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在數(shù)據(jù)分析中，單個(gè)字段的對(duì)比在特殊場景下并不嚴(yán)謹(jǐn)，還有可能產(chǎn)生錯(cuò)誤的分析與判斷。而引入比率概念后，我們則可以更加準(zhǔn)確地識(shí)別數(shù)據(jù)，做數(shù)據(jù)分析。

在上篇文章中，和大家一起分析了常見的“數(shù)據(jù)對(duì)比”，也通過“老王女裝店中靜默銷售額”的案例提出單個(gè)字段的數(shù)據(jù)對(duì)比，具有迷惑性，存在陷阱。

由此可見，單個(gè)字段的對(duì)比在一些特殊的場景下是不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模菀桩a(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。

這個(gè)時(shí)候我們可以引入“比率”的概念，通過“比率”來破解這一數(shù)據(jù)對(duì)比陷阱，可以讓論證結(jié)果更加嚴(yán)謹(jǐn)，更加科學(xué)。

下面讓我們一起來討論“比率”在數(shù)據(jù)對(duì)比中的意義。

一、什么是比率

“比率”在百度百科中的解釋是，樣本（或總體）中各不同類別數(shù)據(jù)之間的比值，由于比率不只是部分與整體之間的對(duì)比關(guān)系，因此比值可能大于1。

從“比率”的定義中可以發(fā)現(xiàn)，比率的值是多個(gè)字段經(jīng)過了對(duì)比得到的值，這也是為什么它能更加嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)的原因，通過計(jì)算比率過程中的對(duì)比，對(duì)不同的數(shù)據(jù)進(jìn)行了一次標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

例如下面這個(gè)例子，通過“客單價(jià)”這個(gè)比率對(duì)客服的銷售能力進(jìn)行了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的衡量，發(fā)現(xiàn)對(duì)于單個(gè)顧客的成交價(jià)格金額，客服甲的能力優(yōu)于客服乙：

老王女裝店的2個(gè)客服，客服甲和客服乙的今日銷售情況?：

• 今日客服甲銷售額3000元，成交人數(shù)為30人，客單價(jià)100元
• 今日客服乙銷售額5000元，成交人數(shù)為60人，客單價(jià)83.33元（保留兩位小數(shù)）

那么哪些字段算的上“比率”呢？常見的“比率”有3種，占比、轉(zhuǎn)化率、平均值。

1. 占比

占比，是指一個(gè)總體中各個(gè)部分?jǐn)?shù)量占總體數(shù)量的比重，反映總體的構(gòu)成或者結(jié)構(gòu)。

下面我們通過老王的店鋪來看一下，在沒有引入“占比”前，我們通過“團(tuán)隊(duì)銷售額”和“全店銷售額”兩個(gè)字段，能得出兩個(gè)字段的今日數(shù)據(jù)都比昨日有明顯降低：

• 今日客服團(tuán)隊(duì)銷售額10000元，全店銷售額15000元
• 昨日客服團(tuán)隊(duì)銷售額12000元，全店銷售額20000元

通過對(duì)“團(tuán)隊(duì)銷售額”和“全店銷售額”兩個(gè)字段的分析，發(fā)現(xiàn)“團(tuán)隊(duì)銷售額”屬于“全店銷售額”的一部分（通常店鋪銷售額=團(tuán)隊(duì)銷售額+靜默銷售額），符合“占比=占比數(shù)例值/總數(shù)值“。

通過計(jì)算“團(tuán)隊(duì)銷售額”占全店的占比，就能夠直觀的發(fā)現(xiàn)客服團(tuán)隊(duì)對(duì)全店銷售額的貢獻(xiàn)度，發(fā)現(xiàn)今日“團(tuán)隊(duì)銷售額”是降低了，但是對(duì)于店鋪的整體貢獻(xiàn)度更大，較為客觀的衡量了店鋪每天的銷售情況，也便于店鋪主根據(jù)這一數(shù)據(jù)調(diào)整對(duì)“客服團(tuán)隊(duì)”和“自然靜默銷售”的策略。

• 今日客服團(tuán)隊(duì)銷售占比：66.67%
• 昨日客服團(tuán)隊(duì)銷售占比：60%

通過案例可以推斷出的“轉(zhuǎn)化率”的通用公式：

公示：C字段=A字段/B字段

數(shù)據(jù)格式：

• A字段：總體中某個(gè)個(gè)體或部分的數(shù)據(jù)
• B字段：總體數(shù)據(jù)
• A字段是B字段的子集，或者說B字段包含A字段
• 單位：百分率（%）

占比，直觀反映了個(gè)體占總體的比重，常被用于觀察總體的構(gòu)成情況（每個(gè)個(gè)體的占比起情況），監(jiān)控個(gè)體在總體的變化（個(gè)體隨著時(shí)間維度在總體的占比變動(dòng)）。

2. 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率，指一個(gè)周期或一個(gè)業(yè)務(wù)流程內(nèi)，某一行為針對(duì)另一行為的轉(zhuǎn)化百分率。

例如在電商客服中的一個(gè)接待周期，接待客戶–>詢單客戶–>下單客戶–>購買；在app中一個(gè)商品推廣的業(yè)務(wù)流程，落地頁–>購買頁–>訂單頁–>購買。

在前一個(gè)行為進(jìn)行到下一個(gè)行為的過程中，都會(huì)產(chǎn)生流失，轉(zhuǎn)化率為我們分析不同行為之間的轉(zhuǎn)化，以及一整個(gè)業(yè)務(wù)流程或周期內(nèi)每個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化情況提供了數(shù)據(jù)支持和指導(dǎo)意義，同樣來看下老王店鋪的案例

最近，老王的店鋪想要評(píng)估下整個(gè)客服團(tuán)隊(duì)在“接待”上的能力，老王收集了1月份客服團(tuán)隊(duì)“進(jìn)店人數(shù)”，“詢單人數(shù)”，“下單人數(shù)”，“付款人數(shù)”的數(shù)據(jù)。

單純依靠這些數(shù)據(jù)，我們只能獲得孤立的結(jié)論，比如通過“進(jìn)店人數(shù)”，對(duì)老王店鋪1月份的進(jìn)店客戶數(shù)的了解，能讓我們對(duì)店鋪規(guī)模有一個(gè)大致的概念，但是沒有辦法進(jìn)一步評(píng)估客服團(tuán)隊(duì)的“接待”能力。

而通過4個(gè)字段的分析，4個(gè)行為的人數(shù)是逐級(jí)減少的，這也符合了一個(gè)接待周期的規(guī)律，但是仍然無法分析出“接待”能力。

老王店鋪客服團(tuán)隊(duì)1月份接待客戶的數(shù)據(jù)如下：

• 進(jìn)店人數(shù)：10000人
• ?詢單人數(shù)：8342人
• 下單人數(shù)：2350人
• 付款人數(shù)：2139人

其實(shí)我們分析上述的4個(gè)字段，不難發(fā)現(xiàn)，其分別對(duì)應(yīng)了“接待”客戶中客戶不同的4種行為——進(jìn)店、詢單、下單、付款。

4個(gè)行為屬于一個(gè)周期內(nèi)先后的4種客戶表現(xiàn)：進(jìn)店–>詢單–>下單–>付款（每個(gè)行為非必須，比如客戶進(jìn)店后沒有向客服詢單直接下單付款），我們可以在每個(gè)環(huán)節(jié)引入轉(zhuǎn)化率。就可以非常直觀的了解客服團(tuán)隊(duì)在“接待”客戶的每一個(gè)環(huán)節(jié)的流失情況，可以針對(duì)性采取一些措施：

• 進(jìn)店–>詢單轉(zhuǎn)化率：83.42%
• 詢單–>下單轉(zhuǎn)化率：28.17%
• 下單–>付款轉(zhuǎn)化率：91.02%

通過案例可以推斷出的“轉(zhuǎn)化率”的通用公式

公示：C字段=A字段/B字段?

數(shù)據(jù)格式：

• A字段：行為1的數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)之和
• B字段：行為2的數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)之和
• 行為1和行為2同屬一個(gè)周期，傳遞關(guān)系為行為2–>行為1
• 單位：百分率（%）

轉(zhuǎn)化率是一個(gè)周期或者一個(gè)業(yè)務(wù)流程中，用戶行為的直觀和真實(shí)反映。能幫助我們對(duì)每一個(gè)行為進(jìn)行監(jiān)控和分析，也能幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，并采取對(duì)應(yīng)的策略。常常被應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中“核心和關(guān)鍵場景”分析，例如注冊(cè)流程，電商的交易流程等

3. 平均值

平均值是數(shù)據(jù)分析中常用的比率之一，是數(shù)據(jù)之和除以數(shù)據(jù)個(gè)數(shù)后得到的值，反映的是數(shù)據(jù)的集中趨勢(shì)，常常用來度量數(shù)據(jù)的一般水平。我們還是通過老王店鋪的案例來理解平均值吧

老王的店鋪又到了考核“客服績效”的時(shí)候，其中有一項(xiàng)對(duì)客服銷售能力的考核，我們僅從銷售額和成交人數(shù)看，都無法很好比較出客服甲和客服乙誰的銷售能力更強(qiáng)，因?yàn)閮烧叩匿N售人數(shù)不同。

老王女裝店有2個(gè)客服，分別是客服甲，客服乙?:

• 今日客服甲銷售額3000元，成交人數(shù)為30人
• 今日客服乙銷售額5000元，成交人數(shù)為60人

分析“銷售額”和“成交人數(shù)”的關(guān)系我們發(fā)現(xiàn)，銷售額是每個(gè)成交人數(shù)的成交金額之和，符合平均值的定義，可以引入平均值=銷售額/成交人數(shù)，常常定義為“客單價(jià)”，通過“客單價(jià)”把不同度量單位的“銷售額”和“成交人數(shù)”用“單位人的金額”統(tǒng)一了，直觀的展示了兩個(gè)客服的銷售能力，發(fā)現(xiàn)客服甲的銷售額能力強(qiáng)于客服乙：

• 客服甲的今日客單價(jià)100元
• 客服乙的今日客單價(jià)83.33元（保留兩位小數(shù)）

通過案例可以推斷出的“平均值”的通用公式：

公示：C字段=A字段/B字段?

數(shù)據(jù)格式：

• A字段：總量，一組數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)之和
• B字段：數(shù)量，一組數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)個(gè)數(shù)
• 單位：C字段單位同A字段單位

平均值能較好的反映了一組數(shù)據(jù)的集中趨勢(shì)，直觀、簡單的反映了一組數(shù)據(jù)的一般情況。

平均值與平均值的對(duì)比，也解決了不同數(shù)組之間單位不一致無法比較的情況。

平均值往往被應(yīng)用于，描述和對(duì)比不同個(gè)體之間的優(yōu)劣和效果，例如常見的客單價(jià)、件均價(jià)等。

二、總結(jié)

通過“比率”在數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)產(chǎn)品中，是一種常見的方法，能更科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估對(duì)比現(xiàn)象，得出的論證結(jié)果也較為全面，避開了單字段對(duì)比容易產(chǎn)生的陷進(jìn)問題。

但是“比率”也存在一定的問題，例如下面的例子，運(yùn)營同學(xué)單純的從商品A的銷售占比出發(fā)，確實(shí)可以發(fā)現(xiàn)商品A銷售占比相較于活動(dòng)前一天有很大的提高，得出了年貨節(jié)的活動(dòng)是成功的。

但是老王通過對(duì)當(dāng)天銷售額的查看，發(fā)現(xiàn)商品A的實(shí)際銷售額是下降的，那么這次活動(dòng)真的成功了嗎？

• 年貨節(jié)當(dāng)天總銷售額10w，商品A銷售額8w，商品A銷售占比80%
• 活動(dòng)前一天總銷售額20w，商品A銷售額12w，商品A銷售占比60%

從這個(gè)案例中我們可以發(fā)現(xiàn)比率也是具有一定迷惑性的，“銷售占比”只能評(píng)估當(dāng)天該商品的一個(gè)銷售占比和權(quán)重，跨天比較就會(huì)存在誤導(dǎo)性，所以在使用比率中，我們需要明確對(duì)比的對(duì)象。

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本文由 @晌午 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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