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產(chǎn)品定價(jià)也是有一定的策略的，科學(xué)的定價(jià)既能讓產(chǎn)品得到好的回報(bào)，也讓用戶更易于接受。在軟件產(chǎn)品中，SAAS產(chǎn)品既提供軟件又提供服務(wù)的特性，使得它的收費(fèi)方式也有很多種。本文作者搜集了20家國(guó)內(nèi)外的SAAS軟件，總結(jié)了以下6種定價(jià)策略。

產(chǎn)品的價(jià)格在很大程度上體現(xiàn)了產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，定價(jià)模式也是一種藝術(shù)。

尤其是軟件產(chǎn)品，如果定價(jià)不當(dāng)，后果會(huì)比較糟糕。在軟件產(chǎn)品中，SAAS產(chǎn)品既提供軟件又提供服務(wù)的特性，使得它的收費(fèi)方式也有很多種。

當(dāng)然，企業(yè)級(jí)用戶是當(dāng)前SaaS廠商的主要收入來(lái)源。我搜集了20家國(guó)內(nèi)外的SAAS軟件，整理了它們的收費(fèi)方式，大概有以下6種定價(jià)策略。

一、定價(jià)策略

1.免費(fèi)

這里指的免費(fèi)型并不是所有的功能都免費(fèi)，是指基本版本是免費(fèi)的。

免費(fèi)在To C領(lǐng)域比較多見(jiàn)，在To B領(lǐng)域則相對(duì)少見(jiàn),因?yàn)門(mén)o B產(chǎn)品，尤其是SAAS軟件，是需要靠售賣(mài)軟件產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得營(yíng)業(yè)收入的。但為了吸引用戶，一部分SAAS軟件向用戶提供基本版本的免費(fèi)試用。

大部分SAAS產(chǎn)品只提供7天或30天的免費(fèi)試用，但也有少部分的產(chǎn)品實(shí)行永久免費(fèi)試用，即基本版對(duì)用戶免費(fèi)。例如為客戶提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的Hub Spot，以及國(guó)內(nèi)的印象筆記、八佰客、泛微、易快報(bào)等，都有永久免費(fèi)的基本版。

對(duì)于收費(fèi)的產(chǎn)品，而且是用于長(zhǎng)期使用的企業(yè)辦公類(lèi)的軟件而言，企業(yè)用戶的購(gòu)買(mǎi)是十分謹(jǐn)慎而猶豫的?；景姹久赓M(fèi)試用的一大好處是增加用戶的試用率，如果產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)硬，則容易提高用戶的購(gòu)買(mǎi)率。

2.功能增值

SAAS軟件最普遍的收費(fèi)模式是“免費(fèi)增值”模式，即推出免費(fèi)版本，其他版本根據(jù)功能的差異進(jìn)行收費(fèi)。大部分的SAAS產(chǎn)品都會(huì)按照功能的多少進(jìn)行分類(lèi)，多為“普通版/基礎(chǔ)版”、“專(zhuān)業(yè)版”、“高級(jí)版”。和版本相對(duì)應(yīng)的，則是差異化的收費(fèi)方案。

以著名的CRM客戶管理系統(tǒng)sales force為例：它有很多產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)模式都類(lèi)似，按照功能的劃分來(lái)定價(jià)。每個(gè)產(chǎn)品都用列表來(lái)展示具體的版本功能差異，還有完整的版本比較圖表可供下載。此外，比較容易吸引用戶的一點(diǎn)是：它的每個(gè)版本都有免費(fèi)試用30天的服務(wù)。

還有一些大家比較常用的印象筆記，以及產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)用的墨刀，都是使用這種免費(fèi)增值模式。相比于其他的SaaS產(chǎn)品，它們價(jià)格便宜的難以置信，所以它們都會(huì)開(kāi)發(fā)相對(duì)高價(jià)的企業(yè)高級(jí)版本。

功能增值的模式中，A/B測(cè)檢驗(yàn)服務(wù)的Visual Website Optimizer又有一些特殊。由于是測(cè)試軟件，所以在定價(jià)時(shí)將測(cè)試人數(shù)，即流量/點(diǎn)擊量作為功能的一個(gè)重要維度。

按照服務(wù)功能、測(cè)試人數(shù)，Visual Website Optimizer分為標(biāo)準(zhǔn)版和企業(yè)版。標(biāo)準(zhǔn)版能夠免費(fèi)試用，企業(yè)版能夠申請(qǐng)查看原型。標(biāo)準(zhǔn)版又按照測(cè)試人數(shù)分為創(chuàng)業(yè)版和企業(yè)版，其中企業(yè)版還能夠按照測(cè)試人數(shù)進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。

3.按團(tuán)隊(duì)規(guī)模收費(fèi)

按團(tuán)隊(duì)規(guī)模收費(fèi)的SAAS產(chǎn)品并不多，主要是項(xiàng)目管理的軟件。

團(tuán)隊(duì)規(guī)模的差異實(shí)質(zhì)上是團(tuán)隊(duì)人數(shù)的區(qū)別，以國(guó)外的一個(gè)實(shí)時(shí)追蹤服務(wù)產(chǎn)品Freckle為例：它的主方案欄是按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)規(guī)模，而不是功能來(lái)劃分的。每個(gè)計(jì)劃的實(shí)際價(jià)格與企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)定位無(wú)關(guān)，相應(yīng)地更強(qiáng)調(diào)計(jì)劃中的團(tuán)隊(duì)人數(shù)。

以團(tuán)隊(duì)規(guī)模來(lái)直接確定價(jià)格梯度，用戶能夠快速地根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)人數(shù)來(lái)選擇產(chǎn)品類(lèi)型。

4.按人數(shù)收費(fèi)

所有的SAAS產(chǎn)品最終的收費(fèi)都會(huì)是按照人數(shù)來(lái)進(jìn)行收費(fèi)，但大多數(shù)的SAAS產(chǎn)品定價(jià)是先按功能區(qū)分套餐類(lèi)型，在最終購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候按人數(shù)計(jì)費(fèi)。

人力資源管理軟件dayHR采用的收費(fèi)模式則更簡(jiǎn)單，沒(méi)有不同的套餐，沒(méi)有功能區(qū)分，直接按每人每年收費(fèi)。這樣一來(lái)，用戶選擇更簡(jiǎn)單了，按人數(shù)、時(shí)間購(gòu)買(mǎi)就是。

這是一種比較省事的做法，但也有缺點(diǎn)：對(duì)開(kāi)發(fā)公司來(lái)說(shuō)，這樣定價(jià)的話，后期盈利的上升難度很大；對(duì)用戶而言，限于公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不同，有的公司只使用系統(tǒng)中的部分功能。如果軟件的單價(jià)較高，不管是從功能上還是價(jià)格上來(lái)看，用戶都會(huì)覺(jué)得不劃算。再者，這樣的SAAS產(chǎn)品并沒(méi)有做到SAAS服務(wù)的定制化、差異化、個(gè)性化。

5.按用戶類(lèi)型收費(fèi)

按用戶類(lèi)型收費(fèi)的SAAS產(chǎn)品比較少見(jiàn)，我只看到了物業(yè)管理服務(wù)的SAAS軟件App Folio是這樣收費(fèi)的。不同于其他SAAS的以功能來(lái)區(qū)別不同的價(jià)格，App Folio將物業(yè)管理的對(duì)象劃分為四類(lèi)：居民、寫(xiě)字樓、學(xué)生公寓、社區(qū)，根據(jù)用戶類(lèi)型的不同進(jìn)行差異定價(jià)。這有點(diǎn)像水電費(fèi)的定價(jià)。

此外，它還主打價(jià)格透明，沒(méi)有隱藏費(fèi)用。

6.一次性付費(fèi)

有的公司在制定價(jià)格策略的時(shí)候費(fèi)盡心思，從功能、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、人數(shù)等多維度來(lái)制定價(jià)格的差異，盡量體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化；但也有的公司在定價(jià)時(shí)遵循簡(jiǎn)單粗暴的原則，什么都不管，只有一個(gè)價(jià)格。

項(xiàng)目管理工具Basecamp就是一個(gè)很好的例子：它不限使用人數(shù)、不限項(xiàng)目數(shù)量，統(tǒng)一定價(jià)99美元一個(gè)月。這種定價(jià)無(wú)疑讓用戶特別省心，不用費(fèi)心去比對(duì)功能和價(jià)格。

但顯而易見(jiàn)地：這類(lèi)定價(jià)的產(chǎn)品缺乏增值功能，只能一味地增加用戶購(gòu)買(mǎi)量來(lái)提高收入，在市場(chǎng)上，更容易受到大公司的青睞。但從數(shù)量上來(lái)看，市場(chǎng)上還是小公司居多，所以后期的銷(xiāo)售很容易遇到天花板。

二、精選案例

Sales force作為全球首屈一指的SAAS軟件服務(wù)商，它的產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品功能、定價(jià)策略無(wú)疑是詳細(xì)且完整的，而且它的價(jià)格類(lèi)型的數(shù)量是經(jīng)過(guò)測(cè)試和數(shù)據(jù)分析得來(lái)的。多種價(jià)格方案很明顯的提高了軟件的嚴(yán)肅性和功能性，并且隨著方案價(jià)格的升高，服務(wù)價(jià)值也在提高，無(wú)需懷疑高價(jià)方案的價(jià)值。

可以說(shuō)，Sales force的免費(fèi)增值模式是一個(gè)系統(tǒng)、完善的模式。

除了功能性明確的Sales force的定價(jià)方式，Hub Spot的定價(jià)策略也頗有亮點(diǎn)。或許是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品的差異性會(huì)非常明顯，增值項(xiàng)目也更多，所以整個(gè)定價(jià)系統(tǒng)也很詳細(xì)。從SAAS產(chǎn)品的服務(wù)性來(lái)說(shuō)，Hub Spot做的很好。

Hub Spot主要有3個(gè)產(chǎn)品，分別是：客戶管理系統(tǒng)、市場(chǎng)中心、銷(xiāo)售中心。其中客戶管理系統(tǒng)是完全免費(fèi)的；市場(chǎng)中心和銷(xiāo)售中心根據(jù)功能的劃分分為不同的產(chǎn)品類(lèi)型。

除了默認(rèn)的功能的區(qū)別，每個(gè)套餐類(lèi)型還附有額外收費(fèi)、價(jià)格不等的增值服務(wù)，例如廣告、咨詢、技術(shù)支持、線下一對(duì)一培訓(xùn)、闡述數(shù)據(jù)報(bào)告等等。當(dāng)你選擇想要的功能后，它還十分貼心地計(jì)算出總價(jià)。

三、總結(jié)

軟件定價(jià)方式有很多種，尤其是對(duì)SaaS軟件而言。想要制定出有利于公司營(yíng)收增長(zhǎng)、用戶又愿意接受的定價(jià)策略，需要公司完整地理解產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求之間的關(guān)系。

當(dāng)然，隨著跟蹤技術(shù)和衡量指標(biāo)的不斷改進(jìn)，定價(jià)模式會(huì)更好地體現(xiàn)軟件的價(jià)值和使用情況。

作者：異彩，產(chǎn)品新人。公眾號(hào)《一只蝸牛慢慢跑》

本文由 @異彩 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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