知己知彼，百戰不殆。競品調研，是我們了解競爭市場與自身情況，準確做出營銷策略的有效手段。文章梳理總結了調研競爭對手的4個步驟，與大家分享。

競品調研，是讓自己快速了解這個行業賺錢的方式以及傳播的方法最有效的手段。我經常說會工作的人一定是站在巨人的肩膀上，而不是埋頭苦干，自己想了半天還沒有達到行業的基本水平，不客氣的說還不如直接去抄行業的有效方法來直接使用。

好，扯的有點遠，那么回到我們這個問題，如何去調研競爭對手。

分為幾個部分：

1. 基礎資料整理
2. 業務模型繪制
3. 綜合能力評估
4. 形成專業報告

一、基礎資料整理

1. 個人閱讀收集

也許每個人都有自己關注的興趣點，每個人的喜好都不太一樣。我平時在地鐵上或者沒事干的時候喜歡看看公眾號或者虎嗅一些文章，覺得有意思就會收錄我的印象筆記里。

在沒事干的時候我會針對不同的類目進行整理，比如：個人品牌打造、大運營、個人方法論的建立從目標市場、細分市場、定位、到產品、價格、渠道、促銷這些各個板塊分別落到我對應的板塊里，還有微商系統等等，這樣的話我就方便在我去了解一個板塊，或者需要找些靈感的時候去搜索。

2. 打造信息收集系統

1）今日頭條

今日頭條是一個信息分發系統，你喜歡看什么他就推什么，所以我們可以根據這個功能區盤這個APP，不喜歡的就直接點擊不敢興趣，喜歡就點擊訂閱。沒有自己喜歡的內容就不斷的去搜索訂閱即可，一段時間后今日頭條就會變成你想看什么就有什么的一個工具了。

2）梅花網廣告監測

想要了解自己的競爭對手都在哪些地方投放了廣告或者做了專訪以什么角度進行了內容的投放，這些都可以通過產品關鍵詞進行搜索，了解客戶做傳播的成本以及創意，別老板一說我們也做一個什么什么創意，整個10萬+，我們也整一個??！

我們能整嗎？你得明白背后這個10萬+花了多少錢和什么創意，你知道了以后，你也測算一下，你也可以嘗試一下。

3）對手的微博微信

這個就相對簡單了，看看競對兄弟們都干了什么，發布了什么新產品，有沒有什么新玩法，在搜索一些關鍵詞有沒有什么投放，在微博或者微信里，具體花了多少錢可以參考微博易和新榜。

4）專業的行業報告

一般情況下可以從艾瑞網、1991、還有各種數據平臺，先把這些收據都收集過來，了解行業的基本概況以及行業對同一賽道不同產品的細分方式。也可以通過微博微信搜索相關關鍵詞比如：“得到為什么”“樊登讀書會如何超越”等等

3. 親自體驗

百聞不如一見，自己親自去試一試，去買上幾家的會員親自去聽一聽，看看界面，聽聽內容，如果有同類型的課程最好對比一下。

我們原來做裝修工長這塊業務的時候，一方面對自己不清晰的進行電話詢問，另外一方面對自己不了解的直接去實地約談，把自己偽裝成客戶也要裝修房子，看看對方的展廳，以及談判的話術，以及人員分工，在問問賺多少錢，提成什么的，把基本情況摸一下，加一個微信看看朋友圈經常轉發什么等等。

我們曾經最狠的方式是直接去競對家面試，去了解對方的進度以及內部員工的組成以及近期規劃等等。

二、業務模型繪制

讓運營回歸業務，我們的運營的工作都是為業務服務的，從產品運營到活動運營到內容運營還有數據運營都是在輔助業務的增長。

在調研的時候，通過一個系統的業務模型繪制，最終可以了解在同一賽道的產品，到底每一家都是什么樣，每一家最擅長的部分是什么？

那么通長的業務模型是什么樣的？

• STP：細分市場、目標市場、定位
• 4P：產品、價格、渠道、傳播
• CRM：客戶關系管理

那么按照以上這個有點散，我給大家用利潤=流量*轉化率*客單價重新組成一個公式如下：

商業模式（錢是怎么賺的、業務是怎么流轉的）=流量（渠道+傳播）*轉化（產品（引流產品、形象產品、利潤產品）、活動、口碑）*價格*服務

以上是一個比較通用的模型，每一家的業務流程都是不一樣的，最簡單的方法就是你就是一個用戶，你要去學習某一種課程你會怎么做。

第一步你（買方）要了解課程：

了解的過程對應到商家（賣方）的部分就是流量（渠道+傳播），也許你會百度一個什么什么課程，也許你會看到朋友圈的打卡或者轉發活動，也許你參加了一個線下知識交流活動，也許你關注的某一個行業的大咖，他去什么平臺講課了，也許你看到你正想學一個什么課程朋友圈有一個秒殺活動，也許有你一個特別信任的人轉發了一個什么課程，對課程有高度的評價，這些都會成為你去了解這個平臺或者這個課程的途徑。

第二步你（買方）就會購買/不買

那么這個過程對應到商家（賣方）就是產品+價格+服務+口碑+活動，這些綜合的因素都有可能會去影響你對產品的選擇。

第三步你（買方）會體驗

這個對應到商家（賣方）體驗的是產品設計、交互、功能、情感、服務以及口碑制造，你體驗好與不好都會影響你對平臺口碑評價以及二次復購，購買以后意味著增加了你對平臺的依賴性，有沒有什么獨特的小功能。

例如知識星球的作業設計，提問設計，每次上線會不會先給你推一堆廣告，音質怎么樣、畫面怎么樣、內容怎么樣、學員和老師交流方便嗎？有沒有一些有意思的活動啊等等

第四步你（買方）享受持續服務

這個對應到商家（賣方）包括了客戶關系管理和口碑的制造和售后的服務，是在節假日送你一個優惠券，還是按你聽課的時間給你各種稱號和榮譽，同時最高榮譽的會有什么福利？還有會不會讓你參加一個什么線下活動？會不會讓你加入什么社群？會不會給你留什么作業？會不會真人直播推薦下一次課程？會不會給你一個什么老客戶專享優惠券等……

對于虛擬產品客戶不滿意他們會怎么做，有什么樣的售后保障和服務，響應的時間是什么樣的，是怎么做的，行業里做的好不好等等。

按照以上這幾個你去分析拆解，你就會知道每一家都是怎么搞到流量的，什么樣的產品、什么的價格、什么樣的售賣方式，用什么樣的活動，以及相關的評價口碑怎么吸引你購買的，以及什么樣的售后服務等等。

三、綜合能力評估

那么你通過以上的調研你會明白，

他商業模式是什么，簡單來講就是靠什么來賺錢的？是賣課，還是收服務費，核心的能力是什么？

他的定位是什么？就是對什么人而言，他是什么，給他什么？

他的引流方式什么？是內容引流、還是活動、還是線下的渠道、還是分銷機制、還是口碑、還是產品

他的轉化方式什么？是活動、還是線下會銷、還是保障服務、還是低價產品、試聽課程等等

他的客單價是多少？是199元，還是99元，還是9.9元，還是3999元，這些從另外一個層面也代表了平臺的人群定位。

那么總結以上的特點你可以根據平臺，對其產品進行、價格、渠道、傳播、客戶關系進行打分最終去得出一個結論，我們針對現在的市場形勢，用戶有什么樣的特點，平臺方都吃了什么人群，有什么做的好的可以借鑒的，有什么不好的是我們可以突破的，等等找到我們的市場切入點，進而去做產品原型，冷啟動方案，人員分工，人員招聘，等等。

四、形成專業報告

那么歸結以上調研內容可以用這樣一個ppt去敘述你的調研結果：

1. 行業概述

去講一下現在行業的特點，以及各個平臺的生存時長和不同細分市場的代表性企業，根據這個引出你要調研的競對平臺。

2. 平臺調研

xxxxx平臺

1）平臺概述：平臺定位（主要針對什么人群、用什么產品、滿足客戶什么需求）以及市場的占有率，用這個告訴上級這個平臺現在是一個什么樣的定位。

2）平臺模式：一張圖說明（客戶是怎么來的，怎么產生的購買、怎么享受的服務，物流、錢流、信息流是怎么形成閉環的）用這張圖告訴上級整體的業務情況是什么樣的，讓他明白全局

3）引流——轉化——客單價

1. 引流是怎么引流的進行詳細描述并進行舉證最好能說明相關費用
2. 轉化靠的是什么進行詳細描述并進行舉證最好能說明相關費用
3. 客單價不同的產品的價格帶都有哪些，平均客單價如果有數據最好表名客戶的終身價值。
4. 獨特優勢：比如羅振宇的個人資源以及ip

此部分重在給上級細細拆解整體商業模型中各個板塊是如何做的。

3. 綜合評價

人群、產品、價格、渠道、傳播綜合打分（一個評價機制）

4. 最終結論

1. 客戶的需求是什么
2. 不同的平臺滿足了客戶的什么需求
3. 有哪些客戶是沒滿足的或者服務的不好的
4. 我們的機會在哪里

本文由@楊三瘋 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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