中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)語：一個好的文案不僅僅要描述出產(chǎn)品的特征，還要充分了解消費者的需求，進而吸引消費者的眼球。那么如何去了解消費者的需求呢？本文作者為我們總結(jié)了兩點，即“痛點”和“甜點”，希望看后能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

有一句非常經(jīng)典的話：“客戶不是要買電鉆，而是要買墻上的那個洞。”

在“電鉆”和“洞”之間鏈接的正是“消費需求”，在寫文案之前，離不開對消費者需求的分析，也就是寫之前要先捋清：寫給誰看？他們遇到什么問題？他們有哪些需求？我的產(chǎn)品能幫他們解決什么問題？

思考這些問題，可以幫助我們從“自我視角”轉(zhuǎn)換成“用戶視角”，跳出“我們的產(chǎn)品能夠做些什么？”進入到“用戶可以用我們的產(chǎn)品做什么？”

因為消費者根本不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么？有什么功能？他們只關(guān)心“你的產(chǎn)品能給他帶來什么？”

這兩種思路下，產(chǎn)出的文案也大有區(qū)別：

• 文案A：這個葡萄產(chǎn)自新疆吐魯番盆地，富含鐵、葡萄糖、鉀、鈣、磷以及多種維生素，還含有人體所需的氨基酸；
• 文案B：這個葡萄產(chǎn)自新疆吐魯番盆地，富含鐵、葡萄糖、鉀、鈣、磷以及多種維生素，還含有人體所需的氨基酸。食用之后，可以幫助我們抗衰老，緩解疲勞，緩解低血糖。

看了這兩個文案之后，同樣的葡萄，你會買哪個？

我會選擇B，兩者的區(qū)別在于：

• 文案A：只注重產(chǎn)品本身的介紹，而文案B往前多走了一步，介紹了產(chǎn)品對于消費者有什么好處，這恰恰是我們買東西時最關(guān)注的地方。
• 文案B：之所以更能打動別人去購買，其實是用了銷售技巧中常用的“費比法則”，即“FABE法則”：

1. 特性（Features）：是指產(chǎn)品的材質(zhì)、特性；
2. 優(yōu)點（Advantages）：是指產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？發(fā)揮了什么功能？在這里可以突出產(chǎn)品與競品的差異化優(yōu)勢；
3. 好處（Benefits）：是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處；
4. 證據(jù)（Evidence）:包括技術(shù)報告、顧客證言、報刊文章、產(chǎn)品演示等，這部分內(nèi)容可以幫助產(chǎn)品贏得消費者的信任；
5. 特性、優(yōu)點、好處，三者之間的關(guān)系是一個邏輯上相互連接的關(guān)系：因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處），而證據(jù)的部分可以酌情使用。

例如：

• 這個沙發(fā)是皮做的（屬性），很柔軟（優(yōu)點），人坐上去很舒服（好處）。
• 這個講臺是木做的（屬性），搬起來很輕（優(yōu)點），所以使用起來很方便（好處）。

運用費比法則的前提，是找到消費者的需求點。需求點找對了，F(xiàn)ABE法則才會管用，所以我們需要去探索：消費者的需求來自哪里？

寫了這么久的文案，我認為消費者的需求主要來自于2個方面：

一、讓人“不得勁”的痛點

需求可能來自“痛點”，即用戶迫切想解決的問題，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，他會很痛苦。

比如：漂泊在一線城市的年輕人，很想定居下來。但是賺錢的速度趕不上房價上漲的速度，辛辛苦苦好幾年還是買不起房子，那么“定居”的問題就成為了他們的痛點。

因為不能定居，他們始終會覺得自己沒有歸屬感，要結(jié)婚的過不了“丈母娘”那一關(guān)，有孩子的過不了“上學(xué)”那一關(guān)，如鯁在喉，痛苦只能往肚子里吞。

生完孩子的寶媽，身材走樣，肚子上還長了妊娠紋，整個人失去了往日的風(fēng)采和自信，她們想恢復(fù)成為以前的樣子，卻沒找到有效的方法。

那么，“身材”的問題就成為了她們的痛點。因為身材走樣，她們漸漸沒有了自信，不敢出門社交，嚴重的還會得產(chǎn)后抑郁癥。

我們會發(fā)現(xiàn)，痛點往往產(chǎn)生于“缺乏感”，即理想與現(xiàn)實的差距。你此時正在A點，希望去到B點，卻因為種種的阻礙，讓你求而不得，把你置于“痛苦”的困境中。

由痛點產(chǎn)生的需求，大多數(shù)會成為“剛性需求”，這個痛點強度越大，人們改變痛點的想法就越強烈。所以我們看到市面上有很多產(chǎn)品賣得非?；鸨?，就是因為它們?nèi)ピ噲D解決消費者的“剛需”問題！

比如：一線城市的房地產(chǎn)市場一直很火爆，拿深圳來說，前段時間甚至到了離婚都要排號，只為買房的地步。

今年715政策出來之后，購房者眼看在深圳買房無望，又把目光瞄向了深圳周邊的中山、廣州南沙等地方，只為解決自己的“剛性需求”——買了房才能上車，才能在這個城市找到“歸屬”。

這個時候，“文案”就起到了引導(dǎo)的作用，打到客戶的痛點上，他知道購買這件商品或服務(wù)能解決自己的問題，就會產(chǎn)生購買動機。

下面的這些“房地產(chǎn)”文案，正是洞察了消費者這一需求，所以特別打動人心。

• 故鄉(xiāng)的嬌子，別成為異鄉(xiāng)的游子。
• 別讓你的房子，拖累了你的孩子。
• 別讓這座城市留下你的青春，卻沒留下你的人。

但是，有時候我們常常被“偽痛點”迷惑，寫出不痛不癢的文案，到底什么樣的點才能讓消費者痛起來？

實際上，真的痛點有以下兩個特征：

1. 痛點要讓我有高感知頻率

痛點要有高感知頻率，也就是說：能在日常生活中經(jīng)常感受到的，一定要仔細思考：這個“痛點”是否每天都能被用戶所處的情境誘發(fā)出來？

判斷“痛點”是否有效的一個關(guān)鍵因素是：它被激活的頻率，我們可以想想：在日常生活中，哪些地方經(jīng)常感到“很痛”，想尋求改變。

就我而言，時常感受到自己知識儲備不夠，跟不上時代變化的速度，擔(dān)心被職場“淘汰”，漸漸地就演變成了知識焦慮。

當(dāng)我攜帶著焦慮前行時，就會迫切的尋求改變，所以看到一個又一個線上或者線下的課程時，就會產(chǎn)生購買動機；看到一篇又一篇干貨文章時，就會無意識地點擊收藏，漸漸地就發(fā)現(xiàn)自己囤積了很多課程和知識。

正因為“焦慮”已經(jīng)變成了生活與工作的常態(tài)，所以就會一次次地購買課程，囤積知識。如此高頻的痛點，很容易讓人產(chǎn)生動機。

2. 痛點要和我有很強的因果關(guān)系

如果要說服女性戒煙，我們該從何說起呢？

這里舉《洞見遠勝創(chuàng)意》里的經(jīng)典案例：向女性宣傳吸煙有害身體健康，即使把吸煙的危害說到極致，比如得肺癌等，都沒用。

因為比起這個看似“不落地”的危害，女性更關(guān)注的是：吸煙讓自己的皮膚毛孔變得粗大、膚色變得暗沉等。就如同不少吸煙的女性，認為吸煙可以讓他們看起來很酷、很與眾不同，如出一轍。

只有這件事給我?guī)砹酥苯雍蠊拍堋霸叫睦铩?，成為“痛點”。

比如小A不太擅長用Excel來做數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)致在工作匯報時，被老板狠狠的批評。

這樣的因果關(guān)系，讓小A覺得Excel十分重要，但卻是自己的短板。所以他會去網(wǎng)上特意搜尋Excel的課程，或者報名線下培訓(xùn)班學(xué)習(xí)。帶來直接后果的痛點，更容易讓我們采取行動。

二、讓人很愉悅的“甜點”

需求可能來自“甜點”，這個“甜”其實就是我們心中的“欲”，會促使我們“想要”，一看到商品，心里就癢癢的，特別有興趣，特別向往。當(dāng)“甜點”被滿足，我們就會產(chǎn)生“愉悅感”。

還是拿房子說事，人們買房子是為什么？

就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧。所以，買小戶型的房子解決是痛點問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。

再比如，女生們都喜歡刷小紅書，在上面看各種網(wǎng)紅博主的推薦，跟著去購買網(wǎng)紅產(chǎn)品。其實看網(wǎng)紅的推薦，是大家理想生活的投射，我們購買網(wǎng)紅的東西，就部分地實現(xiàn)了自我的向往。

舉一個自己的例子：我喜歡芳療，所以購買了很多品種的精油，并學(xué)習(xí)了“芳療師”的課程。

這對于我來說，并不是剛需，卻能給生活帶來很多“愉悅感”。當(dāng)我坐在辦公桌前伏案工作的時候，在香薰機里面滴幾滴檸檬草精油或者迷迭香精油，邊聞著清新的味道邊碼字時，心情就特別的舒爽。在方寸之間，感受到了自然的味道。

所以“芳療精油”作為一個非剛需的產(chǎn)品，它的文案就特別偏重“甜點”的制造，用文字來喚醒受眾的“愉悅感”。

比如：我查看了多特瑞精油的文案，它就特別注重對人們生活場景中的愉悅感的塑造。

精油文案：

1. 絲柏香薰精油

上午，

在辦公室香薰絲柏香薰精油，

木質(zhì)和香脂般迷人的琥珀味，

讓人仿佛感受到大地般的穩(wěn)重，

給慵懶的自己充電。

靜靜體會大自然蘊藏的芬芳吧，

享受芳香的同時，

讓你更有精力，

應(yīng)對繁重的學(xué)習(xí)和工作。

2. 扁柏香薰精油

午后，

將6滴扁柏香薰精油，

滴入香薰機中。

柔和的草本與檸檬味，

夾雜著溫暖與甜蜜，

讓你的身體感到滿滿的活力，

輕輕松松應(yīng)對忙碌的下午。

這些文案把精油的使用至于“時間場景”之中，給人指導(dǎo)的同時，又能令人幻想出使用時的愉悅感受。

以上就是我認為的“消費者需求的來源”：痛點和甜點。

再往深一層去歸納：痛點對應(yīng)的就是消費者的問題，屬于理性的需求，產(chǎn)品需要具備強大的功能屬性，才能打動消費者；而甜點對應(yīng)的是消費者的欲望，是感性的需求，產(chǎn)品可以從情感入手去打動消費者。

漸漸的發(fā)現(xiàn)，文案的功夫是在“文案”之外，文案人更像是一個發(fā)現(xiàn)者，要去發(fā)現(xiàn)和挖掘受眾的痛點和甜點，一步一步地接近“洞察”，挖掘的過程也是慢慢了解人性的過程，“人性”才是“賣貨”的基石。

#專欄作家#

文案獵手April，公眾號：文案獵手April，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。深耕文案策劃領(lǐng)域7年有余，專注營銷型文案研究，服務(wù)過旅游、酒店、快消品、教育培訓(xùn)、服飾美妝、電商、短視頻\直播帶貨MCN等行業(yè)品牌、擅長文案策劃、線上銷售、品牌推廣等方向。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Pexels，基于CC0協(xié)議