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這是一個(gè)系列，主要是說(shuō)說(shuō)創(chuàng)業(yè)能力，談的角度如何從顧客出發(fā)（或者互聯(lián)網(wǎng)里更常用的詞：用戶(hù)），enjoy~

通過(guò)兩個(gè)小故事來(lái)開(kāi)個(gè)頭

有人說(shuō)，成功企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)是基因，是與生俱來(lái)的。我認(rèn)為，和所有一切技能一樣，創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上也是一種技能，一種可以通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐來(lái)掌握的技能。當(dāng)然了，如果你在創(chuàng)業(yè)上確實(shí)很有天賦，你成功的機(jī)率會(huì)更高。對(duì)于絕大多數(shù)普通人來(lái)說(shuō)，掌握正確的創(chuàng)業(yè)方法論，且勤于實(shí)踐，你一樣有機(jī)會(huì)獲得創(chuàng)業(yè)的成功。

先定個(gè)小目標(biāo)，我希望介紹清楚一個(gè)系統(tǒng)且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ摚簭念櫩偷膶用鎰?chuàng)業(yè)。我們的關(guān)注點(diǎn)非常明確：就是顧客。

具體來(lái)說(shuō)，我會(huì)說(shuō)說(shuō)以下幾個(gè)方面：

• 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
• 選擇登陸市場(chǎng)
• 終端用戶(hù)畫(huà)像
• 估算市場(chǎng)規(guī)模
• 建立用戶(hù)模型

說(shuō)大道理之前，先講一個(gè)虛擬的小故事：

有一天，學(xué)霸小明來(lái)找大鵬，說(shuō)我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，小明準(zhǔn)備了一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，里面從技術(shù)的層面描述了他發(fā)明的女性機(jī)器人，還申請(qǐng)了專(zhuān)利，這個(gè)機(jī)器姑娘很漂亮，很溫柔，很聽(tīng)話(huà)，愛(ài)做家務(wù)，還不愛(ài)花錢(qián)。（我完全尊重男女平等，如果您是女性讀者，那您看到的就是一個(gè)高大，威猛，帥氣，多金，且一輩子只愛(ài)你的男機(jī)器人）。

總之，這個(gè)機(jī)器人無(wú)可挑剔，小明問(wèn)我：大鵬你覺(jué)得靠譜嗎？

大鵬回答說(shuō)：你確實(shí)很NB，這個(gè)東西有技術(shù)壁壘，很有潛力，我建議你和我鄰居的兒子小王聊一下，小王是搞橙子的。

小明問(wèn)：什么橙子，機(jī)器橙子嗎？

大鵬回復(fù)：不是，小王把橙子榨汁，然后兌水，再配點(diǎn)糖，然后按杯賣(mài)給地鐵站門(mén)口排大隊(duì)的人。

小明迷惑了：什么意思？

大鵬慢悠悠地說(shuō)：任何企業(yè)的核心，就是找到愿意給你掏錢(qián)的顧客。這是一個(gè)企業(yè)可以持續(xù)的有且唯一的必要條件。有人掏錢(qián)，就有生意；沒(méi)人掏錢(qián)，就沒(méi)生意。所以，你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，不能寫(xiě)成一個(gè)要去發(fā)表的學(xué)術(shù)論文，你得花點(diǎn)時(shí)間研究清楚你的目標(biāo)客戶(hù)和你的商業(yè)模式。

接下來(lái)，我再講個(gè)虛擬的小故事：

十幾年前，運(yùn)氣爆棚的小明大學(xué)畢業(yè)，靠炒房賺了人生第一桶金?，F(xiàn)在每天都開(kāi)著保時(shí)捷去收房租，每天一戶(hù)，一個(gè)月也得工作22天，挺忙的。日子久了，小明覺(jué)得無(wú)聊，想想還是創(chuàng)業(yè)有激情。于是他回到了老家山西，精心挑選了一個(gè)八級(jí)小縣城，表面看著不起眼，其實(shí)這里住著一堆煤老板。小明在最繁華的市中心租了個(gè)大門(mén)面，裝修的和白宮似的，雇了一堆身材高挑，面帶笑容，穿職業(yè)裝加小黑皮鞋的女接待員，還聘請(qǐng)了最好的機(jī)械師。

半年后，終于在一個(gè)黃道吉日，小明的保時(shí)捷4S旗艦店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)了。

早上八點(diǎn)，員工到齊，在店門(mén)口的空地上，小明帶著全體員工跳操，邊跳邊喊口號(hào)：加油加油加油，努力努力努力。九點(diǎn)開(kāi)門(mén)，全體員工翹首期盼，終于，一個(gè)小時(shí)后，第一個(gè)客人進(jìn)門(mén)了，小明激動(dòng)的迎了上去，發(fā)現(xiàn)原來(lái)是他的小學(xué)同學(xué)，大鵬。一番寒暄之后，大鵬說(shuō)，我的車(chē)出了點(diǎn)毛病，找你修，我就不用擔(dān)心被坑了，該多少錢(qián)就多少錢(qián)，好不好？小明抬眼一看，門(mén)外停著一輛哈弗H6。

第一個(gè)小故事告訴了我們，找到愿意付錢(qián)的顧客很重要。店里的員工都閑著，又有錢(qián)可以賺，小明覺(jué)得雖然不是保時(shí)捷，但這活也能接吧？

大鵬出去吃飯，小明又轉(zhuǎn)念一想：一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，必須專(zhuān)注，要在一個(gè)專(zhuān)注的領(lǐng)域內(nèi)打造自己的品牌，給用戶(hù)創(chuàng)造極致的體驗(yàn)。小明到底要不要為了這單生意放棄自己的專(zhuān)注呢？還是說(shuō)，小明沒(méi)必要那么矯情，大鵬是朋友，幫個(gè)忙還有錢(qián)賺有什么不好？

接還是不接，這是一個(gè)問(wèn)題。如果您已經(jīng)讀到這里了，那您得替小明回答，YES OR NO？

為了幫助大家訓(xùn)練明確創(chuàng)意的能力，您可以找任何一個(gè)您覺(jué)得不錯(cuò)的想法，然后思考下面的問(wèn)題：

• 想解決什么問(wèn)題？
• 哪些人面臨這個(gè)問(wèn)題？
• 如何解決這個(gè)問(wèn)題？
• 為什么你的解決方案還不錯(cuò)？

想好之后，你可以找到你身邊看上去比較溫柔的程序猿，設(shè)計(jì)獅，運(yùn)營(yíng)喵，產(chǎn)品汪，然后花5-10分鐘把這個(gè)故事講給他聽(tīng)。如果你忽悠的好，你會(huì)收獲贊許和傾慕的目光，沒(méi)準(zhǔn)還能混到一頓飯哦。GOOD LUCK！

ps：讀到這里，請(qǐng)你花點(diǎn)時(shí)間自己先思考一下你的答案再看后面的部分。

小明遇到的問(wèn)題是，這單生意接還是不接呢？你的答案想好了嗎？

我想有人會(huì)選擇接，也有部分人選擇不接。關(guān)鍵的問(wèn)題是，你是怎么給出這個(gè)答案的呢？你的理論依據(jù)是什么？你有沒(méi)有一套扎實(shí)的方法論，能夠通過(guò)它嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐蒲莩瞿愕拇鸢福皇怯谩拔矣X(jué)得吧”做為開(kāi)頭來(lái)解釋你的選擇。

如果你能有一個(gè)扎實(shí)的思維框架，以后無(wú)論企業(yè)越到多復(fù)雜的局面，你都有能力去通過(guò)分析，推演，用批判性的思維，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中做出重大的決定。要想建立這套思維框架，你首先得學(xué)會(huì)站在顧客的角度去思考（創(chuàng)業(yè)是個(gè)廣泛的概念，所以“顧客”更合適，當(dāng)然了，如果具體到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們更習(xí)慣使用“用戶(hù)”這詞，這里解釋一下，以后不再重復(fù)）。

好，那我們回到故事里面，小明的保時(shí)捷4S店面對(duì)的潛在客戶(hù)是小城的煤老板。我們要給這類(lèi)用戶(hù)建立一個(gè)persona（用戶(hù)畫(huà)像）。假設(shè)，一個(gè)煤老板姓郝，名多金。男，40多歲，年收入一千萬(wàn)以上，花300多萬(wàn)買(mǎi)了保時(shí)捷911。郝多金結(jié)過(guò)一次婚，但是由于工作太忙，和老婆聚少離多，最后只能好合好散。不惑之年的郝多金也不打算結(jié)婚了，有錢(qián)有閑的他，整日和朋友們逛高級(jí)夜店。他文化程度不高，但是酷愛(ài)名牌，一身阿瑪尼，左手腕江詩(shī)丹頓，右手腕黃花梨手串，手里拿著登喜路的打火機(jī)，抽著九五之尊。他唯一和高科技沾邊的就是無(wú)聊的時(shí)候去直播平臺(tái)送郵輪，火箭，佛跳墻。然后約會(huì)女主播，一起去夏威夷度假。他還聯(lián)合其它煤老板一起投過(guò)娛樂(lè)節(jié)目，因此還和冰冰合過(guò)影。好，我們仔細(xì)觀察了郝多金的吃穿住行，他的朋友圈，他的生活方式，因此我們認(rèn)識(shí)到：保時(shí)捷對(duì)他來(lái)說(shuō)不僅僅是一輛車(chē)，更是他整體生活態(tài)度的一個(gè)體現(xiàn)。

有人可能會(huì)問(wèn)了，煤老板的用戶(hù)畫(huà)像刻畫(huà)的夠詳細(xì)，但是真的需要這么詳細(xì)嗎？我的回答是：非常有必要。一個(gè)能夠代表一類(lèi)人群的用戶(hù)畫(huà)像，必須擁有足夠的細(xì)節(jié)，必須把這個(gè)人物形象刻畫(huà)的立體和豐滿(mǎn)。為什么要花時(shí)間這么做？讓我回到大家熟悉的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，產(chǎn)品經(jīng)理如果把這部分功課做到位了，這個(gè)虛擬的用戶(hù)，會(huì)深刻的印在設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)的腦海里。他們都可以根據(jù)這個(gè)形象去展開(kāi)工作。遇到一個(gè)需求做不做這種問(wèn)題的時(shí)候，我們可以很輕松的做決策，只需要問(wèn)：這個(gè)需求真的是郝多金的痛點(diǎn)嗎？有了這個(gè)豐滿(mǎn)的虛擬用戶(hù)，產(chǎn)品，設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)大家思考問(wèn)題就共享了一套標(biāo)準(zhǔn)：我們到底怎么做才能讓郝多金老板開(kāi)心？

讓我們繼續(xù)，制作一下大鵬的用戶(hù)畫(huà)像。大鵬也40多歲了，在小城的銀行工作，買(mǎi)了一輛爆款哈弗H6，開(kāi)著也挺開(kāi)心。大鵬結(jié)婚了，老婆在學(xué)校當(dāng)老師，還有個(gè)上小學(xué)的兒子。大鵬全家一年賺20萬(wàn)，在小城的老百姓中算不錯(cuò)的。大鵬工作壓力很大，聽(tīng)著是個(gè)理財(cái)經(jīng)理，其實(shí)就是個(gè)銷(xiāo)售。大鵬非常熟悉小城的有錢(qián)人，也就是煤老板們。郝多金就是大鵬的客戶(hù)，為了多賺錢(qián)給兒子報(bào)課外班，給老婆買(mǎi)包，大鵬沒(méi)少給郝哥跑腿。周末的時(shí)候，如果不用陪郝老板喝酒，大鵬就拿出僅有的一點(diǎn)業(yè)余時(shí)間陪兒子學(xué)琴，踢球，做奧數(shù)。大鵬偶爾也去直播平臺(tái)，那是因?yàn)楹吕习逅⑼昊鸺螅簌i得立刻留言捧場(chǎng)：“大哥真有錢(qián)啊，主播真不錯(cuò)，我也想送，但是，哎，我只能發(fā)個(gè)文字版666?！?大鵬基本沒(méi)空去度假，今年十一黃金周，大鵬終于帶著全家去北京，然后堵在了高速路上，只好下車(chē)和兒子在高速路上打打羽毛球，大鵬的生活就一句話(huà)，沒(méi)啥，都不能沒(méi)有好心態(tài)。

用戶(hù)畫(huà)像到底是什么？其實(shí)就是在人群特征分布的鐘形曲線(xiàn)中，切取出那些最有可能給你付費(fèi)的顧客的特征。這群人他們?cè)谝粋€(gè)圈子，或者階層，他們思維方式相近，他們傾向于做出相似的購(gòu)買(mǎi)決定，這就是我們要找的目標(biāo)客戶(hù)。

故事里郝多金代表的煤老板們是小明定位于八線(xiàn)小城的保時(shí)捷豪車(chē)4S店的目標(biāo)顧客。這個(gè)群體，和大鵬所代表的群體完全不是一類(lèi)人。甚至可以說(shuō)，他們對(duì)待家庭，金錢(qián)，友誼，愛(ài)情完全持有不同乃至互斥的觀點(diǎn)。某種程度上來(lái)說(shuō)，大鵬就是郝多金的對(duì)立面。如果郝多金來(lái)到小明的店門(mén)口，發(fā)現(xiàn)他的小弟大鵬在里面消費(fèi)，你覺(jué)得郝多金還會(huì)進(jìn)去嗎？郝多金一定掉頭就走，而且給小明的這家店在心里定了個(gè)位，這是我小弟大鵬修車(chē)的地方。

那么我再啰嗦幾句，要想爭(zhēng)取到郝多金這樣的客戶(hù)，小明的店門(mén)口的停車(chē)場(chǎng)一定要高級(jí)，帶護(hù)欄，雇保安，那么一大片空地就那么突兀的鋪在市中心鬧市，因?yàn)樗鼘?duì)非會(huì)員的停車(chē)費(fèi)是100元一小時(shí)，保時(shí)捷4S店會(huì)員免費(fèi)，還有禮賓小姐給你開(kāi)車(chē)門(mén)。無(wú)論會(huì)員是來(lái)店服務(wù)，還是僅僅是逛街需要找地停車(chē)都可以停在這個(gè)您的專(zhuān)享市中心停車(chē)場(chǎng)。注意，我并不是說(shuō)大鵬的生意不值得做，當(dāng)然值得了，大鵬代表了數(shù)量更多的群體，但是那就是完全另外的生意了，你的利潤(rùn)率會(huì)大幅降低，顧客數(shù)量會(huì)大幅增長(zhǎng)。你得設(shè)計(jì)完全不同的方案，消減成本，提高接單率等等。

我們刻畫(huà)好用戶(hù)畫(huà)像，專(zhuān)注于自己的客戶(hù)，思考清楚他們這個(gè)群體核心的共同基因是什么，找到他們真正的痛點(diǎn)，提供給他們最需要的解決方案，好讓他們?cè)谶@個(gè)群體里奔走相告，口口相傳，這樣的思維方式才又機(jī)會(huì)創(chuàng)造偉大的企業(yè)。如果你不專(zhuān)注，腳踏兩只船，最終，你哪個(gè)客戶(hù)都得不到。這也就是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)：避免“美人魚(yú)戰(zhàn)略”，也就是說(shuō)，既不是人，也不是魚(yú)，做人做魚(yú)都無(wú)法成功。你一定要避免制定這樣的戰(zhàn)略，一定要專(zhuān)注。回到小明的故事，雖然小明有接單的沖動(dòng)，但是，如果小明是一個(gè)自律的企業(yè)家，他不應(yīng)該接這單生意。他應(yīng)該花全部的時(shí)間和精力來(lái)思考，怎么做才能讓吸引郝多金這樣的顧客，提供給郝多金無(wú)與倫比的用戶(hù)體驗(yàn)，讓他們成為自己一輩子的客戶(hù)，而不是通過(guò)接大鵬這樣客戶(hù)的單子，來(lái)做為生意的補(bǔ)救。

如果我繼續(xù)提煉這個(gè)故事帶給我們的幾點(diǎn)思考：

第一，創(chuàng)業(yè)，你需要的不是一個(gè)客戶(hù)，你需要的是某一個(gè)群體的客戶(hù)。你必須清晰的定義好這個(gè)群體，找到群體的特征，共性。然后我們給第一個(gè)客戶(hù)提供極致的服務(wù)，通過(guò)口碑，你的服務(wù)未來(lái)可能會(huì)是病毒式傳播。創(chuàng)業(yè)的每個(gè)階段，我們都要找到這個(gè)階段的“郝多金”，服務(wù)好他，并堅(jiān)定的忽略其他群體，沒(méi)辦法，一旦你貪心想抓其他群體，你的服務(wù)就會(huì)四不像。

第二，創(chuàng)業(yè)，你不是要服務(wù)全中國(guó)的網(wǎng)民。我經(jīng)?？吹筋?lèi)似這樣的說(shuō)法，比如：我想創(chuàng)業(yè)，搞互聯(lián)網(wǎng)教育，全國(guó)有幾千萬(wàn)高中生，家長(zhǎng)為了孩子都舍得掏錢(qián)，這生意肯定靠譜。這句話(huà)其實(shí)有一定的道理，但是，你能否成功關(guān)鍵是你要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)服務(wù)或產(chǎn)品，極大的滿(mǎn)足這幾千萬(wàn)高中生中一部分人的需求。

一句話(huà)，我來(lái)總結(jié)小明的故事帶給我們的。那就是創(chuàng)業(yè)時(shí)，先找到屬于你的顧客，抓住他們的特征，排除其他顧客需求，專(zhuān)注于你的顧客的需求，服務(wù)好你的顧客，如果你真的服務(wù)的好，你會(huì)獲得口碑營(yíng)銷(xiāo)。

未完待續(xù)，爭(zhēng)取日更：）

本文由 @大鵬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議