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編輯導語：在線教育如今也是廣為討論的話題。面對用戶增長、同行競爭等問題，線上課程需要在運營等多方面做好管理分析。做好數據分析，一定程度上可以推動線上課程運營實現用戶增長與轉化留存，本篇文章里，作者介紹了利用數據驅動線上課程運營的方法，一起來看一下。

天天都在研究各種爆款打法，課程銷量還是一蹶不振？漲粉獲客技巧倒背如流，課程數據情況卻一問三不知？

今天為各位老師介紹如何利用數據驅動流量運營、內容運營、用戶運營，梳理線上課程運營從引流—轉化—留存各環節的數據分析方法，幫助大家有效突破運營增長瓶頸。

你能通過觀察數據的高低變化，來調整自己運營的方法和節奏，以獲得更大的收益。

一、多維度流量分析，優化推廣引流渠道

流量運營主要解決的是學員從哪里來的問題。

老師應該熟悉自己課程推廣的流量概況，掌握流量指標及其變化趨勢，方便評估過去和預測將來趨勢。

在直播間流量分析中，主要從訪問來源、流量入口等角度切入。包括千聊首頁帶來的公域流量和直播間私域流量，需要一層一層拆解，具體到每一個渠道進行流量分析。

1. 公域流量分析

如在線教育平臺千聊推出課程推薦系統，讓更多講師的優質課程共享平臺流量和更多潛在受眾。

課程上架后，可以在后臺查看上架數據反饋，了解曝光數、點擊數、點擊率，以檢驗首頁推薦具體效果。

可以在不同課程之間、同一課程優化前后進行對比，自檢以下幾個問題：

• 是否考慮平臺受眾；課程質量不錯，但在首頁推廣成交數據低迷，是否要考慮選擇在平臺受眾較廣的課程類目。
• 課程包裝不夠細致；用戶第一眼看到的是封面和標題；課程封面、課程標題、大綱設計、模塊順序，亮點挖掘是課程包裝打磨的主要核心。
• 平臺評估的標準；具體對應的優化標準是否清晰，可以按照這個測評表評估下自己的內容。

2. 私域流量分析

我的學員是從哪里來的？渠道數據可以幫助老師掌握各種推廣渠道帶來的學員，了解不同渠道各自的轉化效果、推廣手段是否足夠有效。

除了以上基礎渠道，講師可以自定義推廣渠道，統計不同推廣鏈接帶來的訪客數據。

通過以上數據，推薦以下方法進行渠道優化：

• 哪里來的流量和報名數多，資源就往哪里傾斜，加大該渠道推廣力度。
• 對于不給力的渠道，需要考慮該渠道是否足夠精準，可以針對性地策劃推廣方案進行促活。
• 總體上，根據成本、流量轉化等綜合情況，對渠道配置進行整體管理和調優。

二、精準分析文章效果，提升文章帶貨轉化

很多老師會在公眾號上完成課程銷售，因為公眾號是課程推廣的重要渠道之一，而這中間最重要的就是轉化類的公眾號文章。

通過數據運營的4步思路，有助于快速提升公眾號課程銷量。

1. 定標

銷售型文章一般是為了賣課，此時核心數據指標就是文章的最終銷量，之后所做的所有的運營策略和行為都要牢牢地圍繞銷量而展開。

2. 建模

找到核心指標和三級指標的關聯模型，把核心數據指標通過梳理用戶路徑來拆解，公眾號賣課文章的用戶路徑是：

• 二級指標：文章的閱讀量、課程的訪客數。
• 三級指標：文章的總曝光量、文章點擊量、文內課程點擊數、購買按鈕點擊數。
• 關聯模型：下單數=曝光量 X 文章打開率 X 課程點擊轉化率 X 下單轉化率。

3. 歸因

梳理出影響三級指標的所有因素。

知道了下單數到底跟哪些數據有關之后，我們重點就是提升每個環節上的數據。

• 文章的曝光量：這個數據基本是固定不變的，它取決于你微信生態的整體資源。例如你公眾號粉絲數是多少，你是否有私域微信個人號和微信群。
• 文章的打開率：打開率取決于你的標題。另外就是在朋友圈的打開率還取決于你的推薦語話術。
• 課程點擊轉化率：這個其實就取決于課程是否在文章中的位置，以及課程的展示是否足夠明顯和吸引人。
• 課程下單轉化率：取決于你的課程詳情頁是否更加吸引用戶。到這里我們就清晰地知道了為了提升下單數，我們到底需要在哪些路徑或是細節上面去下做優化了。

4. 測試+上線

明確了影響指標的所有因素，接下來就是測試并確定運營策略和細節。

• 提升文章的打開率：測試出打開率最高的標題，票選兩個標題，同一時間分別投放到兩個好友數都為相同的朋友圈，觀察哪個標題打開率更高。
• 提升課程點擊轉化率：測試對比了兩種方式，比如一種方式是文中加了引導點擊課程的元素，另一種不加，觀察轉化率是否上漲。
• 提升下單轉化率：這個數據主要取決于你的課程詳情頁，詳情頁是否說明了課程的亮點和解決了用戶的信任問題以及足夠吸引用戶下單。

另外就是最后購買的整個路徑是否暢通和簡潔。到這里我們已經完成了從定標到建模到到歸因和測試的完整數據運營方法了。

三、基于漏斗轉化模型，提升報名聽課轉化

流量進入后，還需要進一步激活和轉化。分析轉化場景的時候就需要基于漏斗轉化模型來更好地明確和分析用戶行為之間的這種前后關系。

【漏斗模型】作用：從一個事件環節的最開始到最終轉化成購買的整個流程中的一個個子環節；相鄰環節的轉化率表現力，就是指用數據指標來量化每一個步驟的表現。

應用場景：衡量每一個轉化步驟的轉化率，通過異常數據指標找出有問題的環節并解決，最終提升整體購買轉化率。

涉及的數據指標：轉化周期（每層漏斗的時間的集合）、轉化率（每層漏斗之間的）。

如使用千聊開課，千聊電腦端后臺數據分析——課程數據分析功能，可以清晰展示從訪問、報名、聽課、分享每一步的轉化情況。我們分別對轉化的每一步進行分析，哪些步驟之間流失率最高，就需要針對性優化。

1. 報名轉化率=報名數/訪客數

通過分析報名轉化數據，可以掌握課程對學員的吸引力，有針對性地提高報名率。

報名轉化率高（50%以上）：說明課程主題受到學員認可和喜愛，課程介紹打動學員并滿足學員需求，可以拿來打造爆款。

報名轉化率低（10%以下）：講師要考慮課程主題方向、課程標題、課程介紹等是否與學員需求是否相符。

【概況】會展示直播間內轉化率TOP10的單課和專欄，你可以多找一找這些課程的共性，這就是課程優化的方向。

2. 聽課轉化率=聽課數/報名數

從上面的數據可以看到，報名——聽課的轉化率是78.57%。為什么有學員已經付費報名卻沒有進入課程學習，觸達不到位是重要原因。

四、用戶精細化運營，提高留存和二次轉化

如果說流量運營解決的是用戶從哪里來的問題，那么用戶運營就是建立和維護與用戶的關系。

1. 用戶分類運營

我們可以通過學員的行為對學員進行分類，然后根據不同群體的特征，進行精細化運營，提高用戶留存。比如根據學員與課程的互動情況進行分類：

前兩類就選擇泛運營的形式，不用花費太多精力；后兩類學員能帶來更多潛在訂單和品牌傳播效應，可以作為核心用戶運營，組建核心學員群，給予更多干貨福利。

通過查看課堂討論數據、作業提交情況、單節課分享數據、課程分享排名進行用戶分類。

同時可以結合報名次數、聽課時長、完播情況等數據，確定是否作為核心用戶運營：

• 查詢學員學習時長，檢查學員學習進程以及學習積極性，向學習積極性弱的學員一對一推送上課信息，叮囑其學習。
• 查看學員近15天的詳細學習情況，密切跟蹤學員學習情況，給予學員最貼心的課程服務。
• 查詢學員消費區間，直播間管理員可給不同消費等級學員發放優惠券或者其他回饋，進一步激勵學員，增加學員粘性。

2. 用戶信息采集

我的學員是誰？他們從哪里來？因為什么而付費？后臺提供的信息畢竟有限，運用【表單采集】可以自定義收集學員信息，實現用戶精準畫像，利于二次轉化。

1）采集用戶信息

報名前/后采集用戶信息，包括性別、聯系方式等一切你需要的信息，后續聯系學員，加微信好友或社群，增加觸達學員渠道。

2）制作用戶畫像

通過詳細的信息選項設置，收集豐富多層次信息，描繪用戶畫像，針對不同用戶，制定不同運營策略。

數據，是一個絕對客觀且能夠通過可量化指標來評估直播間運營成功與否的工具。作為一名知識從業者，必須養成數據思維習慣，掌握數據分析方法論。在行業發展的過程中，通過數據驅動以保證直播間業務按照更好的方向發展。

聽完本次分享，快去檢查一下直播間的數據指標吧。

本文由 @饅頭媽媽 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。