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編輯導(dǎo)讀：想要提高線下門店的營(yíng)收能力，就要充分了解商品盈利的關(guān)鍵因素，“商品數(shù)據(jù)”在這場(chǎng)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)中扮演著重要角色。本文將從三個(gè)方面進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

如今，面對(duì)形形色色的商品以及各式各樣的產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目以及越來越難滿足的顧客，對(duì)于線下門店而言， “商品”作為門店盈利非常關(guān)鍵因素。光靠經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須懂得運(yùn)用數(shù)據(jù)，從中挖掘可以提高門店?duì)I收能力的關(guān)鍵點(diǎn)。

因此，“商品數(shù)據(jù)分析”非常重要，通過對(duì)商品數(shù)據(jù)分析指標(biāo)來指導(dǎo)門店商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)項(xiàng)目以促銷活動(dòng)的調(diào)整、針對(duì)性陳列調(diào)整，從而優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)所經(jīng)營(yíng)的商品和項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力及合理配置，讓商品更適應(yīng)市場(chǎng)，更暢銷，使商品組合更符合門店顧客需求消費(fèi)情況，以達(dá)到商品的最大售磬率。

01

那么，首先我們來梳理一下商品數(shù)據(jù)分析主要的指標(biāo)。

售罄率=銷售數(shù)/進(jìn)貨數(shù)，指商品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)。通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷量情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系，通過此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。

存貨周轉(zhuǎn)率=銷售貨品成本/存貨成本，側(cè)重于反映門店存貨銷售的速度，它對(duì)于門店流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，門店的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及商品銷售的情況也就越好。

庫(kù)銷比= 庫(kù)存 量/銷售額，它是衡量庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)，比率高說明庫(kù)存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產(chǎn)跟不上或者是進(jìn)貨量不合理。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，直接反映門店對(duì)市場(chǎng)的了解情況。庫(kù)銷比過高或過低，都是庫(kù)存情況不正常的體現(xiàn)。

商品 暢銷款與滯銷款統(tǒng)計(jì)，了解暢銷和滯銷商品的原因，利用暢銷款搭配滯銷款銷售、整滯銷品的陳列方式及陳列位置、提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷品的銷售技巧等各種營(yíng)運(yùn)手段，帶動(dòng)整體商品整體的流動(dòng)。而根據(jù)二八法則，產(chǎn)生了80%的營(yíng)收多數(shù)為暢銷商品。

• 折扣率=實(shí)際金額/標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。
• 動(dòng)銷率=動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%。
• 連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù) 。 (也叫連單率)
• 商品 毛利=實(shí)際銷售額-商品成本
• 利率＝（毛利/實(shí)際銷售額）×100%。
• ……

若有未提及主要商品指標(biāo)，歡迎留言補(bǔ)充！

其實(shí)，商品分析指標(biāo)有很多，常用的指標(biāo)如商品的折扣率、售罄率、SKU動(dòng)銷率、暢銷銷分析、周轉(zhuǎn)率等；小店主要關(guān)注的順序是利潤(rùn)＞售罄率＞周轉(zhuǎn)率，大店主要順序是售罄率＞周轉(zhuǎn)率＞利潤(rùn)，不同規(guī)模的店所關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)有所不同，（類似互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，不同時(shí)期所關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)不同）。

一般來說大店看重商品的周轉(zhuǎn)，小店看重商品的單次利潤(rùn)，線上看重商品的折扣，線下側(cè)重商品的庫(kù)存。

02

接下來，我們就來梳理如何分析商品數(shù)據(jù)，提高門店的營(yíng)收能力？

提高門店?duì)I收的分析原則是一個(gè)從大到小的分析，不斷的聚焦到商品，找到需要優(yōu)化的品類，再到具體的商品的過程。

第一：整體趨勢(shì)分析

了解不同品類銷量趨勢(shì)、拐點(diǎn)、異常情況以及環(huán)比同比對(duì)比 。主要分析不同品類銷量趨勢(shì)，以及其同環(huán)比、完成率指標(biāo)，與上周/月、去年同期銷量進(jìn)行對(duì)比并分析，實(shí)際銷售與計(jì)劃的差距，用以評(píng)估各商品銷售狀況，方便線下門店人員做產(chǎn)品跟蹤、銷售及門店?duì)I銷策略。

特別是對(duì)銷售下降的品類和出現(xiàn)拐點(diǎn)的情況，門店需要進(jìn)行全面分析，并通過分析找出差距，同時(shí)提出改進(jìn)方案。

如：以某一蛋糕店9月份的各品類商品數(shù)據(jù)為例（此為虛假數(shù)據(jù)）

從趨勢(shì)圖看出，9月份在2日各品類銷量達(dá)到峰值，可能門店在搞活動(dòng)，促銷等，且每周末也出現(xiàn)波動(dòng)，對(duì)比8月份常溫蛋糕系列有所下降，分析找出差距，同時(shí)可對(duì)其做促銷活動(dòng)等方式?？稍谥苣┱{(diào)整軟歐面包+常溫蛋糕組合搭配營(yíng)銷策略。

在新品促銷折扣時(shí)，既要要考慮用戶的心理和同競(jìng)品的定價(jià)營(yíng)銷策略，同時(shí)也要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)和成本。定價(jià)和營(yíng)銷策略非常重要。

第二：同類商品分析

了解不同商品銷售占比、連帶率情況。分析哪些品類受歡迎，購(gòu)買最多的，連帶率較高，根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)商品營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，提升品類銷量。

而在營(yíng)銷熱點(diǎn)時(shí)間提前1個(gè)月，做好準(zhǔn)備，比如爆款選品、營(yíng)銷折扣、營(yíng)銷活動(dòng)專題、文案、設(shè)計(jì)、用戶評(píng)價(jià)積累、配套單品、物流準(zhǔn)備等等。

如，從餅圖看出，軟歐面包系列占比最大，西斯西點(diǎn)系列占比較小，可以利用直播帶貨等短視頻的流量來為商品進(jìn)行賦能，幫助商品進(jìn)行一定程度的破圈，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量和門店?duì)I收的大幅度增長(zhǎng)。

第三：具體商品具體分析

梳理不同商品銷量排名情況， 進(jìn)行從多維度分析 。 主要看售罄率，反應(yīng)了顧客需求程度的強(qiáng)弱以及暢銷情況，它不僅隱形包含了生命周期的維度，更反應(yīng)了顧客喜好程度。

進(jìn)行從多個(gè)商品維度分析，可能存在價(jià)格低、季節(jié)、網(wǎng)紅帶貨、商品評(píng)價(jià)、品牌因素、風(fēng)格、活動(dòng)促銷的影響下，潛在的購(gòu)買用戶或者原本對(duì)爆款商品不感興趣的用戶也加入了購(gòu)買。

顧客會(huì)綜合考慮品牌、質(zhì)量、評(píng)價(jià)等綜合因素，從中選優(yōu)；因此，我們根據(jù)影響爆款商品因素隨時(shí)調(diào)整策略。

如，從條形圖看出，商品“雷神”為9月份暢銷款，可能是做商品促銷等方式營(yíng)銷管理，還可以建立商品評(píng)價(jià)體系，提升商品銷量。而新品研發(fā)、定價(jià)、宣傳渠道、顧客畫像上需要考慮用戶的年齡、收入、商圈分布以及消費(fèi)心理和消費(fèi)能力等。

03

最后，優(yōu)化解決問題， 找到問題點(diǎn)或是差異點(diǎn)，并結(jié)合營(yíng)銷思路，提出可能存在的假設(shè)，找到門店?duì)I收的改善點(diǎn)。

如，通過上述趨勢(shì)圖、占比情況以及暢銷情況，此蛋糕店雷神為店內(nèi)“爆款”品類，但“新品”銷量有待提升，建議持續(xù)優(yōu)化新品+雷神合理搭配組合套餐優(yōu)惠力度，促進(jìn)新品轉(zhuǎn)化，提升客單量。?可配合會(huì)員老帶新優(yōu)惠活動(dòng)，其他系列+雷神組合套餐優(yōu)惠券，提升其他品類系列轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而提升門店?duì)I收。

因此，商品數(shù)據(jù)分析主要可分為以下幾步：

1. 整體趨勢(shì)分析，了解 不同商品銷量趨勢(shì)、拐點(diǎn)、異常情況，對(duì)呈現(xiàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，同比、環(huán)比。
2. 同類商品分析，分析商品占比情況、采銷差異、銷存差異等，還有可以：數(shù)量、金額、折扣、款量、SKU、平均單價(jià)等。
3. 具體商品具體分析，對(duì)商品暢銷情況進(jìn)行從多個(gè)維度分析，如：年度、季節(jié)、品類、風(fēng)格、價(jià)格帶等。
4. 優(yōu)化解決問題，找到問題點(diǎn)或是差異點(diǎn)，并結(jié)合營(yíng)銷思路，提出分析假設(shè)，找到門店?duì)I收的改善點(diǎn)。

總之，定期進(jìn)行周分析、月分析、季分析、年分析。對(duì)特殊事件，發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，要盡可能當(dāng)下提取數(shù)據(jù)進(jìn)行問題診斷。而商品數(shù)據(jù)分析的角度不同，分析的結(jié)果不盡相同，其中可能摻雜著區(qū)域、商圈、消費(fèi)水平、商品組合、促銷、季節(jié)、節(jié)假日等眾多因素。當(dāng)然還有顧客、品牌、宏觀經(jīng)濟(jì)、競(jìng)品動(dòng)作等眾多因素。

但不管任何一種合理的分析指標(biāo)都是對(duì)商品科學(xué)運(yùn)作的數(shù)據(jù)審核與監(jiān)控；促進(jìn)商品更良性，合理化運(yùn)轉(zhuǎn)；持續(xù)的調(diào)整商品的合理性，進(jìn)而提升門店的營(yíng)收能力。

作者：木兮，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)小白；公眾號(hào)：木木自由

本文由 @木兮擎天＠ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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