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榮耀標識有跡可循地尋找機會：為什么確定一個創(chuàng)業(yè)方向這么難？
要想發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會，思維方式的轉(zhuǎn)變是第一關，在摒棄傳統(tǒng)思維的同時，更要以一種融合、動態(tài)、關聯(lián)的視角看待整個市場。
想創(chuàng)業(yè)，你得先找到一個市場機會。
但一談怎么找到機會，很多人就開始犯難了。
所以，縱然在這樣一個創(chuàng)業(yè)成潮的時代，你也會經(jīng)常聽到這樣的言論：
“每個行業(yè)都有那么多人沖進去，機會都被搶走了。創(chuàng)業(yè)？還是洗洗睡吧”
因此，很多有抱負的年輕人，雖然懷揣著創(chuàng)業(yè)的激情和夢想，但升到萬丈高空俯瞰后才發(fā)現(xiàn)，一片片的紅海忘不見邊際，于是就又乖乖地回去上班了。
但仔細想想，是這樣嗎？如今的市場真的沒給我們留下一點機會嗎？
好像又不是，因為這解釋不了每過一段時間就有大量的新公司崛起，融資到手軟啊。
那么問題也來了：為什么在你的眼里哪兒都是競爭，哪兒都哀鴻遍野，而有的人能卻能在紅海中發(fā)現(xiàn)新的機會點？
為什么？
一個很重要的原因是：一些在大腦中生根的“非黑即白式”的金科玉律，在嚴重限制著你的思維——告訴你這么做不符合規(guī)則，那樣做不合乎常理。
然而，在這個充滿不確定性的時代，誓死守護規(guī)則、一切按常理出牌，已經(jīng)很難追上時代的步伐了。
守舊，就相當于在以低維應對來自高維的打擊，必輸無疑。在這個時代，一切舊規(guī)則都等待著被打破，新秩序只能由創(chuàng)新者重新制定。
所以，要想發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會，思維方式的轉(zhuǎn)變是第一關，在摒棄傳統(tǒng)思維的同時，更要以一種融合、動態(tài)、關聯(lián)的視角看待整個市場。
接下來我就以這種視角，從四大方面來講講，如果你想創(chuàng)業(yè)，機會能去哪里找？
一、成為他擇品：誰說滿足相似需求的產(chǎn)品就沒市場了？
“他擇品”就是通過不同形式滿足用戶相似需求的產(chǎn)品。
說的有點繞，舉個例子你就明白了。
比如，愛大廚（一款廚師上門APP）能滿足用戶足不出戶就能吃到美食的需求。那么，它就可以被稱作餓了么等外賣平臺的“他擇品”。
也就是說，如果一款產(chǎn)品能以不同的形式滿足用戶的相似需求，我們就把它叫做原有產(chǎn)品的他擇品。
那為什么“他擇品”是一大創(chuàng)業(yè)方向呢？
我認為最重要的原因是過去已經(jīng)有一大批產(chǎn)品驗證了市場需求和市場潛力。
所以，如果市場需求足夠強烈、潛力夠大，作為他擇品（滿足的需求類似），再加以提供新奇且有趣的形式，就相當于是走上了創(chuàng)業(yè)的快車道——你再也不用擔心用戶是否有需求的問題了，前輩都已經(jīng)幫你探好道了。
總之，如果你的產(chǎn)品能以不同的形式幫助消費者完成類似的任務、滿足類似的需求，那么這個產(chǎn)品就是以“他擇品”的身份而出現(xiàn)，從而加大成功的幾率。
比如，在過去，消費者一旦有短途旅行的需求，想到的出行方式的就只有火車、巴士，抑或自駕。
短途旅行市場巨大，西南航空公司看到了成為“他擇品”的機會。他們砍掉了同質(zhì)化嚴重的長途飛行業(yè)務，專注于短途飛行，做到了以低價乘坐飛機的形式幫消費者完成“短途旅行”的任務，一度成為美國最賺錢的航空公司。
同樣的情況也出現(xiàn)在住宿市場。過去消費者在出差、旅行途中普遍會選住在當?shù)鼐频辍?/p>
但airbnb借著共享經(jīng)濟的大勢，通過平臺把有閑置房屋的房東和租客們連在了一起，讓住在陌生人家里成為了可能。
雖然還是與傳統(tǒng)酒店一樣，滿足用戶“短期住宿”的需求，但因為以不同的方式提供，就做成了一門大生意。
再比如，當年以社交起家的美麗說，發(fā)現(xiàn)很多女性用戶在論壇、微博上分享自己關于美妝、購物等話題的心得，就是為了滿足“與同性交流分享“的需求。
所以后來美麗說作為微博的他擇品，單獨把這些“愛美愛分享”的女性用戶集中了起來，取得了巨大成功。
（當然，如今的美麗說已經(jīng)轉(zhuǎn)型為女性購物垂直電商平臺）
因此，如果你想通過“成為他擇品”作為創(chuàng)業(yè)方向，就需要問自己：
- 消費者普遍使用什么產(chǎn)品完成什么任務、滿足什么需求？
- 我的產(chǎn)品，能否以不同的形式，也能幫他們完成這個任務？
二、整合市場：誰說一個產(chǎn)業(yè)中就只能有高端和低端？
當某個行業(yè)的產(chǎn)品，出現(xiàn)了兩個極端——要么高端，消費者不得不為了高性能而遷就其高價格；要么低端，消費者不得不為了低價而將就其低性能時，能整合兩者優(yōu)勢（高性能低價格）的破壞性產(chǎn)品，往往能開拓新的市場機會。
比如當年國內(nèi)的餐飲行業(yè)，就曾一度出現(xiàn)了這樣的極端，當時的餐廳，大致可分為兩類：
以五星級酒店為首的，包括高端餐廳、西餐廳在內(nèi)的，往往價格過高，相應地菜品質(zhì)量也更上乘，環(huán)境也相對優(yōu)越。
另一類就是常見的街頭小餐館，比如沙縣小吃、云南過橋米線、楊國福麻辣燙等。他們雖然環(huán)境一般，但價格足夠低廉。
所以，食客們外出就餐的選擇就很尷尬：要么去高端餐廳，為了環(huán)境遷就其高客單價；要么去小餐館，為了便宜將就低端餐廳的差勁環(huán)境和一般菜品。
這么一大批消費者亟待解救，市場機會已經(jīng)非常明顯了。所以，一大批靠著整合兩者優(yōu)勢的餐廳（高逼格的環(huán)境、高性價比的菜品）很快席卷全國的餐飲市場——消費者們終于可以低價享受高逼格的就餐環(huán)境了。
2011年前的手機產(chǎn)業(yè)，也出現(xiàn)了兩個極端：以蘋果三星為主導的高端機市場（高性能高價格）和以OPPO、華為、魅族等國產(chǎn)手機引領的低端機市場（低價格低性能）。
當時的消費者要么遷就著高端機的高價格、要么將就著低端機的低性能。很痛苦。
這時小米作為救世主，推出售價僅1999，但性能堪比三星的小米1s，跨越了低端和高端市場，迅速引爆市場，一發(fā)不可收拾。
因此，如果你的創(chuàng)業(yè)方向是“整合高低端市場”，你就需要問自己：
- 我所在行業(yè)的產(chǎn)品，是不是都處于兩個極端——要么高端，要么低端。
- 消費者在選擇時，是不是存在“不是向上遷就、就是向下將就”的情況？
- 我的產(chǎn)品，能否整合兩者的優(yōu)勢，拯救這些忍受已久的消費者？
三、切換買方群體：誰說所有的買方都是消費者？
通常情況下我們所說的“消費者”其實并不準確，我們普遍用“消費者”一詞來代表整個買方群體。
實際上，很多產(chǎn)業(yè)中的買方往往被分割成至少幾類群體。比如在處方藥市場中：使用者（我們常說的消費者）是患者，而影響者是能左右消費選擇的醫(yī)生。
因此，如果在你的行業(yè)中，買方被分割為不同的群體，而你又發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)只把關注點放在了某一群體的身上，這時候你的機會就來了，你可以把關注點轉(zhuǎn)移到另一方群體上，從而發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造新價值的機會。
1、行業(yè)都在關注“影響者”，而忽視了“使用者”
這在采購上極為常見，我們都知道，公司派采購人員采購辦公用品，采購員作為“購買者”，老板作為“影響者”，他們考慮更多的是成本，而不是易用性。這就導致真正的使用者——員工，卻沒有選擇的權利。
所以，這也使得很多供應商根本不去花心思提升易用性，而是把精力都用來降低生產(chǎn)成本或和采購方攀關系上了。
在這種情況下，如果你能轉(zhuǎn)換“買方群體”，把精力放在另一方群體（使用者）的需求上，就能看到新機會。
比如，在當年的胰島素市場，作為買方鏈中的影響者——醫(yī)生，他們的推薦幾乎決定了患者的選擇。
所以，整個胰島素產(chǎn)業(yè)集中精力，努力制造更純的胰島素，以滿足醫(yī)生對更好藥品的要求。
但實際上，胰島素的提純技術在80年代就已經(jīng)得到顯著提升了，這時候再提純更高濃度的胰島素幾乎沒有任何意義——更高純度胰島素過度滿足了患者。
諾德公司覺察到了這一點，他們不再和其他胰島素產(chǎn)品拼純度，而是拼比誰更懂患者。他們把關注點轉(zhuǎn)移到了患者的身上，意識到病人原有胰島素給病人帶來的麻煩和不良影響，最終推出了筆式胰島素，取得了巨大成功。
2、行業(yè)過于關注“使用者”，而忽視了“影響者”
互聯(lián)網(wǎng)公司根據(jù)用戶的實際需求開發(fā)、迭代產(chǎn)品。因為這種凡事必提用戶導向的思維，誕生了一大批偉大的產(chǎn)品。
是的，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無不談及“用戶導向”，也就是我們所說的關注使用者。但當全行業(yè)都在關注“使用者”的時候，我們能不能把關注點轉(zhuǎn)移到“影響者”身上呢？
答案是可以，而且還可能有奇效。
比如，一個職場技能學習類APP在初期推廣階段，按照傳統(tǒng)的“用戶導向”思路，當然是在各個渠道投放廣告，以說服消費者下載。
但這些都是過于關注“使用者”了，你大可以切換買方群體，把關注點放到“影響者”身上，比如和各個公司合作，通過老板影響員工下載。
一款新聞類APP，與其投放海量廣告說服用戶下載，還不如和各大手機廠商合作，預裝在手機里。
（PS：今日頭條就是這么啟動的）
同樣，你追一個女孩，與其給她買各種禮物，還不如把這些錢花在她的父母和閨蜜身上。
所以，如果你想通過“轉(zhuǎn)換買方群體”作為創(chuàng)業(yè)方向，就要經(jīng)常問自己：
- 你所在的行業(yè)，買方鏈都由哪幾部分組成？
- 這個行業(yè)通常把關注點放在哪個買方群體上？
- 當你把目光從行業(yè)慣常關注的群體轉(zhuǎn)移到另一方群體，我該如何開啟新價值？
四、成為互補品：誰說競爭一定發(fā)生在既定產(chǎn)業(yè)？
不可否認的是，任何產(chǎn)品都很少在“真空”下使用，多數(shù)情況下，它們的價值會受到其他產(chǎn)品或服務的影響。
就像對想看電影的夫婦來說，能否找到靠譜的人看護孩子、影院場外停車是否方便，都在很大程度上決定了他們是否會前來買票觀看。
比如當年匈牙利的客車產(chǎn)業(yè)中，幾乎所有客車公司都在以“低價戰(zhàn)術”取悅公交公司這樣的采購方。
公交公司當然很樂意了，誰不想降低采購成本呢？
但因為低價帶來的生產(chǎn)成本的降低，使得市場上的客車普遍質(zhì)量低下，出故障頻繁。
這就導致公交公司雖然節(jié)省了買車的費用，卻要支付后期高昂的保養(yǎng)成本。他們很頭疼。
北客看到了這個“保養(yǎng)”互補市場：既然一輛客車要運營十多年，為什么一定要糾結于客車的售價呢？為什么不提高價格提高質(zhì)量，降低保養(yǎng)費用呢？
后來北客采用玻璃纖維材料研發(fā)了一款新型客車，雖然價格提高了不少，但卻因為大大降低了保養(yǎng)成本，獲得了市場的一致認可，成功從同質(zhì)化市場中突圍。
總之，如果成為互補品是你的方向，那你就要去深入了解用戶在使用產(chǎn)品前后的狀態(tài)分別是怎樣的？在這些過程中他們是不是有顧慮、煩惱呢？你是否幫他們解決這個問題？
（當然，除了研發(fā)出一種獨立于原有產(chǎn)品之外的互補品，更常見的是把互補元素添加到原有的產(chǎn)品之上）
航空公司的任務是把乘客送到指定機場，但之后從機場到目的地的這段路程就沒人管了，但在乘客眼中，這段路程也是旅程的一部分。
洗衣機雖然把衣服洗干凈了，但在之后還需要花費時間手動擰干。很快，手動擰干的麻煩被全自動洗衣機解決了。
商務旅客在機場安檢前的一段路程中，只能騰出一只手回復消息，因為另一只手還要拖著行李箱。但很快，登機前的煩惱被“行李自動跟隨通道”解決了。
等等……
所以，如果你想以“成為互補品”作為創(chuàng)業(yè)方向，就要經(jīng)常問自己：
- 顧客在使用產(chǎn)品的前前后后都會做什么？
- 在這些過程中，他們都有哪些煩惱？
- 我如何設計一款互補性產(chǎn)品，消除這個痛點？
五、結語
我們常說創(chuàng)業(yè)難，可實際上，萬事開頭更難，這個“開頭”就是市場機會的尋找。
多數(shù)情況下，你找不到創(chuàng)業(yè)方向，不是因為市場已被完全占領。而是早已不適用的“金科玉律”在限制著你的思維，你的思考疆域被大大縮窄了。
在這種思維的控制下，你認為“不符合規(guī)則的不能做”、“不常理的不能做”、甚至“沒有先例的也不能做”。
然而，在這個充滿極大不確定性的時代，守護規(guī)則、按常理出牌、參考別人的成果已經(jīng)很難再獲取成功了。守舊，就相當于在以低維應對來自高維的打擊，沒有絲毫還手之力，必輸無疑。
所以，你應該脫離傳統(tǒng)思維的束縛，同時以一種融合、動態(tài)、關聯(lián)的視角看待整個市場，尋找一切可以打破規(guī)則的機會。
就像本文所介紹的：
- 成為他擇品——誰說滿足相似需求的產(chǎn)品就沒市場了？
- 整合市場——誰說一個產(chǎn)業(yè)中就只能有高端和低端？
- 切換買方群體——誰說所有的買方都是消費者？
- 成為互補品——誰說競爭一定發(fā)生在既定產(chǎn)業(yè)？
作者：Leo
來源：微信公眾號“小歐言商（ID：sijiuchengdewo）”
本文由 @Leo 授權發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議
顛覆傳統(tǒng)，就是敢于對現(xiàn)已經(jīng)存在的價值說不，才能發(fā)現(xiàn)存在的機會