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榮耀標(biāo)識京東生鮮自營店鋪流量來源數(shù)據(jù)分析
編輯導(dǎo)讀：主營生鮮的店鋪在過去的2020年過的是跌宕起伏，疫情讓冷凍生鮮尤其是進口海鮮滯銷，社區(qū)團購和電商平臺的發(fā)展又讓他們尋得一線生機。本文作者以自己在京東經(jīng)營的生鮮店鋪為例，對其數(shù)據(jù)進行分析，希望對你有幫助。
時隔兩年，沒有寫過東西了，19年來到北京幫朋友做生鮮線上銷售，就忙著昏天黑地。簡單說一下，朋友家里主要做冷凍蝦類的工廠，在全國范圍內(nèi)，也算是數(shù)一數(shù)二的工廠，工廠一年銷售過億，但從未涉及到線上。19年，蘇寧易購，盒馬鮮生，每日優(yōu)鮮，上線三個平臺，截止今日，京東，美團，叮咚，上線十多個B2C，O2O平臺。
2020年因為疫情，生鮮確實過的很艱難，但還是堅持下來了，現(xiàn)在負(fù)責(zé)各個平臺的數(shù)據(jù)和活動，最近分析了一下京東平臺的流量數(shù)據(jù)來源，做了一個簡單的分析。由于數(shù)據(jù)來源不精準(zhǔn)，導(dǎo)致無法做出很精準(zhǔn)的判斷，邏輯上應(yīng)該是沒有什么問題。一個真實初入京東自營平臺的數(shù)據(jù)，主營冷凍生鮮，蝦仁和蝦類，大家可以參考一下。
一、數(shù)據(jù)來源及樣本說明
銷售統(tǒng)計和銷售金額區(qū)間統(tǒng)計，來源于京東商智數(shù)據(jù)平臺的經(jīng)營狀況-商品明細(xì)報表及經(jīng)營狀況-品牌類目報表。流量來源數(shù)據(jù)來源為京東商智流量分析的流量來源，以及競爭分析下的商品對比的流量來源對比。
（京東商智后臺報表中心）
（經(jīng)營狀況-商品明細(xì)報表及經(jīng)營狀況-品牌類目報表）
（流量分析的流量來源）
（商品對比的流量來源對比）
2020年整體流量來源分析，樣本量為1月-12月流量來源；12月高交易選擇4號，5號，7號，11號，12號，25號，6天樣本量；12月正常交易，選擇18號，27號，30號，31號，4天樣本量；12月自營競品排名前十名選擇4號，5號，7號，11號，12號，25號，6天樣本量；1月高交易及單品選擇8號，9號，10號，11號樣本量。
因時間有限無法將整年的高交易和正常交易數(shù)據(jù)進行匯總統(tǒng)計分析，建議可以將整年的數(shù)據(jù)進行一下方式進行分析數(shù)據(jù)，進行對比，偏差會減小很多。
二、2020年整體銷售&流量來源分析
根據(jù)2020年京東銷售情況，1月-12月，京東平臺銷售共計：3716658元。按照銷售情況和銷售金額區(qū)間進行劃分，1-2月是入駐京東平臺初始期和過年期間，整體銷售金額區(qū)間主要集中在1000-5000元之間，銷售金額偏低。3-6月是上升期，整體銷售金額區(qū)間主要集中在10000元以上，銷售金額呈上升趨勢。7-12月，因疫情原因，整體銷售金額區(qū)間主要集中在2000-5000元之間，銷售金額有所下降，月銷售金額保持在30萬左右。
根據(jù)2020年京東流量情況，將1月-12月數(shù)據(jù)后臺提供的數(shù)據(jù)源，（訪客數(shù)，瀏覽量，人均瀏覽量，平均停留時長（秒），加購人數(shù)，關(guān)注人數(shù)，下單人數(shù)，下單金額，成交人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率，成交客單價，UV價值）進行數(shù)據(jù)篩選，將每一個單項，進行降序排序，獲取單項對應(yīng)的流量來源的排名前十的情況。
篩選以后，將數(shù)據(jù)進行匯總，統(tǒng)計1月-12月，流量來源出現(xiàn)的頻次，頻次越高，權(quán)重越高，值得我們?nèi)リP(guān)注這些流量入口。
根據(jù)2020年京東流量來源頻次匯總，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為訂單中心，購物車，優(yōu)惠券，店鋪，搜索，下單和支付，商品詳情，京挑客，活動會場，促銷。
三、2020年整體流量來源排名及權(quán)重分析
根據(jù)2020年京東流量來源頻次匯總，將數(shù)據(jù)源細(xì)分，將數(shù)據(jù)源單項進行頻次匯總統(tǒng)計，將單項1-12月數(shù)據(jù)合并，統(tǒng)計流量來源的頻次。
從數(shù)據(jù)源中（訪客數(shù)，瀏覽量，人均瀏覽量，平均停留時長（秒），加購人數(shù)，關(guān)注人數(shù)，下單人數(shù)，下單金額，成交人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率，成交客單價，UV價值）最終選取訪客數(shù)，加購人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率，四個影響銷售的較為重要因素。
將訪客數(shù)，加購人數(shù)，成交金額，成交轉(zhuǎn)化率1月-12月的流量來源進行頻次匯總排名，將四項數(shù)據(jù)源重復(fù)出現(xiàn)流量來源的頻次進行數(shù)據(jù)分析。
根據(jù)最終的流量來源統(tǒng)計的雷達圖，我可以看到四項重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：優(yōu)惠券，購物車，訂單中心，店鋪，搜索，商品詳情，京挑客，活動會場，促銷，下單和支付。
四、2020年12月高交易流量來源排名及權(quán)重分析
通過2020年的數(shù)據(jù)，我們分析出來主要的流量來源和權(quán)重，現(xiàn)在將整年的數(shù)據(jù)進行細(xì)分，將最近12月的高交易流量來源進行分析對比，按照銷售金額大于1萬元判定為高交易。（高交易均為活動期）
篩選以后，將數(shù)據(jù)進行頻次分析，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購物車，搜索，訂單中心，店鋪，商品詳情，下單和支付，優(yōu)惠券，京挑客，促銷，待分類。
根據(jù)2020年12月高交易流量來源頻次分析，流量來源統(tǒng)計的雷達圖，我可以看到四項重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：購物車，訂單中心，搜索，商品詳情，優(yōu)惠券，促銷，下單和支付，京挑客，店鋪，待分類。
從權(quán)重看與2020年整體一致，權(quán)重不一樣，多了一個待分類的流量入口，流量主要是來源未收錄的流量鏈接產(chǎn)生的流量，這個可以暫時不去關(guān)注。
五、2020年12月正常交易流量來源排名及權(quán)重分析
通過2020年的數(shù)據(jù)，我們分析出來主要的流量來源和權(quán)重，現(xiàn)在將整年的數(shù)據(jù)進行細(xì)分，將最近12月的高交易流量來源進行分析對比，按照銷售金額大于1萬元判定為高交易。（正常交易為非活動期）
篩選以后，將數(shù)據(jù)進行頻次分析，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購物車，店鋪，搜索，商品詳情，下單和支付，優(yōu)惠券，待分類，促銷，訂單中心，京挑客。
根據(jù)2020年12月正常交易流量來源頻次分析，流量來源統(tǒng)計的雷達圖，我可以看到四項重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：購物車，搜索，優(yōu)惠券，店鋪，訂單中心，待分類，促銷，商品詳情，下單和支付，京挑客。
從權(quán)重看與2020年12月高交易整體一致，權(quán)重不一樣，由于單月樣本量較少，會產(chǎn)生一些誤差，但整體數(shù)據(jù)具有參考價值?？梢詫⒚總€月的正常交易和高交易進行匯總分析，進行比對，可以分析高交易和正常交易流量來源的區(qū)別，進行優(yōu)化和提升。
六、2020年12月單品流量來源排名及權(quán)重分析
根據(jù)2020年京東流量情況，進行了整體月份分析，現(xiàn)在進行單品分析，篩選12月高交易周期，將行業(yè)排名前十名主要競爭對手的流量來源數(shù)據(jù)進行匯總分析。
篩選以后，將數(shù)據(jù)進行匯總，統(tǒng)計12月自營競爭對手單品流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為購物車，商品詳情，搜索，訂單中心，優(yōu)惠券，店鋪，活動會場，下單和支付，京挑客，京東平臺支持。
統(tǒng)計分析自營競品排名同時，本店有3次進入排行榜前十名，由于數(shù)據(jù)樣本量較少，數(shù)據(jù)可作為參考，統(tǒng)計12月本店單品流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購物車，訂單中心，促銷，京挑客，聯(lián)盟，搜索，商品詳情，優(yōu)惠券，京東首頁，待分類。
從自營競品流量來源數(shù)據(jù)中，可以看到有一項京東平臺支持的流量來源入口，而我們的是沒有的，說明我們產(chǎn)品很少得到平臺的流量支持，需要和采銷溝通，進行活動報名，增加獲取京東平臺支持的流量來源。
七、2021年1月高交易及單品流量來源排名及權(quán)重分析
因2021年1月設(shè)置了多件打包活動，利用什么值得買發(fā)布精選，獲取較多的訂單量，進行分析對比，篩選1月高交易周期，進行流量來源數(shù)據(jù)匯總分析。
篩選以后，將數(shù)據(jù)進行匯總，統(tǒng)計1月流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：購物車，搜索，店鋪，訂單中心，促銷，商品詳情，京挑客，優(yōu)惠券，待分類，活動會場。
根據(jù)2020年1月高交易流量來源頻次分析，流量來源統(tǒng)計的雷達圖，我可以看到四項重疊度較高的，權(quán)重較高，依次為：訂單中心，商品詳情，京挑客，促銷，待分類，活動會場，優(yōu)惠券，店鋪，獨立海投，京東推薦。
將高交易周期的排名第一的單品，進行了流量來源數(shù)據(jù)分析，篩選以后，將數(shù)據(jù)進行匯總，統(tǒng)計1月單品流量來源頻次，可以看出主要來源前十名的流量入口，主要為：促銷，店鋪，訂單中心，購物車，商品詳情，搜索，優(yōu)惠券，活動會場，京挑客，京東推薦。
八、流量來源排名及權(quán)重對比分析
將2020年1月-12月，12月和2021年1月高交易周期的流量來源數(shù)據(jù)進行對比，盡可能的減小單項數(shù)據(jù)帶來的判定誤差。將3組數(shù)據(jù)進行換算成統(tǒng)一的權(quán)重值，進行重疊覆蓋對比，三組數(shù)據(jù)重疊度較高的，權(quán)重較高。
進行數(shù)據(jù)對比，可以看出主要來源的流量入口，依次主要為：訂單中心，商品詳情，優(yōu)惠券，京挑客，促銷，購物車，店鋪，搜索，活動會場，待分類，下單和支付，獨立海投，京東推薦。整體來看，整年數(shù)據(jù)和單月高交易數(shù)據(jù)流量來源偏差不大。
然后，再將2020年12月自營主要競品，12月和2021年1月單品高交易周期的流量來源數(shù)據(jù)進行對比，一樣是為了盡可能的減小單項數(shù)據(jù)帶來的判定誤差。將3組數(shù)據(jù)進行換算成統(tǒng)一的權(quán)重值，進行重疊覆蓋對比，三組數(shù)據(jù)重疊度較高的，權(quán)重較高。
進行數(shù)據(jù)對比，可以看出主要來源的流量入口，依次主要為：購物車，商品詳情，搜索，訂單中心，優(yōu)惠券，京挑客，店鋪，促銷，活動會場，聯(lián)盟，下單和支付，京東首頁，待分類，京東推薦，京東平臺支持。
最后，將匯總數(shù)據(jù)和單品數(shù)據(jù)合并再次進行對比，將數(shù)據(jù)用統(tǒng)一的權(quán)重值，進行重疊覆蓋對比，三組數(shù)據(jù)重疊度較高的，權(quán)重較高。
從流量來源權(quán)重匯總及單品對比雷達圖看，匯總數(shù)據(jù)和單品流量來源數(shù)據(jù)覆蓋重疊度還是基本一致的，略有差別。從流量來源匯總及單品權(quán)重看，我們可以將最后這個流量來源權(quán)重排名，作為我們主要優(yōu)化的目標(biāo)。按照這個權(quán)重順序進行優(yōu)化提升。
主要來源的流量入口，依次主要為：訂單中心，商品詳情，購物車，京挑客，搜索，促銷，店鋪，優(yōu)惠券，活動會場，待分類，下單和支付，聯(lián)盟，京東推薦，京東首頁，獨立海投，京東平臺支持。
九、流量來源說明
首先我們需要弄清楚，這些流量來源，用戶是通過什么方式進來的。
- 訂單中心：包括訂單列表、訂單詳情、我的訂單、常購清單等已生成訂單相關(guān)頁面。
- 商品詳情：包括具體商詳頁、優(yōu)惠套裝頁、圖文詳情頁等商品詳情頁相關(guān)頁面。
- 購物車：通過京東 APP、京東主站、微信、QQ和手機瀏覽器中的京東購物車直接查看商詳頁。
- 京挑客：通過傭金的頁面，直接查看商詳頁。
- 搜索：包括站內(nèi)搜索、分類搜索。
- 促銷：包括滿額促銷、換購促銷等促銷相關(guān)方面。
- 店鋪：包括店鋪首頁、店鋪搜索頁、店鋪列表頁等店鋪內(nèi)的相關(guān)頁面。
- 優(yōu)惠券：包括領(lǐng)券中心、我的優(yōu)惠券等可點券進商詳?shù)捻撁妗?/li>
- 活動會場：包括通天塔、JSHOP?等頁面。
- 待分類：未收錄的流量鏈接產(chǎn)生的流量。
- 下單和支付：從訂單結(jié)算頁、收銀臺、其他訂單頁、提交訂單頁、支付成功頁、訂單完成頁等下單過程中經(jīng)過的頁面。
- 聯(lián)盟：京東聯(lián)盟廣告商，從外部廣告聯(lián)盟平臺產(chǎn)生的流量。
- 京東推薦：京東首頁推薦、商詳推薦、加購頁推薦、購物車推薦、分類列表頁推薦、我的京東推薦、我的關(guān)注推薦進來的流量。
- 京東首頁：京東主站及各端首頁的流量入口。
- 獨立海投：關(guān)鍵字排名帶來的流量，采用CPC模式，點擊付費。
- 京東平臺支持：京東市場、廣告部和采銷人員，為廠商投放的京準(zhǔn)通廣告資源產(chǎn)生的流量。
我們可以針對做一些調(diào)整和優(yōu)化，針對性的進行優(yōu)化提高。
十、流量來源優(yōu)化建議
1. 訂單中心
根據(jù)流量入口的說明，流量主要來源于訂單列表、訂單詳情、我的訂單、常購清單等，已生成訂單相關(guān)頁面?？傮w來說這些流量是用戶已購買過產(chǎn)品，通過我的訂單入口進來的流量，重點關(guān)注一下常夠清單這個入口。
從京東APP截圖可以看到，在我的訂單頂部有常購清單提示，會提示這些商品降價，用戶除了正常復(fù)購商品，常購清單的降價提醒是提高用戶購買動機的主要因素之一。
定期報名官方的活動，在非活動期可以結(jié)合后臺的客戶運營建立單獨的活動，利用店鋪粉絲，已關(guān)注用戶，店鋪會員，做好客戶管理，提升復(fù)購率。
客戶管理主要是圍繞店鋪會員，店鋪粉絲建立營銷策略，促銷優(yōu)惠包含會員專享，會員買贈；根據(jù)店鋪會員等級建立不同等級的會員價格，專享價格可以參考日常秒殺價格進行設(shè)置，低于秒殺價格，需要和采銷進行溝通確認(rèn)，會員專享價可以長期設(shè)置。會員買贈，需要配合整體自營活動，需要和采銷進行溝通確認(rèn)設(shè)置，利用營銷策略可以讓普通用戶提升會員數(shù)量。
禮包選項包含開卡有禮，等級禮包，品牌儲值卡，其中品牌儲值卡自營無法直接使用，需要和采銷進行對接，開卡有禮，主要包含，京豆，東券，積分，紅包，優(yōu)先選擇東券和積分進行設(shè)置，利于用戶本店進行消費和捆綁，其他兩個效果很好，但轉(zhuǎn)化較低，薅羊毛用戶較多，不建議設(shè)置，開卡有禮可以長期或定期設(shè)置；等級禮包，設(shè)置和開卡有禮基本一樣，同理優(yōu)先選擇東券和積分進行設(shè)置，紅包需要結(jié)合會員等級制度進行設(shè)置，紅包金額可以設(shè)置高一些，促進店鋪會員復(fù)購，升級店鋪會員等級；東券是優(yōu)惠券，需要和采銷溝通，并讓采銷進行申請優(yōu)惠券。
優(yōu)惠券包含會員劵，品牌會員劵，會員裂變劵，會員劵主要按照店鋪會員等級進行設(shè)置，由于優(yōu)惠券申請較為復(fù)雜，可以定期進行設(shè)置。品牌會員劵，設(shè)置范圍較多，可以針對不同用戶，推廣渠道進行設(shè)置，需要配合活動進行設(shè)置，不作為長期或定期操作。會員裂變劵，重點關(guān)注這個功能，經(jīng)過蘇寧POP店鋪測試，這個效果是比較明顯的，利用優(yōu)惠券列表獲取用戶，優(yōu)惠券設(shè)置需要有一定的活動力度，需要和采銷進行溝通確認(rèn)設(shè)置，注意與平臺活動疊加，可選擇分身商品進行測試。
積分兌換活動，包含兌換商品優(yōu)惠價，兌換優(yōu)惠券，兌換紅包，兌換商品實物，優(yōu)先選擇優(yōu)惠價和優(yōu)惠券。紅包和上述一樣，薅羊毛杜絕不了，商品實物需要商家自行發(fā)貨，針對自營店鋪并不適合。商品優(yōu)惠價可以自己設(shè)置，價格可以設(shè)置成日常秒殺價格，優(yōu)惠券需要和采銷申請，使用優(yōu)惠券，建議將優(yōu)惠券統(tǒng)一，減少申請優(yōu)惠券的次數(shù)和數(shù)量，避免申請周期較長或?qū)徟鞒踢^長。
積分賺取活動設(shè)置包含多種互動營銷，我們需要關(guān)注店鋪會員積分設(shè)計問題，用戶積分值輸入和輸出，做好積分風(fēng)控體系。
另外，在客戶運營中評論有賞也要關(guān)注一下，建議設(shè)置3個條件，獎項優(yōu)先選擇京豆，紅包，通用類型的獎勵更能刺激用戶去發(fā)表評論。
最后，微信會員通裂變海報也是一個很好的功能，需要授權(quán)公眾號，可以利用微信進行裂變分享，獎品優(yōu)先選擇店鋪東券即優(yōu)惠券，和裂變優(yōu)惠券設(shè)置相似。
定向營銷，前期可以使用系統(tǒng)默認(rèn)設(shè)置的用戶人群進行設(shè)置，選擇有效的用戶人群數(shù)據(jù)，進行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)進行新建用戶人群，對用戶精準(zhǔn)營銷。在非活動期和活動期可以配合使用，定向優(yōu)惠券可選擇在非活動期設(shè)置大額優(yōu)惠券，活動期可設(shè)置疊加優(yōu)惠券進行發(fā)放。短信營銷可添加優(yōu)惠券鏈接，跳轉(zhuǎn)直接領(lǐng)取。
關(guān)于用戶群體，依次使用官方默認(rèn)人群，觀察數(shù)據(jù)表現(xiàn)，將表現(xiàn)較好的進行記錄，根據(jù)人群定義，新建用戶群體，進行優(yōu)化和調(diào)整，持續(xù)關(guān)注數(shù)據(jù)。
店鋪運營中的粉絲運營也需要重點關(guān)注，主要為粉絲專享和親密度禮包，店鋪會員權(quán)重要大于粉絲，在活動價格設(shè)計上需要考慮權(quán)重問題。
親密度禮包優(yōu)先選擇東券，同理，京豆和紅包，效果很好，可以吸取大量粉絲關(guān)注，取關(guān)率也是很高的，設(shè)置優(yōu)惠券可以選擇真正有購物需求的用戶。
收藏有禮，優(yōu)先選擇東券，同理，京豆和紅包，效果很好，可以吸取大量粉絲關(guān)注，取關(guān)率也是很高的，設(shè)置優(yōu)惠券可以選擇真正有購物需求的用戶。建議開啟邀請功能，可以實現(xiàn)粉絲裂變傳播，獲取更多的粉絲，獎品力度越大，傳播效果越好。
店鋪粉絲拉新活動，錦鯉抽獎，實物抽獎可自行設(shè)置，實物抽獎需要確認(rèn)獎品發(fā)放，自動生成訂單，可以進行設(shè)置，商家自行發(fā)貨，不具備發(fā)貨能力的無法設(shè)置活動，虛擬獎品需要報名活動，具有一定的活動門檻。兩者都存在薅羊毛的機會，可進行測試，觀察數(shù)據(jù)進行定期設(shè)置。
店鋪粉絲獲取需要關(guān)注內(nèi)容運營后臺，除了店鋪，商品流量帶來的關(guān)注外，重點工作就是內(nèi)容運營。內(nèi)容運營主要包含文章，視頻，買家秀，上新，豎版視頻，直播。文章可以選擇微信公眾號內(nèi)容進行同步發(fā)布，精選菜譜制作以圖文的形式（動態(tài)圖片或靜態(tài)圖片）進行定期發(fā)布，在渠道投稿中，可以進行投稿，主要以菜譜形式為主。
在活動投稿中，可以選擇匹配商品類型的活動進行投稿，活動投稿類型包含文章，視頻，豎版視頻，可針對不同活動進行投稿報名。
視頻可以選擇菜譜制作視頻，以及工廠宣傳視頻，展會宣傳視頻，展示商品，突出企業(yè)實力，視頻可以關(guān)聯(lián)商品，用戶可以跳轉(zhuǎn)購買。
買家秀可以在店鋪運營后臺進行設(shè)置，可以設(shè)置菜譜制作照片征集，獎品力度可以設(shè)置高一些，活動可以在店鋪首頁和詳情頁進行展示，引導(dǎo)用戶參與。也可以將文章進行關(guān)聯(lián)，參與指定文章菜品，發(fā)起買家互動活動。
積累一定的買家秀，可以定期在內(nèi)容后臺進行發(fā)布買家秀，可以在店鋪發(fā)現(xiàn)頁展示，買家秀數(shù)量足夠多，可以每天定時進行發(fā)布。
上新日常不用進行操作，發(fā)布新品進行新品宣傳，主要說一下直播，直播支持回放功能，目前直播回放并沒有針對對應(yīng)的產(chǎn)品進行講解，需要撰寫腳本，將本店產(chǎn)品對應(yīng)的進行講解，用戶可以通過直播回放觀看商品的直播講解。
豎版視頻，可以參考后臺視頻類型進行發(fā)布，主要以食品評測，對本店的產(chǎn)品進行評測，針對產(chǎn)品的包裝，包冰率，進行專業(yè)的測試，突出產(chǎn)品凈重優(yōu)勢，可以將包裝重量，包冰重量，化凍重量，煮熟重量，進行評測。烹飪類，可以將菜品制作視頻轉(zhuǎn)換成豎版視頻進行發(fā)布。科普類，可以將主營商品的生活竅門，專業(yè)名詞解釋，給用戶做科普類型的視頻，例如，怎么挑選好的蝦仁等。同樣，也可以和文章一樣，進行投稿，獲取流量和粉絲。
在店鋪運營中心有一個購物圈的模塊，也屬于內(nèi)容平臺，可以一起進行發(fā)布，購物圈是微信內(nèi)容生態(tài)中，UGC購物分享和資訊內(nèi)容導(dǎo)購的電商社區(qū)。可以通過購物圈有獎話題撬動粉絲曬單（粉絲曬單可以通過微信好友關(guān)系傳播，實現(xiàn)內(nèi)容擴散）；通過投票、PK、免費試用等玩法吸引目標(biāo)客戶參與社區(qū)互動，進一步擴大店鋪在微信流量，實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。社區(qū)流量一般，可以經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，進行運營策略的調(diào)整。
訂單中心的運營方向主要是新客戶的獲取和老客戶的會員維護，新客戶的拉新涉及面較廣，需要配合廣告投放，官方活動，營銷工具進行拉新，老客戶需要配合客戶運營后臺的店鋪會員，店鋪粉絲營銷工具進行維護，提升復(fù)購率。
2. 商品詳情
利用好活動產(chǎn)品，在詳情頁面做好關(guān)聯(lián)銷售，商品關(guān)聯(lián)要配合活動，進行實時更換，系統(tǒng)默認(rèn)的關(guān)聯(lián)銷售模塊，只能單純的展示商品圖片，標(biāo)題，價格，沒有辦法突出商品活動，但可以配合活動專區(qū)設(shè)置海報進行展示活動利益點?；顒悠谶x擇參與活動的商品，寫明活動利益點，進行關(guān)聯(lián)，在活動期將產(chǎn)品關(guān)聯(lián)到全部商品詳情頁頂部，進行流量分流，包含分身產(chǎn)品。
商品關(guān)聯(lián)默認(rèn)功能包含活動專區(qū)，動態(tài)視頻，活動專區(qū)配合活動進行更換活動海報，突出活動利益點，海報可添加商品鏈接或通天塔鏈接，可以進行單品關(guān)聯(lián)和活動商品關(guān)聯(lián)。動態(tài)視頻，可以選擇統(tǒng)一樣式或者匹配商品的菜品制作視頻進行關(guān)聯(lián)。
店鋪運營中，利用商詳?shù)暾锌ㄆ浜匣顒舆M行設(shè)置，日?？蛇x擇店鋪主推商品進行關(guān)聯(lián)銷售，活動期可以配合利益點進行設(shè)置，關(guān)鍵詞限制6個字符，利用關(guān)鍵字突出活動利益點，引導(dǎo)用戶點擊。
店鋪運營中，利用商詳配置曬圖樓層，選優(yōu)質(zhì)評論和圖片進行精選設(shè)置，用戶可以在商品詳情看到精選曬單模塊，提升用戶的購買轉(zhuǎn)化率。
關(guān)于商品詳情，需要注意是定期檢查商品詳情是否顯示正常，重點關(guān)注分身產(chǎn)品，時常會出現(xiàn)描述無法顯示的問題，注意描述頁面的違禁詞，會導(dǎo)致商品圖片無法顯示。
3. 購物車
購物車主要體現(xiàn)在加購數(shù)據(jù)，加購數(shù)據(jù)來源比較廣泛，主要來源分為付費推廣流量引流加購，自然流量引導(dǎo)加購，營銷引導(dǎo)加購。
付費推廣流量引流加購，主要選擇京東快車，購物觸點，京挑客，京東海投。京東快車，購物觸點，京東海投按點擊付費廣告投放，京挑客按成交付費廣告投放。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，平臺活動期推廣效果較為明顯，非活動期，推廣效果較差，ROI較低。根據(jù)平臺活動排期制定推廣策略，分為無活動，秒殺活動，秒殺疊加優(yōu)惠，大型活動疊加優(yōu)惠，大型活動秒殺活動。
- 無活動，日常銷售狀態(tài)，商品價格顯示頁面原始價格，無活動，無優(yōu)惠。
- 秒殺活動，商品參加京東秒殺，價格為正常秒殺價格，無疊加優(yōu)惠，限額和出價設(shè)置最低限制。
- 秒殺&疊加優(yōu)惠，商品參加京東秒殺，價格為正常秒殺價格或者五折秒殺價格，疊加優(yōu)惠，根據(jù)活動力度，調(diào)整限額和出價設(shè)置最高限制。
- 大型活動&疊加優(yōu)惠，參加大型活動爆點期，商品價格小于等于五折，具有疊加優(yōu)惠，設(shè)置CPC成本上限為3元。
- 大型活動秒殺活動，參加大型活動爆點期，參加京東秒殺，商品價格小于等于五折，具有疊加優(yōu)惠，設(shè)置CPC成本上限為3.5元或系統(tǒng)智能托管。
根據(jù)上述的初步推廣策略先行推廣，廣告投放需要實時調(diào)整，測試數(shù)據(jù)，用戶群體測試，通過各項數(shù)據(jù)來優(yōu)化推廣計劃，可以從單個推廣計劃和整體ROI來分析推廣效果。工作時長和周期較長，需要精細(xì)化運營，根據(jù)實際數(shù)據(jù)優(yōu)化整體推廣策略。
自然流量引導(dǎo)加購，涉及到站內(nèi)，站內(nèi)其他，站外的自然流量，站內(nèi)流量主要有：
- 京東推薦：包括京東首頁推薦、商詳推薦、加購頁推薦、購物車推薦、分類列表頁推薦、我的京東推薦、我的關(guān)注推薦等頁面。
- 消息：包括Push、消息中心、消息列表頁等頁面。
- 下單和支付：從訂單結(jié)算頁、收銀臺、其他訂單頁、提交訂單頁、支付成功頁、訂單完成頁等下單過程中經(jīng)過的頁面。
- 分類列表：包括列表主頁、商品列表、類目列表等頁面。
- 我的京東：指個人中心下屬的各種頁面，包括我的京東主頁、PLUS會員、資產(chǎn)中心、服務(wù)中心、用戶中心等。
- 搜索：包括站內(nèi)搜索、分類搜素。
- 訂單中心：包括訂單列表、訂單詳情、我的訂單、常購清單等已生成訂單相關(guān)頁面。
- 評論曬單：包括評價列表、發(fā)表評價頁、追加評價、大圖模式頁等評價曬單相關(guān)頁面。
- 購物車：通過京東 APP、京東主站、微信/手Q和手機瀏覽器中的京東購物車直接查看商詳頁。
- 京東分類：搜索分類頁，包括熱賣新品、最新商品、全部商品、湊單商品、全部商品、全部分類等。
- 京東問答：包括商詳頁中部的問答區(qū)域、我的京東主頁中部的問答區(qū)域 等相關(guān)問答頁。
- 掃啊掃：指APP首頁左上角的掃碼搜商品的功能位置。
- 關(guān)注中心：通過“商品關(guān)注”、“關(guān)注中心”、“商品收藏”點擊關(guān)注頁面進入的商詳頁。
前期主要關(guān)注站內(nèi)自然流量入口，根據(jù)這些流量來源說明進行逐個優(yōu)化，部分流量入口在分析范圍內(nèi)，不再進行說明，這里我們提一下京東問答，目前流量來源比較少，但這項工作是忽略的，將全部商品的問答進行匯總分析，分析問題類型，針對用戶關(guān)心的問題設(shè)計問題和回復(fù)，利用個人賬號發(fā)布問題和回復(fù)，建議賬號有購買過店鋪商品，定期查看用戶問答，做好輿論導(dǎo)向。
營銷引導(dǎo)加購，主要是營銷活動去引導(dǎo)用戶加購，可以在客戶運營后臺設(shè)置購物車紅包，發(fā)放優(yōu)惠券刺激加購無轉(zhuǎn)化的用戶進行購買，優(yōu)惠券一樣需要采銷的配合，以及配合活動進行設(shè)置，注意活動重疊。也可以使用第三方的工具，在京麥服務(wù)市場進行購買，主要玩法以贈送禮品為主，弊端就是薅羊毛比較厲害，需要自己設(shè)定人群，過濾掉無效用戶。
4. 京挑客
京挑客屬于傭金CPS推廣，按成交付費，主要包含通用計劃，定向計劃，CPS官方活動，京飯?；顒訌V場，團長招商活動，其他，經(jīng)過初步測試，CPS官方活動，京飯?；顒訌V場，活動報名有限制條件，報名傭金比例較高，效果不明顯，暫不投入精力去設(shè)置。
根據(jù)上述的初步推廣策略先行推廣，CPS官方活動，京飯?；顒訌V場報名有硬性要求，需要經(jīng)過計算是否可以報名，自營商品控制權(quán)較小，需計算到手價后的傭金比例，活動時間是報名主要影響因素。
團長招商活動，優(yōu)先選擇官方排名靠前的團長渠道，按照推廣策略進行數(shù)據(jù)分析，主要分析在相同條件下（活動周期，營銷工具，利益點，到手價，傭金比例，資源位）不同團長的訂單引入數(shù)量。對接需要將活動詳細(xì)信息發(fā)送過去，配合團長爭取免費的推廣資源，也可嘗試購買付費資源位。
5. 搜索
搜索主要是優(yōu)化商品標(biāo)題、類目、積累權(quán)重因子來獲取較好排名，自然搜索來源的權(quán)重因子較多，影響搜索排序的因子有100多種，需要全方位提升，進行提升自然搜索流量，簡單的說一下搜索的權(quán)重包含：相關(guān)性因子計算，交易性因子計算，評論數(shù)因子計算，時效性因子計算，綜合各種相關(guān)性與商品的商業(yè)屬性綜合算出的權(quán)重分值。
重點關(guān)注一下商品標(biāo)題的優(yōu)化，自營店鋪標(biāo)題修改是需要采銷審核，不建議修改過于頻繁，且京東標(biāo)題比較簡單，沒有淘寶復(fù)雜，可以通過標(biāo)題、廣告語、類目、屬性、部分重點屬性能找到商品就可以，標(biāo)題有硬性格式要求，不能隨意添加無效關(guān)鍵字。生鮮類目的關(guān)鍵字也比較少，但還是有一些變化的，由于疫情原因，用戶對國產(chǎn)蝦仁，已做核酸檢測，比較重視，在商品標(biāo)題中可以添加進去，關(guān)鍵字我們可以定期從京準(zhǔn)通后臺中的數(shù)據(jù)報表里進行查看，京東商智數(shù)據(jù)后臺查看流量分析的關(guān)鍵字分析查看用戶搜索關(guān)鍵字的變化，根據(jù)這些數(shù)據(jù)對標(biāo)題做優(yōu)化。
6. 促銷
主要來源是通過商品參與平臺活動進入，與優(yōu)惠券類似，參與平臺的滿減，滿贈。在非活動期，可以通過自建活動設(shè)置滿減，滿贈進行測試和數(shù)據(jù)分析。
在平臺大促期間，我們重點關(guān)注一下營銷工具頁面的策略推薦，根據(jù)系統(tǒng)推薦的營銷策略去制定大促期間的店鋪運營策略，自營店鋪是由采銷統(tǒng)一安排活動排期，控制權(quán)較小，可以從這些策略當(dāng)中挑選可以匹配到活動排期的玩法，送紅包，前N件有禮，粉絲專享價，店鋪會員專享價，未參加的活動商品，可以配合采銷進行設(shè)置，可以利用分身商品做差異化營銷策略。關(guān)于促銷相關(guān)的操作，一定要幾周提前和采銷進行溝通和確認(rèn)，防止活動排期重疊。
7. 店鋪
主要是從店鋪頁進來的流量，實時配合活動進行店鋪首頁設(shè)計和更換商品利益點，加強店鋪設(shè)計，重點突出產(chǎn)品利益點。節(jié)假日店鋪進行頁面設(shè)計更新，平臺大促期間，需要關(guān)注頁面裝修的大促承接頁。最后，配合整體運營策略，在店鋪頁面重點突出展現(xiàn)，例如：會員有禮，收藏有禮，裂變優(yōu)惠券等。
8. 優(yōu)惠券
新用戶主要來源是通過商品參與平臺優(yōu)惠券活動頁面進入，配合采銷報名平臺的優(yōu)惠券活動，并爭取免費的資源展示位，獲取更多的流量。非活動期，根據(jù)平臺排期，配合采銷申請優(yōu)惠劵，配合多種營銷方式自建優(yōu)惠券活動進行測試。老用戶可以通過會員營銷，定向推送優(yōu)惠券，刺激用戶購買。
在營銷工具頁面的優(yōu)惠券管理中心，可以自行申請優(yōu)惠券。免費搶券：此類優(yōu)惠券可以設(shè)置自動公開到單品頁、購物車領(lǐng)券，并可通過“復(fù)制鏈接”得到領(lǐng)券地址，自主推廣。其他營銷：此類優(yōu)惠券用于綁定店鋪簽到、收藏有禮等互動平臺活動。專屬券：此類優(yōu)惠券可與特定人群綁定，定向發(fā)放給專屬人群。
優(yōu)惠劵申請流程復(fù)雜，周期較長，一般需要一周以上的申請時間，申請優(yōu)惠券活動和采銷進行溝通確認(rèn)，根據(jù)已經(jīng)制定好的推廣策略，提前進行申請，自建優(yōu)惠券是商家100%承擔(dān)返利。
9. 活動會場
通過活動會場進入的流量，在平臺大促的時候，一般采銷會爭取到一些活動會場的資源，活動會場大多數(shù)付費資源位，可以通過大促招商方案進行報名，可以看到招商費用并不低，沒有一定的店鋪實力最好不要輕易嘗試，初期可以采用置換形式，置換資源需要聯(lián)系采銷進行溝通確認(rèn)，可以利用補貼，商品價格利益點，爭取免費或置換活動會場資源位。
10. 待分類
主要來源是未收錄的流量鏈接產(chǎn)生的流量，無法判斷流量來源，可以暫時不去關(guān)注，大多數(shù)流量來源是分身和傭金其他入口進來的。
11. 下單和支付
根據(jù)流量來源說明，主要是用戶從訂單結(jié)算頁、收銀臺、其他訂單頁、提交訂單頁、支付成功頁、訂單完成頁等下單過程中經(jīng)過的頁面流量，主要來源自然流量和付費流量，付費在京東快車和京海投中進行投放，可以暫時不去關(guān)注。
12. 聯(lián)盟
京東聯(lián)盟廣告商，主要從外部廣告聯(lián)盟平臺產(chǎn)生的流量，采銷會定期選品進行外部廣告聯(lián)盟推廣，及時跟進報名，代表性投放渠道為抖音，微信朋友圈等渠道。
13. 京東推薦
京東推薦屬于站內(nèi)自然流量，說明是根據(jù)自然搜索流量和用戶行為產(chǎn)生的流量，用戶購買過商品，搜索過商品，系統(tǒng)會默認(rèn)推薦相關(guān)性較高的產(chǎn)品，推薦權(quán)重也是包含很多種因子，匹配度，活動權(quán)重等，結(jié)合上述運營策略，定期觀察數(shù)據(jù)，將運營策略拆分，具體分析哪一種策略影響最大，優(yōu)化進行提升。
14. 京東首頁
京東首頁流量主要來源于京東秒殺，優(yōu)惠活動推薦展示，推薦展示也是根據(jù)商品活動和用戶行為產(chǎn)生的，用戶購買過商品，搜索過商品，系統(tǒng)會默認(rèn)推薦相關(guān)性較高的產(chǎn)品。秒殺活動對商品權(quán)重有加成，展示推薦，搜索排名等，配合采銷跟進秒殺及活動報名進度和排期，保證商品的活動排期。
15. 獨立海投
獨立海投功能和京東快車基本一致，屬于按點擊付費的智能廣告投放，只需要設(shè)置推廣限額，出價方式，推廣出價，根據(jù)歷史活動數(shù)據(jù)，在活動期效果較為明顯，出價越高獲取的訂單數(shù)量越高，投資回報率會有所降低，活動期建議設(shè)置高出價，獲取更多的訂單數(shù)量；非活動期，采用低出價獲取長尾訂單。這里我們是看不到用戶群體的，但這個智能廣告投放要比京東快車的數(shù)據(jù)表現(xiàn)要好很多。
- 經(jīng)典海投計劃：通過設(shè)置推廣預(yù)算，出價方式，推廣商品，系統(tǒng)智能化推廣，展示位置和京東快車類似，包含搜索，推薦。
- 首焦海投計劃：通過設(shè)置推廣預(yù)算，出價方式，推廣商品，系統(tǒng)智能化推廣，在京東首頁進行廣告展示，海報設(shè)計由系統(tǒng)自動生成。
- PUSH海投計劃：通過設(shè)置推廣預(yù)算，出價方式，推廣商品，系統(tǒng)智能化推廣，通過系統(tǒng)PUSH消息推送給用戶，用戶點擊進入推廣頁面。
根據(jù)歷史推廣數(shù)據(jù)，效果最為明顯的是經(jīng)典海投計劃，官方也建議不投放首焦海投計劃，PUSH海投計劃，可根據(jù)上述提到的推廣策略進行設(shè)置。注意京東海投和京東快車出價是互相競爭的關(guān)系，海投出價高過快車出價，會優(yōu)先展示。海投無法更換推廣創(chuàng)意，默認(rèn)使用商品白底首圖，京東快車可以根據(jù)活動利益點更換推廣創(chuàng)意圖片，在推廣過程中需要對比數(shù)據(jù)，將推廣商品差異化，京東海投針對全店商品進行推廣，京東快車針對店鋪主推商品進行推廣。
16. 京東平臺支持
京東平臺支持主要是京東市場、廣告部和采銷人員，為廠商投放的京準(zhǔn)通廣告資源產(chǎn)生的流量，通過數(shù)據(jù)可以看出店鋪獲得京東平臺支持的流量較少，而競品店鋪獲得的較多，平臺對不同店鋪的扶持政策是不一樣的，主要是根據(jù)店鋪的銷售量，給與不同的支持，店鋪銷售量較低的，自然給到的支持較小，整體提升店鋪的銷售，獲得平臺支持自然會提升上來。
十一、數(shù)據(jù)問題說明
京東平臺會使用產(chǎn)品分身進行設(shè)置活動，會對數(shù)據(jù)造成一定的影響，會導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失，不能采集到全部的數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)分析結(jié)果有一定的影響。
（交易分析的交易概況）
（流量分析的流量來源）
從上面兩個數(shù)據(jù)截圖，我們可以看到2021年1月10日，成交金額是76807元，而流量來源顯示來源渠道的成交金額是14391元。除了成交金額，訪客數(shù)量也是有一定偏差的，在數(shù)據(jù)分析中，會造成一些判定上的偏差，但整體方向是不會有太大的偏差的。
我們也可以通過以上方式進行單個指標(biāo)的分析和對比，例如提升瀏覽量指標(biāo)，或關(guān)注數(shù)量指標(biāo)，可以將單項指標(biāo)進行匯總分析，進行單項分析，從數(shù)據(jù)中找出影響指標(biāo)的流量來源入口，進行優(yōu)化和提升。
十二、復(fù)盤和分析
每個階段的平臺策略都是不一樣的，隨著店鋪整體的提升，流量來源和數(shù)據(jù)都會產(chǎn)生一定變化，對于之前的運營策略要定期進行復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，及時調(diào)整和優(yōu)化。在工作當(dāng)中，要堅持使用PDCA循環(huán)，戴明循環(huán)是一個持續(xù)改進模型，持續(xù)不斷的四個循環(huán)反復(fù)的步驟， 計劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check/Study）、處理（Act）。
通過數(shù)據(jù)分析，調(diào)整運營策略計劃，制定詳細(xì)的執(zhí)行計劃，數(shù)據(jù)分析進行檢查運營策略的有效性，針對分析結(jié)果進行調(diào)整和優(yōu)化。
十三、最后的碎碎叨叨
京東自營店鋪，限制性還是比較大的，活動主要跟隨平臺排期走，空檔期可以和采銷溝通自行設(shè)置活動，但力度較大的活動都需要和采銷進行配合，限制性主要和商家體量有關(guān)系，當(dāng)商家占了類目一定比例時，可以有更多的主導(dǎo)權(quán)在手里。
對于小體量或初入平臺的商家，自主設(shè)置活動提升銷量的操作性較小，生鮮初期比較適合做自營，在訂單量沒有一定數(shù)量的時候，物流成本占了30%，均價在27元/單（蘇寧易購C店使用官方蘇寧物流的數(shù)據(jù)），自營不涉及到物流費用，但利潤較低，可操作性比較小，單品利潤保持在20%已經(jīng)很不錯了。
本文只寫了一個大概的方向，具體的執(zhí)行計劃需要根據(jù)實際情況進行制定，不斷觀察數(shù)據(jù)表現(xiàn)，一步一步的優(yōu)化和調(diào)整。目前，根據(jù)整體數(shù)據(jù)來看，主要通過CPS方式提升銷量的效果是最明顯的，2021年1月-2月，CPS訂單量占據(jù)了總訂單的35%以上。正在匯總后臺的營銷活動的思維導(dǎo)圖，根據(jù)后臺提供的活動，制定詳細(xì)的執(zhí)行計劃，進行測試和優(yōu)化調(diào)整，也歡迎大家一起討論。
本文由 @職業(yè)丶小白 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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老師，這個數(shù)據(jù)是從哪里來的啊
自己公司生鮮平臺的數(shù)據(jù)。
很詳細(xì)??