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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在數(shù)據(jù)分析中，事前策劃分析是最容易讓人摸不著頭腦的一種類(lèi)型。如何做好事前策劃分析，作者從用戶分層以及RFM模型支了幾招，或許對(duì)你有所幫助，我們一起來(lái)看下吧。

說(shuō)在前面：大家好，我是愛(ài)學(xué)習(xí)的小xiong熊妹。

在各類(lèi)型數(shù)據(jù)分析中，事前策劃分析，是最容易讓人摸不著頭腦的。經(jīng)常遇到運(yùn)營(yíng)的小伙伴跑來(lái)問(wèn)：“小熊妹，領(lǐng)導(dǎo)讓分析分析用戶，找找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，這怎么找呀？？”

實(shí)際上，這種情況也確實(shí)很難辦。俗話說(shuō)：“字?jǐn)?shù)越少，問(wèn)題越大?！?/p>

如果在事前策劃的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)有很清晰的指示，比如：“對(duì)過(guò)去一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)1萬(wàn)元以上，且最近30天都沒(méi)有登錄的用戶，每人免費(fèi)送一個(gè)禮品，在登錄APP后可領(lǐng)取”那分析就簡(jiǎn)單多了。只要按照條件，把符合領(lǐng)取資格的人的名單統(tǒng)計(jì)出來(lái)即可。

但如果沒(méi)有這么細(xì)的要求，甚至只有一句話：分析分析看看。那很有可能我們辛辛苦苦做出來(lái)的東西，領(lǐng)導(dǎo)也不滿意，最后白費(fèi)力氣。

因此，這個(gè)時(shí)候最重要的是：做好分類(lèi)，把每種情況列清楚，然后針對(duì)具體情況給出我們的建議。至于領(lǐng)導(dǎo)采不采納，讓他們自己決定。比如最常見(jiàn)的：“分析分析用戶”，我們可以用RFM模型做分類(lèi)。

RFM模型由三個(gè)基礎(chǔ)指標(biāo)組成：

• R：最近一次消費(fèi)至今時(shí)間
• F：一定時(shí)間內(nèi)重復(fù)消費(fèi)頻率
• M：一定時(shí)間內(nèi)累計(jì)消費(fèi)金額

RFM模型里，三個(gè)變量的含義是很具體的：

• M：消費(fèi)越多，用戶價(jià)值越高。
• R：離得越遠(yuǎn)，用戶越有流失可能。
• F：頻次越低，越需要用一次性手段（比如促銷(xiāo)、贈(zèng)禮），頻次越高，越可以用持續(xù)性手段（積分） 來(lái)維護(hù)

因此RFM能直接從數(shù)據(jù)推導(dǎo)出行動(dòng)建議，是一種非常好用的辦法。

實(shí)例分析：

一起來(lái)看個(gè)具體例子：某個(gè)打車(chē)出行APP，已按RFM格式，統(tǒng)計(jì)好用戶數(shù)據(jù)（如下圖，僅為示例數(shù)據(jù)100條），現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)要求：分析分析用戶情況。要怎么分析呢？

一、第一步

第一步：先看M。區(qū)分用戶價(jià)值是第一位的，先認(rèn)清誰(shuí)是大客戶，誰(shuí)是小客戶，后邊工作思路才清晰。這里只有100個(gè)例子，因此可以直接用excel的排序功能。

但假如數(shù)據(jù)有10000條，再排序一條條看就很不方便了，因此推薦一個(gè)通用的分類(lèi)方法：十等分法。

十等分法背后的原理是：二八定律。相當(dāng)多的業(yè)務(wù)，都是消費(fèi)排名前20%的用戶貢獻(xiàn)80%的消費(fèi)。因此可以先把用戶按消費(fèi)高低，分成10組，然后再看每一組的消費(fèi)占整體比例，找出大客戶。具體操作如下圖所示。

二、第二步

分好組以后，可以打開(kāi)數(shù)據(jù)透視表，看一下每組的消費(fèi)占比。

哇！第一組用戶就貢獻(xiàn)了40%+的消費(fèi)，前三組合起來(lái)，共30%的用戶貢獻(xiàn)額74%的消費(fèi)，真是大客戶呢，因此可以分類(lèi)如下：

• 第一組：VIP3（最高級(jí)VIP）
• 第二組、第三組：VIP2（每組消費(fèi)占整體大于10%）
• 第四、第五組：VIP1（每組消費(fèi)占整體大于5%，小于10%）
• 剩下5組：VIP0（單組消費(fèi)占整體不足5%）

這里可以用一個(gè)IF語(yǔ)句，來(lái)做好分類(lèi)（如下圖）。

三、第三步

分類(lèi)完以后可以觀察每組的消費(fèi)門(mén)檻在哪里，比如第一組的門(mén)檻是798元/月。在運(yùn)營(yíng)制定策略的時(shí)候，很有可能為了方便，找一個(gè)最近的整數(shù)。

因此可以做一個(gè)手動(dòng)調(diào)整，把VIP3的門(mén)店改到：一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)800元。類(lèi)似地，其他門(mén)檻也能做同樣調(diào)整。

調(diào)整好了以后，我們已經(jīng)分離出了大客戶/小客戶，可以做下一步的分類(lèi)了。下一步可以做R。誰(shuí)會(huì)一個(gè)月打車(chē)打幾百上千塊元呢？可能是有剛需以車(chē)代步的人（比如經(jīng)常出差的白領(lǐng)，有交通費(fèi)的管理層等等）。

這些人應(yīng)該一直會(huì)有用車(chē)需求，我們要防備的，就是他們被別家打車(chē)軟件勾引走。此時(shí)R值就很重要了，如果一個(gè)大客戶長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)，很有可能已經(jīng)被人挖走了，我們要趕緊挖回來(lái)。

那么如何確定R的分類(lèi)呢？可以直接根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)定。比如打車(chē)，即使再需要坐車(chē)的人，也不可能天天出門(mén)，因此R值不需要設(shè)定的太短，否則天天在人家耳朵邊喊：“來(lái)坐車(chē)來(lái)坐車(chē)”，也太過(guò)度騷擾用戶了。

R值可以以周為單位分類(lèi)。除了十一廠家，一周內(nèi)有工作日和休息日，因此再遲1周也該來(lái)坐車(chē)了（如下圖）。

分好類(lèi)以后，可以做交叉表，觀察不同VIP的客戶在R值分布情況（如下圖）。

看起來(lái)，VIP等級(jí)越高，R值越小，而VIP0的用戶，居然有80%已經(jīng)2周以上都沒(méi)來(lái)了，要么真的沒(méi)需求，要么已經(jīng)流失了。

這樣，對(duì)VIP0的分析建議，也很清楚了：結(jié)合天氣、節(jié)假日、活動(dòng)等具體場(chǎng)景，給小額優(yōu)惠，配合單次打車(chē)優(yōu)惠券喚醒用戶。

• 對(duì)于很高價(jià)值的：掏真金白銀，維護(hù)好關(guān)系
• 對(duì)于很低價(jià)值的：定時(shí)喚醒，撈回來(lái)一個(gè)是一個(gè)
• 對(duì)于不高不低的，則要區(qū)分行為來(lái)看。

比如本案例中VIP1型用戶，兩級(jí)分化很明顯，一波人很活躍，一波人很沉默，而其消費(fèi)能力都是差不多的。此時(shí)可以有兩個(gè)基本策略：

• 針對(duì)高活躍的，推出一個(gè)捆綁XX天的優(yōu)惠套餐，鎖定后續(xù)消費(fèi)。
• 針對(duì)低活躍的，在其沉睡一段時(shí)間以后，推出大額激勵(lì)，拉動(dòng)二次消費(fèi)。

這樣的思路下，F(xiàn)就可以作為參考，從VIP1里，用F值區(qū)分出兩類(lèi)人，之后制定具體策略。

當(dāng)然，以上都是我們的建議，很有可能領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)同。

比如在領(lǐng)導(dǎo)心中：

• 頻繁用車(chē)的大客戶都是剛需，所以不要維護(hù)了，重點(diǎn)挽留很久沒(méi)有用過(guò)APP的
• 只用1次以后就再也不來(lái)的，不是核心客戶，所以不要喚醒了，重點(diǎn)挽留大客戶

四、總結(jié)

這些結(jié)論，都是基于同一個(gè)數(shù)據(jù)的不同解讀，在沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)測(cè)試之前，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。因此領(lǐng)導(dǎo)他老人家高興就好。作為提供建議的人，我們做好分類(lèi)，有充足的數(shù)據(jù)即可。

以上就是一個(gè)簡(jiǎn)單的示例。需要特別提醒的是：很多做運(yùn)營(yíng)的小伙伴，腦子里沒(méi)有啥套路。對(duì)于活動(dòng)、文案、設(shè)計(jì)的各種玩法甚至還沒(méi)有小熊妹懂得多。那可不！我可是各大APP薅羊毛高手，光手機(jī)號(hào)就有5個(gè)呢！

在懂得太少的情況下，就不能把運(yùn)營(yíng)上的做法，轉(zhuǎn)化成一個(gè)可以分析的數(shù)據(jù)，也就沒(méi)法做分析了。

就比如RFM，本身它只是一個(gè)計(jì)算方法，沒(méi)有人教過(guò)結(jié)合到具體場(chǎng)景該怎么分（比如買(mǎi)菜就和打車(chē)不一樣），因此還是得靠小伙伴們自己多掌握一些方法，結(jié)合實(shí)際思考，才能解決問(wèn)題哦。

作者：碼工小熊，微信公眾號(hào)：碼工小熊

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