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“產品價格高，用戶不買單”是經常會另很多人感到頭疼的一個問題，而其解決辦法，真的就只有降價這一條路嗎？

產品價格高，用戶不買單，怎么辦？

下面給大家列出一個具體的問題，以及社長能想到的，文案上的解決方法。

1. 我有一個朋友是開水果店的，他最近遇到一個頭疼的事情，他的店里新引進了一批優質的進口水果，無論是營養還是口感，都要比普通水果高出一大截，但同樣的，價格也要比普通水果高出30%。
2. 他的店面開在小區里，平時買水果的主要是一些老客戶，他們已經習慣了店里水果的價格，對于新的優質水果，往往問得多，但一聽到價格就走開了。
3. 既然價格高，他第一個想到的就是去降價促銷，把進口水果的價格降低到只比普通水果高一點點。
4. 活動做了半個月，不能說一點效果沒有，有一部分人開始嘗試，而且反饋也不錯，但活動結束之后，該不買還是不買。他很苦惱，不知道怎么辦。

1. 其實這個問題，幾乎所有的消費升級產品都會遇到——產品質量提升了，但價格也更貴，想要獲得更優質的產品質量，意味著先要付出更多的代價，用戶當然不樂意。

2. 對于這種情況，降價看上去是最直接的解決方案——既然用戶覺得價格高，那我就降價好了。但其背后的邏輯卻很愚蠢，因為水果成本在那兒擺著，不可能持久。這就像“沒錢買好吃的，那我就借錢好了”，只能短暫的解決問題，對于長期來講，只是飲鴆止渴。

3. 要想解決這個問題，我們還是要去分析它的本質原因。這個問題的本質，其實我那個朋友自己也說了，是老顧客“習慣了店里水果的價格”。這種“習慣”，就是用戶的“心理賬戶”。

4. “心理賬戶”是芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念，人們在腦海中，會把不同的消費支出放進不同的心理賬戶里，產生不同的價格預期。因為長期以來用戶習慣了普通水果的價格，所以在“買水果”這個心理賬戶里，用戶的錢不夠了，自然接受不了高價的進口水果。

1. 我的觀點：要想解決這個問題，我們就要對癥下藥。要么改變心理賬戶，要么換一個心理賬戶。

2. 想要轉變用戶的心理賬戶，這個太難了，但也不是不能嘗試，比如你可以利用恐懼營銷嚇唬他，可以用進口水果的利益點勾引他，也可以用從眾效應來牽著他的鼻子走。當然你的最終目的是：讓他愿意為買水果每天多花點錢。

文案示意：

（利用“短期獎勵”）

（利用“從眾心理”）

3. 更好的方法是幫用戶換一個心理賬戶——既然“買水果”這個賬戶里的錢不夠，那其他賬戶里的錢是不是可以動一動？

4. 比如，我們可以嘗試把進口水果，放到“犒勞自己”的心理賬戶里，平時大家工作挺累的，好不容易忙完回到家，還不得吃點好東西？

5. 再比如，有孩子的父母，都有關愛孩子成長的需求，而且舍得花錢，我們也可以把進口水果放進“關愛孩子成長”這個心理賬戶里。

文案示意：

6. 又比如，我們都有孝敬父母的需求，市場上的各種補品，不一定比水果更能討父母開心。我們可以把進口水果，放進“孝敬父母”這個心理賬戶里。

文案示意：

7. 文案只是示意，其目的是讓用戶覺得，進口水果存在的價值，和普通水果的存在的價值是不一樣的。普通水果平時吃吃也就算了，犒勞自己、關愛孩子、孝敬父母，能用一般水果嘛？（當然，單純文字的力量還是不夠的，圍繞不同的文案，差異化的包裝也是必要的）

8. 同樣的商品，放到不同的心理賬戶里，用戶能接受的價格區間當然不一樣。更何況，進口水果還有口感、營養上的差異化呢！把進口水果放到不同的心理賬戶，它就脫離了普通水果的范疇，變成了犒勞自己、關愛孩子、孝敬父母的方式，用戶自然會更愿意嘗試。

產品價格高，降價是把雙刃劍，短期能帶來銷量，長期來講可能沒什么好處。

用戶覺得你的產品貴，很可能不是他們買不起，而是不習慣。

產品價格高，別老想著降價，不妨換個心理賬戶試試，沒準能起到不錯的效果。

對于這個問題，你是怎么想的？歡迎和社長多交流~

作者：陳社長，公眾號：營銷人公社（ID：MarketingCommune）

本文由 @陳社長 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議