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每一個產品都是為了給用戶帶來某種價值，但是如何短時間讓產品的價值被顧客感知，從而引導顧客完成注冊轉化，一直是產品實現價值的關鍵點。

每一個互聯網產品都是在給用戶帶來某種價值，能否讓用戶在最短的時間內發現并且感受到產品的價值直接決定了用戶的留存和購買。目前大部分的互聯網產品設計也都會把價值體驗前置（特別是web端產品）。比如SaaS產品的免費試用、印象筆記30天的增值服務體驗、或者在非登錄注冊態下可以瀏覽頁面，在關鍵節點引導注冊、引導付費。種種這些，都是試圖讓用戶在初次認知過程中發現產品價值，從而完成注冊或促進購買轉化等。

但是，你是否真正能說出你產品的核心價值，并且保證他已經做到了最優？

從以下5個維度或許可以幫你梳理并有所啟發：

1. 從產品層面準確定義你的核心價值；
2. 為不同類型的用戶定義不同的產品價值；
3. 盡可能路徑最優降低用戶花費的時間成本；
4. 找到路徑中的流失節點，分析原因并優化；
5. 產品是否提供了清晰的價值引導。

一、定義你的核心價值并產品化

可以是某一核心功能觸發，可以是某一信息展示，也可以是用戶的某一條行為路徑體驗。比如一款社交平臺會提前引導你關注某一些有趣有價值的用戶試圖讓你留下來，互金產品大都會處處圖文并茂地告訴你平臺的安全性并用一款新手標告訴你理財帶來的高收益性。

如果你無法定義你的產品核心價值，你也可以通過用戶調研的方法去真正了解你的留存用戶。

如果用戶觸達了你定義的價值功能，但仍沒有一個很好的注冊轉化或付費轉化，那從接下來的四個方面或許可以幫你找到原因。

二、為不同類型的用戶制定特定的價值體驗

首先，明確產品面向的用戶以及用戶的類型，盡可能提供多維度的價值體驗以匹配特定用戶的核心需求。比如對于一款toB的數據分析工具，目標客戶首先可以按行業劃分：金融、教育、O2O、電商等，那你需要在價值引導頁提供選擇較多的行業案例，甚至不同行業的demo產品體驗。體驗產品的角色可能有產品、運營、市場甚至CEO，不同的人關心的點又不一樣，你需要盡快讓不同的人找到自己關心的點。

三、路徑最優從而降低用戶理解和觸達的時間成本

在設計價值體驗的過程中，用戶通常會涉及一些前序操作。

我們以某數據產品設計為例，它的核心價值是“以用戶為中心的數據分析平臺，并且人人可用”。為了讓用戶體驗我們的產品，我們允許用戶免費接入數據進行分析；但這遠遠不夠，為了減少用戶的體驗成本，我們最終將核心價值產品化，用虛擬數據包裝了面向不同行業的demo產品，任何用戶通過簡單操作都可以感受到平臺的價值。

文中圖例數據均為脫敏數據，僅便于理解。

有了明確的價值，即用戶進入了demo。那如何設計用戶行為路徑成了當時爭議的點？用戶是先注冊后體驗demo還是先允許體驗demo再引導注冊？前者的意義是即使用戶注冊之后流失了我們也有召回的可能，而后者就徹底流失了部分體驗不好或沒發現產品價值的用戶。

最后，通過當時的A/B測試和現在的實際效果來看，目前采用的Plan B的設計不僅讓我們得到了更加優質的注冊轉化率，很大程度上也降低了我們的獲客成本，注冊的用戶試用意愿更大，銷售成本更低。

經驗告訴我們，盡可能把你的價值體驗前置，無論是放在注冊——這樣看似非常重要的行為前，還是其他某一行為前，如果產品核心價值體驗足夠有力，那用戶終會注冊并轉化。否則低質量的注冊用戶反而會浪費你的召回成本，拉低各種轉化率影響你的判斷。

四、找到路徑中的流失節點，分析原因并優化

選擇了Plan B其實也只是增長的開始，30%的注冊轉化率顯然比較低，是否還有提升的空間？還需要用數據來說話，并且明確每一步用戶的轉化率（流失率）。

我們先從注冊看起，并還原注冊流程的每一步轉化。

從圖示可以看出，進入注冊頁面的用戶比較多，但真正點擊獲取手機驗證碼的卻非常低；我們可以接受一定比例的流失，但30%的轉化似乎在告訴我們有可以很大的提升空間。最后發現：在這兩步之間有一個非常關鍵的操作是用戶需要先拖動圖形驗證碼進行驗證。于是猜想：拖動驗證的交互方式可能給用戶帶來了一定的理解成本，無論什么原因直接結果就是可能導致用戶放棄注冊。基于此我們改用了現在常見的驗證方式并快速灰度上線了一版， 最終證明我們提升了10%左右的注冊轉化率。雖然提升不多，但要知道，對于這樣一個to B產品來說，每一個體驗完demo仍然向你靠近的用戶都值得你去追溯，準確點是讓商務的同學去追溯（陰險臉）。

五、為用戶提供價值體驗的引導

優化路徑和優化流失節點是提升轉化的必要手段之一，但別忘了再回頭看看的你的價值設計是否便于用戶理解和使用，引導就顯得必不可少。以下是3種引導策略：

1、產品提示設計：

比如通過百分比提示、任務軸線設計、浮層引導等提示用戶當前所處階段，并盡可能告訴用戶完成下一步so easy或者可以帶來什么樣的回報。

2、短信、郵件、推送觸達：

通過數據分析平臺，可以幫你像還原注冊轉化一樣還原用戶在產品上的每一個行為以及流失的節點，并且快速定義出不同使用程度的用戶。哪些用戶使用了ABC三個功能，哪些用戶僅使用了A功能卻沒有發現B功能的價值，在做節點運營的時候可以針對性做價值引導，并實現自動化運營。

3、客服/商務觸達：

基于用戶使用深度和具體行為，我們可以初步定義用戶的使用需求，以此作為客服或商務觸達的契合點。對于用戶使用過程中流失節點的客服幫助，又能很好的提升產品在用戶心中的品牌形象并且找到轉化契機。

本文由 @Runninghcm 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。