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編輯導(dǎo)讀：本文作者基于Adventure Works Cycles公司2019年的銷售數(shù)據(jù)，假設(shè)為了調(diào)整銷售策略和完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)自行車銷售情況展開(kāi)了梳理分析，與大家分享。

一、分析背景及目的

用到的數(shù)據(jù)是Adventure Works Cycles公司（AdventureWorks樣本數(shù)據(jù)庫(kù)所虛構(gòu)的公司）2019年的銷售數(shù)據(jù)，假設(shè)我是該公司數(shù)據(jù)分析師，要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)11月銷售情況，為調(diào)整和檢查銷售策略、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶提供數(shù)據(jù)支持。

數(shù)據(jù)：

• 自行車銷售訂單信息表，包含：創(chuàng)建日期、產(chǎn)品名、所屬細(xì)分類別、金額、省份、城市、區(qū)域等，約16萬(wàn)行（2019-01–2019-11）
• 訂單明細(xì)和用戶信息表，包含：創(chuàng)建日期、產(chǎn)品名、所屬細(xì)分類別、單價(jià)、用戶ID、用戶出生日期、性別、婚否（2019-11）

二、分析思路

整體角度：1-11月整體銷量、銷售金額情況

地域角度：11月各地域銷售情況，TOP10城市銷售情況

產(chǎn)品角度：11月細(xì)分市場(chǎng)銷量占比情況、各品類細(xì)分市場(chǎng)銷量占比情況（含某高占比產(chǎn)品銷量下降原因分析）

熱品分析：11月top10產(chǎn)品銷量榜、增速榜

用戶角度：11月用戶行為分析，用戶年齡分布、各年齡段的細(xì)分市場(chǎng)銷售情況、用戶男女比例，各性別的細(xì)分市場(chǎng)銷售情況

三、分析過(guò)程

數(shù)據(jù)處理：python的pandas、numpy，繪圖：Power BI

1. 整體銷售情況（1-11月）

（1）銷量及銷量環(huán)比

（2）銷售金額及環(huán)比

• 1-11月，銷量11月最高，達(dá)3316輛，環(huán)比增長(zhǎng)7.1%；銷售金額也是11月最高，達(dá)6.19百萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)8.7%
• 1-11月的走勢(shì)上，銷量和銷售金額大致相同

2. 地域銷售情況

（1）地域銷量及環(huán)比

• 銷量方面，銷量最多的是華東地區(qū)
• 漲幅方面，除臺(tái)港澳地區(qū)，各地區(qū)均環(huán)比增漲，其中增速最大的是華南地區(qū)，增幅達(dá)14.5%

（2）TOP10城市銷量及環(huán)比

• 銷量最高的是北京市，銷售了76輛
• 增速最大的是鄭州市，環(huán)比增長(zhǎng)48%

3. 產(chǎn)品銷量表現(xiàn)

（1）細(xì)分市場(chǎng)銷量比例

• 細(xì)分市場(chǎng)中，三種自行車均環(huán)比增長(zhǎng)。銷量上，公路自行車穩(wěn)居第一，旅游自行車最少，但11月增速最快，達(dá)8.17%

（2）公路自行車細(xì)分市場(chǎng)銷量情況

• 公路自行車細(xì)分市場(chǎng)中，銷量穩(wěn)居TOP3的型號(hào)是Road-150 Red、Road-550-W Yellow、Road-750 Black，約占總銷量的1/2
• 11月銷量最高的是Road-150 Red，占比達(dá)19.57%

• 11月公路自行車，銷量均環(huán)比增加，只有Road-350-W Yellow環(huán)比下降
• 增幅最大的是Road-250 Red，達(dá)14.19%

（3）山地自行車細(xì)分市場(chǎng)銷量情況

• 山地自行車細(xì)分市場(chǎng)中，Mountain-200 Black、Mountain-200 Silver兩型號(hào)銷量穩(wěn)居TOP2，且占比超過(guò)60%
• 11月銷量最高的是Mountain-200 Silver，占比達(dá)36.31%

• 11月山地自行車，Mountain-500 Black銷量環(huán)比不變，Mountain-200 Black環(huán)比下降，其余型號(hào)均環(huán)比增加
• 增幅最大的是Mountain-500 Silver，達(dá)19.51%
• Mountain-200 Black是銷量占比前2的產(chǎn)品，在多數(shù)型號(hào)都增加的情況下不增反降，這里從地域、城市角度進(jìn)一步尋找其下降原因

• 從地域上看，導(dǎo)致總體環(huán)比下降的，是華東、西南兩地域的銷量下降

• 從環(huán)比下降的城市分布上看，同樣是華東、西南地區(qū)的城市居多
• 因此，建議負(fù)責(zé)山地自行車的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)增加對(duì)該產(chǎn)品在華東、西南區(qū)域營(yíng)銷的關(guān)注

（4）旅游自行車細(xì)分市場(chǎng)銷量情況

• 旅游自行車細(xì)分市場(chǎng)中，Touring-1000 Blue、Touring-1000 Yellow 兩型號(hào)銷量穩(wěn)居TOP2，且占比超過(guò)50%
• 11月銷量最高的是Touring-1000 Blue，占比達(dá)32.67%

• 11月山地自行車，Touring-2000 Blue、Touring-3000 Blue環(huán)比下降，其余型號(hào)均環(huán)比增加
• 增幅最大的是Touring-1000 Yellow，達(dá)28.43%
• 其中銷量占比最大的兩型號(hào)，漲幅也最大

4. 熱品銷售情況

（1）TOP10銷量榜

• 11月銷量最高的產(chǎn)品是Mountain-200 Silver，為395輛

（2）TOP10增速榜

• 11月增速最大的產(chǎn)品是Touring-1000 Yellow，達(dá)28.4%

5. 用戶行為分析

（1）消費(fèi)者年齡分布

• 占比最高的是35-39這一年齡段的消費(fèi)者，為29%；之后隨著年齡的增長(zhǎng)，占比逐漸下降。

（2）年齡段消費(fèi)群分析

• 針對(duì)年齡(>30歲)和細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)分析， 購(gòu)買公路自行車占比最大，旅游自行車占比最小。與整體情況并無(wú)差異

（3）消費(fèi)者性別分布

• 男女比例約6:4

（4）男女消費(fèi)群分析

• 針對(duì)性別和細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)分析，男性和女性購(gòu)買占比最高的均為公路自行車，購(gòu)買占比最少均為旅游自行車，與整體情況一致

四、結(jié)論及建議

1、從銷量、銷售金額上看，11月的銷售情況都不錯(cuò)

11月華東地區(qū)銷量最多，除臺(tái)港澳地區(qū)，各地區(qū)均環(huán)比增漲，其中華南地區(qū)環(huán)比增長(zhǎng)最多，達(dá)14.5%

銷量TOP10城市中，銷量最高的是北京市，為76輛；環(huán)比增長(zhǎng)最多的是鄭州市，達(dá)48%

2、細(xì)分市場(chǎng)中，三種自行車均環(huán)比增長(zhǎng)。銷量上，公路自行車穩(wěn)居第一，旅游自行車最少，但11月增速最快，達(dá)8.17%

（1）公路自行車細(xì)分市場(chǎng)中，銷量除Road-350-W Yellow環(huán)比下降外，均環(huán)比增加，增幅最大的是Road-250 Red，達(dá)14.19%。銷量穩(wěn)居TOP3的型號(hào)是Road-150 Red、Road-550-W Yellow、Road-750 Black，約占總銷量的1/2。11月銷量最高的是Road-150 Red，占比達(dá)19.57%

（2）山地自行車細(xì)分市場(chǎng)中，Mountain-200 Black、Mountain-200 Silver兩型號(hào)銷量穩(wěn)居TOP2，且占比超過(guò)60%。11月銷量最高的是Mountain-200 Silver，占比達(dá)36.31%。銷量環(huán)比除Mountain-500 Black不變，Mountain-200 Black下降，其余型號(hào)均增加，增幅最大的是Mountain-500 Silver，達(dá)19.51%

Mountain-200 Black是銷量占比前2的產(chǎn)品，在多數(shù)型號(hào)都增加的情況下不增反降，這里從地域、城市角度進(jìn)一步尋找其下降原因

從地域上看，導(dǎo)致總體環(huán)比下降的，是華東、西南兩地域的銷量下降

從環(huán)比下降的城市分布上看，同樣是華東、西南地區(qū)的城市居多

因此，建議負(fù)責(zé)山地自行車的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)增加對(duì)該產(chǎn)品在華東、西南區(qū)域營(yíng)銷的關(guān)注

（3）旅游自行車細(xì)分市場(chǎng)中，銷量穩(wěn)居TOP2的事Touring-1000 Blue、Touring-1000 Yellow 兩型號(hào)，總占比超過(guò)50%。11月銷量最高的是Touring-1000 Blue，占比達(dá)32.67%。銷量環(huán)比Touring-2000 Blue、Touring-3000 Blue下降，其余型號(hào)均增加，銷量占比最大的兩型號(hào)，漲幅也最大，分別為28.43%，23.53%

3、熱品分析方面，11月銷量最高的是Mountain-200 Silver，為395輛，增速最大的產(chǎn)品是Touring-1000 Yellow，達(dá)28.4%

4、消費(fèi)者年齡段分布上，占比最高的是35-39歲的，為29%；之后隨著年齡的增長(zhǎng)，占比逐漸下降。

針對(duì)年齡(>30歲)和細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)分析， 購(gòu)買公路自行車占比最大，旅游自行車占比最小。與整體情況并無(wú)差異

男女比例約6:4，針對(duì)性別和細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)分析，男性和女性購(gòu)買占比最高的均為公路自行車，購(gòu)買占比最少均為旅游自行車，與整體情況一致

本文由 @小位數(shù)據(jù)分析 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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