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榮耀標識4000字精華解讀，企業(yè)如何做好銷售分析？
編輯導語：本篇文章講解了銷售分析的四個階段，以及這樣分析的好處和指標是什么？并簡潔地指出和解決了如何做好銷售分析以及分析過程中存在的問題，推薦想要學習了解如何做好銷售分析的群體閱讀。
每家企業(yè)，每天都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，比如交易數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)等等。
過去這些數(shù)據(jù)并沒有受到如此廣泛的關(guān)注，或者被好好利用，但隨著數(shù)字技術(shù)的快速興起，數(shù)據(jù)幾乎成了一家企業(yè)生存的命脈。
對于企業(yè)銷售人員來說，銷售數(shù)據(jù)同樣至關(guān)重要，如果企業(yè)能挖掘出這些數(shù)據(jù)的真正價值，不僅可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長，而且銷售流程每個環(huán)節(jié)的效率也會得到提高。
然而，有數(shù)據(jù)和會用數(shù)據(jù)完全是兩碼事，哪些銷售數(shù)據(jù)有用？哪些銷售數(shù)據(jù)沒用？哪些銷售數(shù)據(jù)需要重點關(guān)注？等等許多問題，仍一直困擾著眾多企業(yè)。
要想發(fā)揮出銷售數(shù)據(jù)的真正價值，企業(yè)就需要進行銷售分析，這也是我們接下來要講的內(nèi)容，企業(yè)如何做好銷售分析？銷售分析的好處有哪些？以及銷售分析需要關(guān)注哪些重要指標？
銷售分析，其實就是基于數(shù)據(jù)的識別、建模及理解，從而預(yù)測出銷售趨勢和結(jié)果，并不斷去優(yōu)化改善企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的過程，最終目的是幫助企業(yè)利用數(shù)據(jù)去做商業(yè)決策。
比如，從銷售主管的角度來說，他可以使用銷售分析來確定自己團隊的銷售人員，是否有足夠的機會和能力去完成他們的目標，也可以用來確定哪些銷售更適合自己公司，可以不斷培養(yǎng)讓他們達到新的水平等等。
有人會問，企業(yè)應(yīng)該多久做一次銷售分析呢？這個其實沒有周期限制，主要取決于企業(yè)自身的銷售性質(zhì)，以及企業(yè)在營銷活動上的投入等各方面。
但盡管沒有確切的周期要求，企業(yè)在銷售分析上還是需要注意一下幾點：
首先，根據(jù)企業(yè)實際情況，需要定期進行深入的銷售分析。比如一季度一次或者一個月一次等等，因為如果不定期進行分析，結(jié)果就會變得不可靠甚至無效。
其次，銷售分析應(yīng)該注意銷售數(shù)據(jù)的時間范圍?；ㄒ恢軙r間去分析一天的數(shù)據(jù)肯定是浪費時間和精力，但花一周時間去分析一年的數(shù)據(jù)可能就更有價值。
最后，銷售分析并不一定是越多越好。如果企業(yè)對銷售人員的一舉一動都要進行分析，結(jié)果可能不僅沒有賣出更多產(chǎn)品，反而會讓大家陷入海量的圖表制作中。
一、銷售分析的4個階段
銷售分析對于企業(yè)整體業(yè)績增長的重要性不言而喻，那么具體應(yīng)該怎么做呢？其實銷售分析一般都會經(jīng)過4個階段：
1. 描述性分析：發(fā)生了什么？
所謂描述性分析，就是企業(yè)在做銷售分析的時候，第一步都需要對已有的銷售數(shù)據(jù)進行評估和分析，來回答最基本的問題：發(fā)生了什么？
舉個簡單例子，有了銷售數(shù)據(jù)，企業(yè)就可以知道這一季度完成了多少業(yè)績？相比上一季度，業(yè)績是增加了，還是減少了？
描述性分析最常用的方式，就是我們經(jīng)?？吹降母鞣N數(shù)據(jù)模型，比如餅圖、條形圖、表格或者折線圖等等，通過讓數(shù)據(jù)可視化，來達到描述性分析的結(jié)果。
描述性分析是企業(yè)可以繼續(xù)完成銷售分析的基礎(chǔ)，后面不論是診斷還是預(yù)測，前提是都需要清楚企業(yè)過去發(fā)生了什么。
借助描述性分析，最核心的目的就是可以幫助我們更好地了解企業(yè)的整體銷售情況。
2. 診斷性分析：為什么發(fā)生？
描述性分析結(jié)束之后，就是銷售分析第二個階段「診斷性分析」，這是一種更高層級的分析形式，這個階段通常都需要依靠各種數(shù)據(jù)技術(shù)來實現(xiàn)，借助診斷性分析，企業(yè)就可以回答第二個問題：為什么會發(fā)生？
比如我們從業(yè)績表格中看到，11月份的銷售額出現(xiàn)了明顯增長，通過分析，我們發(fā)現(xiàn)這一時期，我們從政府部門那里接了幾個大單，才使得銷售額出現(xiàn)了大幅增長。
這就是診斷性分析，知道發(fā)生了什么事情，我們還得知道為什么會發(fā)生這些事情，才能為下一階段的預(yù)測性分析提供基礎(chǔ)。
3. 預(yù)測性分析：會發(fā)生什么？
一旦企業(yè)能夠有效地了解發(fā)生了什么及其發(fā)生的原因，那么就可以進行到銷售分析的下一個階段了，即預(yù)測性分析。
預(yù)測性分析是另一種高層級的分析，而且和診斷性分析差別很大，通常會涉及回歸分析、多元統(tǒng)計、模式匹配、預(yù)測建模等各類技術(shù)，其最終目的就是通過數(shù)據(jù)和信息來回答第三個問題：可能會發(fā)生什么？
涉及到預(yù)測性分析的技術(shù)，對于許多企業(yè)來說更難實現(xiàn)，因為不僅需要更多高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，而且對于數(shù)字化技術(shù)有更高的要求，因此許多企業(yè)都會通過與專門的技術(shù)服務(wù)商合作來實現(xiàn)。
盡管預(yù)測性分析很難實現(xiàn)，但它所帶來的價值卻是巨大的。
如果一家企業(yè)能夠準確識別出哪些行為導致了某種結(jié)果，那么就能可靠地預(yù)測哪些行為會達到預(yù)期結(jié)果，這種洞察力有助于企業(yè)接下來做出更明智的商業(yè)決策。
4. 規(guī)范性分析：應(yīng)該做什么？
銷售分析的最終階段就是規(guī)范性分析，這類分析會涉及到更復(fù)雜的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，比如復(fù)雜事件處理、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、推薦引擎、機器學習等相關(guān)技術(shù)。
規(guī)范性分析要解決的是企業(yè)的最后一個難題：接下來應(yīng)該做什么？這其實是企業(yè)最難完成的一步，而問題答案的可靠性，很大程度上也取決于前面三個分析階段的準確性。
規(guī)范性分析帶來的價值在于，企業(yè)將可以根據(jù)經(jīng)過高度分析的事實而非直覺，來做出商業(yè)決策，更直接點，就是企業(yè)更有可能保證完成預(yù)期結(jié)果，比如實現(xiàn)業(yè)績增長。
總之，銷售分析4個階段的實現(xiàn)難度在增加，而它們給企業(yè)帶來的價值也在不斷增加。
其實隨著各行各業(yè)對銷售數(shù)據(jù)價值的持續(xù)重視，基于數(shù)據(jù)分析的Salestech早已應(yīng)運而生，許多企業(yè)只需要和Salestech服務(wù)商進行合作，就能實現(xiàn)自身銷售數(shù)據(jù)價值的挖掘。
二、銷售分析的好處
現(xiàn)在大家都在談數(shù)據(jù)驅(qū)動增長，通過銷售數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以實現(xiàn)更高的收入，那么具體是怎么實現(xiàn)的呢？
1. 準確識別銷售機會
通過對歷史數(shù)據(jù)的梳理，企業(yè)相當于有了可以隨時使用的數(shù)據(jù)百科全書，制定的銷售目標就會更加合理，達成目標的可能性也會大大提升。
而且通過回顧過去的數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者可以抓住更合理的銷售機會，更有效地分配資源，更有效地管理員工，并對市場趨勢變化做出快速反應(yīng)。
如果銷售業(yè)績下滑，銷售數(shù)據(jù)分析可以讓企業(yè)有機會在為時已晚之前，采取有效的行動。
2. 改善客戶服務(wù)體驗
現(xiàn)如今，個性化服務(wù)的理念越來越普及，過去一刀切的服務(wù)方式已逐漸被淘汰，而這些其實都得益于數(shù)據(jù)價值的挖掘。
最明顯的，比如企業(yè)要想知道如何給不同的客戶群體，提供高度個性化的服務(wù)，就需要通過收集和參考來自不同客戶畫像的歷史數(shù)據(jù)，才能實現(xiàn)這一目的，從而改善客戶服務(wù)體驗。
憑借掌握的全面數(shù)據(jù)，企業(yè)就可以在正確的時間，對正確的客戶，說正確的話。
3. 確定銷售流程瓶頸
銷售數(shù)據(jù)分析還能幫助企業(yè)準確找到銷售流程中的瓶頸，比如潛在客戶卡在了哪個環(huán)節(jié)、哪個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率較低，以及潛在客戶為什么最終沒有付款等等。
明確了這些，企業(yè)就可以不斷優(yōu)化自身的銷售流程，提高每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。
現(xiàn)在因為有了許多相關(guān)的Salestech工具，企業(yè)完全可以實現(xiàn)銷售流程自動化管理和實時提醒，銷售工作正在變得越來越簡單高效。
4. 制定更高效的決策
數(shù)據(jù)讓企業(yè)可以更清楚地了解到，一次營銷活動的成功與否，參與活動的客戶畫像是什么樣的，付費轉(zhuǎn)化率多少等等。
有了這些信息，企業(yè)就可以通過銷售分析，知道怎么砍掉那些不起作用的內(nèi)容，從而減少成本，也可以將個性化內(nèi)容重新推送給正確的客戶群，提高轉(zhuǎn)化率。
銷售分析只需要告訴企業(yè)哪些事做了沒用，哪些不應(yīng)該做，就可以極大程度提高企業(yè)的銷售能力，并幫助做出更好的決定。
當然，銷售分析的價值遠遠不止上面這些，比如還可以幫助企業(yè)縮短新銷售培訓周期、提高銷售工作效率等等，這些都需要企業(yè)根據(jù)實際情況去發(fā)現(xiàn)和挖掘。
三、銷售分析的關(guān)鍵指標
要讓銷售分析的結(jié)果更可靠，就需要盡量保證數(shù)據(jù)的準確性，但從海量數(shù)據(jù)中篩選出最有價值的部分，不僅需要大量時間，而且很難保證其價值。
因此，與其什么數(shù)據(jù)和指標都想要，還不如先明智地選擇出那些關(guān)鍵指標。
1. 月銷售額增長
月銷售額增長表示的是企業(yè)月度收入的增長或減少，這是任何企業(yè)都需要關(guān)注的核心指標之一，因為它提供了對業(yè)務(wù)整體健康狀況的具體洞察。
月銷售額增長決定了企業(yè)在財務(wù)支出方面，是需要收緊還是放松。
銷售主管使用月銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)來跟蹤團隊的努力和結(jié)果，并找出需要在銷售流程中做出哪些優(yōu)化；銷售個人則可以使用月銷售額增長，作為自己的激勵指標。
2. 客戶平均轉(zhuǎn)化時間
客戶平均轉(zhuǎn)化時間表示的是潛在客戶成為付費客戶所需的平均時間，這個指標可以幫助企業(yè)衡量銷售漏斗的效率，并更好地判斷潛在客戶轉(zhuǎn)化的可能性。
企業(yè)管理者可以通過這個指標來預(yù)測任何時間段的收入；而銷售主管和銷售員工則可以使用這個指標作為生產(chǎn)力和渠道效率指標。
3. 客戶轉(zhuǎn)化率
客戶轉(zhuǎn)化率表示的是把潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費客戶的人數(shù)，這個指標可以讓企業(yè)深入了解自身產(chǎn)品吸引潛在客戶的能力，以及渠道在將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費客戶時的效率。
銷售主管使用客戶轉(zhuǎn)化率，可以衡量產(chǎn)品是否適合市場、價格是否合適，以及銷售工作是否有效；銷售員工使用這個指標則可以衡量自己向潛在客戶推銷的效果。
4. 客戶留存率/流失率
客戶留存率和客戶流失率是兩個定義相反的重要指標，前者一般表示的是在特定時間內(nèi)，觸達到的客戶最終多少和企業(yè)還有關(guān)系；而后者表示的是在特定時間內(nèi)，有多少客戶終止了與企業(yè)的關(guān)系。
要知道，獲得新客戶的成本，遠遠高于維護老客戶的成本，因此企業(yè)要做的是讓客戶留存率高于流失率，才能獲得更高收益。
企業(yè)管理者可以使用客戶留存和流失率，來衡量企業(yè)的客戶服務(wù)做得是否成功；銷售員工則可以利用這些指標來識別和確定更有可能留下來的客戶。
5. 獲客成本
獲客成本表示的是獲取一個新客戶的成本，包括銷售和營銷方面的成本，而企業(yè)增加收入的最好方法之一就是降低成本。
企業(yè)管理者使用這個指標，可以創(chuàng)建更易復(fù)制推廣、成本更低、利潤更高的銷售流程，并找到最具成本效益的潛在客戶來源。
6. 客戶平均生命周期價值 (LTV)
客戶平均生命周期價值 (LTV) 表示的是每個客戶能為企業(yè)帶來的收入金額，這也是每家企業(yè)關(guān)注的核心指標之一。
如果一個企業(yè)的客戶平均生命周期價值高于獲客成本，這家企業(yè)的銷售流程顯然就是有問題的。
企業(yè)管理者可以根據(jù)這個指標，做出和營銷、產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)相關(guān)的重要決策。
除了上面提到的這些指標，還有一些指標同樣重要，比如客戶的平均收入、銷售個人業(yè)績等等，都可以根據(jù)實際情況納入企業(yè)的考量之中。
四、結(jié)語
銷售分析是幫助企業(yè)量化不同銷售行為成果的關(guān)鍵，但銷售分析的核心是數(shù)據(jù)，如果沒有經(jīng)過成功篩選并準備好用于分析的數(shù)據(jù)，任何分析結(jié)果都將變得不可靠。
在傳統(tǒng)的Excel表格工具下，用于銷售數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)準備好，可能需要數(shù)小時甚至數(shù)天時間，更別提后面的分析過程了。
但現(xiàn)在，企業(yè)完全可以借助技術(shù)讓數(shù)據(jù)處理的時間大幅縮短，同時讓分析結(jié)果的準確性提高數(shù)倍。
本文由 @種草式銷售 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
對于數(shù)據(jù)的分析是一個企業(yè)總結(jié)的重中之重，數(shù)據(jù)真的能夠代表很多東西
干貨滿滿！整篇文章讓我學習到了很多，給作者點贊！
如果沒有準備好分析的數(shù)據(jù)，任何分析結(jié)果都不可靠。