如何換維打擊,寫出攻擊型的產品文案?

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編輯導語:一個產品,如何找到它與眾不同的地方?如何讓新興的品牌立足?找到如今人們需要什么,找到競爭對手缺少什么等等,這才能讓你的產品脫穎而出;本文作者詳細分析了如何關于換維打擊,寫出攻擊型的產品文案,我們一起來學習一下。

1984,一個大放異彩的年份。

那一年,百事可樂砸下500萬美元重金,邀請巨星麥克爾·杰克遜代言,發起有史以來最大手筆的廣告運動。

那一年,蘋果推出Macintosh個人電腦,并在超級碗上對 IBM 老大哥發起攻擊;《1984》被譽為世上最經典的廣告之一,直到今天,依然讓人印象深刻。

1984,兩大品牌幾乎同時選擇了大規模的攻擊型戰略。發起了轟轟烈烈地正面攻擊;然而,結局卻截然不同。

蘋果陷入慘敗,喬布斯被董事會踢出了局;百事可樂卻由此進入了快車道。

曾經可口可樂與百事可樂市場銷售額之比是3:1,這一年變為1.15:1,幾乎平手。

為什么同樣的攻擊型策略,帶來截然不同的命運?

一、找準弱點攻擊,就會贏?錯

找到對手的弱點,發起攻擊——這是很多人對競爭的第一反應。

百事可樂就曾針對可口可樂的弱點發起過數次攻擊:

  • 第一次是價格戰,訴求同樣的價格可以買更多百事;
  • 第二次是口味站,百事用盲測證明自己味道更好。

但這些所謂的“弱點”,都只是可口可樂的相對弱點,而可口可樂很容易對這些所謂弱點發起反擊。

例如吉利是剃須刀領域的絕對霸主;攻擊它刀片不夠鋒利、體驗不夠好、功能不強的對手,注定都會失??;因為當巨人醒過來,將會以恐怖的速度補上弱點,碾壓對手。

所以當你試圖發起正面攻擊時,正確做法是什么呢?

大衛戰勝巨人歌力亞的故事,大家應該都不陌生吧,巨人力大無窮,無人能敵;而大衛看到,正因為體格巨大的優勢,所以巨人無法快速閃躲;于是大衛放棄近戰,改成遠攻,成就以弱勝強的故事。

當你試圖發起攻擊時,正確做法不是找對手的弱點,而是找對手強勢中的弱點;這和太極或者柔道的思想極類似,利用對手的力量來反擊,借力打力。

百事可樂在1984年的攻擊戰中,正是找到了可口可樂強勢中的弱點;可口可樂發明了可樂,歷史悠久,是美國人的摯愛品牌——這是它的優勢。

但優勢也蘊含了一個弱點,就是有歷史感,老一套——所以百事可樂提出了“新一代的選擇”。

在人們的認知中,強弱一體的天然聯想有很多。

例如:

  • 一家網紅餐廳的味道和環境很好,那它必然會有大排長隊的問題;
  • 一家世界500強機構規模龐大,那就會有決策流程太長的問題;
  • 如果洗滌劑的清潔功能很強,就會讓人擔憂傷害皮膚,因而立白主打“不傷手”;
  • 如果空調制冷制熱功能很強,那一定很費電,因而格力提出了“一晚只需一度電”。

時間回到1984。

《1984》是蘋果最經典的廣告,直到今天都感動著我們;但它在廣告層面的成功,無法挽救戰略層面的失敗——在商用計算機的領域,蘋果選擇對 IBM 發起正面攻擊,就像神風敢死隊的自殺式襲擊;因為在人們的心智中,IBM是大型商用計算機和個人商用計算機的絕對霸主,而MAC更像是家用的玩具。

所幸,20年后,面對巨頭微軟和眾多PC,喬布斯終于找到了正確打法——PC的強項是主流商務電腦,因而它只會工作,有點呆板,不夠娛樂不夠時尚;于是MAC發起了一輪教科書級別的比較式廣告,成功地通過對比,成功地將MAC的用戶塑造成又潮又聰明的形象。

像下面這樣狠的 TVC,蘋果一口氣拍了60多條:

二、更好更強,就能贏?錯

傳統的競爭邏輯是:我更好更高更快更強,就能贏。

就像看電影時,為了獲得更好的視野,一個人先站起來看了,被他擋住的人不得不也站起來,最后大家都不得不站起來看電影。

考大學時,一個孩子上輔導班,逼得大家都去上輔導班;但既然大學招生名額還是恒定的,那么后來的每個人只有比其他人加倍努力上更多輔導班。

這就是陷入內卷的惡性競爭,一旦內卷開始,競爭就會越發激烈;但既然市場總量是不變的,那大家只能加倍激烈地爭奪,甚至不惜你死我活。

例如手機拍照,你有1200萬像素,那我就有1億像素;你是一小時快充,我是半小時超級快充;汽車,你是0到百公里加速8秒,我就是3秒;甚至一個電熱洗腳盆,你是加熱按摩二合一,那我就是沖浪紅外殺菌之類的八合一。

按照內卷的競爭邏輯,也許有一天,手機能拍攝2億像素(小米手機現在已經有1億像素了),汽車從0到百公里加速只需要1秒,微波爐能3秒加熱等等……但用戶會因此愿意付出更多價格嗎?

在性能進化上存在一個臨界點——達到臨界點前,每次性能進步,都能極大地改變用戶體驗;但是當到達了臨界點,再繼續升級,大部分普通用戶已經體驗不到更多的好處了。

而市場營銷的金科玉律是:“消費者不愿意為超過其需求的東西支付溢價”。

一味追逐比競爭對手擁有更好的性能、更低的價格、更強大的渠道,就像泡妞的時候只盯著對手,而忘了滿足妞——這一套競爭邏輯,在今天正在失效。

近幾年,新消費品牌迅速崛起,打敗老霸主的故事屢屢發生;例如王飽飽,在麥片市場反超了桂格等老牌。

但王飽飽真的是搶了桂格的市場么?

從人群和消費場景來看,王飽飽的用戶群體,和傳統麥片的消費群體完全不同;王飽飽的用戶集中在18-25歲女性這個細分群體,從消費動機來看,桂格的用戶是想吃麥片所以購買;而王飽飽的用戶是想控制體重才買;消費者是因為王飽飽而買麥片,而不是因為麥片才買王飽飽。

所以王飽飽不是在傳統麥片的領域戰勝了桂格,而是跑到了健康和高顏值代餐的風口上,順手打敗了桂格;顏值更高、口味更好等只是表象。

鏈接新技術、新供給、新渠道,找到新人群、新場景、新消費趨勢,這才是新消費品牌快速崛起的競爭邏輯。也是換維打擊的核心思路。

三、什么叫換維打擊?

善于以小勝大的周鴻祎也說過:“一個人怎么才能打敗一只大鱷魚?在水里抱著打肯定是打不過的,但是,你把鱷魚引到樹上,即便是猴子也能收拾它。”當對方只能用缺點跟你的優點打時,它就被鎖死在低維空間了,空有實力卻發揮不出來。

生態學中有個關鍵概念叫生態位,可以幫助我們理解這種競爭關系,生態位就是指一個物種占據的分布單位;鷹擊長空、魚翔潛底、獅子白天顯威、老虎傍晚橫行、狼深夜覓食,無論強弱,都各有各的生態位。

也許你會問,同一個生態位會不會存在多種生物呢?按照生態進化論,可能一開始會,但隨著物種間的激烈競爭,最后一個生態位只能容納一個物種。

例如新零售領域慘烈燒錢廝殺的背后,是生態位的爭奪和分布:盒馬鮮生占據3公里范圍圈;每日優鮮的前置倉,搶占1公里范圍,如火如荼的社區生鮮社交團購,搶占300米;而京東到家、美團、阿里等正在爭奪進門的最后一厘米……幾乎每一種潛在的可能性,每一個潛在的“生態位”,正在被各個物種占據。

按照生態位法則,生物要想活下來,首先就要找到自己不同于競爭對手的生態位,進行差異化競爭,避開內卷。

占領生態位可以考慮從這幾個角度出發:

1. 新人群

在寶潔時代,曾經一家人用一瓶洗發水就夠了。

但是今天,看看你家浴室的架子上,可能至少會有一瓶女生用的無硅油洗發水,一瓶男士去屑洗發水,也許還會有一瓶是深度滋養、一瓶是兒童專用無添加等等。

當市場發展成熟到一定程度,超級大單品的時代就成過去式;個性化、小眾化的需求爆發出來,不同年齡、性格、身份的人群,都希望可以通過品牌表達自我。

用雕爺的話來形容,中國是一個龐大的國中國;有些細分人群的規模,就相當于歐洲的一個小國;例如只是在漢服這個中國特色的亞文化下,還能再細分出:復原黨、改良黨、制作研習黨、仙女黨、三姐妹黨等不同群體。

2. 新需求

消費升級的浪潮下,很多舊的消費觀正在被打破,新的需求正在覺醒。

例如消費者的健康意識日漸成熟,控糖的新需求成就了元氣森林;想喝奶茶又怕胖的需求,成就了代餐品牌Wonderlab;沒錯,就是你朋友圈廣告評論最多的那個品牌。

同樣,更便捷的體驗,也正在催生新的需求。

曾經,外賣差點干掉了方便面;而今天,米、粉、面、飯等中餐的每個細分品類,都正在涌現大量的速食品牌;連肯德基都忍不住跟風推出開封菜系列,開賣螺螄粉。

3. 新場景

鐘薛高,在雪糕的季節性消費之外,發現了一個新場景:“家庭冰箱里倉儲式消費的冰淇淋”。

三頓半,在速溶咖啡和外賣咖啡之外,找到了一個新場景:在飛機或高鐵上也能喝,而且用冷水、牛奶、蘇打水等都能沖泡。

4. 新價值帶

新茶飲大戰中,喜茶找到的是20元以上,高端的價格帶,布局一二線城市;蜜雪冰城找到的是10元以下低端價格帶,包圍三四五線等下沉市場——在不同的生態位上,它們都活得很好。

但價格帶不等于就是價值帶,例如手機大戰中,極致性價比是小米占據的價值帶,而跑分只是它的表現形式。

跑分本質上不是為了證明性能多強,而是要在用戶腦海中置換一套新的價值標準:一樣好的性能,但你不需要為多余的品牌溢價買單;所以當庫克在發布會上給iphone跑個分的時候,就像鱷魚放棄了水面,跑到猴子的賽道上;即使贏了,也不過證明了對手值得重視;小米是值得重視的對手。

四、攻擊型的產品文案怎么寫?

總結一下,當你的產品想要對競品發起攻擊前,你需要避開這三個思維陷阱:

1)找到對手的薄弱點,發起攻擊 ?錯!

你需要找的是強勢中的弱點,借力打力,讓對手無力反駁。

2)競爭就是搶奪份額?錯。

找到新人群、新需求、新場景等,做出新的增量市場。

3)比對手更高更快更強,就能贏?錯!

跳出人有我優的內卷式思維,找到自己的差異化優勢。

那么,當你的產品經過系統思考有了清晰的競爭優勢以后,怎么寫,才能寫出讓競爭對手耿耿于懷的文案呢?

1. 確定對比參照物

寫文案前,需要明確競爭對手到底是誰?但寫文案時,需要想清楚:我想讓消費者拿產品跟什么對比?

例如瑞幸曾經對星巴克下戰書,但瑞幸真正的競爭對手是誰?很明顯不是星巴克。

它瞄準的是在職場、在路上甚至在家中喝咖啡的場景;瑞幸真正的競品,其實是其它外賣咖啡或者速溶咖啡;但在傳播上,瑞幸選擇碰瓷星巴克,樹立中國咖啡品牌大戰美國咖啡品牌的形象,無疑更明智。

熊貓文案|讓對手看不慣也干不掉,是怎樣的體驗?

2. 反其道而行之

制造和競爭對手的沖突,站在他們的對立面,制造沖突和需求。

例如甲殼蟲經典的“think small”(想想還是小的好)。

Renova彩色衛生紙制造了和傳統白色衛生紙的沖突:“誰規定手紙一定是白色的?”

英國的marmite馬麥醬,從味道上和其它醬酒形成沖突,并且放大這種沖突:“要么愛它,要么恨它?!?/strong>

3. 打破舊的參照框架,重新歸類

指出此前明顯不合理的地方,打破消費者原本的固有認知。

國外租賃汽車品牌zipcar發現的不合理是:“一年350小時用來做愛,但用420小時用來找車位,到底是哪里出了毛病?”

瑞幸發現了星巴克等咖啡不合理的地方,提出:“你喝的是咖啡,還是咖啡館?我們只需要你為咖啡館付費。”

某男士洗發水發現的不合理是:“為什么你要用女朋友的洗發水,讓自己聞起來很娘?”

某定制服裝發現的不合理是:“人的體型成千上萬種,但西服的型號只有10種?!?/strong>

4. 反向定位競爭對手

當簡愛酸奶說:“生牛乳、糖、乳酸菌,其它沒了。”我們就會開始懷疑,以前喝的那些酸奶都有哪些添加劑?

當錢大媽生鮮超市打出:不賣隔夜肉,我們就會開始懷疑其它地方賣的肉是多久保質期?

在消費升級的大勢之下,面對更具有懷疑精神的年輕人,可以運用反向定位競品的手法,讓他們對舊的方式產生懷疑。

以上,是熊貓文案策略三部曲的第二篇:如何換個維度,寫出讓競爭對手耿耿于懷的文案。

來,一起回顧一下策略的黃金三角架構:用戶、競爭和產品。

上一篇談到了《如何擁有用戶思維》,下一篇,我們來談談如何為產品找到核心價值。到時見!

#專欄作家#

熊貓文案,微信公眾號:熊貓文案(ID:creatwriter),人人都是產品經理專欄作家?;爝^各地奧美干過互聯網甲方,致力探索互聯網環境下的營銷新趨勢,讓你系統迭代文案技能。

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