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編者按：Frozen North在2003年9月曾刊發(fā)過一篇文章，講的是NDA（保密協(xié)議）崇拜現(xiàn)象。文章認(rèn)為，簽署保密協(xié)議根本不會成為創(chuàng)業(yè)公司成敗的關(guān)鍵?，F(xiàn)在重讀這篇文章，仍然可以給我們帶來許多啟發(fā)。

對于所有企業(yè)家來說，如果他們有很好的創(chuàng)意，有獨(dú)特的商業(yè)理念，肯定想在別人復(fù)制之前善加利用，我向他們提一個建議：克服難關(guān)。

1990年代末期，科技行業(yè)蓬勃發(fā)展，大量科技企業(yè)找到了成千上萬的創(chuàng)新、新創(chuàng)意。當(dāng)時我是一家投資銀行的分析師，我以個人名義拜訪了幾百家年輕公司，甚至還掏錢向一些企業(yè)投資，有的是直接投資，有的通過我自己公司的創(chuàng)業(yè)基金投資。

每一家公司都相信他們擁有獨(dú)特的創(chuàng)意，或者擁有獨(dú)特技術(shù)、獨(dú)特業(yè)務(wù)模式、擁有制造產(chǎn)品的獨(dú)特方式。簽署NDA（保密協(xié)議）成為當(dāng)時的潮流。有一家創(chuàng)業(yè)公司甚至將DNA印在訪客的胸卡上，就像軟件的“ShrinkWrap ”協(xié)議一樣：“接受訪客胸卡，意味著你同意了NDA條款?！?/p>

當(dāng)時甚至還有一場VC會議叫作NDA，它是由Red Herring雜志贊助的，現(xiàn)在這本雜志已經(jīng)死了。

可惜的是，這些創(chuàng)意沒有一個是獨(dú)特的?；蛘哒f沒有獨(dú)特到可以簽署正式保密合同的地步。有時，我拜訪的5-6家公司都有一樣的概念，但他們并不知道對方。

算一算就知道，如果你有一個創(chuàng)意，可能有相當(dāng)一部分人也在同一時間有了相同的想法，他們擁有必需的專業(yè)知識，正在關(guān)注相似的問題。創(chuàng)意會在大多人的腦海里一閃而過，只有少數(shù)人會做一些功課，可能還會制定一套業(yè)務(wù)計劃。

如果你的創(chuàng)意涉及面比較高端，比如與高頻模擬電路設(shè)計有關(guān)，那么擁有必需專業(yè)知識的人就會相對較少，你的創(chuàng)意可能會更獨(dú)特一些（從另一方面來說，如果你掌握的專業(yè)知識屬于高頻模擬電路設(shè)計，那么可能有許多人需要你的技能，你可能不會想著自己創(chuàng)業(yè)）。還有，如果你的創(chuàng)意與改進(jìn)客戶服務(wù)有關(guān)，或者想找到更好的辦法向大眾營銷，那么可能會有無數(shù)的人思考同樣的問題，你的創(chuàng)意可能就沒有那么獨(dú)特了。

凡是優(yōu)秀的VC，基本上都理解這些，在查看業(yè)務(wù)計劃之前，他們不會冒然簽下保密協(xié)議。只有極少的企業(yè)家理解這點，大多企業(yè)家挖空心思想著“保護(hù)自己的創(chuàng)意”，這樣別人就無法剽竊了。

為什么崇拜NDA？

在我們的文化中，總是喜歡將新創(chuàng)意抬到很高的位置，認(rèn)為它才是決定創(chuàng)業(yè)公司成敗的關(guān)鍵?？上В聦嵾h(yuǎn)非如此，為什么NDA會流行起來，背后自有一套邏輯：

1. 獨(dú)特新產(chǎn)品或者新創(chuàng)意是創(chuàng)業(yè)公司成敗的根本。
2. 率先利用好新產(chǎn)品、新創(chuàng)意的公司擁有獨(dú)特、可持續(xù)的優(yōu)勢。
3. 在新產(chǎn)品或者新服務(wù)方面，我擁有獨(dú)特的創(chuàng)意。
4. 如果其它人知道了我的獨(dú)特創(chuàng)意，可能會率先將產(chǎn)品推向市場，將優(yōu)勢從我手中奪走。
5. 因此，只在非常嚴(yán)格的保密條件下公開我的創(chuàng)意，這樣才可以守住優(yōu)勢。

大多時候，上述5點的每一點都是錯的。

（1）獨(dú)特新產(chǎn)品或者新創(chuàng)意是創(chuàng)業(yè)公司成敗的根本。

許多時候并非如此，因為其它企業(yè)輕易就可以復(fù)制大多產(chǎn)品和服務(wù)。只有在某些特定情況下，獨(dú)特創(chuàng)意才是成功的關(guān)鍵，比如新產(chǎn)品或者新服務(wù)嚴(yán)重依賴特定技能或者發(fā)明。技能是難以復(fù)制的，你可以通過商業(yè)秘密的形式保護(hù)起來，發(fā)明可以通過專利的形式保護(hù)起來。很遺憾，商業(yè)秘密或者（和）專利既是可保護(hù)的，又是本質(zhì)性的，這樣的情況很少。

如果產(chǎn)品和創(chuàng)意真的很特殊，創(chuàng)業(yè)公司就有可能從零創(chuàng)造一個市場。很明顯，這是一件很難的事，比起進(jìn)入已有市場，從現(xiàn)有企業(yè)手中奪取市場份額更難。

（2）率先利用好新產(chǎn)品、新創(chuàng)意的公司擁有獨(dú)特、可持續(xù)的優(yōu)勢。

在它們各自所呆的市場，大多成功的科技公司都不是第一家，成功的后來者會向先驅(qū)學(xué)習(xí)，汲取教訓(xùn)。

舉個例子，微軟不是第一家軟件公司，也不是第一家OS開發(fā)商，也不是第一家生產(chǎn)軟件開發(fā)商。

IBM不是第一家計算機(jī)公司。

思科沒有發(fā)明路由器、交換機(jī)、VoIP、防火墻。

谷歌不是第一個搜索引擎。

“Yahoo”前兩個字符代表的是“Yet Another”。

你構(gòu)想了創(chuàng)意，但許多時候，成為最終贏家的卻是那些從其它地方吸收好創(chuàng)意的企業(yè)，它們可以從先驅(qū)的錯誤中學(xué)習(xí)經(jīng)驗和教訓(xùn)。犯錯的代價是昂貴的，如果能夠避開某些錯誤，就能變得很有競爭力。

（3）在新產(chǎn)品或者新服務(wù)方面，我擁有獨(dú)特的創(chuàng)意。

可能不。

根據(jù)我的經(jīng)驗，只有非常少的創(chuàng)意是獨(dú)特的，許多時候，在同一時間有多家企業(yè)正在追求同樣的創(chuàng)意。不論怎樣，當(dāng)你推銷自己的產(chǎn)品或者服務(wù)時，你必須向行業(yè)解釋，解釋更具體一些。當(dāng)你開始營銷時，你的創(chuàng)意就已經(jīng)在那里了，讓其它人評估、抄襲，甚至還會改進(jìn)你的創(chuàng)意。

（4）如果其它人知道了我的獨(dú)特創(chuàng)意，可能會率先將產(chǎn)品推向市場，將優(yōu)勢從我這里奪走。

假設(shè)真的有優(yōu)勢被別人竊取……

事實上，大企業(yè)很少關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司，直到創(chuàng)業(yè)公司在市場上取得一些成功，它們才會關(guān)注。當(dāng)然，它們的確會關(guān)心行業(yè)的發(fā)展，評估新創(chuàng)意，甚至還會開發(fā)一些很有潛力的技術(shù)。試想一下，那些由風(fēng)險基金支持的公司，有90%沒有對行業(yè)造成影響，如果你想消滅每一家小公司，因為某一天它們可能會帶來威脅，那簡直就是浪費(fèi)時間。只有當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司開始真正給你帶來痛苦，情況才會變得焦灼，變得你死我活，到了那時候，創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)有了足夠的實力，可以挺身一戰(zhàn)了。

（5）因此，只在非常嚴(yán)格的保密條件下公開我的創(chuàng)意，這樣可以守住優(yōu)勢。

除了少數(shù)特例，這樣的說法完全是不正確的。根本沒有什么真正的優(yōu)勢要守護(hù)。

還有一點更重要，值得思考，如果過度保密，企業(yè)家會因此喪失一些東西，比如行業(yè)其它人的反饋意見，潛在客戶的建議，有些人嘗試過相似的想法，你也聽不到他們的意見。你原本可以在錯誤變得太過昂貴之前，對業(yè)務(wù)模式或者創(chuàng)意進(jìn)行糾正，結(jié)果因此喪失了機(jī)會。你應(yīng)該以富有建設(shè)性的方式與其它行業(yè)專家交流，他們可能有同感，但是因為這樣或者那樣的原因無法加入你的公司。

什么東西應(yīng)該保密？

NDA會帶來沖突，因為你一方面要將商業(yè)創(chuàng)意當(dāng)成秘密保護(hù)起來，另一方面又要告訴行業(yè)其它人，讓他們知道你的創(chuàng)業(yè)公司正在做什么。

怎么辦？我的觀點是：如果你必須向某人披露一些東西， 而此人又與公司沒有正式關(guān)系，那么這些東西就不是機(jī)密。

有些東西明顯就是機(jī)密，例如：

• 商業(yè)機(jī)密、獨(dú)特方法、算法、流程。
• 新老客戶名單。
• 代表某個客戶收集的數(shù)據(jù)。
• 第三方要求保密的信息。

有些信息不屬于機(jī)密，例如：

• 公司在做什么，計劃做什么，業(yè)務(wù)模式是什么。
• 行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)與預(yù)測，如果是第三方準(zhǔn)備的東西，就更不是機(jī)會了。
• 功能列表或者產(chǎn)品路線圖。

到底是什么讓創(chuàng)業(yè)公司成功？

如果不是好的創(chuàng)意或者率先沖入市場促使企業(yè)邁向成功，那又會是什么呢？

1. 最重要的成功因素是“偶然的運(yùn)氣“。在正確的時間，以正確的產(chǎn)品進(jìn)入正確的市場。當(dāng)你5年前開始開發(fā)時，沒有誰知道它是對是錯。就在你快要耗光資金時，突然來了大訂單。你認(rèn)識某個人，某個人又認(rèn)識某個人，某個人再認(rèn)識另一人，而這個人恰好是大客戶的決策者。就是這種幸運(yùn)的事讓你們成功。
2. 其次就是執(zhí)行。意思就是要專注細(xì)節(jié)，將成本降下來，不要忘了，你們是一家垂直掙扎的創(chuàng)業(yè)公司。努力取悅每一個客戶，承諾無法兌現(xiàn)，老企業(yè)往往無法面面俱到，這就是創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了機(jī)會。
3. 保持專注。要記住，你的目標(biāo)就是贏得業(yè)務(wù)，扭虧為盈。不要讓內(nèi)部爭吵與政治斗爭抬頭，不要讓挫折傷害了士氣。看過蹣跚學(xué)步的小孩嗎？他們走兩步就摔倒在地，然后經(jīng)過短暫的困惑之后，又爬了起來，繼續(xù)嘗試。當(dāng)前路看起來暗淡時，需要強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)將每一個人團(tuán)結(jié)起來，專注成功，不過你要像小孩一樣，不斷嘗試。

原文鏈接：http://www.frozennorth.org/C509291565/E1939404619/index.html

譯者：小兵手，由36氪編譯組出品。編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5123304.html

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