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我們?cè)趯?xiě)產(chǎn)品賣(mài)貨文案時(shí)，經(jīng)常絞盡腦汁都想不出如何寫(xiě)出產(chǎn)品的特色。這篇文章，作者用23個(gè)思路告訴你，這樣寫(xiě)，你也能寫(xiě)出漂亮的賣(mài)貨文案。

作為一名電商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)官，也作為一個(gè)正常使用網(wǎng)購(gòu)的普通客戶(hù)，常常看到一些店鋪，然后會(huì)通過(guò)一些職業(yè)性的分析到產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方面的思考，比如從產(chǎn)品的前端設(shè)計(jì)效果呈現(xiàn)展示，有的產(chǎn)品主圖和詳情頁(yè)做得非常的好，看到產(chǎn)品突出的賣(mài)點(diǎn)明確，且讓人有購(gòu)買(mǎi)的理由，再加上做產(chǎn)品做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，直接吸引到購(gòu)買(mǎi)下單。

有的產(chǎn)品是不差的，但是展示的效果呈現(xiàn)和文案也非常的一般，讓人無(wú)感知的文案，整個(gè)讓人感覺(jué)賣(mài)點(diǎn)信息不明確，賣(mài)點(diǎn)突出并沒(méi)有和我有關(guān)系，詳情頁(yè)做得就像是在做一張死板“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，怎么能打動(dòng)用戶(hù)的心智及購(gòu)買(mǎi)需求。且內(nèi)容排版混亂，這樣的產(chǎn)品很容易造成頁(yè)面流失率的增加。

今天我們就來(lái)說(shuō)一連問(wèn)：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是什么！——通過(guò)產(chǎn)品的差異化和多維度分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的提煉，讓產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)更有邏輯和思路去挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

01

如何挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的呢，

第一：通過(guò)產(chǎn)品前期微創(chuàng)新部分確定好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，如在前期充電寶這款產(chǎn)品剛開(kāi)始普及的時(shí)候，那時(shí)候的充電寶都是比較笨重且和市場(chǎng)上的產(chǎn)品大小規(guī)格相對(duì)同質(zhì)化。那么經(jīng)過(guò)了一些產(chǎn)品微創(chuàng)新，研發(fā)出一款在相對(duì)滿(mǎn)足消費(fèi)者充電毫安的需求同等情況下，出了一款輕巧款充電寶。輕巧，和別家存在差異化，這也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，就形成了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。

第二：通過(guò)多個(gè)維度去挖掘差異化找到賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，以下分析的就是通過(guò)多個(gè)維度找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

第三，最重要的，記住，產(chǎn)品是有很多差異化、賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)可作為挖掘的，但是一定是要找到一個(gè)賣(mài)點(diǎn)作為最重要的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行打造，這樣才能搶占用戶(hù)的心智。把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)打造放大10倍，100倍，就可以把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)打造到極致。

為什么是打造一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而不是二個(gè)三個(gè)多個(gè)賣(mài)點(diǎn)——因?yàn)橄M(fèi)者只能接收有限的信息。消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜；消費(fèi)者缺乏安全感；消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變；消費(fèi)者的心智容易失去焦點(diǎn)。

02

舉例說(shuō)一下：

一款手機(jī)充電寶，經(jīng)過(guò)公司研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)目前市場(chǎng)的充電寶都是為體積大而笨重，那么是否可以研發(fā)出在相同容量的情況下，產(chǎn)品體積縮小，重量上減輕的產(chǎn)品？

主打輕巧，并非是能顯示充多少次電，充多少次電是為輔，并非產(chǎn)品所定位的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

所以，這款產(chǎn)品最需要打造的賣(mài)點(diǎn)就是：告別磚頭式充電寶，輕巧的把手機(jī)充滿(mǎn)電。

那么我們可以通過(guò)差異化分為：成本差異化、 功能差異化、 營(yíng)銷(xiāo)差異化入手：

1. 成本差異化

1）包裝設(shè)計(jì)

產(chǎn)品的包裝也是很好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，現(xiàn)在的外包裝很多商家也做到的極致和創(chuàng)新點(diǎn)，比如一款堅(jiān)果食品把產(chǎn)品外包裝進(jìn)行對(duì)比，做出了一款其為黃色的袋子，俗稱(chēng)小黃袋。告別了通那種插畫(huà)品牌的差異。比如現(xiàn)在的手機(jī)包裝做的也是非常有拆封儀式感，以及在其他的一些電商平臺(tái)快遞外包裝也會(huì)出一些文化創(chuàng)意。

舉例：快遞包裹上有著吸引人的文案：我對(duì)你的愛(ài) 就像拖拉機(jī)上山轟轟烈烈。

2）原料產(chǎn)地

從產(chǎn)品的原料、原產(chǎn)地進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)以及差異化，

原料舉例：外觀采用航空鋁合金材質(zhì)，用了十年不用換。

3）重量

重量也是一個(gè)非常大的賣(mài)點(diǎn)發(fā)覺(jué)，也要看放在哪個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)，有的以重量重為超級(jí)賣(mài)點(diǎn)，有的以重量輕為超級(jí)賣(mài)點(diǎn)。

舉例：手機(jī)充電寶的重量為賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，一款充電寶的文案為：“輕”艷登場(chǎng)，可充一星期?！拜p”會(huì)是一個(gè)超級(jí)賣(mài)點(diǎn)。

如果把重量放在了大龍蝦體現(xiàn)大而性?xún)r(jià)比身上，拍下足足發(fā)單只三斤以上。

4）體積大小

大小也是可以進(jìn)行產(chǎn)品微創(chuàng)新以及差異化的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的，主要針對(duì)與不同產(chǎn)品的需求，有的會(huì)體現(xiàn)大，有的會(huì)體現(xiàn)小。可以往這個(gè)維度思考賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。

5）手感體驗(yàn)

手感這方面也是非常好的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)，如同當(dāng)時(shí)某米出的一款充電寶，可以說(shuō)在充電寶同質(zhì)化的市場(chǎng)下，通過(guò)產(chǎn)品微創(chuàng)新除了一款鋁合金外殼的充電寶，體現(xiàn)了質(zhì)感和手感的體驗(yàn)。

6）顏色

顏色的賣(mài)點(diǎn)以及挖掘更是能完爆對(duì)手，就拿經(jīng)典的案例就是蘋(píng)果當(dāng)時(shí)推出的香檳金更是成為經(jīng)典顏色，也被稱(chēng)之為土豪金，當(dāng)時(shí)該機(jī)型土豪金款市場(chǎng)供不應(yīng)求，當(dāng)時(shí)的喜愛(ài)度可想而知。購(gòu)買(mǎi)土豪金款還需要加價(jià)購(gòu)買(mǎi)。再到后來(lái)的玫瑰粉，也稱(chēng)之為經(jīng)典之色。

7）味道

味道這個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以放在食品上面以及等品類(lèi)中。你如近期有一款堅(jiān)果類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)突出為“堅(jiān)固剛剝殼般的美味 掌握關(guān)鍵保鮮技術(shù)”把掌握關(guān)鍵保鮮技術(shù) 字體放大體現(xiàn)他的“鮮”從而體現(xiàn)美味。

2. 功能差異化

8）新技術(shù)

創(chuàng)新的技術(shù)以及打破現(xiàn)有的技術(shù)格局讓產(chǎn)品更為出眾，不斷的迭代產(chǎn)品更新產(chǎn)品就是最好的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)打造，就拿路由器從當(dāng)時(shí)的一條天線后續(xù)的三條天線隔墻20米穿透再到現(xiàn)在的多天線智能可遠(yuǎn)程控制WIFI，這些就是新技術(shù)干掉老技術(shù)，技術(shù)的不斷創(chuàng)新，甩掉打掉對(duì)手的一個(gè)方式。

9）功能創(chuàng)意

在有相同功能的情況下，做出更為讓人驚艷的功能，那將是打破市場(chǎng)的格局，就拿如火如荼的手機(jī)屆來(lái)說(shuō)，從劉海屏到全面屏再到折疊屏，從雙攝到三筒再到四筒洗衣機(jī)般的攝像頭創(chuàng)新，能用手機(jī)拍到月亮清晰看到表面輪廓，拿時(shí)間回到三年前普通人也沒(méi)有想到手機(jī)功能上的創(chuàng)意那么快。

所以功能的創(chuàng)意也是一個(gè)很強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)。

10）產(chǎn)品構(gòu)造

產(chǎn)品構(gòu)造這一塊也是一個(gè)創(chuàng)新和很大的賣(mài)點(diǎn)，就拿產(chǎn)品的外觀來(lái)說(shuō)，無(wú)論是WIFI路由器的一跟天線到4根天線的演變，以及你出三攝像頭我出四攝象頭的演變，就是在產(chǎn)品構(gòu)造的創(chuàng)新迭代，讓消費(fèi)者選擇更好的。

11）造型設(shè)計(jì)

有些產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就是外觀，那么在造型上下功夫，就是挖掘賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

12）細(xì)分市場(chǎng)

細(xì)分的市場(chǎng)相對(duì)會(huì)有這么一批需求人群，去挖掘產(chǎn)品這塊市場(chǎng)的空缺。

在大市場(chǎng)中找到一些細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不亞于大賣(mài)家，如一家發(fā)現(xiàn)了關(guān)于去出差而需求的筆記本電腦，專(zhuān)門(mén)研發(fā)把輕薄以及攜帶做到極致的筆記本電腦，主要針對(duì)與出差或者外出攜帶的消費(fèi)者；而且這類(lèi)的產(chǎn)品價(jià)格還賣(mài)得很好，利潤(rùn)空間可觀，再到以及現(xiàn)在手機(jī)充電寶會(huì)有一些主打年輕人一代，在充電寶外觀圖案為成插畫(huà)，更讓年青一代人喜愛(ài)。

13）解決痛點(diǎn)

在產(chǎn)品原有的狀態(tài)下，再為客戶(hù)解決進(jìn)一步的痛點(diǎn)，那么這就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

從共享充電寶來(lái)看，共享的充電寶竟然是自帶線的，而且還是設(shè)計(jì)的f非常的方便，那么我們?yōu)楹卧谧龀潆妼毜臅r(shí)候?yàn)楹螞](méi)有挖掘自帶充電線一體化的呢，最后還是給共享充電寶解決了。

在產(chǎn)品介，蘋(píng)果公司產(chǎn)品就是一個(gè)非常好的例子，不斷的解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，比如藍(lán)牙耳機(jī)，最基本的功能就是充電倉(cāng)，解決了藍(lán)牙充電和收納問(wèn)題這就是解決新痛點(diǎn)，迎接大優(yōu)勢(shì)。

3. 營(yíng)銷(xiāo)差異化

14）熱點(diǎn)事件借力

很多人在看電影或者電視劇的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一些男主角女主角的穿搭很有范，然后會(huì)在電商平臺(tái)去找同款，之前看了《唐人街探案》看了男主角的風(fēng)衣非常好看，還會(huì)去電商平臺(tái)，還真有在銷(xiāo)售同款，再到以及現(xiàn)在出的影視官方周邊產(chǎn)品也是熱點(diǎn)事件借力。

15）價(jià)格體系

價(jià)格大伙都想到價(jià)格戰(zhàn)以及降價(jià)就是一個(gè)粗暴的賣(mài)點(diǎn)。

如果都形成這樣的，那利潤(rùn)空間自然被拉低，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是這樣的價(jià)格打法，我們?nèi)绾稳ケ苊庖约靶纬砂褍r(jià)格作為賣(mài)點(diǎn)？

我們可以通過(guò)SKU多選項(xiàng)化以及用一款選項(xiàng)作為引流款，其他可進(jìn)行套餐搭配，形成其他是價(jià)格有利潤(rùn)空間差異，這樣一來(lái)和對(duì)手形成了差異化以及套餐也形成賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

16）品牌故事

好的故事會(huì)影響到品牌的傳播以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，比如褚橙、通過(guò)人物故事到衍生到產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)了品牌故事上的傳播。

17）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

我們可以參照營(yíng)銷(xiāo)日歷來(lái)進(jìn)行作為營(yíng)銷(xiāo)，比如做美妝的可以注意到3.8女神節(jié)以及情人節(jié)促銷(xiāo)，以及雙11光棍節(jié)等打造出專(zhuān)享，錯(cuò)過(guò)了再等一年的營(yíng)銷(xiāo)，做到了產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)差異性，提高客戶(hù)的現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)理由。

18）促銷(xiāo)專(zhuān)享

在這里，可以結(jié)合產(chǎn)品的節(jié)日促銷(xiāo)專(zhuān)享以及自身店鋪活動(dòng)，發(fā)起的促銷(xiāo)專(zhuān)享活動(dòng)，再到選擇款式促銷(xiāo)專(zhuān)享的贈(zèng)送套餐，讓客戶(hù)享受到其他產(chǎn)品沒(méi)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。

19）數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

很多現(xiàn)在的也是利用數(shù)字來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)力背書(shū)以及羊群效應(yīng)等，比如XX手機(jī)雙11全類(lèi)目銷(xiāo)售NO.1 累計(jì)銷(xiāo)售1586262臺(tái)，這些就是一些數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)。

20）服務(wù)口碑

在做產(chǎn)品的時(shí)候，我看中產(chǎn)品的微創(chuàng)新，在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上，首先我最要做到的一點(diǎn)就是，極致化的服務(wù)，讓客戶(hù)買(mǎi)的有價(jià)值，成為口碑極的營(yíng)銷(xiāo)。

在主打產(chǎn)品的同時(shí)，極致化的服務(wù)就是一個(gè)大賣(mài)點(diǎn)大優(yōu)勢(shì)，尤其是在做高客單價(jià)的產(chǎn)品，越是要注重服務(wù)。

21）歷史背書(shū)

老字號(hào)以及名族品牌，這些讓消費(fèi)者更值得信賴(lài)，信賴(lài)其品質(zhì)以及文化傳播等。

如果公司需要?dú)v史意義，比如傳承，比如古法制作等，都可以體現(xiàn)歷史所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

22）公司實(shí)力

現(xiàn)在很多后起之秀的公司做得很好，公司實(shí)力也非常的雄厚，在網(wǎng)紅和粉絲效應(yīng)時(shí)代，展現(xiàn)公司實(shí)力可以分為原廠實(shí)力以及榮譽(yù)以及明星代言等，以前通過(guò)上榜CCTV合作，以及現(xiàn)在的節(jié)目冠名，也是體現(xiàn)公司的實(shí)力背書(shū)；以及提高產(chǎn)品的曝光率，通過(guò)這些來(lái)證實(shí)公司實(shí)力。

23）情感故事

品牌也有他自己的故事，每個(gè)人也有他自己的故事。

在這視頻網(wǎng)紅時(shí)代，使用故事，讓客戶(hù)成為一種粘性，以及這樣更有深度。

通過(guò)以上的維度找到產(chǎn)品的各維度賣(mài)點(diǎn)，把重要的賣(mài)點(diǎn)挖掘出來(lái)，進(jìn)行打造，放大賣(mài)點(diǎn)10倍，乃至100倍。

03

那么怎么才是重要的賣(mài)點(diǎn)，首先我們要看產(chǎn)品而論：

1. 可以通過(guò)同行競(jìng)品的差異化進(jìn)行對(duì)比分析
2. 通過(guò)行業(yè)痛點(diǎn)進(jìn)行分析
3. 通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)進(jìn)行分析。

就拿同行產(chǎn)品競(jìng)品差異化分析發(fā)現(xiàn)一款哪里的不足。

比如：手機(jī)充電寶競(jìng)品在重量這個(gè)賣(mài)點(diǎn)維度上，和結(jié)合客戶(hù)需求痛點(diǎn)上，市場(chǎng)欠缺輕巧型充電寶，客戶(hù)需求痛點(diǎn)是在能隨時(shí)充電的同時(shí)減少重量，那么，重量這個(gè)維度最需要推出的賣(mài)點(diǎn)，把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行打造，把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)放大，做到“輕巧充電寶就是選擇我們這家”——以上的就通過(guò)重量方面就可以形成很大的賣(mài)點(diǎn)差異。

上面的分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘框架，可以直接把自己在做的產(chǎn)品進(jìn)行套入，挖掘哪個(gè)產(chǎn)品在哪個(gè)維度上這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是能成為進(jìn)行重點(diǎn)打造的。

以上是分享到了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，想要成為到超級(jí)賣(mài)點(diǎn)，需要包含幾個(gè)框架呢：

超級(jí)賣(mài)點(diǎn)=產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)+購(gòu)買(mǎi)后對(duì)客戶(hù)有什么好處+要證明說(shuō)的是真的

以上文章分析了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘，其實(shí)更重要的是下一步的文案思維，購(gòu)買(mǎi)后對(duì)客戶(hù)有什么好處。而不是自嗨型文案，是從產(chǎn)品角度出發(fā)，從客戶(hù)角度出發(fā)，挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)才是痛點(diǎn)。

作者：大誠(chéng)，公眾號(hào)：超級(jí)運(yùn)營(yíng)范

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