為什么你寫的賣點文案不勾人?試試這個法則
本文分享了寫出勾人賣點文案的一個法則——FAB法則,并結合1個故事和5個案例對這個法則展開了分析闡述。
同樣的賣點,你來寫,和文案高手來寫,對用戶的誘惑力差距很大,為什么?
通常你寫的賣點,總感覺太過于平實,而高手筆下的賣點,總感覺能說到用戶的心里去,就像是魚鉤一樣,牢牢的勾住用戶,手會不自然的想要作出掏錢的動作;
造成這種現象的根本原因就是,你沒有掌握我今天要跟你分享的這個賣點寫作技巧,FAB法則!
做過銷售的肯定對FAB法則不陌生,什么是FAB法則呢?
很簡單,F代表:產品固有屬性,A代表:產品作用或者產品優勢,B代表:好處和利益;
那你可能要問了,銷售里面的法則,和文案寫作有什么關系?
我之前說過,文案其實也是銷售,只不過和我們普通的銷售區別在于,一個是直接和用戶用語言溝通,一個是和用戶用文字溝通,但是目的都是一樣的,那就是把產品賣出去!
所以,銷售里面很多的技巧,在文案寫作中也同樣適用!
那好,前面說,使用FAB法則寫出的賣點會更加的誘人,那么到底它是怎么發揮作用的呢?
不著急,下面我就來詳細講,想要學好如何寫賣點,下面的知識對你非常重要,你要認真看
先來講一個小故事:
有一只貓非常餓了,想要大吃一頓,這個時候有3個銷售員;
第一個銷售員推過來一疊錢,告訴貓先生,這里有一疊錢,但是這只貓無動于衷;
第二個銷售員也推過來一疊錢,說了一句:貓先生,這里有一疊錢,可以買很多魚!貓仍然沒有反應
這時第三個銷售員也過來,推了一疊錢,并且說了一句:
貓先生,這里有一疊錢,可以買很多魚,買來以后你就可以享受一頓大餐了!話音剛落,貓就撲向了這疊錢!
好,雖然這個故事是虛擬出來的,但是卻能告訴我們一個深刻的道理,你知道是什么嗎?
思考一下····
下面我來分析
首先第一個銷售員推過來一疊錢,只說這里有一疊錢,這個時候就相當于,我們在直接告訴別人我們的產品某個屬性;
然后第二個銷售員說,可以買很多魚,那可以買很多魚,這個就是這疊錢的作用;
最后,第三個銷售員說,買來以后你就可以大吃一頓了,這個就是這疊錢的一個好處,或者說對貓的利益;
如果把錢看成是產品,貓看成是用戶,饑餓看成是用戶需求,那么就不難得出,這樣的一個結論:
用戶只會對利益感興趣,也就是產品背后的好處!
比如:
用戶不會關心電鉆,而關心墻上的洞,用戶也不會關心你的面膜,只關心皮膚會不會變年輕····
你明白了嗎?
文案中不是要跟用戶去介紹產品的屬性,而要盡可能挖掘用戶關心的利益!
為了幫助你理解,下面我再來舉個例子
比如有一個產品叫臉部按摩儀,賣點是可以對皮膚高頻震動按摩;
直接說:
給皮膚來一次高頻震動按摩
這個時候,就是在介紹產品屬性,屬于F層;
我們往下挖一層,這個產品屬性的作用是什么呢?
可以說:
將面膜營養滲透到皮膚深層
這個時候,我們的文案就挖到了A層;
再來,我們再往下挖一層,這個優勢能給用戶帶來什么利益或者好處呢?
面膜吸收效果提高3倍,乳霜更加鎖水···
這個時候,我們就把產品賣點挖到了B層,利益層,這一層才是用戶最關心的;
再來舉個例子,比如賣衣服的,賣點是純棉材質,我們現在FAB的法則來過一遍
首先產品屬性,或者說產品優勢很簡單,就是使用的純棉材質,這是F層面,所以記錄一下:
F:純棉材質
再來看A層,也就是作用,那么你要思考,純棉材質,會有什么作用呢,比如:
A:不會有靜電
還沒有結束,我們再挖,這個優勢對用戶有什么好處呢?比如
B:天氣干燥,觸摸金屬,或者握手,不會被電到
發現沒有,一步一步,我們就把衣服使用純棉材質這個屬性,轉變成了用戶關心的利益點了,這個時候你的文案就是用戶喜歡看的了
再比如你的產品是一個虛擬課程,時間管理課,現在我們用FAB法則過一下
先來看第一個F,也就是產品的固有屬性,比如:
F:獨創XX時間管理法則
那么這個你獨創的時間管理法則就是你的產品屬性
那么這個屬性有什么作用,或者什么優勢呢?比如:
A:可以幫助別人提高工作效率
到這里我們就完成了A這個層面的描述,那么現在我們還要挖,也就是幫助別人提供工作效率能帶來什么好處呢?
那我們可以這樣說:
B:你工作1小時的效率,相當于別人3小時;
到這里,我們就挖到用戶的好處,或者說他關心的利益,也就是B這個層面,用戶一下子就知道了,原來你的時間管理法則,可以幫助他們提高效率,節省時間
其實像這樣的例子還可以舉很多,比如手表的防水性能好
F:手表結構密封設計
用戶會覺得,手表密封設計,對我有啥好處呢?所以,還要繼續深挖
A:防水功能優良
這樣說,用戶就會知道,密封設計可以提高手表的防水性能,但是仍然好處感知的不明顯,所以,繼續
B:再不怕受潮,或者說下雨天,游泳也能帶等等
是不是到這里,你的賣點的表達就不一樣了?
再比如智能手機:
F:采用高通驍龍801處理器
這是產品的固有屬性,用戶會覺得和自己沒關系
但是這樣說:
A:手機運行更快
比上面好一點了,但是這里只是說了屬性的一個作用,還是不夠吸引人
B:玩王者榮耀不卡,更順暢
到這里用戶的感知到的好處就不一樣了,這時候我們就挖到B,也就是利益這一層了
最后
FAB法則是一個非常好用的文案寫作思維,避免我們寫賣點自嗨,確保我們的大方向不會錯,至于最終的效果,還要看個人的功力了
記住,只有挖到了B層,你的賣點寫的才算是合格,但是很多新手大多只停留在F或者A層,你呢?
#專欄作家#
何楊,公眾號:何楊說文案,人人都是產品經理專欄作家。7年文案老司機。擅長賣貨文案寫作,實體店營銷策劃!
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題圖來自Unsplash,基于CC0協議
抓住用戶的需求痛點
賣點與價值點的區別
如果是活動的文案呢 有什么快速進階的
FAB從用戶角度出發,降低認知門檻,說用戶聽得懂的話,更加煙火氣。
這個在我看來就是場景化文案,需要抓住的點是用戶所處的場景。