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編輯導語：一場成功的直播，離不開一份邏輯嚴密，條理清晰的直播腳本。那么，要如何設計直播腳本呢？本文作者分享了一些寫直播腳本時的實用干貨，希望能給你帶來幫助。

一場成功的直播，絕對離不開一份邏輯嚴密，條理清晰的直播腳本。

很多人在準備寫直播腳本的時候，往往無從下手，不懂得如何掌握要點。

今天分享寫直播腳本的實用干貨，希望對您有所幫助。

01 直播整體腳本大綱

需要牢記3大階段要點。

在撰寫直播間腳本的時候，我們需要從直播環節來把握一些撰寫要點。

▲整體直播大綱的撰寫邏輯

02 直播帶貨腳本的四個核心要素

在了解直播腳本怎么寫之前，首先要明確直播腳本的4個核心要素（直播腳本作用）：

1. 明確直播主題

也就是搞清楚本場直播的目的是什么？是回饋粉絲？新品上市還是大型促銷活動？

明確直播主播的目的就是讓粉絲明白，自己在這場直播里面能看到什么、獲得什么，提前勾起粉絲興趣。

2. 把控直播節奏、梳理直播流程

一份合格的直播腳本都是具體到分鐘。

3. 調度直播分工

對主播、助播、運營人員的動作、行為、話術做出指導，包括直播參與人員的分工，比如主播負責引導觀眾、介紹產品、解釋活動規則；

助理負責現場互動、回復問題、發送優惠信息等；后臺客服負責修改產品價格、與粉絲溝通、轉化訂單等。

4. 控制直播預算

單場直播成本控制，中小賣家可能預算有限，腳本中可以提前設計好能承受的優惠券面額或者是秒殺活動，贈品支出等。提前控制直播預算。

接下來我們將從一些帶貨過億的網紅大V們所用的直播策劃腳本給大家進行分享！

03 直播腳本模板流程

先看一個直播腳本模板流程：

1. 活動目的

• 通過網紅主播/明星進行直播，直接觸達消費者端，迅速提升店鋪流量，直接帶動店鋪商品銷售轉化
• 檢驗直播帶貨銷售模式與傳統營銷模式對店鋪/商品受眾的轉化有哪些優勢
• 提升店鋪商品銷量，進而推動公司在直播帶貨模式上的深度挖掘

2. 直播方式

• 直播形式：XX專場直播
• 直播場次：商家自行安排
• 直播時間：由商家自行安排
• 直播主題：品牌+產品+賣點+價格/優惠的形式來命名活動主題

3. 直播籌備

4. 直播選品

1）印象款

促成直播間第一次交易的產品。只能有了第一次交易，粉絲對主播或者直播間才會留下印象，下一次再進來直播間的概率才會增大。

所以印象款的重要性不言而喻。什么樣的產品適合做為印象款呢？我們建議可以選擇直播間中高性價比、低客單價的常規產品。

例如賣包的直播間，可以選擇零錢包、鑰匙包；美搭的直播間，可以選擇腰帶、打底衫。找個產品一定要實用且人群覆蓋面積廣。

2）引流款

顧名思義，用來引流的款式肯定是你產品中最具有獨特優勢和賣點的款。這款產品最好要做到人無我有，人有我優。

何時推引流款？我們根據直播間的實時數據，可以在觀看量達到一個峰值的時候為了促成銷售成交推；也可以配合直播間活動，要求加關注到多少數值之后推這個爆款，以此來增加用戶的在線觀看時長和拉新。

3）跑量款

我們在設置引流款的時候，為了增加競爭力，通常會設一個很低的價格，不賺錢甚至虧本。所以跑量款，實則才是支撐整場直播間銷售額的產品。一場直播間可以設置多款跑量款，有節奏地穿插著分批推出。跑量款一定要保證貨源充足。

除此之外，直播間還可以有用來提升檔次的氣質款，便于設置價格梯度的評價款等。需要大家在不斷地實踐中摸索最適合自己直播間活動和粉絲屬性的產品規劃。

4）選品表格

根據店鋪在售商品的數據分析結果進行選品，表格可以根據自身店鋪/商品屬性增加相關功能選項。

5. 直播話術腳本

我們在直播的對接過程當中，可能會存在各種各樣的問題，這樣就需要我們以腳本的方式進行對接。

腳本可以分為商品腳本、活動腳本、銷售套路腳本、關注話術腳本、評論整理、控評話術腳本等。

實際也就兩大類，一類是單品腳本，一類是整場腳本。

1）單品腳本

單品腳本建議大家以表格的形式寫下來，這樣能把我們的賣點和利益點非常清晰的體現在表格上，這樣的話在對接的過程中也不會產生疑惑點和不清楚的地方。品牌介紹、利益點強調、引導轉化、直播間注意點都是表格里應該有的。

2）整場腳本

整場腳本是對整場直播的腳本編寫，在直播過程之中，最重要的就是對我們的直播套路進行一個規劃和安排，重點是邏輯和玩法的編寫以及直播節奏的把控。

整場直播大概4~6個小時，中間是不會休息的。

接下來我們會對整場直播的腳本進行一個闡述：

1. 開播第一分鐘馬上進入直播狀態，簽到環節，和最先來的粉絲打招呼。
2. 第1~5分鐘，近景直播，邊互動邊安排本場直播1~2款爆款，互動建議選擇簽到打卡抽獎，不斷強調每天定點開播，等粉絲大部隊來。
3. 第5~10分鐘，劇透今日新款和主推款。
4. 第10~20分鐘，將今天所有的款全部走馬觀花過一遍，不做過多停留，但潛在爆款可以重點推薦。整個劇透持續10分鐘，助理跟上，服裝、日化、食品等商品可以配套展示。整個過程不看粉絲評論，不跟粉絲走，按自己的節奏逐一劇透。
5. 開播半小時后正式進入產品逐個推薦。有重點地根據粉絲對于劇透需求來介紹，參考直播前產品結構拍下。每個產品的五分鐘直播腳本參考上文的單品腳本。
6. 直播中，場控根據同時在線人數和每個產品的點擊轉化銷售數據，引導主播進行重點演繹的調整。
7. 最后一小時，做呼聲較高產品的返場演繹。
8. 最后十分鐘，主播劇透明天的新款，小助理見縫插針回復今日商品的問題。
9. 最后一分鐘，強調關注主播，明天幾點準時開播，明日福利。

一份適合的直播腳本，是一個直播間步入正軌的必要條件，可以讓你的直播變得更有趣，產品賣得更好，如果你還沒有直播腳本，可以參考下結合自己的店鋪商品去優化。

6. 直播環境搭建

• 固定機位直播：準備三腳架或支架,如果有需要展示的商品拿到鏡頭前展示即可。
• 移動機位直播：可能涉及門店邊走邊播或者戶外直播，盡量不要晃抖鏡頭。如果需要主播移動直播，架在云臺直播。

在直播間所能看到的貨架范圍內（注意不要雜亂），或鏡頭前，可以多擺置商品。主播占比不超過整個畫面的1/2。

7. 直播實施方案

第一階段：預熱

• 演練：必須把主推款寶貝的詳情頁都瀏覽一遍，并且收藏相關的鏈接，便于直播的時候發送鏈接。了解產品的材質、款式等基本信息，直播話術演練，直播過程中切忌照著紙念。
• 預熱：提前在電商平臺、微博上、微信、知乎、豆瓣、貼吧、短視頻平臺等社交平臺上發布預告，關注并訂閱提醒的粉絲會收到直播預告提醒。
• 直播預熱：直播標題，直播圖片要選美圖、直播開場之后要用粉絲喜歡的才藝（包括但不限于唱歌、跳舞、講段子等）快速吸引人觀看。
• 游戲互動：#猜產品#、#猜價格#，引導粉絲猜測今天直播的產品是什么，價格多少，作為獎勵可以猜對了點歌或者跳舞或者再講一個段子等，人氣積聚起來之后宣布福利。

每一次直播都要圍繞著自己的定位，再細分出一個子類目，精心準備好內容，至少得有個內容提綱，在直播的過程中，圍繞提綱來發揮，當然也要遵循一般的直播規律，比如有粉絲進來了，你得歡迎，點一下名，粉絲互動了，你得立即回應，直播的技巧主要是三點：內容＋互動＋禮物，內容提供價值，互動增加感情，禮物觸發交易。

第二階段：導流

核心是讓更多的客戶進店咨詢，商家客服必須跟得上。

①按照預熱階段從產品鏈接頁面了解的信息，介紹產品特性外，360°展示產品的外觀，將外特點介紹清楚，并介紹產品的基本信息（含原料、產地等）；

②試用，展示具體的產品細節，產品的材質、大小、手感等（多用形容詞，還有對比，介紹詳細一些），將產品賣點和特點滲透進去；

③介紹一下保養、清潔的方法；

④介紹一些簡單小知識；

⑤根據粉絲的評論互動，解答疑問，同時提醒福利。

全程直播口播內容及安排：

1. 直播開始插入品牌口播 1 次，福利 1 次
2. 推薦第 3 款產品過程中插入品牌口播第二次，福利第二次
3. 推薦第 6 款產品過程中插入品牌口播第三次，福利第三次
4. 推薦第 9 款產品過程中插入品牌口播第四次，福利第四次
5. 在與粉絲互動時插入品牌口播第五次，福利第五次
6. 直播結束前插入品牌口播第六次播，福利第六次

8. 福利發放和吸粉技巧

專門制作一個吸粉道具，因為，你直播在直播時是不方便貼上二維碼的，但是可以寫在道具上，設置一個小游戲或小問題，答對的請加我微信個人號拿紅包，沒答對的也免費送福利。道具可以是一塊白板，在上面寫微信號直播時能夠看清楚即可。

推薦最優的福利形式——紅包。

直播時裂變傳播方法很多，比如，讓場控前期就策劃好，在直播時讓一些大咖轉發，在直播時發多少紅包（提前預告），在直播最后有抽獎環節等等。

最后，直播產生的視頻一定要下載下來，進行后期剪輯，這時就可以放上片頭片尾，進行廣告宣傳了，你想賣貨，就放活動促銷活動內容，你想賣某些服務，比如提供1000萬老板粉解決方案，就放方案內容。然后上傳到網絡上所有的視頻平臺，進行推廣傳播。

第三階段：客服承接

直播加好友多客服溝通效率，聚合管理員工微信，1人維護數萬客戶，將多個客服的微信號聚合到客戶管理系統后臺，管理者可在管理端看到員工和客戶溝通的具體情況，聊天記錄和金額往來后臺備份，隨時可查。

聊天功能支持：支持圖文消息、文字、圖片、語音、視頻、營銷應用及外部鏈接等。

員工微信的客戶資料后臺全保存，把客戶資源牢牢掌握在企業手中，即使有員工離職，也帶不走一個客戶。

多客服加微信好友，自動問候、自動回復。

一場直播下來，如果有幾千幾萬人加好友，那客服的工作量可是巨大的，如何同時讓幾十上百個微信號，自動問候、自動回復內容呢？

答案是可以的，可以通過軟件后臺，設置自動問候/自動回復的內容，支持圖文消息、文字、圖片、語音、視頻、營銷應用及外部鏈接等。

第四階段：收尾

此時觀看人數已經很高了，這個時候需要主播做最后的產品推廣和導流。

1. 產品的再優惠力度、賣點再次介紹，時間允許下可以挑直播過程中粉絲最喜歡看的產品再做一遍展示。
2. 持續不斷地重復店鋪的品牌故事，持續不斷的讓對福利有問題的粉絲抓緊時間聯系客服咨詢，進一步導流。
3. 持續不斷地重復最后的壓軸大獎，增加點贊、評論。
4. 持續不斷地激發粉絲點贊，分享直播鏈接等，到了一定的點贊數給予才藝方面的獎勵。

第五階段：持續吸粉

很多直播賣貨的形式，可能是基于淘寶、天貓、京東、拼多多等平臺，那么我們提供了持續吸粉的功能——批量導入加好友和自動加訂單好友。

持續吸粉的目的是講對于主播有認知的粉絲，從公域平臺轉化成私域流量池粉絲。私域流量粉絲池的作用多多，這里不做贅述，最直接的好處是主播開播預告、主播日?；拥?。

9. 直播活動預算

具體根據活動實際執行來測算：

10. 活動總結復盤

統計整場活動各項數據，分析對比，做好分析報告，復盤總結經驗。活動復盤的目的不是列舉出我們做到了什么，而是更應關注背后的故事，做好了因為什么，沒做好又是什么原因。

通過活動的不斷嘗試和迭代，我們就會逐步形成適合自己產品的活動運營手段，為后續的運營提供更多參考材料。

最后，給大家看幾份直播腳本模板：

作者：囈人，微信公眾號：運營實驗室，運營人的學習陣地

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/zbbh7EPwR6vopMdKrLbJRg

本文由 @運營實驗室 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議