中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)讀：文案注重推銷(xiāo)“治愈性”產(chǎn)品而不是預(yù)防性產(chǎn)品”，這或許能讓你的產(chǎn)品更受用戶歡迎。具體如何操作？本文作者結(jié)合案例，分享了可以應(yīng)用到文案寫(xiě)作中的兩個(gè)小方法，供大家一同參考學(xué)習(xí)。

文案前輩約瑟夫休格曼，曾經(jīng)在《文案訓(xùn)練手冊(cè)》中提出一個(gè)文案公理：推銷(xiāo)治愈性產(chǎn)品，避免推銷(xiāo)預(yù)防性產(chǎn)品。銷(xiāo)售一種治愈性產(chǎn)品，要比銷(xiāo)售一種預(yù)防性產(chǎn)品容易的多。

什么意思呢？

書(shū)中舉了一個(gè)這樣的例子：

你是位經(jīng)常出差的推銷(xiāo)員，經(jīng)常要待在旅館里。有人試圖向你推銷(xiāo)一種睡前噴在腳上的噴霧,是用來(lái)防止染上腳癬的，因?yàn)槟阍谀切](méi)有完全清潔干凈的地面上行走了。

你會(huì)忽略這個(gè)推銷(xiāo)信息，因?yàn)槟愫苌贂?huì)染上腳癬，而且噴霧用起來(lái)也很麻煩。

但如果下周,你得了腳癬，你就會(huì)去角落上的藥店，希望能買(mǎi)到他們最強(qiáng)勁的治愈腳癬的東西。

由此可見(jiàn)：治愈性產(chǎn)品比預(yù)防性產(chǎn)品更能得到客戶的青睞。因?yàn)閮煞N狀態(tài)下的“動(dòng)機(jī)”不一樣，動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)人們做出行為的過(guò)程，當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。

上面的例子中：

推銷(xiāo)員沒(méi)有感染上腳癬時(shí)，他的“需要”沒(méi)有被激活，所以很難賣(mài)出預(yù)防性的藥。

推銷(xiāo)員染上了腳癬時(shí)，他產(chǎn)生了“迫切改變現(xiàn)狀”的需要，需要將產(chǎn)生一種緊張的狀態(tài)，驅(qū)使消費(fèi)者試圖減輕或消除這種緊張狀態(tài)，盡快規(guī)避損失！所以愿意花比買(mǎi)預(yù)防性藥更多的錢(qián)來(lái)獲取這種治愈的藥，

比如：同樣都是賣(mài)藥品，賣(mài)感冒發(fā)燒藥要比賣(mài)保健品來(lái)得容易，因?yàn)楦忻鞍l(fā)燒藥的實(shí)用性馬上就能見(jiàn)效。

一、解決問(wèn)題 VS 預(yù)防問(wèn)題

推銷(xiāo)治愈性產(chǎn)品，能激活消費(fèi)者的需要，因?yàn)檫@是與人類本性聯(lián)系在一起的，大多數(shù)人都厭惡損失，不想承受失去的痛苦，而治愈性的產(chǎn)品能幫助我們解決問(wèn)題，抵抗損失和痛苦；所以會(huì)有效調(diào)動(dòng)用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的“緊急性”。

而當(dāng)推銷(xiāo)“預(yù)防性”產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者想到的不是“損失”，而是使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)能避免一些問(wèn)題。相比于解決問(wèn)題，避免問(wèn)題的刺激力度就變小很多，因?yàn)橄M(fèi)者本能的認(rèn)為這些問(wèn)題不會(huì)出現(xiàn)在我身上，也不會(huì)太著急購(gòu)買(mǎi)。

基于此，休格曼建議我們?cè)u(píng)估一種產(chǎn)品的時(shí)候，需要做一個(gè)決定：

這種產(chǎn)品是預(yù)防性的還是治愈性的？這種產(chǎn)品能被定位成一種治愈性的產(chǎn)品嗎？市場(chǎng)變化趨勢(shì)會(huì)使產(chǎn)品從預(yù)防性變成治愈性嗎？如果是預(yù)防性產(chǎn)品想想怎么把它變成治愈性的。

如果你的產(chǎn)品被定位為“治愈性”產(chǎn)品，且趕上了受眾群體們的消費(fèi)大潮，就如“風(fēng)口上的豬”輕輕一吹就能飛起來(lái)。《文案訓(xùn)練手冊(cè)》中舉了這樣的例子：

幾年前,健康食品和疾病預(yù)防品中最流行的是對(duì)褪黑激素的狂熱。這是一個(gè)松果體腺——一個(gè)豌豆大小的在大腦中心的物體——自然分泌的一種激素，被認(rèn)為可以阻止衰老。當(dāng)時(shí)上百萬(wàn)個(gè)在生育高峰時(shí)出生的小孩正好到了60歲，因此這就成了一個(gè)很熱銷(xiāo)的產(chǎn)品——其治愈性多于預(yù)防性。

二、由預(yù)防性轉(zhuǎn)變?yōu)橹斡?/h2>

如果這個(gè)產(chǎn)品是預(yù)防性的，我們就要想：如何將預(yù)防性的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成治愈性的？這里有兩個(gè)小方法可以應(yīng)用到文案寫(xiě)作中。

1. 在提煉產(chǎn)品利益點(diǎn)的時(shí)候，最好提煉出“治愈”方面的利益點(diǎn)

比如下面的廣告語(yǔ)：

• 紅牛的“困了累了,喝紅牛!”
• 士力架的“橫掃饑餓,做回自己!”
• “怕上火，喝王老吉！”

這些定位語(yǔ)都是把產(chǎn)品的利益點(diǎn)放到了治愈的方面，“快狠準(zhǔn)”的契合了受眾的需要。

如果換成“預(yù)防性”的廣告語(yǔ)：

• 喝紅牛，預(yù)防困乏；
• 預(yù)防饑餓，做回自己；
• 預(yù)防上火，喝王老吉！

沖擊力就會(huì)小很多！消費(fèi)者的需求就沒(méi)那么迫切。

再比如：最近被很多網(wǎng)紅帶貨，“風(fēng)很大”的城野醫(yī)生毛孔收斂水，其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)人員將其定為在了“治愈性”上，但是里面的成分都是一些保濕成分，還有一些乳酸、蘋(píng)果酸，幫助疏通角質(zhì)，讓毛孔更加的細(xì)膩。但和敷完面膜，臉變得光澤一樣，是暫時(shí)性的。

通過(guò)“老爸評(píng)測(cè)”的檢驗(yàn)，綜合來(lái)看它更像是一種疏通毛孔，防止毛孔阻塞，預(yù)防毛孔變大的化妝水，適合某些大油皮的人。但定位為“收斂水”也不為過(guò)，目的也是為了凸顯其“治愈性”，激發(fā)大家即刻購(gòu)買(mǎi)的欲望。

2. 可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)一款產(chǎn)品的治愈性因素，削弱其預(yù)防性因素，而成功將一種產(chǎn)品定位成既是預(yù)防性的，也是治愈性的

比如，如果說(shuō)藿香正氣丸有“理氣中和”的預(yù)防性功效，買(mǎi)的人不會(huì)很多；如果在此基礎(chǔ)上突出其“止瀉止吐”的治療功效，顧客不但愿意買(mǎi)，還會(huì)馬上買(mǎi)。這樣的賣(mài)點(diǎn)兼具了治愈性和預(yù)防性，會(huì)更加吸引消費(fèi)者。

再比如“保險(xiǎn)”，保險(xiǎn)是文案行業(yè)的BUG，寫(xiě)好文案很難。無(wú)非也就是幾個(gè)關(guān)鍵詞的重復(fù)利用，諸如“預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，平安一生”、“給人生一份保障，讓生活更美好”、“樂(lè)行無(wú)憂”等，這些都是純預(yù)防性文案，平平淡淡沒(méi)有什么特色。

如果想要文案營(yíng)銷(xiāo)的效果更猛烈一些，就要突出其“解決問(wèn)題”的治愈性能力，下面看“中國(guó)人壽”的這組文案，扎心了。

我們本能的拒絕保險(xiǎn)，卻又那么的害怕死亡

輕松籌博得是眼淚，保險(xiǎn)贏得是尊嚴(yán)

你沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，難道就有錢(qián)生病嗎？

所謂咸魚(yú)，就是人到中年連一份保險(xiǎn)都沒(méi)有

你可以省下保險(xiǎn)的錢(qián)，卻躲不了醫(yī)院的債

這些寶藏文案，讓我們想到了沒(méi)有保險(xiǎn)的后果，可能會(huì)沒(méi)錢(qián)治病、可能會(huì)欠一屁股債、會(huì)失去尊嚴(yán)，我們迫切的想轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避損失，心理的欲望被激發(fā)出來(lái)，想買(mǎi)一份保險(xiǎn)來(lái)解決以上的問(wèn)題。

如果有一些產(chǎn)品因?yàn)榉N種限制沒(méi)辦法過(guò)于強(qiáng)調(diào)“治愈性”功能，那么就提煉產(chǎn)品中包含的元素，強(qiáng)調(diào)元素的功能。

飲料行業(yè)可以借鑒的案例很多：比如“維他命水”，不是宣傳產(chǎn)品的功能，而是宣傳產(chǎn)品所含營(yíng)養(yǎng)元素的功能，讓消費(fèi)者覺(jué)得這款飲料也是具備“治愈性”的，能立馬解決當(dāng)前的問(wèn)題。

綜上，”推銷(xiāo)“治愈性”產(chǎn)品而不是預(yù)防性產(chǎn)品”，這條文案公理屬于“說(shuō)服客戶”的藝術(shù)，運(yùn)用的好，將會(huì)產(chǎn)生沖擊力。但如果過(guò)于夸大功能，也逃不掉虛假宣傳的懸疑，所以“掌控好分寸”才能達(dá)到事半功倍的效果。

本文由 @文案獵手April 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash，基于CC0協(xié)議