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這是“案例拆分”這個專欄的第二篇，不知道對你有沒有幫助啊~接下來我會繼續進行這個專欄的內容輸出~也算是手把手來帶著你進行賣貨文案的寫作啦！

今天的推文是“案例拆解”這個專欄的第二篇文章，拆分的是公眾號“輕生活”的閃購系列文章之一《12.12閃購 | 今年最后一款好物推薦！舒服到穿了就不想脫》。

可能有人會說：你第一篇拆解的是輕生活的文章，這篇也是，就不能換換嘛。

對于此我想說的是：輕生活的系列文章完全可以作為我們撰寫賣貨文案的典范和學習的對象，我是真的真的很喜歡。

出于私心，我可能接下來好幾篇都是關于她家的文章的拆解的；因為多了一些新朋友，所以關于這個專欄，我再多說兩句。

推出“案例拆分”這個專欄，是希望通過拆分好的賣貨文章的結構和討論，強化大家的思維狀態，形成一種肌肉反應，進而提升我們對于賣貨文案的整體感知，幫助我們更好地去寫出好的賣貨文章。

好啦，廢話不多說，下面是正文。

一、開頭：激發欲望

開頭部分還是我們熟悉的SCQA模型。

這里為大家拆分一下：

1. S-背景：開頭簡單一句話，快速拉進和多數讀者的距離，親切感爆棚：Hi，每月一會，你們喜歡的搭售又來了。
2. C-沖突+Q-疑問：開頭打招呼，對于熟悉輕生活搭售的讀者來講，意料之中。對于第一次點進來文章的讀者來講，意料之外，會提出問題：這是啥？
3. A-回答：讀者提出疑問，為了幫助讀者更快地進入到閱讀的狀態，作者需要直面讀者的疑問，給出回答。

最初閃購做的原因，是因為老用戶總留言說，希望其它生活用品也用上輕生活的，會更放心。但是我們開發新產品的周期比較長，后來便決定每月精選一款好物，把那些和我們一樣對品質有高標準要求的品牌組織起來，以我們能爭取到最實惠的價格，回饋給老用戶。

每期好物，都是我們內部親自試用、體驗、對比之后，再舉手投票選出來的，達到我們的標準才會推薦。只有讓你們喜歡，我們才開心。

如果你第一次來，可以先看看前面閃購的選品風格，還有底部的評價，看是否符合你的喜好和品味，不用跟風，獨立思考，理性消費。

如果我們想要周期性地推出一些還不錯的產品，形成欄目的時候，那么這篇文章的開頭，完全是一個可供我們進行模仿的結構：

1.為欄目起一個好名字，像輕生活命名的“閃購”，給人營造出限時限量的氛圍，如果你是老年人手速，那么有極大的可能，搶不到推薦的東西了；

2.在欄目每一期的文章開頭，都要對這個欄目做一個清晰的解釋，確保之前不知道這個欄目的小伙伴能夠快速get到這個欄目的意義。

在介紹欄目的時候，建議包含這樣幾部分內容：

• what：這個欄目是什么
• when：欄目每次出現的時間
• why：解釋推出這個欄目的原因
• How：講述一下我們在這個欄目中的關鍵行為是什么

這里有一個金句，可以直接套用：

每期好物，都是我們內部親自試用、體驗、對比之后，再舉手投票選出來的，達到我們的標準才會推薦。只有讓你們喜歡，我們才開心。

結構如下：

每期XX，都是我們XX、XX、XX之后，再舉手投票確定下來的，達到我們的標準才會發出來。只有讓你們XX，我們才XX。

二、中間：引導信任

接下來，作者就開始正式介紹產品，一步一步地引導讀者對產品產生足夠的信任。

在文章《為什么費盡心思講產品賣點，用戶仍然不相信你？》中，和大家提到過讓讀者對產品產生信任的方法，分為4種：

1. 講述事實：為用戶講述關于產品的生產細節和產品品質；
2. 借鑒權威：抱大腿，通過牛逼厲害的人或者產品來從側面正面你的產品同樣牛逼厲害；
3. 專家人設：像一個專家一樣地去描述你將接下來要想用戶售賣的產品；
4. 案例證明：借助顧客證言和產品已經成效的售賣結果，表達產品暢銷，值得信賴。

作者在這篇文章中，先從借鑒權威入手，一上來就非常正式地介紹了她要推薦的這塊內衣的背景：

在文章《為什么費盡心思講產品賣點，用戶仍然不相信你？》中，我給大家講了借鑒權威的方法：

第一：出名的大公司生產的產品。

出名的大公司生產的產品，它們的權威就是生產它們的大公司。

這些大公司在生產這個產品之前，就已經有了銷量遙遙領先的產品，且這些銷量遙遙領先的產品的額口碑都非常的好，無論是領域的專家還是購買使用過的顧客，都對之前的產品贊不絕口。且上網上隨便搜索一下關于這個產品的一些媒體報道，大多數都是正面的信息。

那么對于顧客來講，這個公司推出的新的產品，在某種程度上已經有了值得信任的基礎，進而去購買的可能性就會大大增加。

第二：不出名的小公司生產的產品。

大公司的數量屈指可數，大多數產品來自于不怎么出名或者說不出名的小公司。但是我們不能說因為這家公司是小公司，所以他們生產出來的產品都很差勁。

這些小公司生產出來的產品，在宣傳的時候，常常是只要產品中有一個小地方和權威有聯系，就馬上作為一個宣傳點拿出來宣傳，讓其成為自己產品的背書。

回到這個產品上來看，對于多數消費者來講，可能一定程度上還是對中華老字號感興趣，因為質量啊、效果啊，都是經得起歲月的檢驗的。對于國內的大多數女性來講，內衣比較有印象的牌子，可能是什么“都市麗人”、“維多利亞的秘密”之類的。

年輕的品牌想要通過借鑒權威來抓住讀者的心，那么就要極力往權威上靠，往大家聽起來就覺得很厲害或者已經耳熟能詳的權威上靠。

所以，作者在這里一上來，就打出了一手王炸！

背景來頭不小，核心團隊均來自中國、日本還有意大利等目前世界排名第一的內衣高管，連產品都是與日本著名的Wocal華歌爾、眾多國際一線內衣品牌同一產線出品的，起點很高。

這塊我們可以學習的地方是：

1. 如果我們的產品或者品牌比較年輕，別人叫我們一聲名字，我們不敢答應的話，一定要找個能和我們產品或者品牌有“不可描述”的關系的大腿，這個大腿或者和我們的產品共用了某種原料、使用了同一個供應商等等，都可以；
2. 盡量在介紹產品的開始部分，就把這塊寫出來，穩定讀者的內心，培養讀者對這個產品以及品牌產生一種先入為主的感受。

借力權威之后呢，作者就開始講述事實了。

在文章《為什么費盡心思講產品賣點，用戶仍然不相信你？》中，我講了多數情況下，是借助于生產細節和產品品質來講述事實。

首先：產品品質

作者羅列出這款內衣獲得的獎項：

以及因為品質好、價格實惠，創造了初創內衣品牌“平均8秒賣一件”的記錄。

然后：生產細節

作者這里將痛點場景和解決方式（借助生產細節）結合來講述事實。

對于女生來講，選擇一款內衣，無外乎這個內衣面料貼身非常舒服，沒有壓迫感，沒有束縛感。

但是對于很多女生來講，實際的情景卻是：

• 內衣的面料不透氣，胸部悶悶的，晚上到家后的第一件事，就是先脫內衣，要是不穿內衣上班或者上街，簡直就是爽到爆！
• 穿上后不能做大的動作，一動內衣就開始往上跑
• 明明不胖，胸也不大，肩部和背部那塊卻被擠出來很多肉肉
• 內衣立體到讓人羞澀，冬天穿個毛衣，也能從外面看到內衣的輪廓
• 無論是胸小的女生還是胸大的女生，現在的內衣都不怎么友好，胸小的女生的內衣包裹的仿佛不是胸部，而是空氣，胸帶的女生的內衣的承載力不夠，乳搖雖能帶來震撼的視覺感，但是天天在胸前移動式地攜帶兩個柚子，任誰都不好受吧……

結合著用戶的這些痛點，作者開始一個一個地進行回答。

痛點1：不透氣，有壓迫感。

這款內衣可以提供的解決辦法：面料來自日本、臺灣，敏感肌也能做到零刺激零壓迫，別說你穿著上班了，就是穿著睡覺，第二天醒來也不會覺得不舒服，覺得一晚上都在胸口碎大石。

痛點2：抬胳膊打個哈欠，內衣能拉著胸部上移5公分。

這款內衣可以提供的解決辦法：從根本設計出發，通過背心式的設計，提供更友好的包裹性，有點運動內衣的承載效果。

痛點3：單衣穿的再厚，都能看到內衣的輪廓，女生的小秘密就這樣被“心照不宣”。

這款內衣可以提供的解決辦法：沿用的是日本獨家科研的一片式無痕技術，連洗標都是無車縫的，穿起來像「人體的第二層皮膚」，所以即便穿著睡覺，也一點都不硌人。

痛點4：小胸女生和大胸女生都找不到合適的內衣。

這款內衣可以提供的解決辦法：設計人性化，宛如人體自然胸型的水滴杯胸墊設計，視覺上自然不夸張。

痛點5：買內衣去了3家店，每一家店的內衣碼數都不一樣，我都懷疑我的胸能大能小，縮放自如。好不容易買了內衣，還沒怎么穿，肩帶和背扣就變形到讓人懷疑人生。

這款內衣可以提供的解決辦法：ubras用的是世界專利的點狀膠粘合技術，以往是用于航空飛機機翼的粘合部位，溫度極高或極低都不會發生變化，所以才彈性好，且不變形。因為它彈性實在太好，即便有些偏差，也絲毫不影響舒適性，360°無死角適合那些選擇困難癥患者。

這一塊可供我們學習的地方是：

我們可以先用1-2句話描述出來，當前用戶在沒有使用我們產品之前一直備受影響的痛點，場景化描述之后，后面緊接著給出在我們產品能夠解決這個痛點的原因。

4-5個痛點場景+解決辦法下來后，用戶就被說服的心服口服了。

這一部分的最后一個模塊是借助顧客證言，來進一步加強讀者對產品產生信任。

作者這里是添加了公司同事試穿后的感受：

如果作者能夠在這里再次說一說這款內衣的暢銷，或許效果會更好。

三、結尾：引導下單

結尾部分，作者主要是通過價格錨點+限時限量來引導讀者下單。

1. 價格錨點

主要是將平時單買比較貴的產品進行降價組合，營造出非常實惠的感受。

2. 限時限量

這塊沒有什么多說的。不過這里有一個金句可供我們套用：

他們家新出的這個系列很是緊俏，我們也只要到了1000套現貨，三種顏色各300套左右，今天下單的朋友可馬上發貨。

結構如下：

這個新出的產品很是緊俏，因為XX的原因，我們也只做出了XXXX個，今天下單的朋友可以馬上發貨！

四、總結

總結來看，這篇文章可供我們學習套用的地方如下：

• 開頭部分：如果我們想要周期性地推出一些還不錯的產品、形成欄目的時候，我們可以借助SCQA模型打造一個固定的開頭；
• 中間部分：品牌比較年輕，先從借鑒權威入手，隨后是4-5個痛點場景+解決方法，再到案例證明，來引導讀者產生信任；
• 結尾部分：4大結尾（價格錨點、價值塑造、限時限量、正當消費理由）隨便選、隨意組合。

萬能金句：

每期XX，都是我們XX、XX、XX之后，再舉手投票確定下來的，達到我們的標準才會發出來。只有讓你們XX，我們才XX。

這個新出的產品很是緊俏，因為XX的原因，我們也只做出了XXXX個，今天下單的朋友可以馬上發貨！

五、最后

最后，我要多多啰嗦幾句哈！

在推出這個系列的文章的過程中，免不了要結合某些品牌的文章進行分析，文章中的產品免不了會被拿出來研究。想要說明的是：我這里沒有購買鏈接，也沒有可追蹤的訂單信息。

推出這一系列的文章，目的是通過拆分我認為比較好的賣貨文章，從中進一步強化賣貨文章的大的寫作結構和小的細節呈現，幫助我們更好地理解并且掌握賣貨文章的寫法~

今天要說的就這么多了，這是“案例拆分”這個專欄的第二篇，不知道對你有沒有幫助，接下來我會繼續進行這個專欄的內容輸出~也算是手把手來帶著你進行賣貨文案的寫作啦！

如果你有不錯的選題，不妨留言告訴我呀~

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作者：佳爺，專注研究賣貨型文案，從文案中找到牽引用戶情緒的那條線。

本文由 @佳爺 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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