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寫文案時(shí)要找到用戶改變的根本原因，而不是存在問(wèn)題。

過(guò)去兩年，基于我做付費(fèi)咨詢和項(xiàng)目的原因，跟很多的新手文案朋友交流過(guò)，甚至收集過(guò)他們身上最容易犯的一些錯(cuò)誤，其中有一個(gè)，絕對(duì)能排前3名，大概率你也犯過(guò)。

什么錯(cuò)誤呢？

就是錯(cuò)把用戶存在的問(wèn)題，當(dāng)成是用戶購(gòu)買你產(chǎn)品的理由！

如果我沒猜錯(cuò)，你可能不太理解這句話的意思，沒關(guān)系，我下面就來(lái)跟你解釋，聽完后，你可能會(huì)拍大腿，然后說(shuō)一句：

這就是我一直在犯的錯(cuò)誤呀~

所以你一定要仔細(xì)看，不夸張的說(shuō)，這也是新手文案向高手文案跨越的一個(gè)門檻，你必須要會(huì)，否則你要永遠(yuǎn)當(dāng)一個(gè)文案小白！

01

先來(lái)說(shuō)個(gè)故事給你聽····

有一次，和朋友閑聊，她是教人做穿搭衣服的，我就問(wèn)她：

“既然你是教人做衣服穿搭的，那么你的服務(wù)就是你的產(chǎn)品，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，你覺得你的賣點(diǎn)是什么？用戶為什么要你給Ta提供服務(wù)呢？”

發(fā)完這個(gè)消息后，我看到聊天窗口的頂部，來(lái)來(lái)回回出現(xiàn)了幾次“正在輸入···”

我猜她不是很確定，或者壓根沒有好好想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，過(guò)了好一會(huì)，消息鈴聲響了一下，是她的消息，她說(shuō)：

“因?yàn)楹芏嗳瞬恢涝趺创钆湟路每?，而我在這方面是專業(yè)的，所以我能幫到Ta們，所以Ta們要購(gòu)買我的服務(wù)呀”

似乎聽起來(lái)很有道理，但是到這里還沒完，我又問(wèn)了：

“別人不會(huì)穿搭不假，我也相信你絕對(duì)在這方面是專業(yè)的，哈哈，可是你想過(guò)這樣的一個(gè)問(wèn)題嗎，他們不會(huì)穿搭，可是為什么要改變這個(gè)現(xiàn)狀呢？”

又過(guò)了一會(huì)，這次她沒有發(fā)消息給我，而是直接電話打過(guò)來(lái)了，然后，我們足足聊了有將近一個(gè)小時(shí)····

具體電話內(nèi)容這里就不說(shuō)了···

好，讀到這里，我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你覺得我朋友犯了一個(gè)什么錯(cuò)誤呢？

如果你能發(fā)現(xiàn)，并且指出問(wèn)題的根源，恭喜你，你已經(jīng)是一個(gè)文案的高手了。

如果沒能發(fā)現(xiàn)，也沒關(guān)系，接下我來(lái)告訴你；

其實(shí)我朋友的犯的錯(cuò)誤，就是我一開始說(shuō)的那句話：

把用戶存在的問(wèn)題，當(dāng)成是用戶購(gòu)買的理由了！

為了幫助你理解，我來(lái)拆開講給你聽

首先，用戶存在的問(wèn)題是什么呢？

就是不會(huì)穿搭，這也是事實(shí)情況，生活中的確很多人不會(huì)穿搭，這個(gè)我朋友是知道的！沒有問(wèn)題

?接下來(lái)就不對(duì)了，她錯(cuò)誤的認(rèn)為，別人不會(huì)穿搭，就肯定想要改變，想要改變，就一定會(huì)尋求她的幫助，這就有點(diǎn)一廂情愿了；

用戶再?zèng)]有足夠的欲望驅(qū)使下，他們?yōu)槭裁匆淖兡兀?/p>

其實(shí)現(xiàn)實(shí)情況可能是這樣的：

A、用戶是不會(huì)穿搭，可能壓根都沒意識(shí)這個(gè)問(wèn)題，所以，無(wú)所謂

B、用戶是不會(huì)穿搭，可能也意識(shí)這個(gè)問(wèn)題了，但是，從來(lái)沒想過(guò)要改變

C、用戶是不會(huì)穿搭，也意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性了，但是為什么要選擇她幫助呢？

（PS：第3點(diǎn)不是今天要討論的，這里不說(shuō)，后面會(huì)有專門文章介紹，今天我們只討論前面2點(diǎn)）

看到這里，你知道錯(cuò)在哪里了吧？

可能別人感覺，不會(huì)穿搭本身沒什么呀，她卻想當(dāng)然的認(rèn)為用戶一定會(huì)改變！

現(xiàn)在回想一下，你在寫文案的時(shí)候，是不是也犯過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤？

02

那好，問(wèn)題找出來(lái)了，怎么去改正呢？

這可能才是對(duì)你最有價(jià)值的地方，下面我就來(lái)舉例說(shuō)明

比如一個(gè)男孩子不修邊幅，非常邋遢，這本身有什么問(wèn)題呢？

可能你會(huì)認(rèn)為，邋遢咋行，一定要改變呀，但是他可能會(huì)覺得這是他的一種生活方式，反而非常自然舒服。

那你怎么去勸這個(gè)男孩子變得會(huì)打理自己，在意自己的外形呢？

1. 你這么不修邊幅，邋遢不行的，你要重視起來(lái)！
2. 你這么不修邊幅，邋遢，想找個(gè)女朋友都難！

你覺得哪一種勸說(shuō)方式更有效呢？

當(dāng)然是第二種，不修邊幅是男孩子已經(jīng)存在的問(wèn)題，但是促使他最終改變的原因并不是這個(gè)問(wèn)題，而是找不到女朋友，這個(gè)才是他要做出改變的動(dòng)機(jī)！

03

好了，再回到我朋友的問(wèn)題，別人不會(huì)穿搭是本身已經(jīng)存在的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題本身就像是一堆干柴，自己著不起來(lái)的，必須要有一個(gè)火星才可以，這個(gè)火星是什么呢？

就是問(wèn)題背后的后果或者好處，只有這些，才會(huì)讓用戶意識(shí)到需要改變了，所以，我們應(yīng)該說(shuō)后果或者好處，不要在問(wèn)題本身打轉(zhuǎn)！

那文案怎么說(shuō)呢？比如可以這樣說(shuō)：

衣服買完就后悔？冤枉錢花了不少，卻沒一件稱心！

教你短脖穿出天鵝頸，短腿穿出長(zhǎng)腿范！

上班穿搭更專業(yè)，才能成為別人眼中的牛人！

看出來(lái)了嗎？不要一廂情愿以為用戶身上存在的問(wèn)題就是她應(yīng)該選擇你的理由，要從問(wèn)題出發(fā)，去點(diǎn)燃用戶愿意改變的那個(gè)“火星”！

04

我再來(lái)舉個(gè)例子，比如你是教別人寫銷售文案的

如果你這樣和你的用戶說(shuō)：

是不是還在為不會(huì)寫文案痛苦？3天讓你成為文案高手

這就是典型的錯(cuò)把用戶的問(wèn)題，當(dāng)成是購(gòu)買產(chǎn)品的理由了，難道不會(huì)寫文案就要找你？不會(huì)寫文案就要改變？

那應(yīng)該怎么調(diào)整呢？

我們可以把用戶的問(wèn)題，往下面去深挖，存在的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致什么后果呢？如果改變后會(huì)獲得哪些好處呢？

想好這些，你可能就會(huì)這樣說(shuō)，假如是職場(chǎng)的：

花了1天寫的文案，老板10秒鐘就否掉了？

如果是自己賣貨賺錢的：

是不是產(chǎn)品非常好，就是賣不動(dòng)？

或者

想不要一篇文案發(fā)出去，用戶咔咔給你掏錢？

等等，這樣說(shuō)，是不是用戶想要改變的欲望就被激發(fā)了？

寫作最后

從今天開始，這個(gè)錯(cuò)誤不要再犯了，不要老是盯著用戶身上存在的問(wèn)題，你要從問(wèn)題出發(fā)，去深挖，這個(gè)問(wèn)題不改變，用戶會(huì)面臨什么樣的損失，風(fēng)險(xiǎn)等，或者當(dāng)這個(gè)問(wèn)題改變后，用戶能獲得什么超值的回報(bào)，這樣才高手應(yīng)該具備的基本思維！

#專欄作家#

何楊，公眾號(hào)：何楊說(shuō)文案，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年文案老司機(jī)。擅長(zhǎng)賣貨文案寫作，實(shí)體店?duì)I銷策劃！

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