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創業公司種子輪融資的寶典

唐鈺小寶

2018-03-29

2 評論 9755 瀏覽 46 收藏

34 分鐘

編者按：本文作者Geoff Ralston，全球頂尖創業孵化器Y Combinator的合伙人、知名教育科技孵化器Imagine K12的創始人，同時也是一位天使投資人，他在本文中詳細介紹了創業公司進行種子輪融資時需要了解的所有知識和注意事項，堪稱創業種子輪融資的寶典，希望對所有打算和正在進行種子輪融資的創業公司有所幫助。

創業公司需要購買辦公用的硬件設備、租辦公場所和招聘員工。更重要的是，創業公司需要實現增長與發展，所有這些都需要外部資金的支持。創業公司因為發展的需要所融的最初一筆資金就是種子輪融資。我將自己做投資、創業以及為Y Combinator和Imagine K12孵化器里的創業公司提供建議的經驗進行了濃縮，寫成了這篇專門針對創業公司種子輪融資的指南，希望對創業公司進行種子輪融資有所借鑒和幫助。

1、為何要融資？

如果沒有外部投資，大部分的創業公司都無法存活。創業公司從啟動到最后的盈利，這是一個漫長的過程，這個過程中所需要的資金支持僅靠創始人本人以及他們的朋友家人的資金支持是遠遠不夠的。這里所指的創業公司是指那些志在快速增長的公司，而高增長的創業公司為了維持增長速度通常需要大量的資金支持，然后才會考慮盈利的事情。很少有創業公司僅靠自籌資金就能實現成功的，即使有這樣的公司，也是少數。當然還有一些優秀的公司不屬于創業公司的范疇，這類公司是如何管理資金需求的，我們在這里就不予以探討了。

資金不僅可以幫助創業公司實現生存與發展，資金在創業公司的各個方面都能發揮很重要的作用，如在招聘核心員工、PR公關、市場推廣和銷售等領域。因此大部分創業公司都是非常想融資的。對于創業公司而言，一個好的消息是，現在有很多的投資者都愿意給有發展前景的創業公司投資。不過也有壞消息，那就是融資其實是一個非常殘酷的過程。整個融資過程是漫長、艱難、復雜的，同時也可能會讓創業者的自尊心受到傷害。不管怎么樣，幾乎所有的創業者和創業公司都需要經歷這個路程。下面問題來了，什么時候才是融資的最佳時機呢？

2、何時融資？

投資人為何要給你投資呢？只有當他們覺得你的創業想法具有說服力，相信公司的創始人團隊有能力將自己的想法變成現實并最終實現自己的發展愿景，同時讓他們相信你的公司要滿足的需求是真實存在的且市場是足夠大的時候，他們也會愿意給你投資。因此，當創始人認為自己可以做到上面說到的這幾點的時候，他們就可以進行融資了。同時，如果滿足融資條件，最好能盡快融資。

對于有些創業公司的創始人而言，有一個能打動投資人的故事和一定的個人聲望就足夠了。然而對于大部分創始人來說，要想打動投資人，你必須要拿出你的創業想法、產品和一定的已有用戶數量。幸運的是，如今的軟件開發生態系統已經非常成熟了，網頁和移動產品都可以以很低的成本在很短的時間內就能開發出來。即便你做的是硬件設備，你也可以很快地將產品原型制作出來并進行測試。

不過你還是需要拿出實際的東西才能說服投資者。通常情況下，光有能看到、摸到和使用的產品是不夠的。他們還需要知道產品是否真的能滿足市場的需求，同時還想了解產品的實際增長情況。

因此在融資之前，創業公司創始人必須了解產品是否真的有市場需求、目標用戶是誰、產品的用戶增長率等情況。什么樣的用戶增長率數據才算是一個比較好的數據呢？這要根據實際情況來定，一般情況下，在連續幾周內，如果每周的增長率都能維持在10%左右的話，這就是一個非常不錯的數據了。想要融資成功，這個數據必須要有足夠的說服力。如果在沒有這些東西和數據的情況下，你還能成功說服投資者給你投資的話，那么我只能恭喜你。其他創始人，要想成功融資的話，最好靜下心來用心開發產品并積極與用戶進行溝通。

3、融多少錢合適？

理想情況下，你融資的金額最好能支撐到公司實現盈利為止，這樣你以后就不用再為融資發愁了，也不需要再融資了。如果你能做到這一點的話，你不僅會發現未來融資會變得更加容易，而且在未來融資環境不好的情況下，你不融資也照樣可以活的很好。之所以這樣說，是因為大多數創業公司未來都是需要進行后續融資的，比如硬件創業公司。他們的融資目標是確保這輪融的錢可以讓他們支撐到下一輪融資的時候，而下一輪融資通常在12個月-18個月后。

在確定到底融多少錢的時候，你需要全面權衡一下幾種變量，包括這些錢能支撐公司運營多長時間、投資者的信譽情況以及股權稀釋等等。在公司種子輪融資的時候，如果你能做到只需要放棄10%的股權，這是非常不容易的。大多數創業公司在種子輪融資中都至少需要稀釋20%的公司股權，你最好能確保種子輪融資時放棄的股權不超過25%。

不論在何種情況下，你所要求的投資金額都必須建立在你制定的一個可信度高的計劃之上。這個計劃能夠為你建立必要的信任度，讓投資者相信他們的投資在未來是有巨大的回報空間的。你最好能為不同的融資金額目標制定不同的計劃，然后謹慎表達出這樣一種信念：不管公司的融資金額有沒有達到之前制定的目標，你都有信心將計劃變成現實，其中的區別就是公司發展速度的快慢。

要想知道種子輪融資到底融多少錢合適，一個不錯的方法就是要先確定你打算利用這輪融資資金支撐公司運營多長時間。一個大概的計算方法是，每一位工程師（硅谷創業公司普通的早期員工）每月平均需要花費1.5萬美元，如果你的公司只有5位工程師，且希望融的錢支撐公司運營18個月的話，那么根據你的實際需要，你至少需要融資135萬美元，計算方法很簡單：15000x5x18=1350000。

如果你還計劃招聘其他崗位的員工，這時該怎么計算呢？不要擔心。這只是一個估算，不管你的創業團隊是如何組成的，都可以采用這種估算方法，然后你就到究竟該融多少錢了。你可以說我打算為未來N個月的公司運營需求（通常是12-18個月）融資X美元，X這個數字通常在50萬美元至150萬美元之間。

其實不同公司的種子輪的融資金額是有差別的，早期融資的金額通常在幾十萬美元至200萬美元之間，大多數創業公司的種子輪的融資金額都在60萬美元左右，不過隨著越來越多的投資者開始對種子輪融資感興趣，最近幾年，種子輪融資的金額有一定的上升趨勢。

4、融資方案

創業公司的創始人必須了解風險投資背后的一些基本概念。就像很多的法律條款一樣，這些概念其實并非通俗易懂。下面就給大家做一個大概的總結，不過你最好能花一定的時間好好了解細節和不同融資方案的好處與壞處。更重要的是，你需要了解一些關鍵術語，比如優先權、期權池等等。

不同階段的風險融資通常是按“輪”來進行的。每一輪融資有自己的名稱和順序。最開始的當然是種子輪融資，然后是A輪融資、B輪融資、C輪融資，以此類推，知道公司被收購或是上市為止。其實并不是所有的融資輪次都是必須的，例如，有的公司并不進行種子輪融資而直接進行A輪融資。不過在本文中我們只討論種子輪融資，即最早期的風險融資。

如今，大部分的種子輪融資都是以可轉換債券或者未來股權簡單協議（Safe：simple agreement for future equity?）構成的，至少在硅谷是這樣的。當然也有少部分早期融資輪以股權為主。

5、可轉換債券

可轉換債券是一種投資者以可換股票據形式給公司的貸款。這項貸款包含了本金金額（投資金額）、利率（通常最低為2%）和到期日（支付本金和利息的的期限）。在創業公司進行股權融資時，可換股票據是可以轉化為股權的。

這些票據通常還會有一個“估值上限”或者“目標估值”和折扣。“估值上限”是票據所有人需要支付的最高有效估值，這和票據在此輪融資中的估值沒有關系。估值上限的影響在于可換股票據投資者可以比其他投資者在股權融資輪中以更低的價格購買股份。同理，折扣指的是較低的有效估值。投資者將這些看作種子輪中的“福利”，當然，這兩項條款都是可以協商的?？蓳Q股票據在到期時是會被要求進行償還，包括利息。不過很多投資者都愿意延長票據支付的期限。

6、未來股權簡單協議

在Y Combinator和Imagine K12，可轉換債券幾乎已經完全被未來股權簡單協議（Safe：simple agreement for future equity)取代了。未來股權簡單協議其實和可轉換債券類似，但是沒有了利率、到期日和還款要求。未來股權簡單協議里的可協商條款最多只有總額、估值上限和折扣，有的甚至連這些都沒有。

7、股權（Equity）

股權輪融資意味著為你的公司設定了一個估值以及每股的價格，然后把公司新發行的股份銷售給投資者。這比未來股權簡單協議和可轉化票據都更加復雜、昂貴和費時。所以當你打算發行股票時你特別需要一名專業的律師的幫助。

為了更好地解釋新股發行時會發生什么，下面舉一個簡單的例子。假設，你的公司以500萬美元的交易前估值獲得100萬美元的投資。如果你有1000萬股流通股，那么每股的價格是：

500萬美元?/ 1000萬股 =?50美分/股；

然后你會再出售200萬股

于是新股總數為1000萬股?+ 200萬股 =?1200萬股

交易后估值則為……0.5美元?* 1200萬股 =?600萬美元

股權稀釋為……200萬股?/ 1200萬股 =?16.7%

不到20%！

當你的公司進行融資簽訂Term Sheet時，有幾個重要的組成部分需要你熟悉，包括股權激勵計劃（期權池）、清算優先權、反稀釋權、保護條款等等，這些內容都是可以協商的。關于TS就不過多介紹了，因為在種子輪融資中用到的并不多。最后還要強調一點：無論你采用的是哪種融資方案，采用類似YC的safe的融資文件總不會是件壞事。這些文件都是受到投資界的廣泛認同的，而且比較公平，有時會對打算融資的創業公司創始人更有利。

?8、估值

憑借你的創業想法、一個軟件和已經積累的少量早期用戶，你的公司值多少錢呢？其實這是沒有所謂的標準答案的。這時，在和潛在投資者進行交談時，你如何為自己的公司定一個估值呢？為什么有的傳一個公司值2000萬美元，而有的創業公司只值400萬美元呢？因為投資者相信這個公司值這么多（或是說未來能值這么多），就這么簡單。因此最好的辦法是讓市場來給你的公司進行價值，讓投資者對你的公司進行估值，對你的公司感興趣的投資者越多，你的公司的估值也會隨之增高。

不過，在很多情況下，想找到能為你的公司進行估值的投資者其實并非易事。在這種情形下，你可以自己對公司進行估值，你可以參照那些已經有估值、且和你的公司類似的公司，對比后再給自己進行估值。然而有一點你必須要記住，自己給自己的公司進行估值時，切勿估值過高，你需要給自己找到一個合適的估值，這樣投資者會更愿意給你投資，這樣有助于在在恰當的股權稀釋下完成自己的融資目標。種子輪融資中的創業公司的估值一般在200萬美元至1000萬美元之間，不過你要記住，種子輪融資的目的并不是為了獲得盡可能高的估值，種子輪融資中的高估值并不能提高未來成功的概率。

9、天使 / 風險投資人

天使投資人和風投之間的差別在于，天使投資人是業余做投資的，而風險投資人都是專業做投資的。天使投資人都是用自己的錢進行投資，而風險投資人都是用別人的錢進行投資。當然了，有一部分天使投資人做投資也非常嚴謹和專業，但大部分的天使投資人都將投資作為自己的一個業余愛好。這些天使投資人通常能很快地做投資決策，在他們決策的過程中，他們很容易受到個人情感因素的影響。

風險投資人在投資過程中要花更多的時間、也要開很多的投資會議，很多時候需要幾個合伙人一塊參與最后的投資決策中。一定要記住這一點：風險投資人雖然目睹過很多的風險投資交易，但他們自己真正投資公司是非常少的。因此，如果想獲得風險投資人的青睞和投資，你就需要能從眾多項目中脫穎而出。

目前的種子輪或早期融資的生態環境要比5年前復雜地太多了?，F在陸續出現了很多新的風險投資機構，他們有時會被稱作“高級天使投資人”或“微型風險投資人”，這些新風投公司的投資目標是非常的明確的，主要投資非常早期的創業公司?，F在也有一些傳統的風險投資機構開始投資種子輪。此外，現在還有眾多的獨立天使投資人，他們的投資金額一般在2.5萬美元至10萬美元之間（或更多），主要投資的是個人的公司。

作為一家打算融資的創業公司，怎么才能引起投資者的興趣呢？如果你打算在一次公開路演中演示項目，你就有機會一次性見到很多的投資人。類似這樣一次性就能面對一群種子輪投資人的機會其實并不多。除了項目的公開路演外，目前能找到風險投資人或天使投資人的最好辦法就是通過熟人的介紹推薦（在國內可以找專業的FA機構）。天使投資人經常會把自己感興趣的創業公司和項目分享到自己的社交圈里?；蛘?，請你的朋友將你的公司推薦給他認識的天使投資人或者風險投資人。如果你沒有這些資源的話，那么你也可以自己在網上搜索，主動去找風險投資人和天使投資人的聯系方式，將自己精心準備的BP發過去。

10、眾籌

現在融資的渠道和工具越來越多了，例如AngelList、Kickstarter、FundersClub、Wefunder等等。這些眾籌網站可以用來發布產品、開啟產品預售，或是尋找風險投資。在一些情況下，創業公司創始人甚至還把這些網站當作自己融資的主要渠道。這些眾籌網站往往用來對幾乎完成的融資進行補充融資，有時候也可以給融資不順利的項目進行融資破冰。目前整個投資生態環境正在發生非常大的變化，何時和如何使用這些新的融資渠道進行融資通常要根據公司從傳統融資渠道的融資進展來確定。

11、和投資人會面

如果你是在項目路演上和投資者會面，要記住，這時你的目標不是最終達成融資交易，而是爭取獲得與投資人下一次會面的機會。投資者一般不會在聽完你的項目介紹的第一天就下決定是否進行投資，不管你的項目有多么出色都是如此。所以一定要努力爭取到和投資人接下來的會面機會，這才是最重要的。要記住，公司的首輪融資通常也是最困難的一輪融資。換句話說，見的投資人越多越好，不過要把重點放在最優可能對你進行投資的幾個投資人身上，這樣不至于在很多不靠譜的投資人身上浪費太多時間。

在準備和投資人會面時，需要遵循一定的規則。首先，要確保了解你的會面對象，例如了解他們喜歡投資什么樣的公司以及背后的原因。第二，做項目展示時要盡可能的簡單明了、抓住核心，介紹內容可以包括你的產品所具有的優勢、你的團隊的優勢，以及為何你們能打造一下個偉大的公司。第三，要認真聽投資者給出的反饋。在和投資人見面的過程中，如果你能讓投資者說的話比你說的話還要多，那么融資成功的可能性就會大大提高。

此外，你也要盡可能多地去和投資人進行聯系。投資一家公司就意味著許下了一個長期承諾，許多投資人見過的項目和投資交易太多了，除非他們非常看好你的公司的發展前景，要不然他們是不會輕易就投資你的。

在你說服投資人給你投資的過程中，如何更好地介紹自己和講述自己創業背后的故事是非常重要的。投資人都喜歡那些能力足夠強的創業者，這些創業者通常有一個可行度比較高的夢想，并知道該如何一步一步將夢想變成現實。在和投資人談話的過程中，要找到最適合你自己的敘述和講故事的風格，要盡可能完美地向投資人展示你的項目。做項目展示其實并不容易，對于那些不善于在人群中公開演講和表達自己的創始人更是如此，這對他們是比較殘忍的。不過，這也是可以學習鍛煉的，俗話說熟能生巧，除此之外，也沒有其他能幫助你的辦法了。其實，不管你是做公開的項目路演還是與投資人私下見面溝通，熟練和自信的表達能力都是非常重要的。

在和投資人見面溝通的過程中，你要盡可能得表現得既自信又謙遜，在兩者間做到平衡。一定不要表現地太過傲慢自大，也不要讓人感到你有很強的防御性。與此同時，也不要讓人覺得你非常容易受人控制和缺乏氣場。對于明智的見解質疑，要學會坦然接受。對于你自己堅信的東西，一定要堅決維護，并盡可能得去說服對方投資人接受你的觀點。只有做到這樣，你才能給投資人留下一個好印象，同時也能獲得后續見面的機會。

最后，在與投資人的會面即將結束的時候，一定要表現出對達成融資的希望或是透露一點點下一步的清晰打算。不管怎樣，都要給投資人留下一點懸念。

12、談判和達成投資交易

種子輪投資交易通常能在很快的時間內達成。如前文所說，使用那些具有一致條款的標準文件可以為你省不少事。再說到協商，其實很多時候并沒有，不過你可以針對個別可更改的條款進行談判，比如估值。

其實達成交易里面含有沖動的成分。要想激發起投資人的投資興趣和投資沖動，沒有什么比你講述備具說服力的故事、堅持不懈的精神和多出去找機會更有效了。在你最終達成投資交易之前，你可能已經見過十幾個投資人了。你只要能說服其中一個投資人愿意給你投資就大功告成了。第一輪融資順利完成后，接下來的幾輪融資就會相對簡單一些。

一旦有投資人表示愿意給你投資后，你的融資任務差不多就快完成了。這時，你應該快速準備相關東西來最終達成交易。如果最后一步出了問題，只能怪你自己了。

13、談判

在你和風險投資人或天使投資人進行談判時，你要記住，他們在這方面通常要比你更有經驗，因此最好避免當時確定談判條款。你可以先將投資人的要求都記錄下來，等到回去后再咨詢投資合伙人、投資顧問或法律顧問。還有一點要記住，雖然投資人的有些要求確實是過分了，不過信用度比較高的風險投資人或是或天使投資人所提的大部分要求都是有一定道理的。如果對他們提出的要求有任何疑問，都可以直接請他們解釋清楚其中的原因。如果談判主要圍繞的是公司估值，通常是因為考慮到你已經達成的其他交易。

還有一點非常重要：早期融資中公司的估值的多少對公司今后的成功或失敗產生的影響是非常小的。因此，要盡可能地選擇對自己比較有利的融資交易條款和投資人，當然前提是要確保自己能順利完成融資。最后，一旦投資人確定給你投資，就不要再等待猶豫了，盡快簽署融資文件、將錢拿到手。

14、融資時需要的文件

在進行種子輪融資時，沒有必要花太多的時間將融資文件做得多么詳細。如果有哪個投資人要求太多詳細的文件或是財務數據，他們通常不是你要找的合適的投資人，避免在這樣的投資人身上花太多時間。你需要準備一份簡略的商業計劃書和幻燈片說明，讓投資人通過這些文件對你的公司有大概的了解和認識。此外，最好也能給投資人留一份文件，這樣他們可以將文件給其他的合伙人看。

商業計劃書應該控制在2頁之內（最好1頁），計劃書的內容可以包括公司發展愿景、產品情況、團隊情況（辦公地點和聯系方式）、亮點成績、市場規模、財務數據（營收，如果有的話；此前的融資情況）。如果有BP制作需求，請聯系微信ID：929631780.

確保制作的幻燈片要清晰和內容邏輯的連貫性，數據圖表和截圖要比單純的文字更有說服力。幻燈片是沒有固定的格式和順序的，不過一般都要包含下面幾個方面的內容。制作一個適合自己的Pitch，如何展示自己以及如何展現你的公司。

公司名、Logo和口號
你的愿景：給出能說明你的公司為何會存在的最有說服力的理由。
解決的問題：你打算為用戶解決什么問題，用戶的痛點在哪里？
用戶：你的目標用戶是誰，你怎樣獲得這些目標用戶？
解決方案：你提供了什么解決方案，為何現在解決這個問題的最佳時機？
目標市場：總體有效市場（TAM）大于10億美元（如果可能），同時證明這個市場是真實存在的。
市場形勢和現狀：包括競爭對手、宏觀的趨勢等。你是否擁有別人沒有的洞察力？
當前的亮點數據：列出關鍵統計數據、發展計劃和未來用戶獲取計劃。
商業模型：你如何將用戶轉化為利潤，目前的實際數據、計劃和未來的希望。
團隊情況：創始人和創始團隊成員介紹，身上所具有的能保證成功的特質，詳細介紹各個角色。
總結：3-5個關鍵點（市場規模、關鍵產品洞察力和亮點數據）。
融資：包括之前已經完成的融資和此輪融資的目標。財務預測都都應歸在此類，也可以在這里加入產品路線圖來說明投資的價值。

這里需要指出的是，創業投資的演化是非常快的，本文中的部分內容在不久的將來可能就過時了，因此建議所有創業者查看最新融資形式。

融資是創業公司發展的必須要經歷的事情，有時甚至是很多創業公司不得不周期性忍受的一個艱難的任務。創始人的目標就是在盡可能端的時間內完成融資，希望這篇文章希望能夠幫助創業公司的創始人們更加順利地完成種子輪融資。

在完成那些看似不可能的完成的任務后，你的感覺就像是又翻閱了一座大山。然后你已經讓融資環境的殘酷分心太長時間了，一旦你將注意力轉移到公司未來的發展上，你就會意識到這只是萬里長征的第一步，你要做的就是全心全力推動公司繼續發展。

15、融資規則

建議你遵循以下融資規則：

要盡可能快地完成融資，這樣你就能將更多的精力投入到產品開發和公司日常運營上來了。
如果融資不順，一定不要輕言放棄。一定要想盡辦法繼續融資，確保公司能存活。
融資的時候，可以適當的“貪婪”：要和盡可能多的投資人交流，然后將大部分時間都花在最有可能投資的那幾個投資人身上。
一旦有投資人表示愿意投資，一定不要耽誤時間。盡快簽好簽署文件將錢拿到手，越快越好。
爭做投資熱門：如果你是當下最熱門的創業公司，那樣最好不過了。然而為了順利融資，其他創業者也在努力中。
絕不要欺騙任何人。一定要讓你和團隊的其他成員都能時時刻刻以高道德標準要求自己。創投圈并不大，你的壞名聲一旦出來，想彌補都不行。所以說一定要誠實。
投資人有很多拒絕你的方式。對于一個創業者來說，最困難的事情就是了解他們是什么時候被投資人拒絕的，知道后也不會太失落。要記住，就算這個投資人拒絕你了，其他地方還有機會在等著你，你要做的就是時刻準備著。
找到適合你自己和公司的風格。
保持井然有序。融資時，聯合創始人之間需要分工明確。
融資時，臉皮要厚，但要保持足夠自信和謙遜，不要自負，也不能自卑。

和投資者交談時，一定不要：