊，但是又不完全依附它，能夠擁有獨(dú)立主權(quán)，這是非常美妙的一個(gè)結(jié)果。
所以我開玩笑地說，滴滴融資的故事，就是一個(gè)女人周旋在三個(gè)男人之間的故事，最后誰都沒嫁，自己變女皇了。
剛剛做完了融資決定，第二天是周日，程維就率領(lǐng)他的核心骨干奔赴了上海，因?yàn)榭斓囊呀?jīng)進(jìn)入上海兩周了。我則從北京回到了杭州。
快的總部在杭州，幾乎和滴滴同期創(chuàng)立，是長(zhǎng)三角當(dāng)時(shí)最大的打車公司?？斓倪M(jìn)入上海后，我們判斷，如果上海和杭州形成聯(lián)動(dòng)，滴滴將會(huì)很被動(dòng)，所以對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略要地，我們必須不惜代價(jià)的拿下。程維及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單：交易量不追上快的，就不回北京。
在上海，滴滴和快的開始了正面交鋒。
當(dāng)團(tuán)隊(duì)綜合運(yùn)用多種方法，在上海追平了快的之后，我們又迅速進(jìn)入了快的大本營(yíng)杭州。
火力全開，解決單個(gè)矛盾
因?yàn)橘Y源傾斜向杭州，讓杭州的數(shù)據(jù)好看了，但上海的團(tuán)隊(duì)和資源也隨之被削弱，這時(shí)候，2013年上半年，上海市場(chǎng)異軍突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黃蜂。
這家公司我們很關(guān)注，他們以一百人的團(tuán)隊(duì)，專攻上海一個(gè)城市，我們以一百多人的隊(duì)伍，同時(shí)進(jìn)軍五到六個(gè)核心城市。大黃蜂單點(diǎn)突破的方式，收效很大。
大黃蜂的打法讓滴滴傷透腦筋，因?yàn)?strong>我們打的是一條線，而它只打一個(gè)點(diǎn)，比我們要容易。另一方面，快的在拼命拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，大舉進(jìn)軍二線城市。
面對(duì)夾攻，我們的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個(gè)不能丟，必須把大黃蜂按住。資源都是有限的，由于我們的資金儲(chǔ)備比對(duì)方多，滴滴采取了一塊魔術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng)，它不打的地方我不打。
為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場(chǎng)單獨(dú)做了預(yù)算，比如北京市場(chǎng)放五十萬美金，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬美金。什么是戰(zhàn)略？
這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點(diǎn)突出，單個(gè)矛盾，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后，我們逐漸追平了大黃蜂，這時(shí)候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。
恰在這時(shí)，我們聽聞大黃蜂在找百度融資。在當(dāng)時(shí)，快的已經(jīng)拿到了阿里的投資，如果百度再入主大黃蜂，打車軟件市場(chǎng)將變成BAT三家各投一家，這將是程維和我最不愿看到的局面。
我們主動(dòng)約見了百度戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人，程維問他：「你是要投第三名去搏命，還是要投第一？我們的天使可以賣老股爭(zhēng)取你們進(jìn)來?！?/strong>
滴滴的目標(biāo)很清楚：只要爭(zhēng)取一個(gè)月的談判時(shí)間。只要我們?cè)谝粋€(gè)月的時(shí)間里，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去，百度就不會(huì)投它。
此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司，快的找到大黃蜂正談收購。看到市場(chǎng)二三名可能合并，我們也不想放棄機(jī)會(huì)，也加入競(jìng)購大黃蜂。
這時(shí)候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因?yàn)閂C的恐慌，并非想象的那么順利；Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；傳統(tǒng)出租車公司對(duì)打車軟件充滿敵意；區(qū)域性政策風(fēng)險(xiǎn)仍不可小覷。
大黃蜂則利用兩邊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，拼命提高收購條件。這嚴(yán)重的觸動(dòng)了我們的神經(jīng)。一次在談判桌上，我突然想起了八個(gè)字，「鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利」。
眼看收購價(jià)格越來越高，我提出，與其第一或第二名去爭(zhēng)搶第三名，不如一二合并，重新奠定新的市場(chǎng)格局。經(jīng)過跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動(dòng)找到了阿里。
盡管信任的重塑是需要時(shí)間的，但因?yàn)榍楦谢A(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動(dòng)了談判。金沙江的代表、騰訊的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。
當(dāng)時(shí)還在高盛的柳青就是在這時(shí)候了解了滴滴，了解了程維。在談判時(shí)，她因?yàn)楦鷥蛇叺母邔佣寄軐?duì)上話，所以扮演了中間人的角色。經(jīng)過幾輪的反復(fù)溝通，雖然雙方都是有意愿的，但因?yàn)樵诠煞荼壤凸芾頇?quán)等問題上有分歧，一直無法達(dá)成共識(shí)。
最終在2013年下半年，快的并購了大黃蜂。滴滴的C輪融資也獲得了突破，得到了中信產(chǎn)業(yè)基金的支持，使得滴滴再次擁有了獨(dú)立發(fā)展的機(jī)會(huì)，和快的的談判也就暫時(shí)擱置了。
和快的的這次合并談判，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后，隨后就和它開始補(bǔ)貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性。
董事要團(tuán)結(jié)，更要快速?zèng)Q策
在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣，他最初找騰訊要幾百萬的預(yù)算，騰訊回復(fù)說：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬。結(jié)果補(bǔ)貼讓滴滴的成交量暴漲，一個(gè)禮拜里補(bǔ)貼已經(jīng)過億。
數(shù)據(jù)的暴漲給了對(duì)方不小的壓力，在我們即將停止補(bǔ)貼的前一天，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開始對(duì)乘客和司機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼。同時(shí)因?yàn)槲覀兊难a(bǔ)貼取消，形勢(shì)迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開始大幅下滑。
對(duì)方的補(bǔ)貼跟進(jìn)后，一天，程維在董事會(huì)上告訴我們：「兩周以后，快的的數(shù)據(jù)可能開始超越我們?！惯@是我們第一次聽到滴滴將被對(duì)方超越。此時(shí)我人在國(guó)外休假，聽到這消息，所有的董事都驚呆了。
我們?cè)俅蚊媾R一個(gè)重大的抉擇：是否馬上跟進(jìn)補(bǔ)貼。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢的，沒有人希望看到我剛投資你，很快錢就被燒光的局面。
這時(shí)候，程維正在開發(fā)「紅包」產(chǎn)品，更成熟、性價(jià)比更高，他的想法是在一個(gè)月之后再進(jìn)行新型的紅包補(bǔ)貼。
在董事的電話會(huì)議中，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動(dòng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，但是務(wù)必立即有力反擊，如果等一個(gè)月后再反擊，市場(chǎng)份額可能變成7:3，主動(dòng)權(quán)將拱手讓予對(duì)方，滴滴有可能在市場(chǎng)上消失。
我們做了一個(gè)推演：我們發(fā)起補(bǔ)貼時(shí)，如果快的不是六天而是一個(gè)月后才反應(yīng)過來，市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比將是7:3甚至8:2。
一旦這種局面出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)產(chǎn)生，乘客覺得呼叫沒有司機(jī)應(yīng)答，司機(jī)覺得平臺(tái)里沒有乘客使用，將會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的結(jié)果。這時(shí)候?qū)κ衷儆檬兜拇鷥r(jià)，也未必能追上我們，它的結(jié)局是很難拿到融資并最終出局。反之亦然。
很快大家就達(dá)成了一致，一定要讓騰訊繼續(xù)參與補(bǔ)貼。此前的補(bǔ)貼全是騰訊買單，我們后來達(dá)成的方案是騰訊和滴滴各拿50%。騰訊高層很爽快地表態(tài)：不論是一個(gè)月后補(bǔ)貼還是下周一補(bǔ)貼，CEO做決定。程維則當(dāng)機(jī)立斷：下周一開始補(bǔ)貼！
接下來的局面大家都很熟悉了：對(duì)方補(bǔ)貼十塊，我們十一；我們補(bǔ)貼十一，對(duì)方十二的局面。當(dāng)補(bǔ)貼提高到十二元時(shí)，馬化騰以多年運(yùn)營(yíng)游戲的經(jīng)驗(yàn)，出了另一個(gè)主意：每單補(bǔ)貼隨機(jī)，十塊到二十塊不等。這樣對(duì)方就完全無法跟進(jìn)了。
程維采納了這個(gè)方案。之后價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，根本停不下來。直到2014年2月底，馬云在來往寫了文章，說打車軟件讓家人打不到車。滴滴立即把握時(shí)機(jī)做出了積極的回應(yīng)，使得補(bǔ)貼大戰(zhàn)暫時(shí)告一段落。
我要強(qiáng)調(diào)的是，滴滴有一個(gè)強(qiáng)大的CEO程維，同時(shí)有一個(gè)非常團(tuán)結(jié)的董事會(huì)，滴滴的很多重要決策都是集體作出的。程維不但把他的幾個(gè)VP激發(fā)得不錯(cuò)，董事會(huì)成員的熱情他也調(diào)動(dòng)得也很好。
不夸張的說，滴滴的團(tuán)隊(duì)沒有一天是平靜的，滴滴的董事會(huì)沒有超過一個(gè)禮拜是平靜的——不是競(jìng)爭(zhēng)出狀況，政策有風(fēng)險(xiǎn)，就是開打價(jià)格戰(zhàn)，兩三年來沒消停過。用我們的話形容是「來不及喘氣，天天都是高潮」。
滴滴成立后我們只開過一次正式的董事會(huì)，但其實(shí)天天都在碰頭，隨時(shí)都可能開會(huì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)如履薄冰，要求的反應(yīng)速度比我想象的還要快。
敢挖頂級(jí)牛人是需要勇氣的
如何評(píng)價(jià)打車軟件行業(yè)這場(chǎng)轟轟烈烈的補(bǔ)貼大戰(zhàn)？必須承認(rèn)，打車軟件滲透率大幅提升源于補(bǔ)貼，騰訊和阿里兩家公司的移動(dòng)支付推動(dòng)起來也大大受益于此。移動(dòng)支付極大的優(yōu)化了出租車領(lǐng)域的效率，司機(jī)和乘客都很受益。
補(bǔ)貼對(duì)于引導(dǎo)和教育市場(chǎng)是絕對(duì)有價(jià)值的，但在市場(chǎng)教育完之后，還繼續(xù)進(jìn)行巨額補(bǔ)貼，這是不理性的，很多時(shí)候是由于囚徒困境導(dǎo)致很難停下來。
補(bǔ)貼大戰(zhàn)進(jìn)行的同時(shí)，有一天，程維打電話告訴我，他想要挖柳青過來。我當(dāng)時(shí)狠狠的吃了一驚。
這兩三年來，我對(duì)我投資或者孵化的CEO們講的最多的一段話就是：「一定要持續(xù)的找更牛的人,最初你們都是帶一幫一線人員打仗，很快你帶的將是經(jīng)理、總監(jiān)、副總裁?？茨愕念I(lǐng)導(dǎo)力水平最核心的是看你能領(lǐng)導(dǎo)誰，誰愿意跟你混。」
雖然我也覺得程維是個(gè)沒有給自己設(shè)限的CEO，但敢挖柳青，還是超出我的預(yù)料，程維太敢想了。
他們密切接觸了十來天，如同熱戀一般，不夸張的說每天超過16個(gè)小時(shí)在交流，柳青和程維的家人、同事聊天，把滴滴翻了個(gè)底朝天。
程維告訴我，柳青賭的不是錢，是把整個(gè)人賭進(jìn)來了，她做的背景調(diào)查絕對(duì)超過所有的投資機(jī)構(gòu)。
柳青的這個(gè)決定肯定讓所有人都大跌眼鏡，我所知道的是，她的家人對(duì)于她加入滴滴心情矛盾，出于理性和尊重的支持與出于情感的心疼都兼而有之。
柳青決定加盟之前給我打過一個(gè)電話，聊了一次，我說：「你那么多年的投行經(jīng)歷，好比一個(gè)空心蘿卜，因?yàn)槟銢]有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；如果加盟滴滴，空心蘿卜會(huì)變成實(shí)心蘿卜?！?/p>
在我看來，她和程維商量站在一起的時(shí)候，肯定是要打造一個(gè)數(shù)百億美金的公司，否則對(duì)不起他們的代價(jià)。
要我評(píng)價(jià)，柳青和程維在業(yè)務(wù)上就是一對(duì)絕配。什么是絕配？
價(jià)值觀相同、能力互補(bǔ)，就是絕配，就像馬云和蔡崇信是絕配、馬化騰和劉熾平也是絕配一樣。程維、 柳青兩個(gè)人都極為聰明，有正氣，做事都拼命。
程維草根出身，從底層的銷售一步步成長(zhǎng)，他對(duì)市場(chǎng)的敏銳度、深入一線的執(zhí)行能力是柳青所需要的；柳青出身名門，有大家風(fēng)范，她的人脈資源、國(guó)際視野、在資本市場(chǎng)里呼風(fēng)喚雨的能力，又是程維需要的，因此他們這個(gè)組合很快見到了化學(xué)反應(yīng)和疊加效應(yīng)。
除了打勝仗以外，外交也顯得尤為重要。有些 CEO 好戰(zhàn)，戰(zhàn)斗力強(qiáng)，但是這樣的人往往不擅長(zhǎng)外交。帝王有帝王的命格，諸侯有諸侯的命格。我更加看好滴滴的原因是程維和柳青的搭檔使得公司在競(jìng)爭(zhēng)和外交手段上都比較成熟，很少犯致命的錯(cuò)誤。
柳青為滴滴付出很多，我講一個(gè)例子：她的孩子以前是讀寄宿學(xué)校，周末回家。但公司周末要開會(huì)，見不到孩子，她就把孩子從寄宿學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到公立學(xué)校，每天晚上可以回家看到孩子。
但沒想到，滴滴每天晚上開會(huì)也開到很晚，經(jīng)常到十一二點(diǎn)。滴滴團(tuán)隊(duì)后來竟想出來這樣一個(gè)「變態(tài)」的方案：每天晚上先讓柳青晚上九點(diǎn)下班，回去哄孩子睡覺，十一點(diǎn)再在她家樓下開會(huì)。
這就是滴滴團(tuán)隊(duì)拼的程度，這就是滴滴能贏的原因。不僅是她，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很拼命。
比如補(bǔ)貼大戰(zhàn)的時(shí)候，因?yàn)榉?wù)器宕機(jī)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)五天五夜不下樓，大家形容當(dāng)時(shí)CTO張博的狀態(tài)「整個(gè)人都是恍惚的」，還有一名工程師家里老婆生小孩了都沒有來得及去醫(yī)院陪護(hù)。
柳青加盟后，給公司帶來了直接的變化。
記得去年我們D輪融資拿到DST一億美金之后，DST聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁尤里·米爾納(Yuri Milner)曾經(jīng)來到滴滴，說了三句話：「第一、Uber要滅了你們；第二、如果要活命，只有一個(gè)辦法，和快的合并；第三、合并后我可以再給你們十億美金?！?/strong>
在現(xiàn)場(chǎng)，我感覺這個(gè)家伙是個(gè)有大智慧的人，但同時(shí)我們也傳遞了顧慮，因?yàn)榇饲皟杉夜驹噲D合并，但失敗了，這時(shí)候公司上下沒人相信合并是可行的。我們擔(dān)心他低估了合并的難度，因此做好了繼續(xù)打大仗的準(zhǔn)備，計(jì)劃融一大筆錢。
柳青的優(yōu)勢(shì)通過這次融資充分發(fā)揮出來了。她在和程維的配合下主導(dǎo)了滴滴F輪的近7億美元的融資，這也是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)史上最大一筆融資之一。快的也不示弱，去年年底融了跟我們相同數(shù)量的錢。
敵人的敵人就是朋友
融資后，形勢(shì)起了些微妙的變化。是繼續(xù)火拼，還是握手言和，共同面對(duì)其他的競(jìng)爭(zhēng)者，雙方開始認(rèn)真進(jìn)行更有誠意的溝通。 阿里和騰訊的態(tài)度也都變得更加開放，盡管戰(zhàn)略訴求不同，但是開放的姿態(tài)和心態(tài)使得合并有可能發(fā)生。雙方的管理團(tuán)隊(duì)有了更加默契的分工，財(cái)務(wù)投資人當(dāng)然都樂見其成。
大家不約而同地選擇了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界最棒的「紅娘」、華興資本創(chuàng)始人包凡做中間人，開始了不間斷的正式談判。
在一個(gè)基本框架下，戰(zhàn)略股東的協(xié)調(diào)難度肯定是最大的，中間有過幾次反復(fù)，柳青承擔(dān)了很重要的斡旋角色，兩個(gè)CEO也一起喝了不少酒。
可想而知，幾乎所有人都做出了讓步，才有了今天的談判結(jié)果。至于董事席位，因?yàn)樨?cái)務(wù)投資的股份也占非常大的比重，財(cái)務(wù)投資人的董事席位沒有誰是僅僅代表自己，應(yīng)該是代表了所有財(cái)務(wù)股東。
滴滴和快的合并后，我們還天真地想過，比賽就結(jié)束了。但是新的傳統(tǒng)租車巨頭也會(huì)擠進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)Uber進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，我們的股票就是八折、八折、五折、五折之后再八折，一路下滑。
Uber是美式大兵，用的全部是重型武器。Uber的運(yùn)營(yíng)是三個(gè)人就能搞定的，它有龐大的技術(shù)后臺(tái)的支撐，至少在當(dāng)時(shí)，他們的技術(shù)和產(chǎn)品比滴滴強(qiáng)得多。
我們有什么優(yōu)勢(shì)呢？我們最大的優(yōu)勢(shì)就是人多，Uber在中國(guó)有100個(gè)人，但是我有2000個(gè)人，再有就是一些本地優(yōu)勢(shì)，還有一個(gè)不服輸?shù)囊庵尽?/p>
Uber進(jìn)來中國(guó)以后，直接用人民優(yōu)步這個(gè)產(chǎn)品把滴滴的專車體系掀翻。
出行行業(yè)是一個(gè)強(qiáng)管制的該行業(yè)，我們的監(jiān)管部門是盯著這塊市場(chǎng)的。我們當(dāng)時(shí)盼望著監(jiān)管來救我，沒有人表態(tài)。沒辦法，滴滴只能做了跟進(jìn)，開始推出快車。
跟進(jìn)完以后，你發(fā)現(xiàn)對(duì)手把你帶到了一個(gè)水草豐盛的地方。低價(jià)打車是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，今天滴滴的2000萬訂單，估計(jì)差不多有1500萬單來自快車，這件事情，使得快車的訂單量陡增。
我發(fā)現(xiàn)不是Uber厲害，是這塊空白的市場(chǎng)厲害，我們也完全可以做起來。
和Uber開始廝殺之后，我們面臨了一個(gè)比較嚴(yán)重的問題：Uber是靠打車補(bǔ)貼在做底層市場(chǎng)，但是在中國(guó)市場(chǎng)，我們是Uber的五倍體量，滴滴要防御，就意味著我們要付出五倍的成本。
如果Uber燒10億美金，我至少要燒50億美金才能護(hù)住我的市場(chǎng)份額。怎么辦？
我們開始思考，Uber為什么可以這么輕松地進(jìn)攻我？我們?nèi)绻裊ber比作一只章魚，它的腦袋和身子在美國(guó)，它的觸角在全世界，它的觸角把地球包住了。
它在美國(guó)盈利是很舒服的，雖然當(dāng)時(shí)有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Lyft，但是Lyft在當(dāng)時(shí)被外界叫做扶不起的阿斗，所以等于是有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，括號(hào)，等于沒有。
到目前為止，我們一直的思考就是怎么保護(hù)自己？但是發(fā)現(xiàn)怎么都被動(dòng)，因?yàn)闊o論我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)做多大的浪，我們其實(shí)是威脅不到Uber的。Uber真正的造血能力在美國(guó)，中國(guó)只是它比較關(guān)注的市場(chǎng)之一而已。
怎么樣改變這種不對(duì)等的關(guān)系？我們想了一招，與其用一億美金在中國(guó)市場(chǎng)做防御，不如拿一億美金扔在美國(guó)市場(chǎng)。
我們就想我們是不是要去直接參戰(zhàn)呢？我們就找了Lyft說，兄弟，有沒有勇氣，我拿錢給你燒，和Uber開戰(zhàn)怎么樣？
后來我們發(fā)現(xiàn)大眾也投Lyft，這個(gè)時(shí)候你就發(fā)現(xiàn)敵人的敵人，還是挺多的。一個(gè)新生事物的起來勢(shì)必會(huì)傷害很多傳統(tǒng)勢(shì)力的利益，沒有任何一個(gè)傳統(tǒng)勢(shì)力會(huì)坐之不理，這不符合叢林法則。
所以總會(huì)有他的敵人站出來跟他干的，只要我們把大旗插在那個(gè)地方，就會(huì)影響其他人。
今天Lyft在美國(guó)市場(chǎng)份額占了25%，這就不是一個(gè)可有可無的事情了。這件事情對(duì)于Uber來說是很難過的，你怎么斷掉這根魚刺呢，你想想你是它四倍的體量。你再想想你是怎么在中國(guó)市場(chǎng)架著滴滴的，對(duì)吧。
這就是博弈。1億美金扔在中國(guó)市場(chǎng)，看都看不見，扔在紐約，就會(huì)產(chǎn)生很關(guān)鍵的作用，即使不能完全擊退推手，也能起到一個(gè)威懾的作用。
所以Lyft在美國(guó)的起來，幫助我們極大地緩解了壓力。
第二招，既然Uber包的是全球，我們能不能聯(lián)動(dòng)其他市場(chǎng)一起發(fā)起戰(zhàn)爭(zhēng)。滴滴和很多東南亞的公司進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，形成了反優(yōu)步聯(lián)盟。
這件事對(duì)于當(dāng)時(shí)的滴滴只是權(quán)宜之計(jì)，但是事情一直在轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在來看，這件事情，很有可能成為滴滴出海的前戰(zhàn)。
這件事情，使得我們和Uber的PK開始有點(diǎn)平等的地位。Uber在全球市場(chǎng)遭遇的壓力，使得我們?cè)趦芍軆?nèi)就閃電合并。
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令人敬佩