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榮耀標識產品經理應該擁有的創業技能（八）：小明的導購電商創業故事
讓我來繼續和朋友們分享，（為保持一個知識體系的連貫性，建議您按順序閱讀我前面的幾篇），這篇的知識點有兩個：高層次產品規格和量化的價值主張。enjoy~
高層次產品規格
定義：一句話來解釋，高層次產品規格就是產品的可視化描述。
這個術語聽上去有點矛盾，因為“產品規格”這四個字，代表信息明確；而“高層次”這三個字，則代表視角層次高，信息不明確。實際上，這個術語要求我們同時做好兩件事：
- 第一，我們需要一個產品規格，幫助企業內部團隊明確產品到底是什么樣子。
- 第二，所謂的高層次是說，要拋開技術的細節，只設計最核心的功能，重點要表達的是核心功能帶給用戶收益是什么。
因此，高層次產品規格是用一種可視化的方式，把能夠帶給客戶利益的功能集合呈現給團隊和目標客戶。它的作用簡單來總結就是兩點：搞清楚團隊做什么？搞明白用戶得到的利益是什么？
高層次產品規格重要性
為什么要做高層次產品規格？
- 對內：你的團隊需要通過它來保證大家的理解是一致的。不要小看這一點，每一次的溝通都是會有損失的，因此，確保內部團隊從上到下全部正確完整的理解產品是很重要的，尤其是從0到1的產品設計更是非常重要。
- 對外：可以用高層次產品規格和你的目標用戶來溝通他們對產品的想法。
為什么要用高層次產品規格來和目標客戶溝通？
一個企業花了很多的錢，員工花了很多的時間來做一款產品，但其實無法保證它能被市場和用戶接受和喜愛。企業花的錢和時間，只能證明你很專注，很想把產品做好，但是結果無法預測。做為一個初創企業，錢和時間，是最寶貴的資源，那么，能不能有方法來預測產品的未來呢？答案是肯定的，那就是，在一個產品的發展歷程上，一個很重要的方法論就是，你是否和你的目標客戶建立了有效溝通，通過有效溝通，你的產品不斷打磨，得到了不斷的改善。那么，怎么才能建立和目標客戶的有效溝通呢？最快，最經濟的手段就是給你的目標顧客看高產品規格。通常來說，就是視覺的方式表達。舉個例子，你可以開發一個app原型，也可以用H5來視覺表達你的產品，那么H5的方式顯然就更加輕量級，更加適合用作高層次產品規格來和目標客戶溝通。
還有一些情況，你的業務沒辦法通過一個簡單的高層次產品規格來表達。比如，你做的是VR游戲，你不能讓用戶去想象，這種情況你就必須要做一個能讓用戶感受的，哪怕只有30秒的那種身臨其境的游戲感覺。也就是說，當視覺表達不適合你的時候，可以考慮使用快速展示系統。
針對很多的新業務，新形態的產品來說，可以更加靈活，視覺表達或者快速展示系統也許都不適合你。一個新業務，新形態初創企業，當你希望可以給你的目標用戶一個清晰的視覺呈現的時候，你最低最少要完成的工作集合就是適合你的高層次產品規格。
宜家效應
需要注意的是，產品規格，不是產品原型。一般情況下，如果你能避免使用原型，盡量避免做產品原型。工程師通常是喜歡做原型的，因為實現原型也是很有成就感的一件事，但是問題也恰恰出現在這里。一旦工程師投入到原型工作中，他們的努力和付出，就會產生宜家效應，而宜家效應對產品開發是有壞影響的。
宜家效應（The Ikea effect）的定義：投入越多的勞動（情感）就越容易高估物品的價值。這種現象稱為“宜家效應”。當人們購買宜家家具后，回到家需要花很多力氣把它組裝起來?？吹接H手組裝的家具，喜愛程度就會超過同等品質的其他家具。這種個人的付出會讓人們認識物品本身價值產生偏差。宜家就像是成年人的巨大玩具城堡。人們喜歡買需要自己動手組裝的宜家家具，因為人們自己制作產品時，會產生對這一產品產生依戀感和自豪感。對于互聯網行業來說，就是高層次產品規格的工作要避免過多的coding，因為一旦你讓開發去寫代碼了，程序猿就會對寫好的代碼產生感情。如果確實無法避免，你要和程序猿說清楚，這些代碼是demo代碼，未來有可能要全部丟棄推倒重來的，必須說清楚這一點，避免他們產生情感依賴。
宜家效應對產品設計是很有幫助的，感興趣的朋友我推薦你閱讀一篇很好的分享：淺談用戶的行為
下面是這次分享的第二個主題：量化的價值主張，老規矩，先講故事：
周五的晚上，小明在黃金三鏢客微信群發消息：下了班，咱仨一起去擼串吧。大鵬回復：太好了，意思是今晚不加班唄？小王說：太行了，我這幾天非常郁悶，你倆得陪我喝點。
酒過三巡，小明噴累了，推了推幾乎一言不發的小王：“兄弟，你遇到什么不開心的事了，說出來讓我們開心一下？”
小王：“你別招我啊，我煩著呢！”
大鵬心虛的說：“我最近好像沒怎么提需求啊。”
小王端起杯中酒一飲而盡，放下杯子，然后抬眼看著小明和大鵬：“也就是你倆，換別人我都不好意思說?！?/p>
小明：“快說，到底怎么了？”
小王：“那什么，我就是前幾天去相親了?！?/p>
大鵬：“哪個姑娘??？她會寫JAVA嘛？是咱公司的女程序猿不？”
小明：“你不會是喜歡上了新來的前臺吧？”
小王：“其實，我在世紀佳緣有個號，好幾年了?！?/p>
小明：“資深會員啊！”
小王：“我也想脫單啊。前些日子，我約了一個女孩，微信聊了一段時間，然后就約出來見面。約會那天，活挺多的，晚上的約會，我也只能直接從公司去見她了。那姑娘真人比照片上還漂亮，談吐也不錯，說實話，我其實挺想繼續交往的。見面的時候，我不好意思說，回到家以后，我鼓足了勇氣，給她發微信問她對我的印象如何，可是，結果太讓我傷心了，她明明可以對我說：‘小王，你是一個好人?！?可為什么她要這么直接？
我和她的微信對話是這樣的：
小明：“哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈”
大鵬低頭看了一眼：“小王，你今天怎么換安踏了？”
小王：“安踏怎么了？比我那雙特步貴20呢！”
小明：“小王啊，不是哥們說你，我好歹一個月給你開五萬，你能不能檔次稍微高點？”
大鵬：“小王啊，不是兄弟說你，說句你能聽明白的吧，你的衣品就是‘hello world’的水平！”
小王：“我其實也知道，可我要是整天西服襯衣皮鞋的，無法凸顯我資深程序猿的氣質啊?！?/p>
小明：“這樣吧，咱弄個公司解決一下小王的需求”
大鵬：“小王，這可是給你做的啊，你有什么話想對我說啊？”
小王：“需求隨便提！”
大鵬：“這可是你說的?。 ?/p>
一天之后，PM大鵬帶著方案來給CEO小明匯報，CTO小王列席。
（1）公司名：小黑書科技有限公司
（2）公司愿景：讓天下沒有不會穿衣的程序猿
（3）版本：小黑書app1.0
（4）目標用戶：月薪五萬的程序猿
（5）用戶畫像：我們只做小王這類客戶：
年齡：20-50之間
行業：互聯網
收入：月薪五萬
文化程度：本科及以上
互聯網熟悉程度：很高
愛好：擼串
特點：有一定的消費能力，但是衣品為零，且不愿意花時間去學習，非常需要導購來幫助他們完成衣服的選購。
（6）用戶驅動力：在不同場景下都能夠有得體的衣著
（7）競品：藍海市場，幾乎沒有競品
（8）產品特點：
- 場景化售賣：建立約會場景，婚禮場景，同學聚會場景，生日聚會場景，旅游場景等等。
- 專家意見：無需程序猿自己挑選衣服，專家會針對不同場景，安排合適的衣服，褲子，鞋，手表，配飾等全套搭配。
（9）發貨方式：考慮到程序猿大多數搞不清楚自己衣服的尺碼，小黑書會根據用戶身的高體重估算，然后同時發大號，中號，小號三套，保證程序猿可以拿到合適的尺碼。
（10）推廣模式：在程序猿集中的地鐵站投放視頻廣告
（11）視頻廣告具體內容：請一個程序猿喜歡的女明星，比如，迪麗熱巴，來做廣告代言。
具體廣告臺詞如下：
程序猿站在鏡子前發愁：“去約會，我穿什么才不會被鄙視？”
熱巴一邊從衣櫥拿衣服給程序猿一邊說：“襯衣，有男人味。休閑褲，顯干練。黑皮鞋，機械表，整個人低調又清爽?！?/p>
程序猿一臉驚喜：“你怎么這么會搭配?。俊?/p>
熱巴微微一笑很傾城：小黑書教的啦！
（這時小黑書app出現在廣告畫面中，配詞：新用戶888元豪禮專享，快來下載哦）
好了，故事背景就說這么多，如有雷同，純屬偶然：）
量化的價值主張
之前的幾篇分享了介紹了行業，用戶，產品等相關概念，這個知識點要討論的是：我們到底可以給用戶帶來多少價值？
定義：價值主張是顧客使用產品之后的收益計量模式。
顧客花錢買的不是產品，不是技術，而是使用了產品后能夠給用戶帶來的收益。
理解價值主張的概念，首先要說兩個形態：
- 當前形態：指的是顧客使用現有的辦法解決這些需求的情形?；蛘哂脩舻男枨竽壳盁o法解決。
- 新形態：指的是使用你的產品后的情形。
當前形態和新形態之間的差異，也即是用戶使用了你的產品之后，帶來了一些變化，這些變化的背后就是你的產品的價值主張。
當前形態和新形態包括的因素很多，一些分析價值主張的常見維度：
- 價格：便宜和貴
- 滿意度：滿意和不滿意
- 用戶體驗：好和差
- 時間：快和慢
了解了價值主張的概念后，我們來看一下前綴詞“量化”，對于初創企業來說，你做的是一個生意，而對生意來說，你一定要盡可能地量化。比如，如果你的價值主張是價格，那么到底便宜了多少？如果是時間，那么到底節省了多少時間？如果是質量，那么到底提高了多少質量？只要情況允許，要盡可能的去量化你的產品給用戶帶來的價值。
量化的價值主張的重要性
從企業內部的角度來看：量化指標，是企業衡量產品進步的一個維度。有了這個數字，對于產品團隊來說就更容易把工作的目標進行分解；對業務團隊來說，這就是產品的賣點。
從目標用戶的角度來看：量化指標，是目標用戶購買的重要動力。比如一款數碼相機，你的像素是1000萬還是2000萬。再比如一次銷售培訓服務，到底可以幫助企業提升多少業績？無論是2C還是2B，量化的價值，才能讓用戶瞬間理解他付費之后得到的價值。
量化的價值主張分析方法
一句話來解釋，你要了解你的顧客的購買決策過程，這是量化價值主張分析的基礎。
舉個例子，一件衣服，普通用戶最關心的點是價格，質量，品牌。那么，這三個點對顧客是同等重要的還是某個點的權重更高呢？要根據占比，再結合你的產品對某個或者某幾個點的提升，才能計算出具體價值主張。
回到小王的故事中去，我們結合理論來簡單分析一下：
當前形態：
- 選購渠道：網店，實體專賣店
- 時間成本：花費時間多
- 搭配效果：因為小王的衣品差，所以，讓他自己去挑選是很難搭配出合適的衣服的。小王花了時間和錢，但是最后的效果一定不好。
- 價格：可高可低
新形態：
- 選購渠道：小黑書app
- 時間成本：花費時間少
- 搭配效果：因為有專業的導購，小王可以借助專家意見迅速提升衣品，效果好。
- 價格：高
再來看占比，如果用100分來打分，我們假設時間成本占比40%，搭配效果占比50%，價格占比10%。這個占比合理嗎？我來分析一下：
首先說時間成本，為什么小王衣品差？不是因為他笨，而是他根本不想花時間在這里，挑選衣服，研究潮流，對他來說研究衣服的潮流趨勢就是浪費生命。因此，節省時間對小王很重要。
其次，搭配效果占比50%，小王買衣服為了要去約會，如果最后女孩看了覺得效果不好，一切都是白搭，所以搭配效果異常重要，占50%可能都低了。
最后，價格因素。如果是平時，比如小王去公司上班，他完全可以模仿扎克伯格，買個10塊錢的灰色t-shirt，然后天天穿一樣的。但是，在約會這種場景下，價格重要還是姑娘重要呢？因此，價格在這個場景下敏感度不高。
有了上面的這些數據后，用小學數學就可以計算出產品的量化的價值主張。
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