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編輯導語：漏斗分析可以讓我們更清楚地得到用戶轉化情況，了解用戶的真實流失率。那么，在不同觸發機制下，漏斗分析應該如何進行？漏斗中涉及的流失人群又是否真的流失了？本篇文章里，作者就這些問題進行了解答，一起來看一下。

在上篇，我們介紹了目前主流的兩類用戶行為軌跡、不同觸發機制下的業務側重點和漏斗構建思路，下篇我們將對不同的觸發機制下漏斗將如何進行分析、漏斗中的流失人群是否真正流失等進行介紹。

對于主動性觸發行為，漏斗分析應利用分組查看功能，通過對商品的種類、價格、是否參與活動，配合用戶的相關屬性如性別、年齡段、所在區域進行分組查看，找出轉化率低的分組，進行產品內容上的策略改進。同時，提升漏斗轉化的方法還有查看流失人群的用戶路徑，及時進行引流動作，提醒用戶回到購物車進行購買。

對于被動性觸發的行為，漏斗分析應分析被動觸發事件的失敗原因，檢查是否有產品性的問題，其次檢查被動觸發事件與前項事件的觸發次數，核查產品可用性問題。

而漏斗中的流失人群是否真正流失，答案是否定的。由于漏斗建立時諸多的限制條件如前項觸發動作必須在后一項觸發動作之前，從第一步至最后一步的時間范圍必須在給定范圍內等。最終漏斗呈現出的轉化率其實是基于建立漏斗者本人的視角下的轉化率，而非真實的行為軌跡，其名義的流失也并非真正流失。下面將對上面的結論一一進行說明。

一、漏斗分析思路

在一個漏斗流程中，若存在多種觸發行為，則不同觸發機制下的漏斗轉化分析思路與技巧是完全不同的。主動性的觸發機制應更多地利用產品本身的一些屬性進行細化分析，同時應對流失人群的用戶行為進行回顧性總結，而被動型的觸發機制應圍繞在系統穩定性上進行分析。

1. 主動性觸發機制下的分析思路

使用用戶 2 的行為軌跡作為分析的樣本：

用戶涉及的主動性觸發行為主要包括“點擊加入購物車”、“立即購買”、“點擊立即支付”，對于點擊加入購物車處的漏斗轉化，我們應利用分組查看功能，通過對商品的種類、價格、是否參與活動，配合用戶的相關屬性如性別、年齡段、所在區域進行分組查看，找出轉化率低的分組，進行產品內容上的策略改進，其他主動性觸發行為同理。

運營小王在分析時發現整體的轉化率很低，于是決定分析提升子流程的轉化率，并對加入購物車→立即購買這一步進行分組查看。在按照商品的二級分類進行查看后，小王發現相機類別下的轉化率是高于整體水平的，而運動鞋類別下的轉化率則與平均水平持平，則計劃對運動鞋類別下的商品采取相應的購物車提醒策略，以提升整體轉化率。

除對漏斗進行商品維度、用戶維度的分組查看外，提升漏斗轉化的方法還有查看流失人群的用戶路徑，及時進行引流動作，提醒用戶回到購物車進行購買。

同樣是運營小王還希望進一步提升漏斗轉化率，于是對加入購物車→立即購買處流失的用戶群體進行用戶路徑分析，小王發現該用戶群體加入購物車后，大多數用戶都不再有任何動作（退出 App），還有其他一部分人群回到了首頁，點擊運營位的商品，再次瀏覽商品。

于是，小王增加對退出 App 的人群的運營提醒策略，如?Push、彈窗等，而點擊運營位商品進行瀏覽的人群，增加用戶進入新的商品詳情頁后，在廣告位上提醒用戶加入的購物車商品。

小結

對于主動性觸發行為，漏斗分析應利用分組查看功能，通過對商品的種類、價格、是否參與活動，配合用戶的相關屬性如性別、年齡段、所在區域進行分組查看，找出轉化率低的分組，進行產品內容上的策略改進。

同時，提升漏斗轉化的方法還有查看流失人群的用戶路徑，及時進行召回動作，提醒用戶回到產品進行購買。

2. 被動性觸發機制下的分析思路

對于被動性觸發機制下的漏斗轉化，使用用戶 1 的路徑進行舉例分析：

被動性觸發的行為，更多的看中系統的穩定性，因而對于點擊獲取驗證碼按鈕→成功獲取驗證碼這樣的轉化一定要求接近 100% 的轉化，若該步驟出現問題，往往產品的可用性將會極低。

對于被動性行為，分析失敗原因應是首要思考的。

某運營通過事件分析發現，獲取驗證碼失敗的主要原因是收集輸入錯誤，其次是網絡原因，這都是用戶側的原因，不可避免，此時應核查點擊獲取驗證碼按鈕→獲取驗證碼結果這兩個事件的觸發次數，若相差較大，則會出現產品可用性風險。

小結

對于被動性觸發的行為，漏斗分析應分析被動觸發事件的失敗原因，檢查是否有產品性的問題，其次檢查被動觸發事件與前項事件的觸發次數，核查產品可用性問題。

3. 漏斗中涉及的流失人群是否“真正”流失

答案是否定的，由于漏斗建立時諸多的限制條件如前項觸發動作必須在后一項觸發動作之前，從第一步至最后一步的時間范圍必須在給定范圍內等，最終漏斗呈現出的轉化率其實是基于建立漏斗者本人的視角下的轉化率，而非真實的行為軌跡，其名義的流失也并非真正流失，下面舉例說明：

• 用戶 3 的行為路徑：瀏覽商品詳情頁→點擊試看→點擊立即購買→點擊支付按鈕→支付成功
• 用戶 4 的行為路徑：點擊分享的內容→點擊立即購買→點擊支付按鈕→支付成功→回到首頁→瀏覽商品詳情頁→點擊試看

若此時建立的漏斗為用戶 3 路徑下的漏斗，用戶 4 自然而然就被流失了，但是用戶 4 是通過他人分享的內容立即購買的商品，只不過后面又自主地去試看了商品，從業務意義上并不能算做流失。

二、總結

本文通過分析主動性觸發行為和被動性觸發行為的用戶行為路徑，構建出各自類型下的漏斗步驟與應附帶的屬性，并針對性地介紹了問題排查和業務分析思路，最終提出相應的建議，在文章的最后，還說明了漏斗流失人群并不能說是完全意義上的人群流失。

只有想明白用戶行為是什么類型的，漏斗應該附帶的屬性有哪些，各自漏斗的分析思路，以及漏斗流失人群背后的含義，漏斗分析模型才能真正幫助到大家。

本文由 @雅人 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議