編輯導語：隨著跨境電商消費者中年輕一代比例的上升，跨境電商平臺可以結合數據來對消費者畫像、消費喜好等方面進行評估，進而針對跨境電商自身特點，做好電商平臺的運營工作。本篇文章里，作者結合數據對跨境電商運營做了相關分析，讓我們來看一下。

從消費者的維度看，千禧一代的跨境電商消費者比例在不斷攀升，跨境電商平臺應該繼續優化年輕人的營銷策略以迎合這部分消費群體的需求。

2020年中國跨境電商交易規模達12.7萬億元，2020中國海淘用戶規模達2.11億人；試點城市新增后，各地跨境電商公共服務平臺正大力新建，更好服務于商戶、服務商和顧客。

受到疫情影響，進口跨境電商交易規模逆勢增長，部分關區1-2月同比去年銷售額增長明顯，尤其是民生類跨境商品的銷量增長明顯，比如殺菌洗滌劑增長1.6倍，母嬰用品、食品等暢銷。

2021年跨境電商依舊會隨著政策的加持、市場的推動、消費的追捧而繼續穩步邁進，逐漸進入成熟與規范的發展階段，尤其是對于特定的品類而言，跨境電商增速已經遠超本土渠道，成為銷售增長的主要驅動力。

跨境新零售模式結構示意圖

另一方面，作為新興渠道，跨境電商在產品特性與價格彈性上都與本土電商渠道有著顯著的差異，根據其特點進行布局，匹配產品組合，構建品牌形象，制定銷售策略，提升渠道兼容性，探尋跨境電商的挑戰與機遇。

一、平臺占據的市場分布約90%

預計截至2018年底，中國跨境電商進出口零售市場規模將達到1650億元，用戶規模達8800萬，其中跨境電商線上購物者滲透率達15％。從跨境電商滲透率來看，一線城市滲透率最高，為22%；二線城市為15%；三至五線城市為10%。

從品類看，線上滲透率排名前五的品類分別是保健品（32%）、化妝品（21%）、個人護理（17%）、母嬰（9%）和箱包飾品（5%）。

跨境電商平臺阿里國際站、天貓國際、網易考拉海購、京東全球購、唯品會和聚美優品占據了90%的跨境進出口電商市場份額。

二、跨境電商消費者更追求品質

與國內電商消費者對比發現，跨境電商消費者更年輕，也更加富有，跨境電商消費者中月收入8000元以上的占據60%，而國內電商消費者的這一比例僅有39%。

從年齡上看，55%的跨境電商消費者在18~30歲之間，而國內電商消費者中31~40歲的比例為51%。

國際化市場數據示例圖

從跨境電商不同消費者的購物動機看，16%的消費者追求高性價比，更加看重價格優勢，31%的消費者追求高品質，對跨境渠道有著極大的忠誠度并且愿意付出更多溢價，這部分跨境電商購物者的消費行為可能會蠶食國外品牌在國內電商平臺的份額。

23%的消費者屬于國外產品追隨者，相比國內產品而言，他們愿意花費更多錢購買國外產品。30%的消費者追求產品的多樣性，更加看重在中國不容易找到的新事物。這些跨境電商購物者可為國外品牌在中國的跨境電商業務貢獻增量。

54%的跨境電商消費者認為質量和國際化比價格重要，因此，與國內電商上的同款產品相比，他們愿意多支付11%~30%的價格以確保高品質。

三、提升線上購物體驗

79%的消費者覺得，跨境電商平臺上的一些品牌沒有實體店，這使其對產品的實際體驗很差。74%的消費者認為，跨境電商平臺上的選擇很多，但是缺乏具體的品牌教育，這讓消費者在作決定時比較困難。因此，建議跨境電商平臺在市場營銷方面通過接入實體店和加強品牌教育來提升跨境電商購物體驗。

四、數據分析源

1. 了解Google搜索引擎排名機制和優化規則，熟悉搜索引擎蜘蛛爬行的規律規則及原理；
2. 對境外SEO、論壇、鏈接、軟文等網絡推廣方法和手段有深入解；
3. 制定店鋪SEO推廣運營方案；
4. 站內優化及網站關鍵詞排名優化，網站主頁及各頁面的自然流量增長。

長期的被動營銷，對于海外買家來說，“陌生賣家=SPAM，產品不相關=騷擾”。一個專業的海外買家，往往會通過不同的渠道搜集意向供應商的各種信息，并用excel記錄和跟蹤、來輔助決策。內容之于B類，其核心是解決信任問題。

五、談單轉化細節

• 詢盤：分析客戶需求，與同行對比，獲得客戶信任；
• 回盤：注意郵件的表達方式，不同的表達方式會產生不同的結果；
• 報價：與客戶討價還價；結合心理學，不可以一次性給予很大優惠讓客戶對首次報價產生懷疑，徐徐圖之；
• PI：一步一腳印，防止被騙，訂單確定有效再進行下一步操作；
• 下單生產：實時更新，每一個步驟都拍照，發郵件給客戶，讓客戶對公司的專業性更為信任，為以后交易建立基礎；
• 生產完成：提前通知客戶付尾款，然后讓客戶安排驗貨；如果客戶不來驗貨，自己驗并拍照郵件；
• 交貨裝柜：聯系貨代，拍照，了解大概到港時間，隨時與客戶聯系跟進。

六、利用SNS分享營銷

利用好SNS分享營銷，能讓流量不止來自內部平臺。

通過分享旺鋪頁面到海外社交平臺，以獲取更多阿里巴巴網站外的流量和曝光。可以將旺鋪頁面一鍵推廣至facebook、linkedin等多個海外平臺，簡單操作，輕松seo，業務詢盤不任何一個商機。

• 平臺商品賽道：RTS直接下單，簡稱階梯價格，有商家設定的階梯價，不同階梯不同的價格。海外消費者拍單后，需要商家后臺進行人工確認，確認后訂單即生效。物流需要走平臺指定的物流，不能走第三方物流。
• 定制賽道：海外用戶需要做自主貼牌定制、包裝盒定制、顏色定制等。

七、粉絲通引流

粉絲通的功能具有一定條件性，只有星級客戶才可以使用此功能，入口從營銷中心。

目前為止只能發布三種動態，每天上限4條，每月發布不少于15條；加產品特點描述、關鍵參數、MOQ、價格變動、優惠信息等。

在無線端和PC端搜索你的產品或者訪問店鋪時只要關注你的店鋪，你就出現在了他的feeds欄里面，進行你的自營銷了。

本文由 @小鑷子 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議